【導(dǎo)讀】金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)。吉林省山水瑞通網(wǎng)絡(luò)科技股份有限責(zé)任公司。山水瑞通Copyright©，AllRightReserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散2. 版本狀態(tài)作者說明日期審閱者。創(chuàng)建鄒朋偉此文檔為項(xiàng)目建議書2020-5-19宮文彥

　　

【正文】 、分次收款，分次開發(fā)票等。對(duì)某一訂單的所有處理過程和結(jié)果均紀(jì)錄在該訂單上，客戶可通過網(wǎng)上查詢訂單明細(xì)直接了解訂單的執(zhí)行情況，企業(yè)管理者也可以因此實(shí)現(xiàn)銷售責(zé)任追溯和銷售過程監(jiān)控。 ? 標(biāo)準(zhǔn)退貨管理：處理標(biāo)準(zhǔn)銷售模式下的客戶退貨，包括退貨單錄入、退貨審核、退貨單修改 /刪除 /作廢、收貨檢驗(yàn)等處理過程。退貨單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。對(duì)某一退貨單的所有處理過程和結(jié)果均 記錄 在該退 貨單上，客戶可通過網(wǎng)上查詢退貨單明細(xì)直接了解退貨進(jìn)展情況。退貨款允許沖減該客戶的應(yīng)收賬款。 ? 銷售發(fā)票管理：通過發(fā)票單追蹤紀(jì)錄給客戶開具發(fā)票的狀況，對(duì)相應(yīng)的銷售出庫(kù)單進(jìn)行開票狀況核銷。發(fā)票單是訂單處理狀態(tài)的重要內(nèi)容之一。 ? 計(jì)算銷售成本：計(jì)算銷售出庫(kù)單的出庫(kù)成本，計(jì)算方法可由用戶自行選擇。 ? 返點(diǎn)返款管理：可設(shè)定一系列返點(diǎn)折算規(guī)則和返款計(jì)算規(guī)則，引用后自動(dòng)計(jì)算某一客戶的應(yīng)返款金額，并進(jìn)行返點(diǎn)返款操作?？蛻艨赏ㄟ^系統(tǒng)直接查詢返點(diǎn)返款相關(guān)狀況，實(shí)現(xiàn)對(duì)帳目的返款 、 允許沖減該客戶的應(yīng)收賬款。 ? 銷售查詢：查詢各類銷售單據(jù)， 如各類訂單；可以 以 產(chǎn)品或者產(chǎn)品類別為查詢條件生成相關(guān)訂單明細(xì)列表。 . 銷售管理 ? 銷售過程管理： 銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 銷售人 員與 主管人員 要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理），中層主管要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則 需 控制每月管理。 銷售 業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 26 銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在 每日拜訪 計(jì)劃表 上仔細(xì)填寫。這張表 需由主管核簽。業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在 每日拜訪報(bào)告表 上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過 客戶拜訪計(jì)劃表 ，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過 每日銷售報(bào)告表 ，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi) 的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 。 ? 銷售費(fèi)用管理：對(duì) 企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的費(fèi)用，以及為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等數(shù)據(jù)的管理 。 ? 銷售記錄明細(xì)：是對(duì)代理商 在一段時(shí)間里銷售出貨單據(jù)和銷售退貨單據(jù)中的詳細(xì)貨品記錄信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 。 ? 銷售記錄匯總： 是把一個(gè)時(shí)段內(nèi) 、某單一代理商或某區(qū)域內(nèi)所有代理商 的所有銷售出貨單據(jù)，銷售退貨單據(jù) 、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來 ，從整體上得出 代理商 目前的 信息狀況 ； ? 應(yīng)收款管理：根據(jù)客戶的發(fā)票，記錄、處理每個(gè)客戶的實(shí)際收款狀況，并指定每筆收款的實(shí)際用途（即收款核銷）， 如支付某張訂單的應(yīng)付貨款，或支付期初欠款等。收款核銷允許分次進(jìn)行，允許一次核銷多張訂單，允許一張訂單多次核銷?，F(xiàn)金折扣或者費(fèi)用可以直接沖減訂單的應(yīng)收帳款。根據(jù)客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析。 ? 退款管理：處理對(duì)客戶的現(xiàn)款退回業(yè)務(wù)，退款的原因可以是退貨、返款，也可以是客戶預(yù)付款或者其他款項(xiàng)的直接退回。 ? 級(jí)別管理：銷售總部對(duì)渠道 商 、代理商 的級(jí)別、信譽(yù)金額度、信譽(yù)金期限等關(guān)鍵信息進(jìn)行維護(hù)。 . 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品目錄管理：可對(duì)產(chǎn)品類別、產(chǎn)品檔案等進(jìn)行增刪改查操作支持 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 27 按照產(chǎn)品第一級(jí)類別進(jìn)行數(shù)據(jù)權(quán)限管理（如某操作員有修改 A 類產(chǎn)品目 錄的權(quán)限，但無權(quán)修改 B 類產(chǎn)品目錄的權(quán)限）。 ? 產(chǎn)品價(jià)格管理：支持產(chǎn)品對(duì)不同級(jí)別客戶自動(dòng)分級(jí)報(bào)價(jià)，支持利用事先設(shè)定的報(bào)價(jià)規(guī)則，根據(jù)輸入的基礎(chǔ)價(jià)格自動(dòng)計(jì)算某一產(chǎn)品的各級(jí)銷售價(jià)格；某一報(bào)價(jià)規(guī)則修改后，允許自動(dòng)修改所有引用該規(guī)則生成分級(jí)報(bào)價(jià)體系的產(chǎn)品檔案。 . 庫(kù)存管理 支持對(duì)多個(gè)分庫(kù)的同時(shí)管理，支持對(duì)商品批號(hào)的管理。 ? 入庫(kù)管理： 通過條形碼技術(shù)對(duì)產(chǎn)品入庫(kù)進(jìn)行管理。對(duì) 于本公司的產(chǎn)品， 每件產(chǎn)品、每箱產(chǎn)品 分別打上不同類別的條形碼信息，該信息包括了產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品型號(hào)、生產(chǎn)批次等內(nèi)容。 倉(cāng)庫(kù)人員根據(jù)實(shí)際收到的商品，直接錄入 條形碼，打 印出 產(chǎn)成品入庫(kù)單 。對(duì)于其他采購(gòu)的產(chǎn)品，也進(jìn)行統(tǒng)一編碼、錄入及打印。 如：采購(gòu)入庫(kù)單、采購(gòu)?fù)素浖t字入庫(kù)單、其他入庫(kù)單等。 ? 出庫(kù)管理： 通過條形碼技術(shù)對(duì)產(chǎn)品出庫(kù)進(jìn)行管理。當(dāng) 倉(cāng)庫(kù)人員 接到的 各類出庫(kù) 申請(qǐng) 單 時(shí)， 進(jìn)行出庫(kù)確認(rèn)， 錄入出庫(kù)產(chǎn)品的條形碼，打印出出庫(kù)確認(rèn)單， 表明商品已經(jīng)實(shí)際出庫(kù)。 對(duì)于相同型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品，實(shí)行先進(jìn)先出的原則。 ? 超儲(chǔ) 短缺報(bào)警： 根據(jù)事先設(shè)定的倉(cāng) 庫(kù)商品超儲(chǔ)短缺表，對(duì)超過預(yù)警水平的商品進(jìn)行超儲(chǔ)短缺報(bào)警，提醒管理者及時(shí) 進(jìn)行 產(chǎn)品 促銷或者 加快生產(chǎn) 。 ? 調(diào)撥管理：處理各倉(cāng)庫(kù)之間的商品調(diào)撥，應(yīng)包括調(diào)撥申請(qǐng)、調(diào)撥審核、調(diào)撥 出庫(kù)、調(diào)撥入庫(kù)、途損處理等方面功能。從調(diào)撥出庫(kù)開始，到調(diào)撥入庫(kù)為止，這一過程中的商品作為調(diào)撥在途商品統(tǒng)計(jì)，依然屬于庫(kù)存商品。 ? 庫(kù)存查詢：按某一時(shí)間段 查詢 產(chǎn)品 的 庫(kù)存數(shù)量、匯總數(shù)量等 。 . 客戶管理 ? 客戶檔案管理：對(duì)客戶基本信息和資料檔案進(jìn)行維護(hù)。支持對(duì)客戶的分類管理，記錄與此客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史；客戶的內(nèi)部機(jī)構(gòu) 設(shè)置 情 況 ；聯(lián)系人概況的記錄、存儲(chǔ)和檢索；跟蹤同客戶的聯(lián)系，如時(shí)間、類型、簡(jiǎn)單的描述、任務(wù)等，并可以把相關(guān)的文件作為相應(yīng)的附件； 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 28 ? 銷售機(jī)會(huì)管理：潛在的客戶業(yè)務(wù)線索的記錄，潛在客戶的跟蹤。通過 事先建立 好的評(píng)估模型 （ 資金狀況、客 戶 關(guān)系、客戶信譽(yù)等 ）對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段；沒有通過，考慮放棄 ； ? 銷售任務(wù)管理：查詢銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時(shí)間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時(shí)間等；客戶訂單的跟蹤；完成銷售任務(wù)的進(jìn)度情況； ? 客戶投訴與反饋管理：根據(jù)事先設(shè)定的條件，自動(dòng)分配客戶提交的反饋表和投訴表給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員處理，并紀(jì)錄所有的處理方法與結(jié)果。處理流程與條件可由企業(yè)自行設(shè)定；處理流程結(jié)束后反饋或投訴表自動(dòng)歸檔保存?zhèn)洳椤? . 統(tǒng)計(jì)分析 ? 潛在客戶分析：通過查詢和定制報(bào)告；以圖表形式查看潛 在客戶信息，分析潛在客戶業(yè)務(wù)可能帶來的收入； ? 反饋信息分析：通過客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，分析客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，進(jìn)而采取相應(yīng)的措施提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度； ? 經(jīng)營(yíng)決策分析：企業(yè)的決策正確與否是成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營(yíng)決策。企業(yè)通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和服務(wù)等方面做出相應(yīng)的科學(xué)的決策。 . 代理商自服務(wù)功能 自服務(wù)功能是各地代理商用來與銷售總部進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的渠道。 ? 產(chǎn)品 查詢： 代理商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價(jià)格的查詢。其中價(jià)格 與該代理商的級(jí)別有關(guān)； ? 訂貨與退貨處理：代理商實(shí)現(xiàn)電子訂單 /退貨單的生成、修改、刪除、作廢； ? 單據(jù)明細(xì)查詢：代理商實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單、退貨單、出庫(kù) /發(fā)貨單、收款單、退款單等單據(jù)進(jìn)行明細(xì)查詢； 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 29 ? 年度 銷售數(shù)據(jù)查詢：代理商 查詢核對(duì)年度累計(jì)銷售數(shù)據(jù)，如累計(jì)銷售額、付款額等； ? 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)查詢：按月對(duì)各代理商的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名。 每月上傳的數(shù)據(jù)可生成所有 代理 商月銷售量比例表，讓所有分銷商自己對(duì)比銷售。 可以 對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的分銷商給與價(jià)格等方面上的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 反饋與投訴表：代理商填寫反饋表和投訴表，并可追蹤報(bào)表處理 狀態(tài)； . 官方網(wǎng)站 網(wǎng)站是企業(yè)向 公眾 提供信息 (包括產(chǎn)品和服務(wù) )的一種方式 ， 是企業(yè)無形資產(chǎn)的 組成部分， 是 INTERNET 上宣傳和反映企業(yè)形象和文化的重要窗口。 網(wǎng)站的主要欄目如下： ? 企業(yè)介紹： 本欄目 主要目的是宣傳企業(yè)。介紹金橋木業(yè) 有限公司的基本情況、 經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè) 文化 、企業(yè)服務(wù)等情況 ，使 金橋木業(yè) 有限公司為更多客戶所熟悉、信賴。 ? 企業(yè)榮譽(yù)： 主要內(nèi)容為介紹公司所獲得的榮譽(yù)證書、通過的技術(shù)認(rèn)證等信息，可以采用圖片加文字的表現(xiàn)手法。 ? 企業(yè)動(dòng)態(tài) ：類似 企業(yè)新聞、促銷活動(dòng)和行業(yè)新聞等 信息集中管理，并通過信息的某些共性進(jìn)行分類 ，最后系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)布到網(wǎng)站上 。 ? 產(chǎn)品介紹：通過文字、圖片、視頻介紹公司產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品特點(diǎn) 等信息 。 并給 訪問者提供非常強(qiáng)大的產(chǎn)品快速查找的功能。 ? BBS 論壇：主要功能是將客戶咨詢、專家解答等內(nèi)容，記錄在網(wǎng)站的 數(shù)據(jù)庫(kù)中，公司管理員 經(jīng)審核批準(zhǔn)后，對(duì)公眾發(fā)布，達(dá)到互相交流的目的。 ? 信息反饋 ： 客戶 在線填寫表單信息，內(nèi)容以電子郵件形式發(fā)送到管理員信箱。 ? 下載： 客戶可根據(jù)需要對(duì) 產(chǎn)品目錄、地板知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)等內(nèi)容下載到本地計(jì)算機(jī)，以方便瀏覽、打印。 ? 其它功能：“網(wǎng)站地圖”起到網(wǎng)站內(nèi)容導(dǎo)航的作用； “企業(yè)招聘”發(fā)布企業(yè)招聘人 才的崗位說明、人員素質(zhì)要求等信息； “聯(lián)系我們”將公布公 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 30 司相應(yīng)部門的聯(lián)系電話、傳真、企業(yè)郵箱。 . 系統(tǒng)管理 ? 基礎(chǔ)檔案管理：由系統(tǒng)管理員操作的系統(tǒng)管理工具，對(duì)有權(quán)登陸營(yíng)銷管理系統(tǒng)操作人員的基礎(chǔ)檔案進(jìn)行增刪改查操作； ? 權(quán)限管理：設(shè)定修改操作員的系統(tǒng)操作權(quán)限范圍，包括功能權(quán)限（即有權(quán)操作的系統(tǒng)功能，如訂單審核、收款核銷等）和數(shù)據(jù)權(quán)限（即有權(quán)管理的數(shù)據(jù)范圍，如客戶范圍、產(chǎn)品范圍、代理商范圍、操作員范圍等），操作員只能在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)對(duì)本系統(tǒng)進(jìn)行操作。 ? 系統(tǒng)設(shè)置 ： 參數(shù)選擇項(xiàng)設(shè)定：設(shè)定系統(tǒng)參數(shù)選擇項(xiàng)，如：是否采用返點(diǎn)管 理，成本核算方法等；結(jié)賬日期設(shè)定：設(shè)定 /修改系統(tǒng)的結(jié)賬日期，結(jié)賬日期之前不允許再插入任何單據(jù)等。 ? 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)編碼管理：管理需要整個(gè)企業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)編碼檔案，如產(chǎn)品目錄、地區(qū)編碼等 ? 下發(fā)數(shù)據(jù)管理：設(shè)定、修改需要下發(fā)給代理商銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 31 第 5章 系統(tǒng)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì) . 系統(tǒng)總體優(yōu)勢(shì) 根據(jù)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)功能，總結(jié)優(yōu)勢(shì)如下 ： ? 系統(tǒng)服務(wù)于分支機(jī)構(gòu)與渠道伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)管理產(chǎn)品，可降低成本構(gòu)建銷售管理系統(tǒng)，并在總部與分公司、代理商之間實(shí)現(xiàn)電子商務(wù) 。 ? 系統(tǒng)面向業(yè)務(wù)處理過程，可實(shí)現(xiàn)責(zé)任追溯和業(yè)務(wù)監(jiān)控，無需對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行 修改 。 ? 各種銷售形式都有專用的模塊支持，真實(shí)描述各類實(shí)際業(yè)務(wù)處理過程 。 ? 純 B/S 結(jié)構(gòu)，使用方無需安裝專門的客戶端軟件，使用簡(jiǎn)單，只需一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦便可以使用該軟件 。 ? 無需對(duì)各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，維護(hù)成本低 。 ? 無需昂貴的專線費(fèi)用，運(yùn)行成本低 。 ? 升級(jí)擴(kuò)展方便，可實(shí)現(xiàn)平滑擴(kuò)展，不需中斷業(yè)務(wù)處理，無需在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)分別對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)展 。 ? 數(shù)據(jù)在同一物理地點(diǎn)集中管理，數(shù)據(jù)安全性高 。 . 系統(tǒng)價(jià)值 我們始終把“幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)與管理能力”作為自身的核心價(jià)值所在，營(yíng)銷管理系統(tǒng)也不會(huì)例外，使用營(yíng)銷管理系統(tǒng)，將為您 帶來如下的價(jià)值： ? 加強(qiáng)對(duì)整個(gè)銷售過程的監(jiān)控力度，使得以往對(duì)于銷售分散、凌亂的管理變得秩序井然 。 ? 實(shí)現(xiàn)對(duì)分布式辦公環(huán)境的集中化管理，對(duì)于遠(yuǎn)隔千里之外的分公司、代理商的業(yè)務(wù)了解將不再停留在表面 。 ? 幫助企業(yè)提高商務(wù)處理效率，降低銷售成本，資金、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 32 大大加快 。 ? 提高銷售服務(wù)水平，增加客戶滿意度 。 ? 實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的集中化、數(shù)字化處理，以往紙面上的人工工作將被高效的電腦處理所代替 。 ? 方便查詢并可為領(lǐng)導(dǎo)決策提供更為準(zhǔn)確、及時(shí)、豐富的依據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)