20xx年商超(商場超市)業(yè)務培訓教材-資料下載頁
2025-05-21 13:42本頁面
【導讀】天下的主流渠道。陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列問題。對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，實際上，洞悉商超業(yè)務之“真相”，排除眾多業(yè)。不同的產(chǎn)品對應著不同的商業(yè)條碼，商超。價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，每一個超市都象是整體市場的縮影。出競爭，放棄抵抗。的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量?！诔欣锂a(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。其二是，增加本品的集中陳列面積。于廠家推銷自己的產(chǎn)品。超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位?；ハ喔偁幍臒狳c也是價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢。都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。銷不力同樣會導致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；·促銷力度：讓利幅度和贈品選擇。·促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果。·促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及。·促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和。c3、促銷海報書寫是否符合“3·15”原則。f1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣。g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成
【正文】 損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。 36 分析 ? 超市對 產(chǎn)品日期 的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過 2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 ———— 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔。 37 品項、排面、價格、促銷、服務商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到： ? 有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場） ? 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買） ? 相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品） ? 服務及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。 38 相反 ? 品項不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、服務不及時必然導致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復始、惡性循環(huán)。 39 把復雜的問題簡單化，把簡單的事情 貫徹到底就是效率 管理的精髓是： 40 ? 可口可樂的三 A 策略“買得到、買得起、樂得買”不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一貫徹到底 41 ? 商超業(yè)務很復雜，但一切業(yè)務細節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業(yè)務拜訪、包括主管的市場檢核等 各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業(yè)務人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。 42 謝謝觀賞！
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