【導(dǎo)讀】究工作及取得的研究成果。盡我所知,除了文中特別加以標(biāo)注和致。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻(xiàn)已在論文中。作了明確地說明并表示了謝意。簽名:王佳日期:2020-05-08關(guān)于論文。本人完全了解中國人民大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定,制手段保存論文。2020年11月10日,中國經(jīng)過15年的努力,終于加入世界貿(mào)易組織WTO,過去企業(yè)間競爭的是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù),如今,更強(qiáng)調(diào)的是知識(shí)技能,是。學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。為了在激烈的競爭中求勝,企業(yè)必須有效地發(fā)展和運(yùn)。自身的資源,以構(gòu)建其核心競爭力。配置和利用;同時(shí)它是唯一起創(chuàng)新作用的因素。整體而言,人力資源是一個(gè)組。正因?yàn)槿绱?維持與提升組織人力資源的質(zhì)量就成為組織持。SK公司是中國昀早的集智。員工流失嚴(yán)重、打擊員工工作積極性等不利影響。和績效結(jié)果的應(yīng)用四個(gè)方面對SK公司銷售人員績效管理體系進(jìn)行了完善。決問題,為進(jìn)一步完善績效管理體系做好充分的準(zhǔn)備。

　　

【正文】 ment. London: Cromwell Press, 1998,8~12 1SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 本文擬用績效管理的思想對 SK 公司銷售人員績效管理體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì) , 以提高銷售人員努力工作的程度、挖掘其潛能、保證銷售人員的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 , 并對有能力的銷售人員進(jìn)行及時(shí)、有效激勵(lì) ,吸引優(yōu)秀人才、減少人才流失 , ① 提高公司的銷售業(yè)績 ,從而更大程度實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。 選題意義 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、貿(mào)易自由化以及信息網(wǎng)絡(luò)化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn) , 市場競爭日趨激烈 ,企業(yè)間的競爭首先是市場資源的競爭 ,是市場占有率的競 爭 ,是企業(yè)之間人力資源戰(zhàn)略的競爭 ,企業(yè)中銷售人員競爭能力是其中非常重 要的一個(gè)因素。任何一家公司的銷售工作都是一項(xiàng)復(fù) 雜而多變的工作 ,涉及公 司的方方面面、各個(gè)部門、各個(gè)工作環(huán)節(jié)甚至領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。尤其面臨激烈的市場 競爭環(huán)境 ,任何一個(gè)公司只要在公司管理機(jī)制的某一方面存在缺陷或處于劣勢 , 這個(gè)公司就會(huì)在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手 ,從而造成機(jī)制上的 落后導(dǎo)致的競爭被動(dòng)。因?yàn)槠髽I(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是要有良好的效益 ,而效益 是靠企業(yè)銷售人員創(chuàng)造的 ,所以銷售人員的工作過程和結(jié)果是企業(yè)昀重要的資 源和企業(yè)效益的直接來源 ,如何公正的衡量銷售人員的業(yè)績 ,并給以客觀的評(píng) 價(jià) ,利用評(píng)價(jià)結(jié)果做出銷售人員薪酬及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ,從而提高企業(yè)銷售人員 的滿意度 ,昀大限度的調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性 ,是每個(gè)企業(yè)首先要考慮的問題 , ② 所以企業(yè)銷售人員的績效考核是企業(yè)人力資源管理工作的關(guān)鍵問題。企業(yè)要在 激烈的競爭中立于不敗之地 ,必須要注重企業(yè)銷售方面應(yīng)進(jìn)行的選擇與變革 , 進(jìn)行銷售觀念、銷售方法、銷售市場、銷售組織等方面的創(chuàng)新 ,以適應(yīng)世界經(jīng) 濟(jì)一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來的激烈的市場競爭 ,謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。 而這一切的銷售創(chuàng)新都離不開銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì) ,如何對銷售人員和銷售團(tuán) 隊(duì)進(jìn)行全面、科學(xué)有效的績效管理 ,培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員 ,充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán) 隊(duì)的積極性 ,是一個(gè)值得探討的問題。 ① 郭倫德 .目標(biāo)管理 .北京 :北京大學(xué)出版社 ,2020,23~30 ② MicSKael Armstrong, Angela Barnol. Performance Management. London: Cromwell Press, 1998,15 2SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 研究方法 本文在研究的過程中 ,采用了理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法 ,對績效 管理的相關(guān)理論、目標(biāo)管理、平衡計(jì)分卡及關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行了綜述 。對 SK 公司銷售中心績效管理存在的問題進(jìn) 行了深入的研究 ,之后提出了解決方案 , 運(yùn)用目標(biāo)管理、關(guān)鍵績效指標(biāo)、平衡計(jì)分卡重新設(shè)計(jì)了 SK 公司銷售中心的績 效管理體系。 論文的研究思路與基本框架 通過對相關(guān)理論的綜述和對 SK 公司相關(guān)的績效管理實(shí)踐調(diào)查 ,在充分掌 握理論研究的前沿動(dòng)態(tài)和公司績效管理實(shí)踐情況的第一手資料基礎(chǔ)上 ,綜合運(yùn) 用組織行為學(xué)、市場營銷學(xué)、人力資源學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)的相關(guān)理論 ,并運(yùn) 用管理科學(xué)與工程的研究方法 ,采取文獻(xiàn)綜述、理論推演、實(shí)證研究及提出對 策建議的技術(shù)路徑 ,主要對以下幾個(gè)方面的問題進(jìn)行研究 : 管理理論和流程分析方法 ,采取調(diào)查、綜述、推演和實(shí)證的方法 , 解決績效管理體系如何設(shè)計(jì)問題。 、目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡、成功度評(píng)價(jià)法、模糊綜 合評(píng)價(jià)法等多種技術(shù)方法 ,對 SK 公司的績效管理指標(biāo)體系進(jìn)行設(shè)計(jì)。 、方法和實(shí)務(wù)操作的基礎(chǔ)上 ,結(jié)合 SK 公司 的實(shí)際情況 ,對 SK 公司的績效管理過程進(jìn)行重新構(gòu)建、設(shè)計(jì)。 3SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 第 2 章 文獻(xiàn)綜述 績效管理的相關(guān)理論 績效管理的概念 績效管理 ,是組織中所采用的 一套做法 ,在設(shè)立好的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)范疇的前提 ① 下 ,幫助企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人獲得好的成果。 績效管理源于績效評(píng)估 ,即通常所 說的績效考核?？冃Х譃榻M織績效和員工個(gè)體績效兩個(gè)層面。所謂績效管理 , 是在特定的組織環(huán)境中 ,與特定的組織戰(zhàn)略、目標(biāo)相聯(lián)系的對雇員的績效進(jìn)行 管理 ,以期實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。 績效管理是企業(yè)整體范圍內(nèi)的一種長期的管理內(nèi)容 ,它提供了一種將公司 戰(zhàn)略和目標(biāo)統(tǒng)一 ,連續(xù)地得到貫徹執(zhí)行的有效方法?？冃Ч芾淼闹饕繕?biāo)是通 ② 過提高員工的個(gè)體績效來促進(jìn)組織績效 ,從而確保企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 績效管 理從廣義上說包括績效管理的基礎(chǔ)性工作 (目標(biāo)管理和工作分析 )、 績效指標(biāo)的設(shè)定、績效計(jì)劃、績效實(shí)施與管理、績效考核、績效反饋面談和績 效考核結(jié)果利用幾個(gè)環(huán)節(jié)。 ① 王偉 ,馮云霞 ,楊杜 人力資源管理 北京 旅游教育出版社 2020② 劉海洪 ,張列平 .企業(yè)總體評(píng)價(jià)指標(biāo)體系及其應(yīng)用 .系統(tǒng)工程理論方法應(yīng)用 ,1995,68~70 4SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 組織目標(biāo)分節(jié) 工作單元職責(zé) 績效指標(biāo)體系 績 績效機(jī)計(jì)劃 活動(dòng) :與員工一起確定 效 績效目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 期 時(shí)間 :新績效時(shí)間的開 間 始 績效實(shí)施與管理 績效反饋面談 活動(dòng) :觀察、記錄和總 活動(dòng) :主管人員就評(píng)估 結(jié)績效 。提供反饋 。就 績效管理循環(huán) 的結(jié)果與員工討論 問題與員工探討 ,提供 時(shí)間 :績效期間結(jié)束時(shí) 指導(dǎo)、建議 時(shí)間 :整個(gè)績效期間 績效評(píng)估 活動(dòng) :評(píng)估員工的績效 時(shí)間 :績效時(shí)間結(jié)束時(shí) 評(píng)估結(jié)果使用 員工發(fā)展計(jì)劃 培訓(xùn) 薪酬調(diào)整 獎(jiǎng)金發(fā)放 人事變動(dòng) 圖 21 績效管理系統(tǒng)圖 績效管理的意義 從績效評(píng)估到績效管理的重要性對于實(shí)現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著重要的 作用?？冃Ч芾硎且粋€(gè)完整的系統(tǒng) ,在這個(gè)系統(tǒng)中對員工的績效不僅僅是事后 的評(píng)估 ,而是通過為員工制定目標(biāo)和績效計(jì)劃 ,對員工績效進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、 評(píng)估、反饋以及評(píng)估結(jié)果運(yùn)用這樣一個(gè)完整過程 ,提高員工的個(gè)體績效和組織 ① 績效 ,昀終實(shí)現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。 績效管理系統(tǒng)的主要目標(biāo) 組織引進(jìn)績效管理系統(tǒng)的目的主要有 :建設(shè)一種績效取向文化或幫助將現(xiàn) ① 馮明 ,陶祁 .360 度績效反饋中責(zé)任中心問題研究 .企業(yè)經(jīng)營與管理 ,2020,56 5SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 在的文化改變成為績效取向的文化 。將擁有不同文化的組織部門融合在一起 。 借助績效驅(qū)動(dòng)的績效管理來改善員工、個(gè)人 或團(tuán)隊(duì)的績效 。借助發(fā)展驅(qū)動(dòng)的績 效管理來提高員工的技能、勝任特征 ,開發(fā)他們的潛能 。借助報(bào)酬驅(qū)動(dòng)的績效 管理來為績效工資的發(fā)放提供所需信息 。借助激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的績效管理來提高和保 持員工的積極性 。授權(quán) ,使員工有更多的權(quán)利自由支配和處理自己的工作 。幫 助將組織、功能、部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的目標(biāo)整合在一起 。增加工作信息的溝通 渠道 。為管理者澄清職責(zé)、授權(quán)、監(jiān)測和回顧績效、發(fā)展員工等 ,提供一個(gè)運(yùn) ① 作系統(tǒng) 。吸引和留住熟練員工 。支持全面質(zhì)量管理。 通常 ,在一個(gè)績效管理系 統(tǒng)中不可能立即實(shí)現(xiàn)上述所有的目的 ,往往重點(diǎn)針對其中的幾 個(gè)目的?；蛘?, 當(dāng)一套績效管理體系建立時(shí) ,主要是為了某幾個(gè)目的 ,然后隨著績效管理系統(tǒng) 的發(fā)展 ,再實(shí)現(xiàn)其它目的。 績效管理與組織戰(zhàn)略的關(guān)系 公司戰(zhàn)略 公司年度目標(biāo) 系統(tǒng)流程 組織結(jié)果 部門年度目標(biāo) 核心業(yè)務(wù)流程 部門宗旨職責(zé) 部門季度目標(biāo) 作業(yè)程序 崗位職責(zé) 崗位目標(biāo) 績效管理圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系 從圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系中可以看到系統(tǒng)流程、核心業(yè)務(wù)流程、 作業(yè)程序說明要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略必須做哪些事 ,這些事情怎么做 。組織結(jié)構(gòu)、部門職 ① 張濤 .平衡記分卡 :一種評(píng)價(jià)企業(yè)績效的有 效方法 .山東 :山東財(cái)政學(xué)院出版社 ,2020,143~145 6SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計(jì) 責(zé)、崗位職責(zé)說明這些事情由誰來做 ,他們是怎樣組織起來的 。公司年度目標(biāo)、 部門年度目標(biāo)、部門季度目標(biāo)、崗位目標(biāo)說明做這些事情的階段性的與分解的 目標(biāo)是什么 ?？冃Ч芾韯t告訴我們?nèi)绾伪ＷC把事情做對、做好。 戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)使命與目標(biāo)的一系列行動(dòng) ,那它的實(shí)施必須落實(shí)到具體的行動(dòng) ① 主 體