【正文】 onsensus, thus reducing employees busy, but doing things with anizational goals without coherent。s entire human resources management problems that exist in the depth should also understanding and mining, in order to establish a more prehensive and reasonable sales performance management indicators Key words: marketing staff。 SK 公司是一家集智能 IC 卡儀表的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的民營高科技 企業(yè)?？冃Ч芾韺? SK 公司 的重要性不言而喻 ,但是 SK 公司的績效管理基礎(chǔ)比較薄弱 ,雖然已多年實行 業(yè)績考評 ,但存在著主觀評價過多 ,評估沒有尺度等諸多弊端 ,沒有起到應(yīng)有 的促進(jìn)員工積極性提高的作用 ,反而在一定程度上成為“平衡員工關(guān)系”的形 ① 式主義 ,扼殺了企業(yè)的生機(jī)和活力 ,束縛了員工熱情的發(fā)揮。 選題意義 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、貿(mào)易自由化以及信息網(wǎng)絡(luò)化的知識經(jīng)濟(jì)時代的出現(xiàn) , 市場競爭日趨激烈 ,企業(yè)間的競爭首先是市場資源的競爭 ,是市場占有率的競 爭 ,是企業(yè)之間人力資源戰(zhàn)略的競爭 ,企業(yè)中銷售人員競爭能力是其中非常重 要的一個因素。企業(yè)要在 激烈的競爭中立于不敗之地 ,必須要注重企業(yè)銷售方面應(yīng)進(jìn)行的選擇與變革 , 進(jìn)行銷售觀念、銷售方法、銷售市場、銷售組織等方面的創(chuàng)新 ,以適應(yīng)世界經(jīng) 濟(jì)一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來的激烈的市場競爭 ,謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。 論文的研究思路與基本框架 通過對相關(guān)理論的綜述和對 SK 公司相關(guān)的績效管理實踐調(diào)查 ,在充分掌 握理論研究的前沿動態(tài)和公司績效管理實踐情況的第一手資料基礎(chǔ)上 ,綜合運 用組織行為學(xué)、市場營銷學(xué)、人力資源學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)的相關(guān)理論 ,并運 用管理科學(xué)與工程的研究方法 ,采取文獻(xiàn)綜述、理論推演、實證研究及提出對 策建議的技術(shù)路徑 ,主要對以下幾個方面的問題進(jìn)行研究 : 管理理論和流程分析方法 ,采取調(diào)查、綜述、推演和實證的方法 , 解決績效管理體系如何設(shè)計問題。 績效管理源于績效評估 ,即通常所 說的績效考核?？冃Ч芾淼闹饕繕?biāo)是通 ② 過提高員工的個體績效來促進(jìn)組織績效 ,從而確保企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)的實現(xiàn)。就 績效管理循環(huán) 的結(jié)果與員工討論 問題與員工探討 ,提供 時間 :績效期間結(jié)束時 指導(dǎo)、建議 時間 :整個績效期間 績效評估 活動 :評估員工的績效 時間 :績效時間結(jié)束時 評估結(jié)果使用 員工發(fā)展計劃 培訓(xùn) 薪酬調(diào)整 獎金發(fā)放 人事變動 圖 21 績效管理系統(tǒng)圖 績效管理的意義 從績效評估到績效管理的重要性對于實現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著重要的 作用。 借助績效驅(qū)動的績效管理來改善員工、個人 或團(tuán)隊的績效 。授權(quán) ,使員工有更多的權(quán)利自由支配和處理自己的工作 。吸引和留住熟練員工 。 績效管理與組織戰(zhàn)略的關(guān)系 公司戰(zhàn)略 公司年度目標(biāo) 系統(tǒng)流程 組織結(jié)果 部門年度目標(biāo) 核心業(yè)務(wù)流程 部門宗旨職責(zé) 部門季度目標(biāo) 作業(yè)程序 崗位職責(zé) 崗位目標(biāo) 績效管理圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系 從圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系中可以看到系統(tǒng)流程、核心業(yè)務(wù)流程、 作業(yè)程序說明要實現(xiàn)戰(zhàn)略必須做哪些事 ,這些事情怎么做 。 戰(zhàn)略是實現(xiàn)使命與目標(biāo)的一系列行動 ,那它的實施必須落實到具體的行動 ① 主 體 。公司年度目標(biāo)、 部門年度目標(biāo)、部門季度目標(biāo)、崗位目標(biāo)說明做這些事情的階段性的與分解的 目標(biāo)是什么 。 通常 ,在一個績效管理系 統(tǒng)中不可能立即實現(xiàn)上述所有的目的 ,往往重點針對其中的幾 個目的。增加工作信息的溝通 渠道 。借助報酬驅(qū)動的績效 管理來為績效工資的發(fā)放提供所需信息 。 績效管理系統(tǒng)的主要目標(biāo) 組織引進(jìn)績效管理系統(tǒng)的目的主要有 :建設(shè)一種績效取向文化或幫助將現(xiàn) ① 馮明 ,陶祁 .360 度績效反饋中責(zé)任中心問題研究 .企業(yè)經(jīng)營與管理 ,2020,56 5SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 在的文化改變成為績效取向的文化 。 ① 王偉 ,馮云霞 ,楊杜 人力資源管理 北京 旅游教育出版社 2020② 劉海洪 ,張列平 .企業(yè)總體評價指標(biāo)體系及其應(yīng)用 .系統(tǒng)工程理論方法應(yīng)用 ,1995,68~70 4SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 組織目標(biāo)分節(jié) 工作單元職責(zé) 績效指標(biāo)體系 績 績效機(jī)計劃 活動 :與員工一起確定 效 績效目標(biāo)和行動計劃 期 時間 :新績效時間的開 間 始 績效實施與管理 績效反饋面談 活動 :觀察、記錄和總 活動 :主管人員就評估 結(jié)績效 。所謂績效管理 , 是在特定的組織環(huán)境中 ,與特定的組織戰(zhàn)略、目標(biāo)相聯(lián)系的對雇員的績效進(jìn)行 管理 ,以期實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。 、方法和實務(wù)操作的基礎(chǔ)上 ,結(jié)合 SK 公司 的實際情況 ,對 SK 公司的績效管理過程進(jìn)行重新構(gòu)建、設(shè)計。 ① 郭倫德 .目標(biāo)管理 .北京 :北京大學(xué)出版社 ,2020,23~30 ② MicSKael Armstrong, Angela Barnol. Performance Management. London: Cromwell Press, 1998,15 2SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 研究方法 本文在研究的過程中 ,采用了理論分析與實證研究相結(jié)合的方法 ,對績效 管理的相關(guān)理論、目標(biāo)管理、平衡計分卡及關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行了綜述 。尤其面臨激烈的市場 競爭環(huán)境 ,任何一個公司只要在公司管理機(jī)制的某一方面存在缺陷或處于劣勢 , 這個公司就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手 ,從而造成機(jī)制上的 落后導(dǎo)致的競爭被動。由于大家接受多年的 業(yè)績考評 ,能否轉(zhuǎn)變思想觀念 ,比較準(zhǔn)確的把握績效管理的內(nèi)涵 ,從而在思想上 接受和認(rèn)可 ,進(jìn)而積極執(zhí)行 ,這些都是 SK 公司推行績效管理體系建設(shè)的難點。績效 管理作為一種有效工具和手段 ,進(jìn)入管理層視野。 performance management system 目 錄 第 1 章 緒論 . 1 論文研究背景及選題意義 1 研究背景 . 1 選題意義 . 2 研究方法 3 論文的研究思路與基本框架 . 3 第 2 章 文獻(xiàn)綜述 4 績效管理的相關(guān)理論 . 4 績效管理的概念 . 4 績效管理的意義 . 5 績效管理系統(tǒng)的主要目標(biāo) 5 績效管理與組織戰(zhàn)略的關(guān)系 6 績效管理的一般方法 . 7 目標(biāo)管理 . 7 關(guān)鍵績效指標(biāo) 9 平衡計分卡 . 10 第 3 章 SK 公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀分析 12 SK 公司及其銷售中心概況 . 12 SK 公司情況介紹 12 銷售中心情況介紹 . 12 SK 公司的業(yè)務(wù)模式 14 銷售中心員工崗位職責(zé) 15 SK 公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀與問題診斷 16 銷售人員績效管理現(xiàn)狀 16 問題診斷 16 第 4 章 SK 公司銷售人員的績效管理體系設(shè)計 . 20 SK 公司銷售人員績效管理體系的 研究定位 21 SK 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 21 SK 公司的四種產(chǎn)品的銷售策略 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計目標(biāo)與原則 . 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計的目標(biāo) . 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計原則 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系的構(gòu)建 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系確定的步驟 . 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系的建立 23 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn) . 33 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效成功度模糊綜合評價 36 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效管理綜合評價的意義和必要性 36 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效管理綜合評價的程序 . 36 綜合評價的方法 37 銷售業(yè)務(wù)績效管理體系成功度模糊綜合評價模型 40 S