【正文】 在追求產(chǎn)品的心鮮和更好的消費者體驗。這樣就對收集對手的策略更詳盡，預(yù)測對手的動作將更容易。這將加大三只松鼠企業(yè)與其它 企業(yè)間的競爭烈度，實力不強的企業(yè)將在競爭中被淘汰，勝利的企業(yè)將會越來越強大 。 網(wǎng)絡(luò)的便利性能使企業(yè)與客戶更快捷的聯(lián)系，更方便的溝通。通過在線服務(wù)，遠程控制，消費者論壇等方式，解除消費者的疑問，解決消費者的問題。有人說：人們在哪里，哪里就有市場。品牌商應(yīng)該意識到，互聯(lián)網(wǎng)時代人們?nèi)サ牡胤阶兞恕Ｖ叭藗內(nèi)スS、去車間、去電影院更多，而現(xiàn)在呢？年輕一代在微博、微信、山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 4 朋友圈是否泡的時間更長，投入眼球更多呢？互聯(lián)網(wǎng)思維最重要一點就是跟用戶走更近，任何高端冷艷冷冰冰都是紙 老虎終將被用戶放棄。傳統(tǒng)品牌是不缺乏和用戶分享互動的“物料”的，只是關(guān)注點應(yīng)該隨著人們的視線轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移了。微博、微信、公眾賬戶，更多互動的節(jié)目活動是不可以借助傳統(tǒng)的包裝、廣告以及新型工具傳播開來 ,但是網(wǎng)絡(luò)就可以，這樣可以和客戶之間更密切。 ，給企業(yè)帶來了沖擊 網(wǎng)絡(luò)的便利性能使得客戶隨時的了解到最新的產(chǎn)品售價信息，如果企業(yè)產(chǎn)品的價格不能統(tǒng)一或者經(jīng)常變化，那么會讓消費者覺得不滿意，同時客戶能通過網(wǎng)絡(luò)“貨比三家”，這將對企業(yè)的產(chǎn)品定價是一個嚴峻的考驗。 絡(luò)營銷的問題 三只松鼠的管理團隊大多數(shù)是 85 后的，這樣的管理團隊太過年輕，很多時候經(jīng)驗不足 ,面對一些大的突發(fā)情況沒有辦法應(yīng)對 ,而且容易受到自身的情感等原因的影響，穩(wěn)定性也是比較差 ,高層管理者要抽出很多精力充當心靈講師的角色。團隊整體的危機處理能力和穩(wěn)定性比較差的。 ,產(chǎn)品利潤不容易控制 現(xiàn)在網(wǎng)電的競爭力已經(jīng)達到一個白熱化的狀態(tài)，價格競爭也是尤為激烈，況且食品類目的本身就很低，再加上高額的直通車推廣費和推廣費，以及人工成本等。三只松鼠的很多產(chǎn)品利潤都是比較低的，產(chǎn)品 利潤都是不太理想，這也是影響店鋪發(fā)展的關(guān)鍵因素，只有銷售額，沒有客觀的利潤，很多計劃都沒有辦法實施。 山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 5 三只松鼠的產(chǎn)品定位圈是比較精確的，訂購與網(wǎng)購的 80， 90 后，但是受產(chǎn)品的影響，更加準確的定位應(yīng)該是網(wǎng)購的 80， 90 中有消費能力且喜歡吃堅果的部分女士和小部分的男士。這樣產(chǎn)品面對圈子就比較小了，還不排除這里面有很多其它店鋪忠實粉絲，畢竟淘寶上也有一萬多家賣堅果的。這對店鋪的發(fā)展有很大的影響，找對了人群可以很快的發(fā)展起來，但是市場變化莫測，也有可能瞬間倒塌，所以大眾人群是發(fā)展的必 備良藥。 三只松鼠是有幾百萬的老客戶，僅微淘粉絲就有一百六十多萬。但是微淘相關(guān)動態(tài)的互動情況和粉絲技術(shù)相比不是很理想，像食品類的，針對的都是一群年輕的吃貨，這群人的特點就是互動性比較好，但是三只松鼠在這方面的互動性沒有做起來，活動最多的才有幾百人參與。 堅果市場是紅海市場，但碧根果 (三只松鼠的主打產(chǎn)品 )是個藍海市場。據(jù)調(diào)查碧根果它離飽和還很遠。大概 2021 年我們第一次吃碧根果，奶油口味的，口感很好，感覺比核桃還好。三 只松鼠的創(chuàng)始人章燎原以碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個關(guān)鍵原因。 中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)品牌。 碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個 2 級市場。在這里我簡單的分為兩個主要 2 級市場， A 市場：散貨堅果市場、 B 市場：袋裝堅山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 6 果市場。 A 市場的代表并非是 某個 Tmall 商家，而是實體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化。 B 市場的典型代表也是一個實體，來伊份 (它賣不賣堅果不重要 )。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨特性 . B 市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質(zhì)需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補腦強身。 從這個需求點出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳 ，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快?? 他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。 但問題是，正如傳統(tǒng)營銷出身的鄒學(xué)海認為：網(wǎng)絡(luò)上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝??所有傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此， 2021 年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了 —— 雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。 有種老說法，比如在足球 界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。 商業(yè)也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統(tǒng)營銷的套路，是沒法在互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的。你必須開創(chuàng)新的套路。 互聯(lián)網(wǎng)的屬性是虛擬，傳統(tǒng)商業(yè)很多打造品牌的實打?qū)嵉恼袛?shù)完全用不上?；ヂ?lián)網(wǎng)的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現(xiàn)了某招傳統(tǒng)功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛 —— 遲早而已。互聯(lián)網(wǎng)的第三個屬性是 社交網(wǎng)絡(luò)。“人”開始比山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 7 “信息”重要。一個例子是，書開始免費（網(wǎng)絡(luò)小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。 從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現(xiàn)在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對一的交流！ 什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。這個品牌代言人有很多種表達方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化—— 這和堅果的休閑零食特質(zhì)是符 合的。所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和諧的。“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統(tǒng)的服裝小店、比如淘寶很多百萬級賣家。 從傳統(tǒng)商業(yè)來說，就是找到最適合開店的區(qū)域，比如小區(qū)門口；然后優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平；最后瘋狂 copy，瘋狂開店（資源傾斜，全力擴大該優(yōu)質(zhì)來源）。那么，你自然就做大了。前些天聽說的一個 例子說，某 boss 做服裝的，過去 24 個月，逆市開店，開了上百家，現(xiàn)在的銷售開始上 10 億級。 網(wǎng)絡(luò)營銷也是如此。找到優(yōu)質(zhì)來源，對三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙 11，比如：聚劃算；然后通過對話式營銷提升轉(zhuǎn)化率；接下來，瘋狂投入相應(yīng)渠道費用。 有人會說，現(xiàn)在聚劃算不好使啦，從調(diào)查聚劃算從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉(zhuǎn)化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。 適銷對路是松鼠綜合實力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個經(jīng)理，可以達到的，需要從 CEO 到客服對電商的 一致理解。 山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 8 結(jié)論 網(wǎng)絡(luò)營銷是未來營銷的一個重要發(fā)展方向，要做好網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是依靠資料就能做好的，要不斷的結(jié)合實際情況，創(chuàng)立出一套屬于自己的營銷模式。同時加強網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)習(xí)，將理論和實際結(jié)合起來，那么網(wǎng)絡(luò)營銷才能真正的對三只松鼠的發(fā)展起到促進作用。 山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 9 參考文獻 [1] 華羅庚，王元 .論一致分布與近似分析 .中國科學(xué)， 1973 [2] 傅承義，陳運泰，祁貴中 .地球物理學(xué)基礎(chǔ) .北京：科學(xué)出版社， 1985 [3] Borko H， Bernier C L． Indexing concepts and methods .New York:Academic Pr,1978 山東協(xié)和學(xué)院本科畢業(yè)論文 10 致謝 非常感謝我的指導(dǎo)老師李超林老師。他為人隨和熱情，治學(xué)嚴謹細心。在他不厭其煩的幫助我修改論文下 ,讓我學(xué)習(xí)到了很多 ,并且不斷的讓我進步。李師始終認真負責(zé)地給予我深刻而細致地指導(dǎo)，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。正是李超林老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠順利完成，謝謝李超林老師。