烏龍茶推銷技巧課程設(shè)計(jì)-資料下載頁(yè)
2025-06-05 12:36本頁(yè)面
【正文】 9 6 推銷定價(jià) 推銷品定價(jià)策略：薄利多銷策略 、厚利精銷策略 、階段價(jià)格策略 、價(jià)格優(yōu)惠策略 、心理定價(jià)策略。 推銷員：“既然您這么喜 歡我們的產(chǎn)品，您看我給你留下幾罐好呢？” 劉先生：“這么好的茶葉，價(jià)格肯定不便宜吧?！? 推銷員：“因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲂庐a(chǎn)品推廣，現(xiàn)在買是有優(yōu)惠的，每 200g 的價(jià)格是 300 元，在 —— 黃金周期間，我們對(duì)烏龍茶九折銷售，這么優(yōu)惠的條件，比其他茶葉好多了。 ” 劉先生：“如果我買十罐，價(jià)格可不可以低一點(diǎn)，低到六折，好嗎？ ” 推銷員：“不好意思，按規(guī)定，是不能低價(jià)賣的，我不敢私自做決定。 ” 劉先生：“我是很有誠(chéng)意的，想多買一些茶葉送給我的朋友們，讓他們也嘗嘗，這樣看來(lái)是沒(méi)辦法了。 ” 推銷員：“（考慮到規(guī)定底價(jià)是三 折，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧，我看能不能給您爭(zhēng)取一下好嗎？ ” 推銷員：“（微笑著）恭喜您，王女士，我們經(jīng)理總算是同意了，我可是說(shuō)盡了好話呀！” 劉先生：“（笑笑）呵呵呵，謝謝你！” 10 7 處理異議 可能產(chǎn)生的異議 （ 1） 烏龍茶不符合顧客的口味，在品嘗后無(wú)法得到滿足。 （ 2） 顧客有固定的購(gòu)買關(guān)系 （ 3） 顧客的偶然因素，主要是顧客的自身原因?qū)е拢缧那榍榫w等影響。 處理異議的策略和方法 （ 1） 把握適當(dāng)時(shí)機(jī)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，如夏天或者顧客家里有其他人的時(shí)候，可以把烏龍茶給 其他人品嘗，借用其他人的欣賞來(lái)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，以及引起顧客的充分考慮。 劉先生 ： “這茶我不喜歡 ” 推銷員 ： “先生 ，您喝 這茶 要 品一品，烏龍茶， 除濕排毒 ，對(duì)您 身體 很好的。 ” （ 2） 弱化與緩解。在泡茶的時(shí)候，可以暢談關(guān)于茶的話題，同時(shí)展示一些泡茶的技藝，從其他方面弱化可能存在的異議。 劉先生 ： “我不喜歡烏龍茶。 ” 推銷員： “不喜歡沒(méi)關(guān)系，咱聊聊茶。我也很喜歡茶，從四大名茶到福建特產(chǎn)茶，品來(lái)品去我還是最喜歡烏龍茶，烏龍茶味美而且醇厚。 ” （ 3） 調(diào)整與讓步。通過(guò)對(duì)價(jià)格方面或者送貨方面進(jìn)行讓步，從而能更好的完成洽談。劉 先生 ： “我有朋友也賣茶葉，我一般買他的。 ” 推銷員： “您朋友賣的肯定沒(méi)有我這個(gè)便宜，我保證按比朋友價(jià)格還便宜的價(jià)格給您。 ” （ 4） 轉(zhuǎn)移處理法。對(duì)于茶葉的質(zhì)量方面，想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，可以從包裝的精美入手，以及茶葉本身的功效來(lái)轉(zhuǎn)移。 劉先生 ： “這茶葉的質(zhì)量 ” 推銷員： “這茶 養(yǎng)身保健 延年益壽，您看這包裝，沒(méi)有好的質(zhì)量怎么能對(duì)的起這份精美呢 ? ” 11 8 推銷 成交 促成交易 (1)直接提示法 “您這么喜歡烏龍茶，價(jià)格方面您也能接受，那我們就把這合同簽了吧，方便我以后更好的為您服務(wù)。 ” (2)問(wèn)題成交法 .顧客： “烏龍茶確實(shí)不錯(cuò)，不負(fù)它的名號(hào)。 ”“確實(shí)，這款烏龍茶茶葉味美甘醇，而且價(jià)格便宜，您說(shuō)呢？ ” (3)優(yōu)惠成交法 .顧客 :“烏龍茶挺好喝的。 ”“嗯，畢竟是四大名茶嘛。您要是現(xiàn)在預(yù)購(gòu)我們的烏龍茶，還可以享受八折優(yōu)惠，過(guò)兩天這個(gè)優(yōu)惠就會(huì)結(jié)束，您最好在這期間內(nèi)盡快選購(gòu)。 ” 售后服務(wù) 在成交以后，還要及時(shí)把茶葉送上門，并及時(shí)詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)，在茶葉品質(zhì)上是否有更高的要求，為顧客提供更多的產(chǎn)品單目，方便顧客的選購(gòu) 。 信息反饋 一個(gè)月后打電話到客戶家去詢問(wèn)茶葉的使用情況，順便問(wèn)及是否還需要送貨上門 。 12 參考文獻(xiàn) [1]黃恒學(xué) .現(xiàn)代高級(jí)推銷理論與技術(shù) .北京大學(xué)出版社 ,2021. [2]譚一平 .中式推銷企業(yè)管理出版社 , 2021. [3] 宋桂元 .現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) .重慶大學(xué)出版社 , 2021. [4]李世宗 .現(xiàn)代推銷技術(shù) .北京師范大學(xué)出版社 ,2021. [5]黃文恒 .現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) .機(jī)械工業(yè)出版社 ,2021. [6]安賀新 .推銷與談判技巧 .中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,2021. [7]李冬芹 .推銷與商務(wù)談判 .大連理工大學(xué)出版社 ,2021. [8]劉志敏 .推銷策略與藝術(shù) .中央廣播電視大學(xué)出版社 ,2021. [9]佟姍姍 .現(xiàn)代推銷技術(shù) .中國(guó)傳媒大學(xué)出版社 ,2021. [10]譚一平 .現(xiàn)代推銷理論與案例分析 .清華大學(xué)出版社 ,2021. [11]翟文明 .世界上最偉大的推銷員 .中國(guó)華僑出版社 ,2021. [12]道客巴巴 [13]百度文庫(kù) [14]紫新 .推銷的有效方式 [J] 投資與營(yíng)銷 2021 (08) [15]于海燕 讓 “ 善開(kāi)口 ” 的幫助 “ 開(kāi)口難 ” 的 [N] 中國(guó)石化報(bào) 2021(20210520)
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