【正文】 牌形象直接關(guān)系理財產(chǎn)品的營銷，好的營銷方案也可以提升品牌形象。 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 13 頁 第五章 完善農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行個人理財業(yè)務(wù)的對策 個 人理財 業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，近年來已經(jīng)逐漸成為我國商業(yè)銀行的競爭焦點，為了加快個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅需要良好的金融市場環(huán)境，商業(yè)銀行自身更要從重視市場細分，樹立品牌觀念，加快人才培養(yǎng)角度進行改革。 完善內(nèi)部管理體系 農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行個人理財業(yè)務(wù)的管理是多部門管理的，協(xié)調(diào)能力不是很好，容易造成經(jīng)營風險然而個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)在是黃金業(yè)務(wù)，需要對業(yè)務(wù)管理體制要更高的要求?？梢試L試都一些部門進行合并，可以將個人金融部、電子銀行部合并為理財部門進行統(tǒng)一管理，這樣可以有效的整合資源，提高辦事效率。還可以建立一套跨部 門的綜合貢獻度考核體系，這樣可以有效的避免各部分之間為了這自的效益產(chǎn)生的利益分配問題?？梢詤⒖纪赓Y渣打銀行的“ OneBank”理念，強調(diào)總行的執(zhí)行力和管控力，強調(diào)各部門互相營銷，當有客戶來辦理對公業(yè)務(wù)時，可以適時的推銷中間產(chǎn)品營銷和對私業(yè)務(wù)等。 加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新 農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行的理財產(chǎn)品與其他銀行的產(chǎn)品大同小異，都相互模仿與借鑒。想要在如今日趨激烈的銀行業(yè)中生存與發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行必須有所創(chuàng)新，并且提高理財產(chǎn)品的質(zhì)量。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身銀行的特色，市場上的情況，客戶的需求來為客戶設(shè)計與提供多樣性、 特殊性的理財產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)銀行可以有以下幾點的創(chuàng)新途徑（ 1）加強跨機構(gòu)的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該多增加與證券行業(yè)、保險業(yè)、基金和信托投資公司的合作，可以與他們合作開發(fā)產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品，這樣可以增大自己的所涉及到的領(lǐng)域，可以得到一些潛在的客戶，增加流動資金。（ 2）圍繞客戶新的和潛在的消費和投資熱點來開展創(chuàng)新。現(xiàn)在人們熱衷 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 14 頁 于出境游更加注重養(yǎng)生，農(nóng)業(yè)銀行就可以抓住這些消費熱點來創(chuàng)新出像跨國旅游金融服務(wù)、高端茶葉投資服務(wù)，這些都是潛在的市場，完全沒有被人開發(fā)，如果能做的好將會是一個巨大的市場。（ 3）開展個人理財服 務(wù)過程中的個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。農(nóng)業(yè)銀行的理財人員要根據(jù)客戶的需求和偏好來制定不同的理財產(chǎn)品組合，并將不同組合的收益率提供給客戶讓客戶自己選擇。這就對理財人員的專業(yè)知識有一定的要求。 細分目標市場，找準市場定位。 由于各家商業(yè)銀行的自身發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟環(huán)境不同，應(yīng)該結(jié)合實際， 對市場進行合理定位。瑞安支行可以采取差別化的競爭策略，在自身占有優(yōu)勢的領(lǐng)域，集中力量，重點發(fā)展。同時對市場進行細分，根據(jù)不同客戶的需求，打造不同的理財產(chǎn)品，凸顯自身的品牌優(yōu)勢。從目前的狀況來看，瑞安支行可以將理財客戶分為高端客 戶和低端客戶兩種。對于高端客戶 ，銀行除了要根據(jù)客戶的收支狀況來制定理財產(chǎn)品，還可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，提供股市、匯市等相關(guān)行業(yè)的信息和咨詢業(yè)務(wù)，還可以減免不分手續(xù)費；最低端客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)咨詢和建議，樹立平民化銀行的形象，提高客戶對銀行的忠誠度。 瑞安支行可以通過生命周期理論來以年齡為依據(jù)來細分目標市場，來 營銷不同的 理財產(chǎn)品。生命周期理論主要把人分為 4 個時期，有少年成長期，青年成長期，中年穩(wěn)健期，退休養(yǎng)老期。不同年齡段的人會選擇不同的理財產(chǎn)品。青年人會偏好于風險大的理財產(chǎn)品，而老年人會喜好風險低的理財產(chǎn) 品。瑞安支行就可以依照不同年齡段的人的不同理財理念來 營銷 相應(yīng)的理財產(chǎn)品來細分市場。 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 15 頁 表 生命周期與理財策略分析 理財特征 理財理念 理財策略 少年成長期 沒有什么理財需求 消費大于負債 沒有什么理財策略 青年成長期 傾向于較高風險的投資 增加財富 積極理財 中年穩(wěn)健期 穩(wěn)定為主 財富緩慢積累 穩(wěn)健理財 退休養(yǎng)老期 低風險 承擔較低風險，不太在乎收益 保守理財 培養(yǎng)理財人員，建立核心人才隊伍 對現(xiàn)在在職理財經(jīng)理進行專業(yè)化的培訓，安排理財人員多參加金融講座和與理財相 關(guān)的討論會。最好建立一個平臺，讓農(nóng)行瑞安分行中所有的理財人員全部加入進去，農(nóng)行可以在平臺上舉辦一些主體活動來增加理財人員學習的積極性。并且要多與理財業(yè)務(wù)相掛鉤的證券、保險等行業(yè)進行橫向交流，鼓勵理財人員去參加理財師、保險、基金、證券等各種專業(yè)資格證書來給自己充電。并且還要建立完善的考評制度，實行業(yè)績考評制和等級管理從而來調(diào)動員工的積極性。 引入現(xiàn)代營銷策略，創(chuàng)造品牌效益 為了提高農(nóng)行理財產(chǎn)品的社會影響力和知名度 ,農(nóng)行瑞安支行要采取平面媒體宣傳與網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳相結(jié)合，在持續(xù)加強平面媒體宣傳的同時，利用與瑞 安的四大主流網(wǎng)絡(luò)建立的合作關(guān)系，及時將理財產(chǎn)品信息通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行廣泛宣傳。媒體宣傳與短信宣傳相結(jié)合，第一時間將理財產(chǎn)品銷售信息通過短信平臺，發(fā)布到廣大客戶手機上。外部宣傳與內(nèi)部宣傳相結(jié)合，將理財產(chǎn)品銷售信息設(shè)計為柜 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 16 頁 員每天登錄時的必讀內(nèi)容，便于網(wǎng)點營銷人員和柜員及時向客戶營銷。 在細分目標客戶的基礎(chǔ)上，農(nóng)行瑞安支行要認真分析不同客戶的實際需求，積極開展針對性營銷。一是梳理目標客戶，開展上門營銷 ,提高了農(nóng)行理財產(chǎn)品在優(yōu)質(zhì)客戶中的占有率。二是依托營業(yè)窗口，開展現(xiàn)場營銷。如果發(fā)現(xiàn)客戶在銀行卡上留存大量資金不用，便 主動營銷農(nóng)行理財產(chǎn)品。三是結(jié)合到期產(chǎn)品，開展對接營銷。農(nóng)行根據(jù)理財產(chǎn)品期限短、頻率高的特點，對購買各期產(chǎn)品的客戶均建立檔案，可以針對性地抓好上期理財產(chǎn)品到期資金釋放后，新的理財產(chǎn)品的對接營銷，盡最大可能使客戶資金留在農(nóng)行，提高農(nóng)行理財產(chǎn)品對優(yōu)質(zhì)客戶的滲透率。 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 17 頁 結(jié) 論 我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還剛剛起步，理財市場發(fā)展的潛力十分的巨大。通過分析農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行的現(xiàn)狀，指出了農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)中存在的機構(gòu)結(jié)構(gòu)混亂、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、缺乏高素質(zhì)的理財人員、營銷策 略滯后，渠道單一的問題。并提出了幾點建議 （ 1)加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新 (2)培養(yǎng)理財人員，建立核心人才隊伍 (3)引入現(xiàn)代營銷策略，創(chuàng)造品牌效益 (4)完善內(nèi)部管理體系。 雖然本文根據(jù)農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行存在的問題提出了幾點建議，由于我只在農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行實習了 4 個月，也許還沒有發(fā)現(xiàn)一些潛在更深層的問題，我只是了解和調(diào)查了瑞安支行中一些比較突出的問題。我提出的這些建議是否適用于農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行的實際情況，能否對瑞安支行有良好的效果，還需要在實際操作中來驗證。 從農(nóng)業(yè)銀行瑞安支行的現(xiàn)狀來看，我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè) 務(wù)和國外的一流商業(yè)銀行還有巨大的差距。希望我國的商業(yè)銀行能夠找到對策提高自己的競爭力。讓人民愿意把自己的財富放在銀行中去理財，讓自己的財富進一步的增值。隨著國內(nèi)理財市場的進一步創(chuàng)新，壞境的進一步改善，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)將迅猛發(fā)展，實現(xiàn)與客戶的共同成長。 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 18 頁 致 謝 我對農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展的研究是根據(jù)商業(yè)銀行未來發(fā)展的趨勢做出的指導。在論文完成之際，首先要感謝我的論文指導老師和實習指導老師。感謝論文指導老師在從開題報告以來對我論文的細心輔導和實習指導老師在我實習 過程中的用心指導，同時要感謝所有在我大學 4 年里面幫助過我的同學和各位老師，我會在今后的日子里努力工作，不辜負你們對我的期望。 北京航空航天大學北海學院畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 19 頁 參考文獻 [1]陳劍赟 .當前國內(nèi)銀行個人理財產(chǎn)品分析和競爭力提升策略 [J].科技信息， 2021,29. 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