推銷學(xué)課程設(shè)計word版-資料下載頁
2025-06-03 06:39本頁面
【正文】 擇，促成交易并完成一定的成交手 續(xù)。 （一）推銷信號 為了達(dá)成推銷成交 ,要求我們在與逯主任推銷的時候， 善于捕捉 她 透露出來的每一個有關(guān)的信息，并把它作為促成交易的線索，勇敢地向 逯主任 提出銷售建議，使自己的推銷活動趨向成功。 所以對于我們推銷員來說，準(zhǔn)確把握時機(jī)相當(dāng)重要。顧客沒有發(fā)出購買信號就說明工作還沒有做到位，還應(yīng)該進(jìn)一步刺激顧客購買心理，而不宜過早提出成交。 （二）成交過程 排除成交障礙 在最后階段，成交對于顧客是一個艱難的抉擇，他們多數(shù)會表現(xiàn)出猶豫、膽怯和卻步。這時需要我們及時的掌握客戶心理，成功運(yùn)用推銷技巧，幫助他們跨越障礙 ，解除客戶的猶豫和顧慮。 激起購買欲望 針對顧客心理，使顧客產(chǎn)生擁有推銷品及滿足需求的欲望，并且加強(qiáng)這種欲望的迫切性，從而使顧客產(chǎn)生實(shí)際購買行為的全部活動。顧客的購買欲望越強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)欲望的意志力越堅強(qiáng)，就越會采取購買行為。為了激起顧客欲望的方法，主要采用檢核信任、誠懇溝通、情感誘導(dǎo)、充分說理等方法。 促成顧客購買 當(dāng)顧客的購買欲望被激發(fā)起來以后，我們要想方設(shè)法促成購買，必須注意一下問題： （ 1）詢問顧客還有無其他要求。 8 （ 2）當(dāng)感到顧客基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買，并說明購買的好處 （ 3）切記反 復(fù)多次建議購買。 （ 4）若確認(rèn)顧客無意購買，不要失望，要感謝其提供了一次接受拜訪的機(jī)會。 抓住有利時機(jī) 推銷員應(yīng)把握的時機(jī)有：顧客心情非常快樂時、介紹完商品后和解釋完反對意見后。 提出成交建議 在推銷中，及時提出成交建議。如果客戶拒絕，還可以利用與客戶告辭的機(jī)會，采取一定的技巧來吸引客戶的注意，創(chuàng)造新的成交機(jī)會 （三）確定成交方法 采取假定成交、優(yōu)惠成交法、假定成交法、選擇成交法、連續(xù)點(diǎn)頭成交法、總結(jié)利益成交法、請求成交法、最后機(jī)會成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、小點(diǎn)成交法、保證成交法等方法的綜合 利用。 研究成交后應(yīng)注意的問題 銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，協(xié)議的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。 在成交后詢問其他需求 銷售人員應(yīng)該在訂單成交后詢問是否還需要其他的服務(wù)或產(chǎn)品，避免客戶有需求而我們沒有注意到需求，從而將丟失訂單。 （四）如何識別成交信號 提出問題。例如：價格是多少，推銷員可反問作回應(yīng)，有助于探測潛在顧客的需求和想法； 征求別人的意見。例如電話給某人說：趕緊來我這里，有件事想問問你 ； 神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦潛在顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因?yàn)樾骂櫩鸵呀?jīng)充分的信任推銷員，覺得是他的朋友了； 拿起訂貨單。正如推銷員所希望的那樣，潛在顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了； 仔細(xì)檢查商品。當(dāng)某個潛在顧客仔細(xì)檢查推銷品或表現(xiàn)出打算購買的意圖時，這可能就是請求成交的間接提示。 推銷員：關(guān)先生，您看，您還有什么問題需要了解的嗎？ 9 關(guān)先生：沒有了。 推銷員：（微笑著）那我們馬上給你送過來可以嗎？ 關(guān)先生：好的。 雙方成交，在促成交易 的過程中，要仔細(xì)觀察顧客表情、神態(tài)，善于識別成交信號，抓住最佳成交時機(jī)。在此案例中，就可采用直接請求法來促成交易。 五、售后服務(wù)和信息反饋 售后服務(wù)送貨上門，并且可以根據(jù)關(guān)先生及其家人的要求對家居布局提供幫助。若售出的全友家私的家具有任何非人為的質(zhì)量問題，可憑發(fā)票無條件退貨。此外，我公司承諾可以免費(fèi)維修。 信息反饋三個月后再次到到關(guān)先生家去詢問一下關(guān)先生以及他的家人對這次使用全友家私的產(chǎn)品的感受。
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