【正文】 部主導(dǎo)開發(fā)共同的國外代理，集中與船公司簽訂航線約價(jià)，形成價(jià)格優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)公司整體的優(yōu)勢資源共享，優(yōu)勢代理共享 ，優(yōu)勢約價(jià)共享；同時(shí)以錦程國際物流總部為主導(dǎo)開發(fā)核心大客戶，實(shí)現(xiàn)與分支機(jī)構(gòu)的互動(dòng)支持和整體運(yùn)營；最終實(shí)現(xiàn)總部與所有分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)一體化。 要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)整合這一核心使命，需要進(jìn)行集中采購。因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)資源聯(lián)名體，就可以集合起來向擁有車、船、場地、飛機(jī)等資源的承運(yùn)人進(jìn)行集中采購，這樣可以大大降低運(yùn)營成本，提高公司整體競爭能力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)集中采購帶來的資源利益，總部與分支機(jī)構(gòu)資源共享，利益共享，這將是一個(gè)合作雙贏的局面。 物流本身就是整合，整合的關(guān)鍵是管理理念轉(zhuǎn)換 從資本管理到資源管理 ，從職能管理到流程管理，從操作管理到價(jià)值管理。在整合前提下的 全員服務(wù)、全程服務(wù)、全面服務(wù) ，已成為每一個(gè)錦程人的服務(wù)理念。 為了更有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，錦程國際物流成立了全球訂艙中心（ Global Booking Center,簡稱 GBC）。 GBC 是錦程為實(shí)現(xiàn)資源整合、集中采購、超越傳統(tǒng)運(yùn)作模式的組織，通過聚攏和整合市場上的海運(yùn)箱量，集中向船東進(jìn)行統(tǒng)一的訂艙采購，從而獲取集中采購的利益。其簡單的流程為：集合箱量資源 向船東集中采購獲取合約運(yùn)價(jià) 合約運(yùn)價(jià)銷售 整合更多箱量 獲取更低運(yùn)價(jià) 前面過程的循 環(huán) 獲得規(guī)模收益。 三、以全信息管理為基礎(chǔ)的電子商務(wù) 近些年來，國內(nèi)各行業(yè)都產(chǎn)生了本行業(yè)較為成功的網(wǎng)站，并且一個(gè)重要的發(fā)展趨勢就是：電子商務(wù)網(wǎng)站將會(huì)逐步走向更加專業(yè)的行業(yè)垂直發(fā)展。但是，一個(gè)最大的不均衡就在于，各行業(yè)電子商務(wù)在迅速發(fā)展，而為之服務(wù)的物流行業(yè)的電子商務(wù)卻并沒有隨之跟進(jìn)，這既是巨大的挑戰(zhàn)，也是巨大的機(jī)遇！物流的電子商務(wù)網(wǎng)站巨大的發(fā)展?jié)摿φ絹碓蕉嗟倪M(jìn)入者躍躍欲試，錦程人憑借火眼金睛，較早地鎖定了物流行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)，并邁出了一步步堅(jiān)實(shí)的步伐。 但由于近幾年網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)漸漸降溫，中國的網(wǎng) 站正在步美國網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)們的后塵，一個(gè)接一個(gè)死掉了。當(dāng)別的網(wǎng)站紛紛倒下的時(shí)候，錦程國際物流繼續(xù)投資，是在 燒錢 還是能從中賺錢？是認(rèn)識滯后還是戰(zhàn)略執(zhí)著？這是擺在錦程國際物流面前，也是擺在網(wǎng)絡(luò)這種經(jīng)營模式面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，對這個(gè)問題最好的解答便是現(xiàn)實(shí)的業(yè)績。在接下來的時(shí)間里，錦程國際物流用驕人的業(yè)績向?qū)@個(gè)問題持有疑問的人做出了回答。 2021 年 3 月 1 日，錦程國際物流網(wǎng)的域名 2021 年 5 月，錦程國際物流網(wǎng)第一版上傳； 2021 年 7 月，錦程國際物流網(wǎng)第一次全面改版； 2021 年 5 月，錦程國際物流網(wǎng)第二次全面改版；?? 從 2021 年到現(xiàn)在，在五年多的發(fā)展時(shí)間里，錦程國際物流網(wǎng)經(jīng)歷了 由最初的單一企業(yè)網(wǎng)站到物流行業(yè)的門戶網(wǎng)站，再到為行業(yè)客戶提供綜合信息服務(wù)的混合型網(wǎng)站 這一快速發(fā)展過程，訪問量也由每天不到一百次發(fā)展到每天五萬次。目前該網(wǎng)站已是國內(nèi)著名的物流綜合門戶網(wǎng)站。根據(jù)世界權(quán)威檢測網(wǎng)站 的訪問量排名統(tǒng)計(jì)，錦程國際物流網(wǎng)在國內(nèi)物流行業(yè)網(wǎng)站中排名第一。 在大力推進(jìn)網(wǎng)站建設(shè)的同時(shí)，錦程國際始終堅(jiān)持 以全信息管理為基礎(chǔ)的 電子商務(wù) 的戰(zhàn)略。在業(yè)務(wù)應(yīng)用層面，開發(fā)并實(shí)施了 JCTRANS 軟件系統(tǒng)，即錦程國際貨運(yùn)軟件系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)同步實(shí)現(xiàn)了總部對分支機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)共享，從而為錦程集團(tuán)的決策提供了參考依據(jù)。同時(shí)通過向分支機(jī)構(gòu)輸出 JCTRANS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)向分支機(jī)構(gòu)輸入錦程的發(fā)展策略和先進(jìn)科學(xué)的管理思想，統(tǒng)一和規(guī)范分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理。 錦程國際物流使加盟者應(yīng)用公司提供的統(tǒng)一軟件，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)加盟企業(yè)之間的信息共享和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的資源優(yōu)化配置，降低 聯(lián)盟 的運(yùn)營成本。同時(shí)，通過統(tǒng)一的軟件管理，使加盟企業(yè)為用戶提供信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)上貨運(yùn)在線服務(wù)，以此 不斷擴(kuò)大市場份額，產(chǎn)生規(guī)模效益，從而形成覆蓋全球的國際貨運(yùn)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造聯(lián)盟者共贏的局面。同時(shí)，錦程國際物流建立的電子商務(wù)平臺，擁有強(qiáng)大的資訊服務(wù)和網(wǎng)上在線服務(wù)功能，錦程國際物流網(wǎng)將與相關(guān)企業(yè)和職能部門（海關(guān)、港口、倉儲(chǔ)、集卡、船東）對接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理、全程跟蹤、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上資訊等全方位的在線服務(wù)。 案例思考： 1．請從戰(zhàn)略的角度評價(jià)一下錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展模式。 2．錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給傳統(tǒng)物流企業(yè)帶來了哪些啟發(fā)？ 1．請從戰(zhàn)略的角度評價(jià)一下錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展模式。（共 10 分）（以下為 要點(diǎn)，可適度展開） （ 1）通過創(chuàng)新發(fā)展實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；（ 2 分） （ 2）錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展迎合了新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流；（ 2 分） （ 3）錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展以整合資源為出發(fā)點(diǎn)；（ 2 分） （ 4）在創(chuàng)新發(fā)展中充分發(fā)揮了信息流的主導(dǎo)性；（ 2 分） （ 5）充分發(fā)揮了品牌資產(chǎn)價(jià)值；（ 1 分） （ 6）其他。（ 1 分） 2．錦程國際物流的創(chuàng)新發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給傳統(tǒng)物流企業(yè)帶來了哪些啟發(fā)？（共 10 分）（以下為要點(diǎn)，可適度展開） （ 1）傳統(tǒng)物流企業(yè)需要通過創(chuàng)新發(fā)展實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；（ 2 分） （ 2）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必須找準(zhǔn)突破點(diǎn)，充分利用自身 資源并整合外部資源；（ 2 分） （ 3）要充分利用并開發(fā)新型物流電子商務(wù)模式，發(fā)揮信息流主導(dǎo)性；（ 2 分） （ 4）要在創(chuàng)新經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)自身的理念升級和管理變革；（ 2 分） （ 5）要以創(chuàng)新為客戶提供增值服務(wù)和全新價(jià)值。（ 2 分） 案例五 麥德龍?jiān)谥袊母偁帒?zhàn)略 世界第二的麥德龍 德國麥德龍集團(tuán)在世界零售商中僅次于美國的沃爾瑪排位第二，是全世界綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)之一。目前在 19個(gè)國家和地區(qū)建立了 3607 家分店，年銷售額 800 多億馬克 (約 500 億美元 )。 1971 年麥德龍集團(tuán)在瑞士成立了“麥德龍國際管理總部”，專門負(fù)責(zé) 全球的業(yè)務(wù)。 1995年它同上海錦江公司、上海長征實(shí)業(yè)總公司合作建立了上海錦江麥德龍購物中心有限公司，以大型倉儲(chǔ)式、會(huì)員制、連鎖經(jīng)營的百貨銷售中心為主挺進(jìn)中國市場。麥德龍?jiān)趪鴥?nèi)外若干知名大型超市的激烈競爭中，保持了良好的銷售業(yè)績，顯示出強(qiáng)大的競爭力。 1998 年實(shí)現(xiàn) 20 億的銷售收入，在全國連鎖企業(yè)中排名第四。而其錫山商場則以開業(yè)之日 900 萬元的銷售額成為麥德龍?jiān)谌蛏虉鲩_業(yè)之冠。 麥德龍?jiān)谥袊牧己娩N售業(yè)績主要是來源于它采取的正確的競爭戰(zhàn)略，也就是低成本集聚戰(zhàn)略，主要反映在目標(biāo)市場的選擇和低成本的運(yùn)作方法上 。 “有限顧客論”的目標(biāo)市場選擇 麥德龍集團(tuán)有多種經(jīng)營模式，如百貨商場、大型超市、小型連鎖店、倉儲(chǔ)式會(huì)員制超市等。經(jīng)過對中國市場長達(dá) 6 年的市場調(diào)研，決定率先引入倉儲(chǔ)式會(huì)員制超市。這種超市的主要顧客是小型零售商，他們對采購的要求是數(shù)量少品種多，以有限的資金形成較豐富的商品結(jié)構(gòu)，在中國目前還較缺乏能滿足這樣要求的批發(fā)機(jī)構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅上海地區(qū)商業(yè)系統(tǒng)中從業(yè)人員在 100人以下的企業(yè)占 97%，資金在 100萬元以下的企業(yè)占 %，市場潛力很大，具備實(shí)行低成本集聚戰(zhàn)略的市場條件。為“有限顧客”提供高品質(zhì)服務(wù)的主要 做法有： 、中小零售商、賓館等法人團(tuán)體服務(wù)，顧客一律憑“會(huì)員證”入場購物，并可攜帶一名助手入內(nèi)。 、商品的包裝和經(jīng)營管理都服從于為法人團(tuán)體服務(wù)，并在商品信息和經(jīng)營咨詢上給予會(huì)員單位無償?shù)姆?wù)。如：每兩周向會(huì)員單位寄送郵報(bào)，提供商品特性、質(zhì)量、規(guī)格和價(jià)格，便于客戶作采購決策。 ，通過對收集信息的分析，針對各客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢，提供有效的方案，幫助客戶提高業(yè)績。 ，麥德龍又推出了 重點(diǎn)顧客服務(wù)制度，對采購量大的顧客進(jìn)行特別的跟蹤服務(wù)，始終保持密切聯(lián)系。 ，公司嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)員制，不允許社會(huì)個(gè)人入會(huì)，也不允許非會(huì)員進(jìn)商場購物，以維護(hù)會(huì)員利益，維持正常的經(jīng)營秩序。 實(shí)踐證明，目標(biāo)集中的理念給予企業(yè)以更多的精力來為目標(biāo)顧客量體裁衣地服務(wù)，提高了效率。相反，那些貪大求多的商業(yè)企業(yè)只顧一時(shí)的熱鬧，忽視建立自己的目標(biāo)領(lǐng)域，最終很快走向衰敗。而麥德龍這一“有限顧客論”雖然開始時(shí)難以為廣大消費(fèi)者所理解和接受，但卻被國內(nèi)需要和商業(yè)的發(fā)展趨勢所肯定。 以“有限利潤論”實(shí)施低成本戰(zhàn)略 公司 以“低成本、低售價(jià)、低毛利、高銷售、高標(biāo)準(zhǔn)”為指導(dǎo)思想，爭取以市場最低價(jià)格銷售商品，同時(shí)確保產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而充分照顧客戶的利益。商場擬訂一個(gè)合理的較低的利潤指標(biāo)，這個(gè)利潤指標(biāo)相對穩(wěn)定，不輕易加價(jià)減價(jià)，也不會(huì)隨市場的動(dòng)蕩大起大落，保證自己的較低利潤的同時(shí)確保顧客企業(yè)的利潤，這種“有錢大家賺”的雙贏理念贏得了合作與信任，獲得了一大批穩(wěn)定、忠誠的顧客群。公司能長期保持低成本、低售價(jià)的原因則是來自于以下幾個(gè)方面： 1．實(shí)行 Camp。C 制以降低成本 Camp。C(cashamp。carry)中的 cash 即現(xiàn)金結(jié)算。顧客用現(xiàn)金 購物，工廠用現(xiàn)金供貨。公司與工廠結(jié)算時(shí)間在 1周至 30天，守信譽(yù)，不拖欠，保證資金回籠，與供貨方保持良好的關(guān)系； carry即自運(yùn)自送，商品由工廠送貨上門，客戶自己來車購貨，超市免費(fèi)提供 600個(gè)車位。麥德龍是國際上最成功的和最大的“ Camp。C ”制企業(yè)，積累了 30年的專有技術(shù)。 這種方式在降低成本方面的作用體現(xiàn)在： (1)降低資金占用。商品在供應(yīng)商、麥德龍、買方之間能以最低的成本和最少的資金占用時(shí)間完成流通 (10— 12 天的周轉(zhuǎn)時(shí)間大大低于一般的標(biāo)準(zhǔn) )，減少風(fēng)險(xiǎn)。 (2)降低采購價(jià)格?，F(xiàn)金支付和借助麥德龍巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)出 售商品對于供應(yīng)商是一種極大的便利，一則貨出款到，利于廠家回籠資金投入再生產(chǎn)；二則可依托麥德龍通向廣闊的市場，有利于均衡生產(chǎn)；三則可節(jié)約本單位拓展市場的人力物力成本。因此，供應(yīng)商愿以較低的出廠價(jià)提供商品。 (3)降低商場的運(yùn)輸成本。公司不設(shè)配送中心，廠家直接送貨到商場，商場不需要到廠家提貨和向買方送貨，減少了運(yùn)輸支出和服務(wù)成本。同時(shí)，沿高速公路開設(shè)商場，利用便利的交通條件減少廠家的運(yùn)輸成本和買方的采購成本，體現(xiàn)良好的合作理念。 2．全球化帶來了三大優(yōu)勢 （ 1）強(qiáng)大的議價(jià)能力。集團(tuán)強(qiáng)大的國際背景為其提供了世 界范圍內(nèi)的議價(jià)能力，由于采取大批量的銷售方式，導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)迅速，使得供應(yīng)商愿意以較低價(jià)格提供商品，實(shí)現(xiàn)了一般企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)的低成本采購。 （ 2）學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)。麥德龍總部以其長期積累的經(jīng)驗(yàn)，把整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)的管理、技術(shù)、營銷技能結(jié)合起來，通過各種形式，為分部培養(yǎng)了大批人才，使一個(gè)新的事業(yè)單位快速形成競爭力，能力體系不斷擴(kuò)大。隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，學(xué)習(xí)曲線不斷下降，培訓(xùn)成本不斷減少。 （ 3）經(jīng)營連鎖化。公司實(shí)施統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一開發(fā)，各個(gè)商場分散經(jīng)營，嚴(yán)格實(shí)行各級、各崗位的目標(biāo)責(zé)任制和專業(yè) 化分工，最大限度地運(yùn)用資金、場地、時(shí)間、人員等各種資源的效益，降低了整體運(yùn)作成本。 3．用先進(jìn)技術(shù)推動(dòng)管理進(jìn)步 現(xiàn)代零售業(yè)涉及諸多科技含量很高的技術(shù)，包含著戰(zhàn)略管理技術(shù)、市場營銷技術(shù)、信息技術(shù)、物流技術(shù)、布局藝術(shù)等多項(xiàng)內(nèi)容。麥德龍?jiān)谌蚴讋?chuàng)的以前臺收銀系統(tǒng)和后臺訂貨系統(tǒng)為主干的管理信息系統(tǒng)，包括了商品進(jìn)銷存的全過程，實(shí)現(xiàn)了商流、物流、信息流的高度統(tǒng)一。 這套管理信息系統(tǒng)是連鎖經(jīng)營的核心技術(shù)，是實(shí)現(xiàn)低成本優(yōu)勢的一個(gè)重要來源。其關(guān)鍵作用體現(xiàn)在： （ 1）控制存貨。當(dāng)商品數(shù)量低于安全存量時(shí)， E0S 訂貨系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生訂單，向供貨單位發(fā)出訂貨通知，將存貨控制在最合理的范圍，保持了商品的持續(xù)供應(yīng)，最大程度地降低了流通成本。 （ 2）提供需求信息。超市的產(chǎn)品就是“服務(wù)”，這種產(chǎn)品是知識密集型的復(fù)雜產(chǎn)品，必須要與顧客密切溝通，才可能預(yù)知顧客需求的特殊規(guī)格。 POS系統(tǒng)能夠通過會(huì)員卡在終端結(jié)帳時(shí)的信息及時(shí)、詳盡地反映各門店各類客戶的采購頻率和購物結(jié)構(gòu)，從而準(zhǔn)確地反映客戶的需求動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢，使麥德龍能及時(shí)地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，作出快速反映，降低了風(fēng)險(xiǎn)，提高了效率。信息技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用使得單品管理和單人管理成 為可能。設(shè)在德國和瑞士的總部在 10 分鐘以內(nèi)就可以獲得全球各商場的最新情況。 先進(jìn)的技術(shù)還包括完善的硬件設(shè)施。麥德龍?jiān)谟布O(shè)施上投以巨資，如租用通訊衛(wèi)星在全球建立信息網(wǎng)絡(luò)，配備計(jì)算機(jī)在區(qū)域范圍內(nèi)建立企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)，采用先進(jìn)的條形碼機(jī)、冷藏設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)施、包裝器械等實(shí)現(xiàn)作業(yè)自動(dòng)化，為實(shí)施先進(jìn)的管理提供了硬件基礎(chǔ)。 3．企業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求低成本 公司在各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格的成本管理和控制，如選址城郊結(jié)合部，降低土地使用成本；采用簡潔實(shí)用的建筑外觀設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝潢，降低投資成本；嚴(yán)格控制 采購活動(dòng)，杜絕場外交易，使進(jìn)價(jià)控制在最低程度；簡潔的組織機(jī)構(gòu)，減少管理人員 (一個(gè)商場只設(shè) 1 名經(jīng)理，不設(shè)副經(jīng)理 )；自助式的購物方式，減少銷售員工數(shù)量和人力成本；根據(jù)不同的營業(yè)時(shí)間段，采取靈活的用工制度；嚴(yán)格控制損耗率，錫山店的 %為麥德龍全球之最；不做廣告發(fā)郵報(bào)，控制廣告費(fèi)用以降低商品價(jià)格，讓利給顧客等。正是在基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助性活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)成了麥德龍的低成本優(yōu)勢的來源，其平均價(jià)格比一般零售商低 15— 30%，形成了令對手難以逾越的競爭優(yōu)勢。 思考問題： 1．結(jié)合麥德龍案例，談?wù)勀銓Τ杀绢I(lǐng)先戰(zhàn) 略與集中化戰(zhàn)略的認(rèn)識？ 2．麥德龍低成本集聚戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么？如何才能做到？ 3．你認(rèn)為相對國內(nèi)零售企業(yè)而言，以麥德龍為代表外資零售企業(yè)的優(yōu)勢何在？國內(nèi)企業(yè)又有哪些優(yōu)勢？ 4．你認(rèn)為麥德龍會(huì)對我國的日用品批發(fā)市場構(gòu)成競爭嗎？為什么？ 5．結(jié)合麥德龍案例，你認(rèn)為我國零售企業(yè)應(yīng)采取什么樣的應(yīng)對競爭戰(zhàn)略？ 案例六 中外醫(yī)藥零售業(yè)親密接火