【正文】 要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。 2．堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是 商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 3．堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn) 第 29 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 備工作，主要包括： (一 )招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是 項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到公司 形象 、 項(xiàng)目 形象。故本項(xiàng)目在招商手冊(cè)制作商將不僅利用常規(guī)的圖 表 反映項(xiàng)目基 礎(chǔ)數(shù)據(jù)，更要在手冊(cè)設(shè)計(jì)上充分考慮利用豐富、生動(dòng)的多樣手段表現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵及品位。 (二 )準(zhǔn)備談判的依據(jù) ，此項(xiàng)主要需要前期通過(guò)調(diào)研、考察、訪問(wèn)等多種手段，或利用可能擁有的各種渠道了解商家的談判目標(biāo)、基本設(shè)想等基礎(chǔ)條件，以促使本方在談判的過(guò)程中有的放矢、運(yùn)籌帷幄。 (三 )組成談判小組 招商技術(shù)要求 以本項(xiàng)目的定位、發(fā)展目標(biāo)及對(duì)目標(biāo)商家的要求來(lái)看，招商將無(wú)疑成為決定項(xiàng)目成敗的最關(guān)鍵因素。如此重要 招商 問(wèn)題如何解決，這就對(duì)此項(xiàng)目工作提出了較高的技術(shù)要求， 主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 其一 —— 是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知 識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)； 其二 —— 是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位臵有多家入住的搶 手局勢(shì)等。在 項(xiàng)目 招商前期，主力店招商工作異常 重要但也異常 艱難， 考慮本項(xiàng)目對(duì)知名主力店需求最大 ， 而此類商家普遍選址機(jī)會(huì) 較多， 受到眾多項(xiàng)目的追捧， 因而要在 第 30 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 了解 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)、租賃狀況或 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并 努力多地排出備選商家， 爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件； 其三 —— 是需要 具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在商家 表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營(yíng)情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金勢(shì)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)地、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶決策提供 較為 科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告； 其四 —— 是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果， 招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招 商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作投資效率最大化 。 營(yíng)銷整體費(fèi)用預(yù)估 本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣活動(dòng)將分為兩大階段，第一階段為主要針對(duì)目標(biāo)商家的招商推廣活動(dòng)， 此部分持續(xù)到開(kāi)業(yè)前 4 個(gè)月左右； 第二階段為主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)客群的營(yíng)銷推廣活動(dòng) ，此階段持續(xù)到開(kāi)業(yè)后 4 個(gè)月左右 。本部分將 根據(jù)營(yíng)銷部 人員 經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格做出基本預(yù)估，主要采取三種方法：項(xiàng)目終值預(yù)估、項(xiàng)目租金比例、費(fèi)用清單累加。 方法一： 項(xiàng)目終值預(yù)估 法， 本方法主要針對(duì)商業(yè)項(xiàng) 目成熟后，項(xiàng)目總價(jià)值的 %3%，以本項(xiàng)目現(xiàn)有定位、區(qū)位條件、周邊商業(yè)價(jià)格等為依據(jù)，保守估計(jì)項(xiàng)目未來(lái)價(jià)值 150， 000元 /平米 項(xiàng)目終值 =150， 000（元 /平米） *21000（平米） = 億（元） 第 31 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 營(yíng)銷推廣費(fèi)用 = 億（元） *（ %3%） = 萬(wàn)（元） 945 萬(wàn)（元） 。 方法二： 項(xiàng)目租金比例法，本方法采用項(xiàng)目初期平均租金作為重要依據(jù)，以 4— 6 個(gè)月租金比例作為營(yíng)銷推廣費(fèi)用的額度，本部預(yù)估項(xiàng)目未來(lái)平均租金為 元 /平米 .天 項(xiàng)目月租金 =（元 /平米 .天） *21000（平米） *30（天） =189 萬(wàn)（元） 營(yíng)銷推廣費(fèi)用 =189 萬(wàn)（元 /月） *（ 4 個(gè)月 6 個(gè)月） =756 萬(wàn)（元） 1134萬(wàn)（元） 方法三： 費(fèi)用清單累積法 招商推廣期 營(yíng)銷推廣期 合計(jì) 備注 推廣宣傳 戶外廣告 15,000,000 500,000 2,000,000 包括擎天柱、工地圍擋等 網(wǎng)絡(luò)廣告 500,000 300,000 800,000 選擇搜房、易鋪等，限定 兩家以上 報(bào)刊、雜志 500,000 1,000,000 1,500,000 包括平面、軟文、 DM、禮品等 宣傳活動(dòng) 800,000 500,000 1,300,000 包括招商推介、簽約儀式、開(kāi)業(yè)慶典等 工作費(fèi)用 750,000 250,000 1,000,000 包括 廣告公司費(fèi)用、 傭金、考察、互訪、禮品等 機(jī)動(dòng)費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 330,000 財(cái)務(wù)慣例為總計(jì)的 5% 總計(jì) 6,930,000 由于現(xiàn)階段商鋪市場(chǎng)多以投資型、產(chǎn)權(quán)買賣型為主，以市場(chǎng)上現(xiàn)有項(xiàng)目為參考， 23 年前大部分項(xiàng)目占到銷售額 %3%之間，但近幾年隨著商業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)量的增大、商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，更多的新項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用有增長(zhǎng)的趨勢(shì)， 例 第 32 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 如廣州 天河商業(yè)廣場(chǎng) 2 萬(wàn)平米的面積，營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算達(dá)到 900 余萬(wàn)， 尤其北京市場(chǎng)上的項(xiàng)目大部分達(dá)到了 4%的水平 ， 2021 年 億城股份在 三里屯 項(xiàng)目 以不到 3 萬(wàn)平米的面積，其推廣預(yù)算達(dá)到 1700 萬(wàn)，并在后期實(shí)操中超過(guò)了這一數(shù)字 。本項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷推廣采取獨(dú)立招商， 此次的推廣費(fèi)用是在 努力開(kāi)源節(jié)流，盡量提高資金效率、工作效率 的前提下 提出的 。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合作方選擇 就本項(xiàng)目而言，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的框架包括以下類型：聘請(qǐng)專業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)商、和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作、開(kāi)發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)于 類似于本公司這樣 初次涉足商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)講 ，顯然第一種是最 科學(xué)也是最符合商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的，但目前的確國(guó)內(nèi)可供選擇的專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商不多；第二種和第三種類型過(guò)份依賴開(kāi)發(fā)商自身， 對(duì)開(kāi)發(fā)商專業(yè)度要求較高 。 聘請(qǐng)專業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)商 綜合考慮，本項(xiàng)目各種商業(yè)類型能夠借助的專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商相對(duì)比較缺乏，中 高 檔商業(yè)可供挑選的管理運(yùn)營(yíng)商有新燕莎銅鑼灣商業(yè)管理公司、廣州天河城商業(yè)管理有限公司及北京東方新天地的管理商等。以上管理運(yùn)營(yíng)商都屬于長(zhǎng)期從事中高檔商業(yè)項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，對(duì)中 高 端消費(fèi)市場(chǎng)有成功、成熟的經(jīng)驗(yàn)。 和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作 和專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合資，原則上講， 與各類的管理運(yùn)營(yíng)商都有合資合作的可能，只是不同管理運(yùn)營(yíng)商對(duì)合資考慮的深度不同。從實(shí)操性以及市場(chǎng)現(xiàn)狀考慮，與專業(yè)管理運(yùn)營(yíng)商合作是相對(duì)現(xiàn)實(shí)的選擇。 開(kāi)發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)管理 本項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)商 自己持有、不可出售 ，主要以出租商 第 33 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 鋪方式經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司、其他自行經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)的經(jīng)營(yíng)者之間能否形成良好的合作需要考慮，而開(kāi)發(fā)商組成新的商業(yè)管理公司也是一種新型的變通方式，更便于溝通、協(xié)調(diào)各物業(yè)、商家間的關(guān)系 ，但對(duì)開(kāi)發(fā)商專業(yè)能力的要求較高 。 風(fēng)險(xiǎn)分析及控制策略 結(jié)合本項(xiàng)目自身的開(kāi)發(fā)條 件、 未來(lái) 的操作以及 項(xiàng)目的復(fù)雜性，深入考慮項(xiàng)目未來(lái)可能面臨的各種問(wèn)題， 項(xiàng)目未來(lái)成功的運(yùn)營(yíng)將會(huì)面臨以下主要風(fēng)險(xiǎn)因素： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 宏觀競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 據(jù)了解，北京市近三年的商業(yè)物業(yè)潛在供應(yīng)量在 750 萬(wàn)平方米，市場(chǎng)明顯供過(guò)于求，項(xiàng)目將面臨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力； 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目處于 京西 ，商業(yè)發(fā)展水 平整體稍顯 落后。目前 京西 地區(qū)商業(yè)元素單一、層次低，商業(yè)氛圍缺乏；區(qū)域內(nèi) 一定數(shù)量 新興商業(yè)物業(yè)投入市場(chǎng)也將會(huì)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)該地區(qū)商業(yè)的可能會(huì)產(chǎn)生短時(shí)間的空臵上升。但同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也將加速該地區(qū)商業(yè)氛圍的形成、消費(fèi)者購(gòu)買力的積 聚以及各商家間經(jīng)營(yíng)策略的磨合，并為強(qiáng)者更強(qiáng)創(chuàng)造條件。對(duì)此，本項(xiàng)目需要搶占市場(chǎng)先機(jī)，擁有優(yōu)勢(shì)品牌，降低競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)培育風(fēng)險(xiǎn) 即便是處于商業(yè)缺乏的地區(qū)，本項(xiàng)目商業(yè) 規(guī)模效應(yīng)較低 ， 商業(yè)物業(yè)品牌度低， 第 34 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 引入新進(jìn)入北京甚至新進(jìn)入中國(guó)的商業(yè)品牌， 必然會(huì)面臨 甚至加劇 市場(chǎng)培育的 風(fēng)險(xiǎn) 。市場(chǎng)培育的投入及效果直接影響運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本項(xiàng)目所處位臵非傳統(tǒng)商業(yè)中心，但已初步顯現(xiàn)出未來(lái)區(qū)域商業(yè)中心地位，具有很好的中長(zhǎng) 期開(kāi)發(fā)價(jià)值，但整個(gè)市場(chǎng)及商業(yè)環(huán)境的成熟需要一定的時(shí)間過(guò)程， 培育市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)將轉(zhuǎn)化為成本，這對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力及能力提出較高的要 求。 針對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)因素，開(kāi)發(fā)商需要鞏固先入優(yōu)勢(shì)，并在商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)組合方案 、 中做到契合市場(chǎng)環(huán)境的“差異化”、“精品化”；最大限度降發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)迅速取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，提升人氣；采取有效的商業(yè)手段，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍；培育高質(zhì)量客戶，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；以自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，提供充足的停車泊位，滿足未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的汽車保有量，準(zhǔn)確確定本項(xiàng)目有別于競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目的有效市場(chǎng)定位和操作內(nèi)容；不斷調(diào)整、完善與目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和偏好相適應(yīng)的餐飲、服務(wù)和娛樂(lè)設(shè)施；憑借自身的市場(chǎng)能力和客戶資源，鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，取得最 優(yōu)的基礎(chǔ)服務(wù)供應(yīng)，來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；采取靈活經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源結(jié)構(gòu)化。 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商來(lái)講，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將主要體現(xiàn)在以下方面： 本項(xiàng)目 招商組合風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目主打餐飲、休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)，主題特色的突出也決定了項(xiàng)目?jī)?nèi)部同類業(yè)態(tài)的集中，這在餐飲業(yè)態(tài)設(shè)臵方面表現(xiàn)尤為突出。高品牌度的商家對(duì)項(xiàng)目綜合素質(zhì)要求較高，而開(kāi)發(fā)商在滿足主力商家各類要求的同時(shí)也需要要保證中小商家進(jìn)駐、經(jīng)營(yíng)的需求，這不僅要求開(kāi)發(fā)商在招商過(guò)程中嚴(yán)格篩選餐飲種類、特色，更 第 35 頁(yè) 共 35 頁(yè) 世博地產(chǎn)營(yíng)銷部 202149 要在整體招商策略上作出細(xì)致的研判。 本項(xiàng)目未來(lái)管理模式因素 本項(xiàng) 目存在不同的經(jīng)營(yíng)者， 并有部分商家占有很大比例的面積，在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，管理運(yùn)營(yíng)商如何協(xié)調(diào)各家關(guān)系 、 對(duì) 公共區(qū)域的維護(hù)、 在滿足各商家尤其是主力商家的特殊需求的同時(shí)，保證 項(xiàng)目整體形象的樹(shù)立等問(wèn)題的處理都依賴于整體管理模式的建立。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)裝修階段對(duì)資金需求較大，合理安排資金、嚴(yán)格控制成本、完成招商計(jì)劃將會(huì)為整體工程進(jìn)度及順利開(kāi)業(yè)提供保障。 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初始階段，項(xiàng)目現(xiàn)金流入的數(shù)量有較大的不確定性，如果建設(shè)期債權(quán)融資數(shù)量較多，因此帶來(lái)的資金成本會(huì)加重項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，所以公司在本項(xiàng)目操作過(guò)程 中，須有效控制資產(chǎn)負(fù)債率。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行仔細(xì)審核，努力開(kāi)源節(jié)流。 作為定位于區(qū)域中心型的 中 型商業(yè)設(shè)施，未來(lái)其廣告效應(yīng)及相應(yīng)的廣告收入將會(huì)是重要的收入來(lái)源，在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段即充分考慮廣告位的安排設(shè)臵將會(huì)為項(xiàng)目帶來(lái)更大的收益。 針對(duì)商業(yè)設(shè)施能源消耗巨大的特點(diǎn)，采取多種方式節(jié)能降耗也將是降低項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有力措施。 另外，從項(xiàng)目現(xiàn)有業(yè)態(tài)設(shè)臵及品牌度、規(guī)模等綜合條件分析，未來(lái)商業(yè)培育期有可能較長(zhǎng)、短期內(nèi)租金水平無(wú)法要求過(guò)高，這對(duì)開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)承受能力也提出了較高的要求。