【正文】 具體制定，原則是大部分客戶能夠接受版面面積的前提下越小越好。 關(guān)于客服的問題 客戶服務(wù)在ＤＭ經(jīng) 營過程中非常重要，對于廣告的開發(fā)拉動(dòng)，對于廣告的長久維護(hù)都是有好處的，個(gè)人對客服認(rèn)識(shí)的不太多，下面只是就自己的經(jīng)驗(yàn)和感受淺談一下。 北京是中國 DM 市場啟動(dòng)比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)務(wù)營銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再上門溝通，受限于這種原因，他們都非常注重客服。但是適合北京的并不一定適合其他城市，客服要根據(jù)實(shí)際情況來定的，要服水土。 個(gè)人認(rèn)為進(jìn)行客服要注意兩點(diǎn)： 客服是需要基礎(chǔ)的?？头紫仁墙⒃谝粋€(gè)好的平臺(tái)之上進(jìn)行的附加工作，如果沒有一 個(gè)好的平臺(tái)，比如說你的發(fā)行量不行，品牌影響力很差，那客服絕對是救不了你的?？头皇庆`丹妙藥，應(yīng)該努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來談客服，否則就成了無源之水。 客服要實(shí)實(shí)在在。年底給客戶送些實(shí)實(shí)在在的禮品，平時(shí)把客戶聚在一起做些活動(dòng)，組織客戶出去旅游等等。個(gè)人認(rèn)為不要把客服弄的太復(fù)雜，太離譜，從而導(dǎo)致不實(shí)用。 鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 24 從《從商品銷售看 DM 經(jīng)營》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品（廣告）賣出去，客服也是圍繞著這個(gè)核心來轉(zhuǎn)的。從超市的角度來看，給廣告主最好的客服在一定意義上說就是我們把好的“產(chǎn)品”擺在他的面前，不用說話， 客戶自己就會(huì)看到我們的上面有很多廣告，他的同行的廣告。這就好像超市里天天做宣傳，說自己如何如何好，但是就是沒有多少人去購物，這就沒有意義。即使不做宣傳，天天門口車水馬龍，對于消費(fèi)者的感覺來說，你就是不錯(cuò)的。因此說通過炒作把一個(gè)行業(yè)的廣告量盡可能的做起來，到了客戶那里這就是“客服”的最佳手段。 關(guān)于銅版紙印刷的事項(xiàng) DM經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，眾多的經(jīng)營者在不斷的摸索過程中，逐漸的找到了一些適合自己和大眾化的經(jīng)營思路，越來越務(wù)實(shí)，其中有一點(diǎn)就是體現(xiàn)在紙張的選擇上，越來越多的開始用新聞紙印刷，大城市中的銅版紙雜志逐 漸的降低克數(shù)，改用輕涂紙和銅版紙混合印刷。綜合性實(shí)用信息 DM 更多的采用新聞紙印刷。 為什么新聞紙成為流行趨勢呢？一個(gè)是為了降低印刷成本，另一個(gè)是眾多的 DM 經(jīng)營者逐漸的認(rèn)識(shí)到一個(gè)問題，廣告效果的好壞主要來自于發(fā)行量和投遞是否到位，而不是紙張有多好，紙張的好壞不是廣告效果的決定性因素。 那為什么還要選擇銅版紙呢？只有一個(gè)目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關(guān)系呢？答案是否定的，晚報(bào)都是用新聞紙印刷的，沒有客戶說他的檔次不高。用銅版紙印刷僅僅做了一個(gè)面子上問題，提高 了印刷成本，提高了廣告價(jià)格，讓客戶接受的難度增加。銅版紙印刷在檔次上的提高應(yīng)該作用也不是很大，因?yàn)槲覀兊膱?bào)紙是一個(gè)整體，銅版紙只是其中的一部分，里面的不變，一個(gè)銅版紙?zhí)岣卟涣硕嗌贆n次，就是有些作用但是絕對不是一個(gè)質(zhì)的變化。 什么情況下要用銅版紙印刷呢？一般來說，如果定位相同的主要競爭對手用銅版紙印刷，我們?yōu)榱擞弦徊糠挚蛻舻男枨螅膊捎勉~版紙印刷還有有情可原的。但是對手并沒有用銅版紙，個(gè)人認(rèn)為加這張銅版紙還是沒有必要的。銅版紙印刷很容易模仿，如果競爭對手感覺到我們的銅版紙對他有威脅的時(shí)候，他也會(huì)采用銅版紙印 刷，那就是等于我們開了一個(gè)惡性循環(huán)的頭，最終可能也會(huì)連累我們。 《 快訊》就是在外面有一張銅版紙，《信息》來了之后并沒有考慮用銅版紙印刷，而是一直采用新聞紙雙面彩色印刷，因?yàn)槠鋬?yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量和一流的排版質(zhì)量使其看起鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 25 來檔次非常的高，而且絕大多數(shù)客戶都是這樣的觀點(diǎn)。 對于《恒業(yè)廣告》的現(xiàn)狀來說，用銅版紙印刷的選擇不是上策。我們今天已經(jīng)有了一定的規(guī)模，僅僅一個(gè)銅版紙對我們起不了一個(gè)質(zhì)的變化，而且增加了我們的成本費(fèi)，提高了客戶的廣告價(jià)格。 如果把銅版紙的費(fèi)用降下來，把印刷費(fèi)用加到新聞紙雙面彩色上面，計(jì)算一下印 刷成本，應(yīng)該相差不大。把整個(gè)排版格式改變一下，加強(qiáng)一下設(shè)計(jì)質(zhì)量，整個(gè)報(bào)紙看起來檔次應(yīng)該更好一些。 此方案《恒業(yè)廣告》公司管理層可以再仔細(xì)的考慮一下。 關(guān)于排版的的相關(guān)事項(xiàng) ： DM 不是一個(gè)正規(guī)報(bào)紙，相對于新聞媒體來說，我們更貼近戶外廣告，只是表現(xiàn)形式不一樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。為了最大限度的提高報(bào)紙的檔次，排版就要報(bào)紙化，就是說盡管我們不是一個(gè)正規(guī)的報(bào)紙，但是我們做的盡量讓他看起來像一個(gè)正規(guī)的報(bào)紙。 一、關(guān)于整體排版變動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng) 上面已經(jīng)分析紙張的問題，就是改為新聞紙雙面彩色比較好一些 。 我們現(xiàn)在用的是對開張紙樣，為了更好的和業(yè)務(wù)模式相結(jié)合（現(xiàn)在的版樣不太利于我們?yōu)樾袠I(yè)分版），個(gè)人認(rèn)為還是改用四開紙樣的為好。 綜合性 DM 里的信息多種多樣，要是加以分類的話，信息有三個(gè)大的看點(diǎn)：招聘信息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息（門面類信息，二手物品類信息）。因此建議整個(gè)報(bào)紙分成 A、 B、 C三個(gè)版， A版以招聘為主， B版以房屋類信息為主， C版以二手轉(zhuǎn)讓類信息為主。 幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個(gè)行業(yè)的廣告群集中起來，有這樣幾個(gè)好處： 、讓讀者查閱更方便，同時(shí)提高報(bào)紙的檔次。 、讓行業(yè)廣 告集中起來，加強(qiáng)了引導(dǎo)性。 、為更好的炒作某個(gè)行業(yè)提供便利。 、為立體發(fā)行節(jié)約資金，提供方便。 把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到 B 版上去，這兩個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費(fèi)品，具有類似鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 26 性。 分版之后，每個(gè)專版上面從上至下依次是信息、小版塊、大版塊。 分了版面之后，在每個(gè)行業(yè)版面的上面直接打上行業(yè)經(jīng)理的個(gè)人電話。 每個(gè)版的頭版和末版是公共版面，尤其是 A版。公共版面上盡量做形象廣告和有影響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性?？梢赃@樣理解，如果一個(gè)小客戶給的價(jià)位高一些，而電信給的低一些，那我們寧可做電信 的廣告而不去把這個(gè)版面給那個(gè)小客戶。 如果不改成雙面彩色，在安排分版的時(shí)候，要注意行業(yè)的色彩要求。有些行業(yè)只需要黑白套紅廣告就可以了，像教育、醫(yī)藥等，但是有些行業(yè)必須要用彩色版面才能體現(xiàn)出效果來，像餐飲時(shí)尚行業(yè)，這樣我們有必要在彩色版上面分出一至兩個(gè)版面來專門刊登餐飲時(shí)尚的廣告。 對于有些行業(yè)相對大一點(diǎn)的客戶來說，比如說餐飲行業(yè)，某個(gè)飯店開業(yè)，需要做一個(gè)大版面（ 1/2 以上），如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮 B版和 C版的頭版和末版。 二、關(guān)于信息排版的相關(guān)事項(xiàng) 把所有信息中無關(guān)緊要的字 刪去，節(jié)省空間。比如說“要求年齡 2035 歲”就完全可以把“要求年齡”四個(gè)字刪去，但是也不影響閱讀。 招聘和求職本身就是一個(gè)自相矛盾的東西，為什么會(huì)有個(gè)人登記求職，是因?yàn)槲覀兲峁┑恼衅覆蝗?，滿足不了求職者和市場的需求。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來發(fā)布招聘，把求職通過收費(fèi)的方式壓縮下去，收費(fèi)之后正常能夠保留下來的是一些會(huì)計(jì)求兼職和帶車求職的信息，這就是我們想要的，也是能夠?qū)崿F(xiàn)收費(fèi)的一些求職信息。 同上面一樣的情況是，房屋求購、求租，物品求購求租都是自相矛盾的事情。 信息的欄目應(yīng)該以 行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、管理人員，這樣的情況就不太好歸類了。 我們現(xiàn)在的報(bào)紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設(shè)計(jì)在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個(gè)邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費(fèi)。加框就等于是小版塊。 鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 27 炒作免費(fèi)期間，可以考慮把字號(hào)變?yōu)樾×?hào)字，行間距在 。過了引導(dǎo)期要是收費(fèi)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，要是小六號(hào)字客戶能夠接受最好 。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的提成問題 《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在給業(yè)務(wù)人員的提成比例相當(dāng)高，我們的目的是為了調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務(wù)量，這是可以理解的。 關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對業(yè)務(wù)人員的積極性以及責(zé)任心的影響到底有多大，我們先反過來想，如果高提成就能最大限度的調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，就能保證我們的業(yè)務(wù)量，就能保證我們和對手的競爭中保持不敗的地位。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡單了，任何一個(gè)公司只要把提成高一點(diǎn)就能保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證盈利。但答案肯定是否定的，一個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)只是其中一個(gè)方面，不 是全部。 給業(yè)務(wù)人員高提成的辦法好像是我們和競爭對手在拼業(yè)務(wù)人員，其實(shí)和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實(shí)力，拼硬件實(shí)力，拼后續(xù)資金，業(yè)務(wù)人員的選拔和競爭只是其中一個(gè)很小的方面。 降低提成的想法 《恒業(yè)廣告》公司管理層肯定也想過，但是因?yàn)榭紤]到業(yè)務(wù)人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。好的業(yè)務(wù)人員還需要一個(gè)好的平臺(tái)才能更好的發(fā)揮，同一個(gè)業(yè)務(wù)員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《恒業(yè)廣告》的業(yè)務(wù)量多，因?yàn)槲覀兊钠脚_(tái)更強(qiáng)大。業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)算這筆帳，在《恒業(yè)廣告》一年能做到 10萬，掙到提成 3 萬，到 了對手可能也就做到 5 萬，即使提成 40%也才拿到 2 萬。如果我們把提成降到 20%，他還是能掙到 2 萬。我們的老業(yè)務(wù)人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到了對手那里，那他就得重新開發(fā)他的客戶資源，能不能拿到在《恒業(yè)廣告》的收入呢？他應(yīng)該會(huì)考慮到這個(gè)問題的。 如果擔(dān)心提成低了招不到新的業(yè)務(wù)人員，這個(gè)也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務(wù)模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務(wù)，我們就擁有了一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對手如論如何也是追不上的。 高提成對于積極性有促進(jìn)的一面，但是也會(huì)有不好的一面，對于一部分責(zé)任心不強(qiáng)容易滿足現(xiàn)狀的，手頭又 有些客戶資源的，肯定是不會(huì)開動(dòng)他所有的精力去工作。每個(gè)月能掙到3000元到 5000元他就會(huì)覺得很滿足，對于他個(gè)人來說，這個(gè)工資還是能夠接受的。但是因?yàn)樗€沒有盡他的全力做業(yè)務(wù)，對公司則是個(gè)損失。 鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 28 高提成還有一個(gè)隱患就是業(yè)務(wù)人員為了拉到某個(gè)客戶，私自給客戶降價(jià)，比如說一個(gè)稿件 3000元，正常他應(yīng)該提成 900元，如果客戶對價(jià)格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有可能會(huì)給他降到 2700元，剩余的 300元他自家墊付，這樣還能掙到 600元。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該都會(huì)算這個(gè)帳，有的更是直接就把價(jià)格壓到底線，其余的差額都成為了自己的灰色收入。 當(dāng)然 我們的管理者也知道這個(gè)情況，也會(huì)通過一些管理手段來控制。但是如果我們始終保持高提成，這個(gè)隱患總是會(huì)存在的，發(fā)生的概率就會(huì)更高一些。這顯然不是一件好事情。 我們應(yīng)該堅(jiān)信，只要我們堅(jiān)持不懈的打造我們的平臺(tái)，讓這個(gè)平臺(tái)始終領(lǐng)先甚至遙遙領(lǐng)先我們的競爭對手，我們對業(yè)務(wù)人員的依賴性就會(huì)越小。只要我們品牌強(qiáng)大，客戶認(rèn)可的是我們的廣告媒體，不管是哪個(gè)業(yè)務(wù)人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。 我們應(yīng)該相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強(qiáng)有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升 。 我們應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應(yīng)該堅(jiān)信，就是所有的業(yè)務(wù)人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務(wù)一樣運(yùn)轉(zhuǎn)。就像格力空調(diào)離開國美一樣，通過改革和創(chuàng)新讓自己利于不敗之地。 不敢降低提成是對我們的平臺(tái)信心不足，是過分夸大業(yè)務(wù)人員在營銷過程中的作用，過高估計(jì)了來自于對手的競爭。 我們應(yīng)該堅(jiān)信，我們的平臺(tái)是最好的，我們的管理是先進(jìn)的，因此應(yīng)該把提成降下來，個(gè)人認(rèn)為降到 20 個(gè)點(diǎn)以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。 降低提成之后，我們的對手會(huì)是什么反應(yīng) 呢？個(gè)人認(rèn)為我們的對手更希望我們的提成降下來，他們也會(huì)跟著降，都是經(jīng)營者，都要考慮成本和利潤問題。 降低提成之后，正常情況下我們的利潤會(huì)多出一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費(fèi)對我們的短期投資策略加以分析一下。 關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略 前面我們分析了信息要執(zhí)行收費(fèi)，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導(dǎo)期的一兩個(gè)月之內(nèi)，最少我們的信息收費(fèi)也能達(dá)到每期 500元左右，就是說每個(gè)發(fā)行人員每期只要做 10 元的業(yè)務(wù)量就可以達(dá)到這個(gè)數(shù)字。 500元 *10期 =5萬，去掉提成 30%，剩余 。 前面分析了降低提成 ，正常來說我們的年度業(yè)務(wù)量還是應(yīng)該是只升不降的，假如降低10個(gè)點(diǎn)的提成，每年我們有大概 50萬的業(yè)務(wù)量，其中有業(yè)務(wù)人員運(yùn)作了 30萬， 30萬的 10鶴城商學(xué)院 團(tuán)隊(duì)打天下 管理定江山 29 個(gè)點(diǎn)就是 3萬。 信息收費(fèi)增加的費(fèi)用 萬加上降低提成多出的利潤 3 萬，一共是 萬。當(dāng)然這肯定是個(gè)粗算，實(shí)際當(dāng)中可能和這個(gè)數(shù)字還有很大的差距，但是不影響我們做投資策略分析。 我們多出來的錢不要馬上入庫，或是用作其他費(fèi)用支出，我們應(yīng)該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。個(gè)人認(rèn)為我們的投資應(yīng)該重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面： 用于炒作，因?yàn)橐瓌?dòng)運(yùn)作不好的行