【正文】 我國(guó)的婚介市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)調(diào)查，僅浙江首府杭州市，一年參加婚介的人數(shù)多達(dá) 10 萬(wàn)人以上，按人均收費(fèi) 2021 元計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模就達(dá) 2 億元之巨（只計(jì)算便準(zhǔn)消費(fèi)）。如前所述，當(dāng)前的婚介服務(wù)產(chǎn)品并不能很好滿足市場(chǎng)需求，因而也沒(méi)有形成全國(guó)性的品牌（杭州市在傳統(tǒng)的電視領(lǐng)域有一檔稱為《愛情連連看》的電視相親節(jié)目比較成熟）。而本市經(jīng)過(guò)幾年的飛速發(fā)展， 有通過(guò)媒體速配需求的單身群體正悄悄的形成，針對(duì)這一市場(chǎng)需求，迫切需要進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。本網(wǎng)站的出現(xiàn)正好適應(yīng)了這一市場(chǎng)的需求。 （三）競(jìng)爭(zhēng)分析及主要競(jìng)爭(zhēng)策略 對(duì)于婚介服務(wù)，網(wǎng)站具有如下幾大優(yōu)勢(shì)： （ 1）戀愛對(duì)象快速檢索，這樣不但可以擴(kuò)大交往的范圍，節(jié)約查找的時(shí)間，而且可以獲得更 6 多的選擇機(jī)會(huì)和主動(dòng)性。 （ 2）在線交流，節(jié)約了出行的時(shí)間、交通成本、場(chǎng)地的費(fèi)用，也避免了見面時(shí)遇到的尷尬（心理學(xué)上人與人的交流未見其面反而更加大膽主動(dòng)）?？赏瑫r(shí)進(jìn)行音頻、視頻和文字交流，豐富了交流的形式。 （ 3）戀愛 指導(dǎo)，對(duì)戀愛過(guò)程中遇到的情況提供周到細(xì)致的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。核心會(huì)員分享自己的經(jīng)驗(yàn)，可以讓日常與異性接觸較少的單身人士建立自信心。 （ 4）情書編輯和傳遞，使用情書編輯軟件，根據(jù)自己需求進(jìn)行編輯，通過(guò)電子郵件或其他方式發(fā)送給對(duì)方。 （ 5）在線購(gòu)物，可以直接在網(wǎng)站選購(gòu)鮮花和禮品（通過(guò)相關(guān)行業(yè)的加盟商家），簡(jiǎn)化了采購(gòu)、贈(zèng)送等流程。 （ 6）電子日記（博文），通過(guò)相關(guān)編輯軟件，方便簡(jiǎn)潔地記錄下戀愛過(guò)程的經(jīng)歷、感受和圖片。留給自己一份美好記憶和私密空間。 （ 7）定期組織線下相親、旅游、聚餐等活動(dòng)，豐富情感生活，強(qiáng)調(diào)真實(shí)感。 網(wǎng)站的信息容易摻入一些虛假的信息成分，造成對(duì)會(huì)員情感的傷害，對(duì)此網(wǎng)站將制定嚴(yán)格的信息審核程序，并實(shí)施會(huì)員實(shí)名制，會(huì)員須憑自己的有效身份證號(hào)和易于辨認(rèn)的照片（或者更多的真實(shí)信息）才可以獲得正式交友的資格，并設(shè)立專門的投訴受理窗口，及時(shí)限制或取消非法會(huì)員資格，刪除不實(shí)信息。 使用真實(shí)信息注冊(cè)，容易被別人竊取，對(duì)此網(wǎng)站必須制定嚴(yán)格的信息管理制度，必要時(shí)甚至要同時(shí)開發(fā)防木馬病毒的相關(guān)輔助軟件，以保證客戶信息的安全保密。 獨(dú)特的市場(chǎng)定位和商業(yè)模式使網(wǎng)站本身已占據(jù)了婚戀交友服務(wù)網(wǎng)站的高端，并可 以很快成為這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)選擇市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略，即提高這一市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻，這樣既能為會(huì)員提供更安全的服務(wù)，又限制了競(jìng)爭(zhēng)者的介入。 不斷創(chuàng)新軟件和服務(wù)項(xiàng)目；努力提高顧客的滿意度，進(jìn)行口碑營(yíng)銷；與大型網(wǎng)站和禮品配售商家等企業(yè)建立廣泛的合作關(guān)系；聘請(qǐng)本領(lǐng)域內(nèi)一流的相關(guān)人才（心理專家、有婚戀服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者等）；針對(duì)新介入的網(wǎng)站制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。 （四） 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 網(wǎng)站的盈利模式是網(wǎng)站生存發(fā)展的根本。本網(wǎng)站的特色在于趣味性的交互設(shè)計(jì)，周到細(xì)致的服 7 務(wù)和人性化的解讀 ，使網(wǎng)站保持較高的人氣；另外，清晰的核心客戶群定位是網(wǎng)站的一大盈利點(diǎn)。 使用者可免費(fèi)注冊(cè)成為網(wǎng)站會(huì)員，其可以享受網(wǎng)站提供的基本交友功能；此外再推出更多更新的服務(wù)內(nèi)容，從中發(fā)展 VIP 會(huì)員，并收取一定費(fèi)用。為了降低網(wǎng)站的商業(yè)性色彩，網(wǎng)站的前期應(yīng)提供周到細(xì)致的服務(wù)并暫不收取會(huì)員費(fèi)用（發(fā)展到一定階段可以引入“會(huì)員試用期”的概念），努力為會(huì)員營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的虛擬網(wǎng)絡(luò)空間，以建立良好的口碑，吸引更多會(huì)員加入。 網(wǎng)站較高的人氣和清晰的客戶定位有利于吸引品牌廣告的投放（如服裝服飾、化妝品、 時(shí)尚禮品等等品牌的宣傳推廣）。 根據(jù)這一客戶群體的消費(fèi)需求，與市面上的鮮花禮品店合作，讓他們的商品在網(wǎng)站上推廣，通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行鮮花禮品的促銷，不但能更好提高顧客的滿意度，且可以通過(guò)合作從銷售額中按一定比例提取相關(guān)費(fèi)用。 通過(guò)與大型婚慶公司，大型婚紗攝影公司，旅行社建立合作關(guān)系，對(duì)會(huì)員群體提供相關(guān)的服務(wù)，從配套的服務(wù)性收費(fèi)中提取相關(guān)費(fèi)用。 定期組織網(wǎng)站會(huì)員的聚餐和旅游等活動(dòng)（主要還是起到宣傳和鞏固的作用，盈利在其次）。 為一些品牌做市場(chǎng)調(diào)查， 從中可以分得一定的服務(wù)費(fèi)用。 根據(jù)這一群體的消費(fèi)需求，允許第三上商家加入并開設(shè)網(wǎng)上特色專賣店，收取一定的商家加盟費(fèi)（加盟網(wǎng)店）。 8 （五） 網(wǎng)站推廣方案 1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣： 在一些大型網(wǎng)站的論壇、流言區(qū)、 群、聊天室等網(wǎng)絡(luò)空間，主要設(shè)計(jì)一些宣傳帖子進(jìn)行粘貼。 2. 口碑營(yíng)銷推廣： 通過(guò)對(duì)身邊的親人、朋友、同事、網(wǎng)友等人群進(jìn)行推介，逐步擴(kuò)大推廣范圍。 3. 事件營(yíng)銷推廣： 策劃網(wǎng)絡(luò)界重大新聞事件引起媒體的關(guān)注。如與本地知名網(wǎng)站進(jìn)行合資合作（北海信息網(wǎng)等）。 及簡(jiǎn)要定價(jià)策略 享受的服務(wù) 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 普通會(huì)員 不收費(fèi) 銀卡會(huì)員 5 元 /月 金卡會(huì)員 10 元 /季 鉆石會(huì)員 40 元 /年 更詳細(xì)的定價(jià)方案需另行討論制定 （六）具體運(yùn)營(yíng)方案 ： 電腦一臺(tái)，為降低成本，可先購(gòu)買二手機(jī) (1000 元 ) 域名服務(wù)器，月付 600 元，年付 7200 元。 網(wǎng)站程序： 800 元購(gòu)買專業(yè)交友程序。 備用資金： 500 元 9 一期啟動(dòng)資金合計(jì) 3500 元 ：耗時(shí) 3 天 ，啟動(dòng)初期推廣計(jì)劃 (15 天 ) ，計(jì)劃 100 人以上 (15 天 ) 。 網(wǎng)站總投入 3500 元 +后期投資。 后期投資：服務(wù)器 600 元，網(wǎng)站推廣 500 元， 1 名客服工資 1000 元，臨時(shí)備用 100 元，共 2021元 /月。 網(wǎng)站前 3 個(gè)月以測(cè)試狀態(tài)運(yùn)營(yíng)不收費(fèi)，所以前 3 月網(wǎng)站基本在燒錢期，靠線下活動(dòng)贏利支撐。 到第 4 月，網(wǎng)站正式投入運(yùn)營(yíng)，耗資 7500 元，網(wǎng)站基本成熟，月廣告收入 1000 元以上，會(huì)員收費(fèi) 10 元 /個(gè)，至少要發(fā)展 350 名收費(fèi)會(huì) 員才能在正式運(yùn)營(yíng)后 3 個(gè)月之內(nèi)真正贏利，到第 7 個(gè)月以發(fā)展到 500 名會(huì)員為標(biāo)準(zhǔn)，每月可贏利 4000 元以上。 （七）前景分析 做這個(gè)站并不是為了短時(shí)間的贏利，而是要把眼光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一年過(guò)半年時(shí)間的推廣，無(wú)論是資金，技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)還是人氣，都有了一定的積累，此時(shí)可把市場(chǎng)轉(zhuǎn)向各區(qū)縣，在各區(qū)縣設(shè)立辦事處或招代理商，在各區(qū)縣舉辦線下交友活動(dòng)，其實(shí)線下活動(dòng)收益遠(yuǎn)超過(guò)網(wǎng)站收益，但兩者是相輔相成的。 10 參考文獻(xiàn) （ 1）《國(guó)際營(yíng)銷》【 M】。北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社 （ 2） 濟(jì)南日?qǐng)?bào) 2021 年 1 月 2 日 （ 3）第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 2021 年 12 月 24 日 （ 4）中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 2021 年 7 月 24 日 （ 5）其他 網(wǎng)絡(luò)