【導(dǎo)讀】全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 1 蒅蚆袂腿莁蚅羄芇蚄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇蒄衿肅膃蒃袆蒁蒂蟻肂蕆蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀薇膇芆薆螞罿膂薅螄膅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄芇蚄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇蒄衿肅膃蒃袆蒁蒂蟻肂蕆蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀薇膇芆薆螞罿膂薅螄膅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄芇蚄蚄膇膃螄螆羀蒂螃袈膆莈螂肁羈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇蒄衿肅膃蒃袆蒁蒂蟻肂蕆蒁襖襖莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀薇膇芆薆螞罿膂薅螄膅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃

　　

【正文】 預(yù)計目標(biāo)用戶對該產(chǎn)品有較高 的需求。特別是食醋的生產(chǎn)企業(yè)近年來正處于產(chǎn)品更新?lián)Q代時期，為本產(chǎn)品帶來了發(fā)展良機。 （四）威脅 同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠商可以通過價格優(yōu)惠與原有客戶續(xù)簽供銷合同，以維持市場份額；專利技術(shù)公開后，必然會有更多廠商按照這種思路研制更先進的技術(shù)，技術(shù)經(jīng)濟壽命可能會因此縮短；國外先進產(chǎn)品或技術(shù)將更多地涌入國內(nèi)市場，造成對本項目的沖擊。 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 31 七、營銷方案 （一）概述營銷計劃 該項目的實施依托現(xiàn)有公司，由該公司為客戶生產(chǎn)果醋產(chǎn)品并可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷。由于本項目的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，市場上較為少見，并且從產(chǎn)品的生命周期來看，則處于引入期 ?？紤]到在項目實施初期資源比較有限，在營銷策略上可采取集中營銷方式，能夠在幾個不同的細(xì)分市場中占有比較大的份額。 無差異營銷 差異營銷 集中營銷 公司營銷組合 市 場 公司營銷組合 1 公司營銷組合 2 公司營銷組合 3 細(xì)分市 場 1 細(xì)分市 場 2 細(xì)分市 場 3 公司營銷組合 細(xì)分市 場 1 細(xì)分市 場 2 細(xì)分市 場 3 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 32 （二） 4P 策略分析 4P 策略是指企業(yè)營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)在產(chǎn)品（ Product）、價格（ Price）、分銷地點（ Place）和促銷（ Promotion）四個方面的具體手段。 產(chǎn)品定位策略 首先應(yīng)確定本項目產(chǎn)品的整體概念，即本項目產(chǎn)品不僅僅是有形的產(chǎn)品實體—— 果醋及其衍生產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品能夠帶給使用者 的綠色健康、方便食用的質(zhì)量保證和經(jīng)濟效益，而且后者能給使用者帶來更大的心理滿足。另外項目企業(yè)還應(yīng)通過有形產(chǎn)品為使用者提供諸如配方介紹、功能介紹等方面的服務(wù)，這些附加利益能夠滿足使用者更高層次的需求。 價格定位策略 在營銷理論中，新產(chǎn)品進入市場初期有兩類定價策略：撇脂和滲透，而新產(chǎn)品定價的難點就在于無法確定使用者對于新產(chǎn)品價值的理解，撇脂定價可能難以被消費者接受。鑒于本產(chǎn)品的先進性、獨特性和項目初期的投入規(guī)模并不是特別高，我們建議本產(chǎn)品采用低價滲透定價策略。另外由于本項目產(chǎn)品是以廣大居民為市場，其使用者對 產(chǎn)品價格的敏感程度較高，因此低價符合產(chǎn)品本身適合大眾消費的形象特點，可以吸引更多的消費者購買。 當(dāng)然本項目產(chǎn)品今后可以采用各種組合或差別定價策略，如不同檔次的產(chǎn)品根據(jù)使用范圍的寬廣確定圍繞領(lǐng)袖價格的類型組合定價，或在不同區(qū)域的市場或采用差別定價等，總之根據(jù)市場情況制定靈活多變的定價策略，不僅能保證項目企業(yè)的經(jīng)濟效益，而且可以提高對市場變化的適應(yīng)能力。 分銷渠道策略 按照現(xiàn)代營銷學(xué)的解釋，一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。一個 產(chǎn)品在選擇分銷渠道時應(yīng)因地制宜、實事求是地按照該產(chǎn)品本身的生命周期、產(chǎn)品特點、所處的市場環(huán)境以及主要競爭對手的情況做出合理的選擇。 根據(jù)產(chǎn)品特點和有關(guān)市場的情況，我們建議從兩條渠道開拓本項目產(chǎn)品的銷售市場： （ 1）與大型超市建立伙伴關(guān)系。 本項目產(chǎn)品作為一種日用食品，可以通過超市進行銷售。當(dāng)其食用效果被認(rèn) 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 33 可以后，超市可以將其作為一種日常食用的保健產(chǎn)品向廣大居民進行推薦，本項目產(chǎn)品的食用健康、價格合理等優(yōu)勢與超市成熟的信譽、完善規(guī)范的管理等因素的強強聯(lián)合將有助于開發(fā)本產(chǎn)品，提高市場認(rèn)知程度。 （ 2）建立有效的 企業(yè) —— 客戶、企業(yè) —— 代理商 —— 客戶的銷售體系。 本項目產(chǎn)品主要面向廣大消費者，應(yīng)以直接銷售的方式為主，減少中間代理環(huán)節(jié)。因此建議在各個城市建立以銷售公司為中心的“倉儲式直銷網(wǎng)點”，在保證設(shè)施齊全、產(chǎn)品儲備充足的條件下，配備具有成熟的營銷經(jīng)驗的銷售人員，形成在該地區(qū)較強的產(chǎn)品批發(fā)與零售能力。同時該銷售網(wǎng)點還應(yīng)保證將用戶反饋信息及時傳遞回項目企業(yè)總部，以促進技術(shù)的革新和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系的完善。當(dāng)然這種倉儲式直銷網(wǎng)點不可能遍及大多數(shù)城市，因此在有一定市場潛力的地區(qū)建議征聘少數(shù)地區(qū)獨家代理商。代理商的選擇應(yīng)保證其 在業(yè)內(nèi)的知名度和獲取終端用戶動態(tài)信息的能力，最好直接從事日常食品業(yè)務(wù)的承攬。本項目公司應(yīng)對代理商的銷售量、資金信譽、用戶中的形象、地位等進行全方位的動態(tài)考核和及時通報，從經(jīng)濟效益的角度提高代理商的積極性。 促銷組合策略 現(xiàn)代促銷，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，激發(fā)消費者的購買欲望，進而做出購買決策的活動。促銷的本質(zhì)作用則是溝通信息、贏得信任、誘導(dǎo)需求、促進購買與消費。 一個有效、合理地促銷策略就是對各種 促銷方式（見表 ）的合理組合，即對促銷形式進行搭配、調(diào)整，形成一套針對選定目標(biāo)市場的促銷策略。根據(jù)本項目產(chǎn)品的特點、目標(biāo)用戶情況，我們建議人員推銷、公共關(guān)系和服務(wù)促銷三種方式應(yīng)占較大比例。其中人員推銷和服務(wù)促銷主要是為了建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證用戶在食用、指導(dǎo)等售后服務(wù)方面得到妥善安排，并將用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)意見及時反映到技術(shù)部門和管理部門，形成雙向的信息溝通。這種方式不僅要促進用戶的重復(fù)購買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶動新的用戶形成。當(dāng)然這種方式存在成本較高、對銷售人員要求嚴(yán)格等問題。 公共關(guān)系方面可以通過新聞媒介，借助其權(quán)威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項目產(chǎn)品的特點；可以通過向各地非商業(yè)性組織、團體贈送產(chǎn)品的介紹說明、建立公開的信息 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 34 互動機制等方式，使這些部門在其關(guān)系單位推薦使用本項目產(chǎn)品；可以通過與伙伴關(guān)系企業(yè)共同組織公益活動、倡導(dǎo)性公關(guān)廣告等方式樹立兩個企業(yè)的整體形象。當(dāng)然通過贈送商務(wù)禮品廣告、適時組織或參加有關(guān)主管部門的研討會、新產(chǎn)品展示會也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方面，應(yīng)減少成本較高的電視、報刊廣告，而利用專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計信息網(wǎng)站等在互聯(lián)網(wǎng)上進行項目產(chǎn)品的宣傳 和推廣；在營業(yè)推廣方面，以對代理商和銷售人員的折扣鼓勵或紅利提成為主要方式。 表 各種促銷方式的比較 促銷方式 優(yōu) 點 缺 點 人員推銷 直接面對顧客，有利于交流和溝通，便于解答顧客提出的各種問題，促成及時成交 成本高，對推銷人員的素質(zhì)要求高 廣 告 輻射面廣，可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者情況靈活地選擇廣告媒體，并可多次重復(fù)宣傳 信息量有限，說服力較小。消費者對產(chǎn)品的反饋情況不易掌握，購買行為滯后 營業(yè)推廣 刺激強烈迅速，吸引力大，能起到改變消費者 購買習(xí)慣的作用 刺激時間較短，有時會導(dǎo)致消費者的顧慮和不信任，產(chǎn)生逆反心理 公共關(guān)系 易獲得公眾信任，建立企業(yè)和產(chǎn)品的形象和 信譽 見效緩慢，須經(jīng)常推動 服務(wù)促銷 有利于解除用戶的后顧之憂，及時反饋產(chǎn)品 信息 需等到用戶購買、使用后才能 見到效果 （三）銷售管理及隊伍 市場部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)營銷團隊，制定公司整體營銷策略； CI 系統(tǒng)負(fù)責(zé)公司 CI 系統(tǒng)的建立與運行發(fā)展； 市場部經(jīng)理 CI系統(tǒng) 銷售系統(tǒng) 公關(guān)系統(tǒng) 情報系統(tǒng) 營銷團隊 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 35 八、項目實施 該項目實施的條件是包括以下幾個方面： （一）生產(chǎn)設(shè)備： 預(yù)處理機組、酒精發(fā)酵機組、醋酸 發(fā)酵機組、過濾機組、蒸料處理機組、陳釀機組、調(diào)和機組、灌裝封口機 組 (500ML 計 )、水處理設(shè)備、專利自動釀醋機。 （二）原材料： 水果 等。 （三）生產(chǎn)廠房：包括生產(chǎn)廠房，檢驗廠房，辦公場地，流水線，電源照明，要求清潔無污染。 （四）倉庫：成品庫與原料庫分開。 （五）管理和生產(chǎn)人員若干：包括工人，專職質(zhì)量檢驗人員。 該產(chǎn)品的生產(chǎn)不需要進行土建，對生產(chǎn)環(huán)境的要求就是衛(wèi)生環(huán)保，符合食品的生產(chǎn)條件，沒有其他的配套設(shè)施的要求，生產(chǎn)廠房可考慮租用建造在交通和運輸便利地方的通用廠房。 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 36 九、項目投資價值分析 （一）基本數(shù) 據(jù) 在以下的分析中，我們假定整個經(jīng)濟運行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動，國內(nèi)和國際政治、社會環(huán)境保持基本穩(wěn)定狀態(tài)。 在財務(wù)分析方面，按我國現(xiàn)有會計準(zhǔn)則和會計制度執(zhí)行。本分析中，固定資產(chǎn)采用直線法攤銷 ,開辦費在開始盈利的當(dāng)期一次性進入成本；當(dāng)年應(yīng)收賬款在下一年收回；當(dāng)年應(yīng)付賬款在下一年償還。根據(jù)我們的綜合判斷，本項目的收益年限取 5 年。 基本財務(wù)數(shù)據(jù)： 與分析相關(guān)的一些比率： 項目 取值 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 應(yīng)收賬款比率 % % % % % 應(yīng)付賬款比率 % % % % % 壞賬準(zhǔn)備率 % % % % % 銷售費用率 % % % % % 管理費用率 % % % % % 銀行貸款利率 % % % % % 銷售稅金稅率 % % % % % 所得稅稅率 % % % % % 折現(xiàn)率 % % % % % 產(chǎn)品價格、成本及銷售量預(yù)測： 專利產(chǎn)品 產(chǎn)品單價 材料費 人工費 預(yù)計銷售量（萬 噸、瓶 ） 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 果醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 2 3 3 3 保健食醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 果醋飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 醋酸飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 37 （二）項目的投資估算 本項目的無形資產(chǎn)投資全部為技術(shù)投資。根據(jù)國家公司法及相關(guān)法律規(guī)定，工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等作為無形資產(chǎn)投資時，其所占股份份額最高不能超過企業(yè)項目總投資額的 35%。在計算時我們?nèi)∑渥罡弑嚷?35%來計算本技術(shù)作為無形資產(chǎn)的投資額，計算過程為： 項目的固定資產(chǎn)投資： 800 萬元 項 目的流動資產(chǎn)投資： 550 萬元 項目的總資產(chǎn)投資：（ 800+550） /（ 135%） =2077 萬元 項目的無形資產(chǎn)投資： 2077*35%=727 萬元 表 ：項目投資估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 固定資產(chǎn)投資 流動資金投資 無形及遞延資產(chǎn)投資 項 目總投資額 2, 2）資金籌措 我們假定本項目投資所需資金全部由自有資金組成。至于是否需要向銀行借款，實際投資時，投資者可根據(jù)項目情況和自身條件自行選擇。 3）投資初期模擬資產(chǎn)負(fù)債簡表 表 ：項目企業(yè)初期模擬資產(chǎn)負(fù)債簡表 單位：萬元 項目 金額 項目 金額 流動資產(chǎn) 銀行借款 固定資產(chǎn) 負(fù)債合計 無形及遞延資產(chǎn) 股東權(quán)益 2, 資產(chǎn)合 計 2, 負(fù)債及股東權(quán)益合計 2, 效益預(yù)測 1）銷售收入估算。 表 ：銷售收入估算表 單位：萬元 專利產(chǎn)品 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 果醋 1, 2, 2, 2, 2, 保健食醋 全自動快速高產(chǎn)釀醋機及其系列保健食醋、果醋、醋酸 飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項目商業(yè)計劃書 38 果醋飲料 1, 2, 4, 4, 4, 醋酸飲料 1, 2, 4, 4, 4, 合計 4, 7, 11, 11, 11, 2）銷售成本估算。 表 銷售成本估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 折舊費 材料費 1, 2, 4, 4, 4, 人工費 1, 1, 1, 合計 2, 3, 5, 5, 5, 3）無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算 與前面專利價值分析比較，在項目企業(yè)中，因為專利的存在而增加了無形資產(chǎn)。具體如下： 表 ：項目企業(yè)無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算表 單位：萬元 項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 無形及遞延資產(chǎn)投資 本