【導(dǎo)讀】嘉里糧油（中國(guó)）有限公司。AMT－企業(yè)資源管理研究中心。嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢項(xiàng)目二期。嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)。提交日期：2020年10月25日。本文檔在AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用2/16. 版本更改日期更改說(shuō)明編制審核批準(zhǔn)。2020年06月12日結(jié)構(gòu)調(diào)整、內(nèi)容補(bǔ)充田智慧王奕。2020年08月4日根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果修改相應(yīng)部分田智慧王奕。2020年10月21日增加關(guān)于聯(lián)合促銷的說(shuō)明田智慧王奕

　　

【正文】 以適當(dāng)了解其需求。 （ 3） 對(duì)于聯(lián)合促銷客戶，著重了解對(duì)方有沒(méi)有新的促銷 需求；并主動(dòng)介紹公司最新的銷售政策，以尋求下一個(gè)可能的合作點(diǎn)。 整理訪問(wèn)記錄 客戶檔案的建立和追 蹤是把 個(gè)人 客戶變成企業(yè) 客戶的重要保障。 參考 附件 02 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪記錄表 。 業(yè)務(wù)員 需要將 每次拜訪獲取的信息 如實(shí)記錄在客戶拜訪記錄表上，方便下次拜訪參考。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 13/16 4 訂單 達(dá)成 本章目的 加大攻勢(shì)，達(dá)成最終交易。 本章內(nèi)容 1. 售前拜訪 2. 售后服務(wù) 3. 回款 4. 客戶回訪 關(guān)鍵要素 如何一鼓作氣，促使 訂單達(dá)成，并降低 此過(guò)程中的不確定性？ 售前 拜訪 在 福利 團(tuán)購(gòu) 的 旺季到來(lái)前 ， 或者聯(lián)合促銷的 訂單機(jī)會(huì)來(lái)臨前 ， 業(yè)務(wù)員 應(yīng)加大攻勢(shì)， 充分利用前期的信任度 ， 主動(dòng) 拜訪 老客戶， 最終 達(dá)成 訂單。 這是前期所有工作價(jià)值的最終體現(xiàn)。 1. 郵寄新品或者重點(diǎn) 產(chǎn)品的宣傳資料 ， 并保持與客戶的 溝通，逐步加強(qiáng)決策人的購(gòu)買決心，當(dāng)客戶具備初步意向 時(shí)候， 可 出示 方案，建議 合適的產(chǎn)品 購(gòu)買 組合。 必要時(shí)業(yè)務(wù)員可請(qǐng)總經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管和客戶協(xié)商具體條款。 2. 對(duì)于福利團(tuán)購(gòu)客戶，業(yè)務(wù)員 應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品質(zhì)量 好，市場(chǎng)占有率高， 職工 認(rèn)同 率高 。 將客戶關(guān)心的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成“減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)，提供合理價(jià)格和完善的銷售服務(wù)” ；對(duì)于聯(lián)合促銷， 由于 競(jìng)品的激烈 十分 競(jìng)爭(zhēng) ， 業(yè)務(wù)員應(yīng)該 著重強(qiáng)調(diào)油品的知名度、差異化 ，并 給客戶提供可行、顯效的 促銷 方案，及時(shí)變通 。 3. 確定成交 之前， 需要 進(jìn)一步 確認(rèn) 前期已經(jīng)了解的情況 ，如客戶的預(yù)算、 采購(gòu) 數(shù)量、發(fā)放周期、發(fā)放范圍等。同時(shí)確認(rèn)客戶 的 訂貨決策流程， 將不確定性減少到最低程度。 4. 成交后確認(rèn) 送貨方式、地點(diǎn)、 付款方式 等內(nèi)容 。 并 承諾 完善的 售后服務(wù)。 小技巧： 如何促進(jìn)客戶的購(gòu)買決心 ？ 1. 及時(shí)識(shí)別客戶的態(tài)度， 迅速判斷訂單 流失的 可能性及原因，必要時(shí)把后續(xù)工作移交給 經(jīng)理或者老板。 2. 對(duì)于聯(lián)合促銷客戶， 當(dāng)客戶在競(jìng)品和我們的產(chǎn)品之間猶豫時(shí)，應(yīng) 盡可能的 爭(zhēng)取提供比競(jìng)品有吸引力的銷售方案 。態(tài)度表現(xiàn)的要積極 。 3. 對(duì)于 福利團(tuán)購(gòu)客戶， 業(yè)務(wù)員可帶上所有規(guī)格的樣品，擺放在客戶相關(guān) 負(fù)責(zé)人（如工會(huì)、行政）的辦公室中，主要是展示給客戶的員工。讓 客戶的員工產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)：要發(fā)金龍魚(yú)。因?yàn)?福利 團(tuán)購(gòu) 負(fù)責(zé)人最擔(dān)心的是員工不滿意發(fā)放的福利用品。通過(guò)展示，可以讓員工自己選擇油種和規(guī)格。即使這次沒(méi)有成功，樣品油也不收回，作為禮品送給具體的負(fù)責(zé)人。這種方式 往往可以使得訂單的成功率大大提升 。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 14/16 售后 服務(wù) 售后服務(wù)對(duì)于提高品牌形象、建立客戶信任度極為重要。訂單達(dá)成 后 ， 業(yè)務(wù)員仍 要繼續(xù)跟蹤該筆業(yè)務(wù)。 1. 成交后 23天，電話詢問(wèn)是否有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題需要處理、 需要哪些 服務(wù)等。 2. 對(duì)于聯(lián)合促銷 客戶 ，關(guān)鍵的是 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，防止因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量或使用不當(dāng)給客戶造成損失 。并且，要 最大限度發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，想盡一切辦法將產(chǎn)品及時(shí)送到客戶的每一個(gè)的網(wǎng)點(diǎn)。 3. 對(duì)于福利團(tuán)購(gòu)客戶，關(guān)鍵的是 要把工作細(xì)化到每個(gè)職工身上 。 如果 出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題 ，業(yè)務(wù)員要 親自拜訪， 負(fù)責(zé)調(diào)換。 回款 為了降低 回款的風(fēng)險(xiǎn)，一般應(yīng)該注意以下原則： 1. 嚴(yán)格遵循款到發(fā)貨的原則。 2. 對(duì)于 易發(fā)生拖欠貨款的客戶，應(yīng)積極和相關(guān)干系人聯(lián)系，追蹤回款時(shí)間 ； 一旦發(fā)生拖欠，應(yīng)本著坦誠(chéng)合作的態(tài)度，追究原因，讓對(duì)方給出明確答復(fù)。 3. 對(duì)已經(jīng)拖欠貨款的客戶， 在貨款付清前，堅(jiān)決控制發(fā)貨 ；如果出現(xiàn) 壞帳 ，則 通過(guò)公關(guān) 挽回?fù)p失，或采取法律 手段。 客戶回訪 交貨回款并不是一筆 業(yè)務(wù)的終結(jié) ，而是下一筆業(yè)務(wù)的開(kāi)始。業(yè)務(wù)員應(yīng)通過(guò)各種途徑回訪客戶干系人，對(duì)客戶支持自己工作 表示 感謝。 1． 向公司申請(qǐng)經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后，可 根據(jù)客戶的 個(gè)人喜好 ，巧妙地為客戶送一份小禮品 。 2． 經(jīng)常保持聯(lián)系 ， 在生日、中秋、春節(jié)等節(jié)慶給客戶寄送 賀卡，表示對(duì)客戶的感謝與關(guān)心。讓客戶感受到業(yè)務(wù)員是一個(gè)知恩圖報(bào)的人。 3． 當(dāng)發(fā)現(xiàn) 客戶有 新 需求時(shí)， 主動(dòng) 向客戶 推薦 采購(gòu)方案 ， 促成新訂單的達(dá)成。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 15/16 5 附件 附件 01 團(tuán)購(gòu)客戶 資料表 團(tuán)購(gòu)客戶資料 表 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員 上次更新時(shí)間 最后更新時(shí)間 客戶名稱 員工數(shù)量 客戶 性質(zhì) 及資金實(shí)力（事業(yè)單位、大型國(guó)企、三資等） 近 5年 福利 采購(gòu)情況 年份 采購(gòu)品種 采購(gòu)數(shù)量 /金額 組織結(jié)構(gòu)概況 （相關(guān)決策、影響部門） 干系人 /引薦人信息 姓名 職務(wù) 家庭住址 住宅電話 辦公電話 手機(jī) 出生 日期 個(gè)人喜好 主要家庭成員備注 注： 本表填寫(xiě)人為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員，從客戶第一次拜訪時(shí)填寫(xiě)，不斷添加信息，遇到情況變化需及時(shí)更新。并交付文員復(fù)印保存。 嘉里糧油管理 (中國(guó) )有限公司管理信息化咨詢項(xiàng) 目二期 本文檔在 AMT－企業(yè)資源管理研究中心文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 16/16 附件 02 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪記錄表 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪記錄表 客戶名稱 銷售員 客戶級(jí)別 拜訪頻次 序號(hào) 日期 地點(diǎn) 拜訪對(duì)象（引薦人） 成交意向 競(jìng)品動(dòng)態(tài) 客戶意 見(jiàn) 費(fèi)用 下一步行動(dòng)計(jì)劃 注： 1． 本表由 團(tuán)購(gòu)客戶業(yè)務(wù)員 填寫(xiě)。在 每次拜訪 客戶 后均應(yīng)更新拜訪記錄，可附紙?zhí)顚?xiě)。 2． 客戶意見(jiàn) 指對(duì) 產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù) 水平、 贈(zèng)品 等方面的建議。 3． 費(fèi)用指本次拜訪所贈(zèng)送的 小禮品、 及各項(xiàng) 娛樂(lè) 開(kāi)銷，不含最終訂單的返利。