【導(dǎo)讀】小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。庫存也有利于檢查人員跟進檢查。人員拜訪90%以上小店需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。由于P&G產(chǎn)品品類多，作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷。商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都是一個損失。不受理退貨及殘損處理。P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。詳細討論見“促銷管理”。

　　

【正文】 用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同 BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售 店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機會。 （三）認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我 們的送貨上門并沒有量的限制。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 第二類回答（主動陳述） 4 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 7 即使您只需一只 牙膏 一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 8 對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。 11 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色 舒膚佳 買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。 12 我們的各 種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 1 促銷計劃的制定 對于公司負責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 對于各地自己制定的分銷促銷， 應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 2 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如 佳潔士 牙膏買進一家獎勵 1 元） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活 動） 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進，但不夠靈活。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達到促銷目標(biāo)即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士 牙刷 一把，而不必考慮該小店的次進貨量。） 特點：有 利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 3 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被 促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “東西不好才促銷 “的逆反心理。 4 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 5 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 2 目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP 張貼 醒目 、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。G 公司建議零售價出售。 3 培訓(xùn)銷售代表要點 Pamp。G 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。 1 目的 將盡可能多的 Pamp。G 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 2 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、 護舒寶 、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、 沐浴露 ）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視各地情況而定） 3 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費者 知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 協(xié) 助分銷商建立 來源： 品牌世家網(wǎng)