工商管理論文本科開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題和對(duì)策-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】的開(kāi)放式基金發(fā)行的營(yíng)銷(xiāo)工作提供更多的思路。金的需求，已成為我國(guó)開(kāi)放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的種種弊端?？梢哉f(shuō)采取全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立完備的營(yíng)銷(xiāo)體系，加大營(yíng)銷(xiāo)力度是目前乃至今后開(kāi)放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。完善的解決吸引中小投資者的問(wèn)題。從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開(kāi)放式基金銷(xiāo)售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶(hù)。負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，應(yīng)?；鹈鎸?duì)的客戶(hù)群體應(yīng)該是縮小的，忠誠(chéng)度是增大的。高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金的積極性。雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。銀行更是以其遍布全國(guó)的眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在基金銷(xiāo)售份額中占絕大比例。
【正文】 、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國(guó)泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷(xiāo)售等。可以說(shuō)這種探索是一個(gè)好的開(kāi)端，但在渠道的整合的過(guò)程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)效率，不同銀行和券商在代銷(xiāo)時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開(kāi)不 同的營(yíng)銷(xiāo)方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲(chǔ)戶(hù)的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷(xiāo)，而券商則應(yīng)針對(duì)股民的投資思路開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)等。 除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和交易開(kāi)放式基金。基金公司既可通過(guò)本身開(kāi)設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓投資者可以上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)和交易基金?？梢灶A(yù)見(jiàn)，開(kāi)放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開(kāi)放式基金銷(xiāo)售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見(jiàn)的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競(jìng)爭(zhēng)打下良好 的基礎(chǔ)。 （四）促銷(xiāo)（ Promotion）策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，加大基金的促銷(xiāo)力度。 如前所述，開(kāi)放式基金的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶(hù)，基金管理公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn) 行一對(duì)一的人員促銷(xiāo)，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。而對(duì)于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)的手段進(jìn)行促銷(xiāo)，在搞好廣告促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過(guò)基金經(jīng)理的 “ 現(xiàn)身說(shuō)法 ” ，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國(guó)外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對(duì)面的交流。 此外，針對(duì)銀行工作人員并不了解銷(xiāo)售的產(chǎn)品 —— 開(kāi)放式基金而無(wú)法有效展促銷(xiāo)活動(dòng)的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷(xiāo)銀行的合作，通過(guò)對(duì)銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶(hù)推介會(huì)以及代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷(xiāo)的積極性，提高銀行員工的營(yíng)銷(xiāo)能力。 綜上所述，為使我國(guó)的開(kāi)放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開(kāi)放式基金的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的營(yíng)銷(xiāo) 4P 組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，梳理通營(yíng)銷(xiāo)工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠 道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開(kāi)放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)。
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