快速消費(fèi)品行業(yè)的營銷費(fèi)用的管理-資料下載頁
2025-09-01 10:37本頁面
【導(dǎo)讀】的品牌忠誠度，消費(fèi)者容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。企業(yè)如果要打動(dòng)和拉近這些感性。2020年連續(xù)三年競得央視“廣告標(biāo)王”就可略見一斑。類型多，渠道多，區(qū)域廣，管理比較復(fù)雜。筆者結(jié)合在某大型食品集團(tuán)的6年實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，談一下自己的看法。家經(jīng)銷商，上千家KA賣場(chǎng)，年?duì)I銷費(fèi)用投入數(shù)億元。贊助費(fèi)、首單免費(fèi)等。這類費(fèi)用花樣繁多，罄竹難書，在供應(yīng)商痛苦不堪的同時(shí)，人們亦不。得不深深佩服賣場(chǎng)老板的超強(qiáng)創(chuàng)造力。用的審批帶來難度，當(dāng)然也有解決方案。貨額可能是含稅價(jià)，也可能是不含稅價(jià)，還有可能是收到發(fā)票的金額。算管理涉及企業(yè)權(quán)利與責(zé)任的重新分配，對(duì)原有利益集團(tuán)觸動(dòng)較大。事后的有效控制；強(qiáng)行達(dá)行一致意見后執(zhí)行。由于要細(xì)到品牌品類辦事處分公司，加上各方面對(duì)銷量任務(wù)的推。委和對(duì)資源的爭奪，有時(shí)到了3、4月份費(fèi)用預(yù)算還定不下來，只好邊執(zhí)行邊確定。準(zhǔn)不全面，會(huì)哭的會(huì)搶的有關(guān)系的就有好處。在這個(gè)階段由于制定營銷費(fèi)用預(yù)算只與銷量掛
【正文】 為什么需要這么多促銷員？她們的價(jià)值何在？ 按常理，某食品集團(tuán)的產(chǎn)品是各家庭的生活必需品，即使不請(qǐng)促銷員， “ 桃李無言，下自成蹊 ” ，照樣可以銷售，這是大家都不請(qǐng)促銷員的太平世界情況?？墒乾F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，終端競爭激烈，如果有人打破沉默，開請(qǐng)促銷員的話，銷量差別就大了，于是，要請(qǐng)大家都請(qǐng)，結(jié)果貨架旁邊站了一堆姹紫嫣紅的促銷員，你說東家好，我說西家長，消費(fèi)者昏了，誰都不聽，各廠家請(qǐng)促銷員的銷售力度就這樣被互相抵消，市場(chǎng)需求還是那么大， 經(jīng)驗(yàn)表明，大家都不請(qǐng)促銷員和大家都請(qǐng)促銷員，產(chǎn)生的銷售業(yè)績沒多大區(qū)別，但大家又不得不請(qǐng)。 因此，請(qǐng)促銷員，主要目的不是為了取得額外的銷量，而是為了維持一種正常銷量。請(qǐng)促銷員光有投入沒有額外收益，從這個(gè)角度來看，請(qǐng)促銷員似乎不產(chǎn)生額外價(jià)值，這種大家都吃力都不討好的事情卻不得不繼續(xù)做下去，拼的是誰更強(qiáng)更持久。 但促銷員還是有很多其他價(jià)值的。她們可以做很多事情，比如說： 維護(hù)終端品牌形象； 采集自己的銷售數(shù)據(jù)； 搜集競品的市場(chǎng)情報(bào)； 與銷售渠 道的客情維護(hù)； 因此，促銷員還是得請(qǐng)。下面分幾個(gè)方面簡單談一下促銷員管理方面的事宜： 一、促銷員的分類，上面也提到了一點(diǎn)，促銷員有幾種分類方法，最常見的一種是按時(shí)間劃分為長期和臨時(shí)促銷員，她們之間在素質(zhì)要求，工資標(biāo)準(zhǔn)，工資發(fā)放方式，費(fèi)用申請(qǐng)方式等方面都有差異： 長期促銷員：或叫固定促銷員，一般指工作期限在三個(gè)月以上的促銷員。這類促銷員的要求相對(duì)要高一些，一般都要求有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)。 臨時(shí)促銷員：這是為了滿足某個(gè)促銷活動(dòng)臨時(shí)請(qǐng)的促銷員，短則 3天，長則 2月。這類促銷員要求較低，招聘后只要 培訓(xùn) 2個(gè)小時(shí)即可上崗。在校大學(xué)生是主要的人員來源。由于這類促銷員短平快的特點(diǎn)，一般以現(xiàn)金當(dāng)時(shí)支付，以簽收表為依據(jù)，監(jiān)控難度較大。 二、 促銷人員的工作職責(zé)（以某食品集團(tuán)為例） 保證公司產(chǎn)品的陳列為最佳狀態(tài)。 及時(shí)反饋市場(chǎng)銷售及產(chǎn)品陳列的存在問題。 遵守各賣場(chǎng)的規(guī)章制度，積極維護(hù)與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。 及時(shí)主動(dòng)處理賣場(chǎng)內(nèi)發(fā)生的突發(fā)事件，或采取應(yīng)急措施后第一時(shí)間向公司有關(guān)人員匯報(bào)及時(shí)處理。 認(rèn)真記錄各品牌當(dāng)日銷量，填寫每日工 作報(bào)表，及時(shí)交辦事處。 即時(shí)向公司反饋賣場(chǎng)的其他同類產(chǎn)品價(jià)格、銷量、陳列變化，消費(fèi)者意見、廣告 /促銷活動(dòng)等情況。 認(rèn)真管理促銷品，嚴(yán)格按照有關(guān)廣告 /促銷的規(guī)定發(fā)放促銷品，并做好登記，保證促銷品賬目清楚。 統(tǒng)一佩戴公司標(biāo)志，積極、熱情、主動(dòng)的介紹和推銷公司產(chǎn)品。 遵守公司規(guī)定的作息時(shí)間，不遲到、不早退、不離崗。 服從公司有關(guān)業(yè)務(wù)人員的工作安排，協(xié)助處理特殊工作任務(wù)。 三、促銷人員的培訓(xùn)（以某食品集團(tuán)為例），由當(dāng)?shù)胤种?機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 （一） 基礎(chǔ)培訓(xùn)： 1. 公司概況： ① 公司發(fā)展過程； ② 主要產(chǎn)品。 2. 產(chǎn)品概況：了解品種級(jí)別； ① 不同級(jí)別產(chǎn)品的有益或有害成分； ② 各產(chǎn)品保健常識(shí)； ③ 我司產(chǎn)品所獲獎(jiǎng)項(xiàng)。 3. 簡單生產(chǎn)工藝： ① 各種工藝程序及其意義； ② 產(chǎn)品品質(zhì)的簡單鑒別方法。 4. 促銷人員工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)： ① 職業(yè)道德； ② 貨架陳列、碼堆陳列、售點(diǎn)廣告布置標(biāo)準(zhǔn)； ③ 如何填寫有關(guān)廣告 /促銷表格； 5. 促銷員術(shù)語 （二） 針對(duì)性培訓(xùn) 1. 廣告 /促銷前針對(duì)性指導(dǎo)； 2. 如何回答消費(fèi)者常見問題； （三） 提高培訓(xùn) 1. 所在市場(chǎng)基本狀況； 2. 有針對(duì)性地向顧客介紹產(chǎn)品； 3. 溝通技巧； 4. 如何完善處理投訴； 5. 各種情況的應(yīng)急處理；
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