顧客購買行為分析(2)-資料下載頁
2025-05-15 00:52本頁面
【正文】 判斷選擇（ 98頁） 購買意圖 購買決策 預(yù)期環(huán)境 因素 他人的態(tài)度 購買決策過程 步驟 4. 購買決策 非 預(yù)期環(huán)境 因素 購買決策過程 步驟 5. 購買評價(jià)（ 100頁） 消費(fèi)者對產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期 . 產(chǎn)品實(shí)際效果 . 不滿意的顧客 滿意的顧客 ? 生產(chǎn)者購買行為分析 生產(chǎn)者市場：指工業(yè)企業(yè)為了獲取利潤進(jìn)行 再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場。生產(chǎn)者市場又稱生產(chǎn)資料市場或工業(yè)市場。 生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者市場的區(qū)別 生產(chǎn)者市場 消費(fèi)者市場 經(jīng)濟(jì)用途 運(yùn)動(dòng)形式 購買者 目的 生產(chǎn)消費(fèi) 生活消費(fèi) 生產(chǎn) 流通 生產(chǎn) 生產(chǎn) 流通 消費(fèi) 企業(yè) 個(gè)人 家庭 盈利 生活 、生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)： 原材料 ：自然界原來存在的（煤，原油，原木，魚，各種礦石。 分級 運(yùn)輸 ）和勞動(dòng)產(chǎn)品（棉花，稻谷，煙草 … 。 中間商 ） 半成品和零部件 （棉紗，鋼鐵，主板，儀表 … 。質(zhì) 量 價(jià)格 ） 主要設(shè)備 （廠房設(shè)備，機(jī)床 … 。 維修 提供備件 財(cái)務(wù)支持 ） 附屬設(shè)備 （電動(dòng)工具；五金工具 … 。 間接銷售 ） 消耗品 （生產(chǎn)消耗：砂輪；鋸條；電焊條。辦公消耗：各種辦公耗材 … 。 廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn) ） （ 1）、生產(chǎn)資料的分類 ?生產(chǎn)者市場的購買者是企業(yè)； ?購買需求屬派生需求； ?購買需求缺乏彈性； ?生產(chǎn)者市場需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，推銷人員專業(yè)性強(qiáng)； ?生產(chǎn)者市場需求量大，金額高； ?購買過程復(fù)雜 ,時(shí)間長 ?購買過程形成的買賣雙方建立長期密切的關(guān)系 ?（ 2）、生產(chǎn)者市場的特點(diǎn) 、生產(chǎn)資料購買決策的參與者和影響購買行為的因素 新購 修正重購 （ 1）、購買的主要類型 直接重購 （ 2）、購買中的參與者 倡議者 影響者 決策者 采購者 采購中心 使用者 社會(huì)環(huán)境因素 政治法律環(huán)境 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 科技發(fā)展環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部因素 采購目標(biāo) 采購政策 采購組織 采購程序 人際因素 職權(quán) 地位 態(tài)度 私人關(guān)系 部門關(guān)系 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 工作職位 個(gè)性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 文化 （ 3）、影響購買決策的主要素： ?認(rèn)識需求 ?確定需求 ?說明需求 ?物色供應(yīng)商 ?征求供應(yīng)商建議書 ?選擇供應(yīng)商 ?簽訂合約 ?評估績效 、生產(chǎn)資料的購買決策過程 謝謝大家！
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