商務(wù)禮儀與談判技巧-資料下載頁(yè)
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【正文】 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： ? （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 ? （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 ? （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 ? （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) ? 注意提問(wèn)的速度：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 ? 注意對(duì)手的心境：察言觀色，相機(jī)行事 2021/6/14 88 ? 交鋒中的技巧 ? 多聽(tīng)少說(shuō) ： “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽(tīng) ” 是能力。 ? 巧提問(wèn)題：注意提問(wèn)的角度和方式。 ? 使用條件問(wèn)句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替 “ No”。 ? 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 ? 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見(jiàn)，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。 2021/6/14 89 ? （ 1）忌諱使用的句式： ? “ To tell you the truth… ..”。 ? “I’ll be honest with you……” , ? “I will do my best… ..”, ? “It’s none of my business but……” ? （ 2）注意對(duì) “ Yes”和 “ No”的正確理解： ? 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 ? 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible”的態(tài)度。 2021/6/14 90 國(guó)際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 2021/6/14 91 ? （一）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間： ? 回答問(wèn)題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過(guò)慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開(kāi)己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。 ? （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： ? 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 ? （三）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答： ? 注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。 2021/6/14 92 ? （四）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他： ? 避開(kāi)對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn) ? （五）對(duì)于不知道的問(wèn)題不作回答： ? 不能不懂裝懂 ? （六）以問(wèn)帶答： ? 對(duì)于難以回答或不想回答的問(wèn)題可以再把問(wèn)題問(wèn)過(guò)去 ? （七）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合： ? 爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間 2021/6/14 93 國(guó)際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 ? （一）入題技巧 ? 迂回入題：融洽氣氛 ? （ 1）從題外話入題 ? （ 2）從自謙入題 ? （ 3）從介紹己方談判人員入題 ? （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 ? 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題：針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 ? 從具體議題入手：在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 2021/6/14 94 ? （二）闡述的技巧 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述： ? （ 1）開(kāi)宗明義，明確主題 ? （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場(chǎng) ? （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 ? （ 4）語(yǔ)言輕松親切 —營(yíng)造良好的談判氣氛 ? （ 5）仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 2021/6/14 95 ? 讓對(duì)方先談 —尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。 ? 正確使用語(yǔ)言 ? （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 ? （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) ? （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 ? （ 4）措辭得體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 2021/6/14 96 ? （ 5）語(yǔ)調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) ? （ 6）折中迂回：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式 ? （ 7）及時(shí)解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” ? （ 8）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！ ” ? 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。 2021/6/14 97 國(guó)際商務(wù)談判中 “ 說(shuō)服 ” 的技巧 ? 說(shuō)服技巧的幾個(gè)要點(diǎn) ? (1) 取得對(duì)方的信任。 (2) 從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō) “ 是 ” 的良好氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 ? (3) 不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。 (4) 抓住對(duì)方心理誘導(dǎo)勸說(shuō) 2021/6/14 98 國(guó)際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 ? “辯 ” 的原則 ? （一）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 ? （二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 ? （三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) ? （四）掌握進(jìn)攻的尺度 ? （五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 ? （六）善于應(yīng)變 ? （七）保持良好風(fēng)度 2021/6/14 99 ? “辯 ” 的技巧 ? （一）消除對(duì)方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? （二）給對(duì)方能夠站在雙方角度考慮問(wèn)題的印象 ? （三）仔細(xì)推敲語(yǔ)言 ? （四）能讓對(duì)方下臺(tái)階 ? （五）給對(duì)方考慮的時(shí)間 ? （六）對(duì)尖銳問(wèn)題采用迂回戰(zhàn)術(shù) ? （七）尋找雙方人格、信仰、價(jià)值觀的共同點(diǎn)，拉近雙方距離 2021/6/14 100 ?謝謝大家！
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