商務(wù)禮儀與談判技巧-資料下載頁
2025-05-14 21:14本頁面
【正文】 不應(yīng)在談判中提出下列問題： ? （ 1）提出帶有敵意的問題 ? （ 2）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 ? （ 3）直接指責(zé)對方人品和信譽方面的問題 ? （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 ? 注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中 ? 注意對手的心境：察言觀色，相機行事 2021/6/14 88 ? 交鋒中的技巧 ? 多聽少說 ： “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是能力。 ? 巧提問題：注意提問的角度和方式。 ? 使用條件問句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替 “ No”。 ? 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 ? 談判結(jié)束前應(yīng)進行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 2021/6/14 89 ? （ 1）忌諱使用的句式： ? “ To tell you the truth… ..”。 ? “I’ll be honest with you……” , ? “I will do my best… ..”, ? “It’s none of my business but……” ? （ 2）注意對 “ Yes”和 “ No”的正確理解： ? 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 ? 巴西人常用 “ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible”的態(tài)度。 2021/6/14 90 國際商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 2021/6/14 91 ? （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： ? 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 ? （二）針對提問者的真實心理答復(fù)： ? 準(zhǔn)確判斷對方的真實想法。 ? （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： ? 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 2021/6/14 92 ? （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： ? 避開對方鋒芒，迂回前進 ? （五）對于不知道的問題不作回答： ? 不能不懂裝懂 ? （六）以問帶答： ? 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 ? （七）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： ? 爭取己方思考的時間 2021/6/14 93 國際商務(wù)談判中 “ 敘 ” 的技巧 ? （一）入題技巧 ? 迂回入題：融洽氣氛 ? （ 1）從題外話入題 ? （ 2）從自謙入題 ? （ 3）從介紹己方談判人員入題 ? （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 ? 先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 ? 從具體議題入手：在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。 2021/6/14 94 ? （二）闡述的技巧 ? 開場陳述： ? （ 1）開宗明義，明確主題 ? （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場 ? （ 3）原則性闡述，簡明扼要 ? （ 4）語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 ? （ 5）仔細傾聽對方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 2021/6/14 95 ? 讓對方先談 —尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。 ? 正確使用語言 ? （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 ? （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) ? （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達真實，不夸大，不縮小 ? （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 2021/6/14 96 ? （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 ? （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 ? （ 7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” ? （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識給我留下深刻印象！ ” ? 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。 2021/6/14 97 國際商務(wù)談判中 “ 說服 ” 的技巧 ? 說服技巧的幾個要點 ? (1) 取得對方的信任。 (2) 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “ 是 ” 的良好氣氛，而不要形成一個 “ 否 ” 的氣氛。 ? (3) 不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。 (4) 抓住對方心理誘導(dǎo)勸說 2021/6/14 98 國際商務(wù)談判中 “ 辯 ” 的技巧 ? “辯 ” 的原則 ? （一）觀點明確，立場堅定 ? （二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 ? （三）掌握大的原則，不糾纏細節(jié) ? （四）掌握進攻的尺度 ? （五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 ? （六）善于應(yīng)變 ? （七）保持良好風(fēng)度 2021/6/14 99 ? “辯 ” 的技巧 ? （一）消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? （二）給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象 ? （三）仔細推敲語言 ? （四）能讓對方下臺階 ? （五）給對方考慮的時間 ? （六）對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù) ? （七）尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離 2021/6/14 100 ?謝謝大家！
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