銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售定額-資料下載頁(yè)
2025-05-14 07:06本頁(yè)面
【正文】 第一步：組織工作 第二步：明確重要部門(mén)的年度具體目標(biāo) 在這個(gè)過(guò)程中，需要明確四個(gè)關(guān)鍵工作領(lǐng)域的責(zé)任： ?外表 ?言談舉止 ?溝通技能 ?個(gè)人能力 ?態(tài)度 ?銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售管理部門(mén) 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售區(qū)域管理 客戶管理 銷(xiāo)售拜訪管理 ?區(qū)域界線 ?潛在的經(jīng)營(yíng)能力 ?區(qū)域的范圍 ?顧客群體的規(guī)模 ?潛在顧客的數(shù)量 ?潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 的數(shù)量 ?市場(chǎng)的份額 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)情況 ?貿(mào)易關(guān)系 ?經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系 ?客戶的結(jié)構(gòu) ?客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)能力 ?客戶的分布范圍 ?客戶的購(gòu)買(mǎi)記錄 ?客戶的采購(gòu)數(shù)量 ?市場(chǎng)滲透狀況 ?報(bào)告 ?顧客滿意度 ?準(zhǔn)備 ?推銷(xiāo)技術(shù) ?培訓(xùn) ?溝通 ?購(gòu)買(mǎi)人的行為模式 ?影響 ?如何處理顧客的拒絕 第一步：組織工作 自我管理 第二步：年度目標(biāo)的定義 ① 常規(guī)目標(biāo) ② 解決問(wèn)題 ③ 創(chuàng)新 圖 7－ 2 為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)所涉及的 4個(gè)主要領(lǐng)域 個(gè)人目標(biāo)的基本層次 對(duì)于每一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這些目標(biāo)包括以下 3種類(lèi)型的目標(biāo)： ① 針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)。 ② 解決特定問(wèn)題的目標(biāo)。 ③ 創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標(biāo)。 為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)和定額的程序 1. 準(zhǔn)備階段 2. 合理安排與每一名銷(xiāo)售員的會(huì)談 3. 把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)的目標(biāo)做成書(shū)面總結(jié) 4. 通過(guò)小組會(huì)議制定集體目標(biāo) 一種有效的目標(biāo)和定額計(jì)劃應(yīng)該具有SMART特征 ? 具體的 (specific) ? 可測(cè)量的 (measurable) ? 可實(shí)現(xiàn)的 (attainable) ? 合理的 (reasonable) ? 時(shí)間型 (time) ? 達(dá)到目標(biāo)的步驟 ① 要有強(qiáng)烈的欲望 ② 充分相信你自己 ③ 白紙黑字寫(xiě)下來(lái) ④ 時(shí)時(shí)反思怎么做 ⑤ 要克服內(nèi)心障礙 ⑥ 將行動(dòng)堅(jiān)持到底 對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售的管理 目標(biāo)銷(xiāo)售 (selling by object, SBO)是一個(gè)建立在經(jīng)理和銷(xiāo)售人員制定共同目標(biāo)、明確主要責(zé)任并就最終結(jié)果達(dá)成一致意見(jiàn)基礎(chǔ)上的過(guò)程。 ?目標(biāo)銷(xiāo)售是一種具有雙向性的基本管理方法 共同制定銷(xiāo)售 目標(biāo)和銷(xiāo)售定額 評(píng)估績(jī)效 公開(kāi)績(jī)效 評(píng)估結(jié)果 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 衡量績(jī)效 圖 74 目標(biāo)和定額的制定是經(jīng)理和銷(xiāo)售人員之間的雙向過(guò)程 銷(xiāo)售區(qū)域是制定 銷(xiāo)售定額的對(duì)象
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