銷售目標(biāo)和銷售定額-資料下載頁
2025-05-14 07:06本頁面
【正文】 第一步：組織工作 第二步：明確重要部門的年度具體目標(biāo) 在這個過程中，需要明確四個關(guān)鍵工作領(lǐng)域的責(zé)任： ?外表 ?言談舉止 ?溝通技能 ?個人能力 ?態(tài)度 ?銷售能力 銷售管理部門 銷售人員 銷售區(qū)域管理 客戶管理 銷售拜訪管理 ?區(qū)域界線 ?潛在的經(jīng)營能力 ?區(qū)域的范圍 ?顧客群體的規(guī)模 ?潛在顧客的數(shù)量 ?潛在的銷售機(jī)會 的數(shù)量 ?市場的份額 ?市場增長情況 ?貿(mào)易關(guān)系 ?經(jīng)銷關(guān)系 ?客戶的結(jié)構(gòu) ?客戶的潛在購買能力 ?客戶的分布范圍 ?客戶的購買記錄 ?客戶的采購數(shù)量 ?市場滲透狀況 ?報告 ?顧客滿意度 ?準(zhǔn)備 ?推銷技術(shù) ?培訓(xùn) ?溝通 ?購買人的行為模式 ?影響 ?如何處理顧客的拒絕 第一步：組織工作 自我管理 第二步：年度目標(biāo)的定義 ① 常規(guī)目標(biāo) ② 解決問題 ③ 創(chuàng)新 圖 7－ 2 為銷售人員制定目標(biāo)所涉及的 4個主要領(lǐng)域 個人目標(biāo)的基本層次 對于每一名銷售人員來說，這些目標(biāo)包括以下 3種類型的目標(biāo)： ① 針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)。 ② 解決特定問題的目標(biāo)。 ③ 創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標(biāo)。 為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序 1. 準(zhǔn)備階段 2. 合理安排與每一名銷售員的會談 3. 把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見的目標(biāo)做成書面總結(jié) 4. 通過小組會議制定集體目標(biāo) 一種有效的目標(biāo)和定額計劃應(yīng)該具有SMART特征 ? 具體的 (specific) ? 可測量的 (measurable) ? 可實現(xiàn)的 (attainable) ? 合理的 (reasonable) ? 時間型 (time) ? 達(dá)到目標(biāo)的步驟 ① 要有強(qiáng)烈的欲望 ② 充分相信你自己 ③ 白紙黑字寫下來 ④ 時時反思怎么做 ⑤ 要克服內(nèi)心障礙 ⑥ 將行動堅持到底 對目標(biāo)銷售的管理 目標(biāo)銷售 (selling by object, SBO)是一個建立在經(jīng)理和銷售人員制定共同目標(biāo)、明確主要責(zé)任并就最終結(jié)果達(dá)成一致意見基礎(chǔ)上的過程。 ?目標(biāo)銷售是一種具有雙向性的基本管理方法 共同制定銷售 目標(biāo)和銷售定額 評估績效 公開績效 評估結(jié)果 獎勵和懲罰 衡量績效 圖 74 目標(biāo)和定額的制定是經(jīng)理和銷售人員之間的雙向過程 銷售區(qū)域是制定 銷售定額的對象
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1