北京大學國際商務談判(第四章)-資料下載頁
2025-05-14 05:56本頁面
【正文】 況。 ? 1. 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也作些松動和讓步作為回報，這是己方最希望的結果。 ? ，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動的表示。 ? 3. 己方的讓步使對方認為己方的報價有很大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 二、讓步的策略 —— 注意讓步的原則 ? 不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。 ? 讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處 . ? 在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。 ? 不要承諾作同等幅度的讓步。 ? 做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。 ? 如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。 ? 即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。 ? 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 三、迫使對方讓步的策略 ? ? 談判中的讓步是必須的，沒有適當?shù)淖尣?，談判就無法進行。而一味地讓步，是根本不現(xiàn)實的，也有害于己方利益。所謂 “ 最好的防守便是進攻 ” ，在談判磋商中，迫使對方讓步也是達到最終談判目的的手段之一。 ? （一）利用競爭 ? （二）軟硬兼施 ? （三）最后通牒 磋商階段的策略 ? 四、阻止對方進攻的策略 ? ? （一）限制策略 ? 1．權力限制 ? 2．資料限制 ? 3．其他方面的限制 ? （二）示弱策略 ? （三）以攻對攻 ? 第五節(jié) 成交階段的策略 ? 談判雙方的期望已相當接近時，就都會產(chǎn)生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。 ? 這一階段的主要目標有三方面： 一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。 為達到這些目標，可以采用以下談判策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 ? 一、場外交易 ? 二、最后讓步 ? 三、不忘最后的勝利 ? 四、注意為雙方慶賀 ? 五、慎重對待協(xié)議 第六節(jié) 處理僵局的策略 一、談判僵局的分類 二、形成僵局的原因 三、處理僵局的原則 四、處理僵局的方法 五、處理僵局應注意的問題
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