保險——說服拒絕者的談話技巧101例-資料下載頁
2025-05-13 13:51本頁面
【正文】 望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。 八十二、“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險” 您剛才已經(jīng)說了最重要的一點(diǎn)，您為您家人買保險是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時所能獲得的利益，最少有五項(xiàng)利益能為您的家人享受。 （一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險過程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請求。（三）繳費(fèi)的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進(jìn)行。（四）保險的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費(fèi)用。（五）保單永遠(yuǎn)是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費(fèi)。 八十三、“定期保險的費(fèi)率如何？通貨膨脹會使長期保險變得一錢不值” 如果您能告訴我您什么時候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險值得您去買。您的資產(chǎn)所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)避不會關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來繳稅。 八十四、“我很忙，今天就談到這里” 您是非常忙的一個企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時間來同我們詳細(xì)討論這項(xiàng)計劃。我們希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。 八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費(fèi)，但是確有此必要。 八十六、“您在施加壓力讓我購買保險” 我并沒有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因?yàn)槟袚?dān)著對妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？ 八十七、“我不需要買那么多保險” 這個數(shù)額是您工作到退休時，您對您家庭所產(chǎn)生的價值。從另外一外角度來看，譬如您需要動個小手術(shù)，卻因?yàn)獒t(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費(fèi)是多少？ 八十八、“我的私人財產(chǎn)資料，不會告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個人的資產(chǎn)保障建議書。本公司會嚴(yán)守這些資料的秘密，當(dāng)您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？ 八十九、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的” 我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。 九十、“我要移民，買保險沒用。” 我們的保險契約上沒有限制您到哪個國家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險到國外去仍然有效。而且國內(nèi)保費(fèi)比國外的便宜。 九十一、“不了解保險” 是的，您不了解保險，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設(shè)計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？ 九十二、“我是外地人，沒必要買” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費(fèi)，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經(jīng)過我的服務(wù)，只要您每年按時交費(fèi)，保險永遠(yuǎn)都有效。 九十三、“買保險，錢訴的時間太長了” 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問題，豈不是一舉數(shù)得。 九十四、“我等美商進(jìn)來再買” 我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險的經(jīng)營全靠嚴(yán)格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保時進(jìn)來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。 九十五、“我有單位有團(tuán)體保險足夠了” 您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團(tuán)體保險金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？ 九十六、“我要和能打折的業(yè)務(wù)員談，您能提供折扣嗎？” 既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險？因?yàn)槟乙粯恿私?，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？ 九十七、“我不知道人壽保險是什么東西” 人壽保險就是錢，但并不是普通的錢，它是當(dāng)您最需要錢的時候，能來到你身邊的錢。人壽保險的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。 九十八、“我不存在對人壽保險的需要” 人人都需要人壽保險。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認(rèn)它。當(dāng)您說不需要時，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是您家人。所以當(dāng)您拒絕買保險時，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。 九十九、“我已經(jīng)買了很多保險了！” 先生，您已經(jīng)買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？ 一 00、“我實(shí)在沒錢買保險。” 先生，您知道嗎？其實(shí)沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？ 一 0一、“保險是騙人的，不要！” 這是一個有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？
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