【正文】 ，是按邊際成本作價，還是按就高不就低原則作價，或是按薄利多銷的原則作價等。 第三要確定基本目標，是銷量最大化，還是利潤最大化； 第四要權(quán)衡產(chǎn)品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例； 第五要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品價格、市場份額、市場規(guī)模、產(chǎn)品生命周期、市場競爭程度之間的關(guān)系； 第六要對分銷渠道施以激勵，如實行代理傭金，還是比例讓利； 第四個 P是促銷，是指如何推廣產(chǎn)品 首先對產(chǎn)品銷售過程，要設(shè)法讓顧客了解產(chǎn)品 。激起顧客對產(chǎn)品的興趣； 設(shè)法讓顧客試用產(chǎn)品； 設(shè)法讓顧客再次購買產(chǎn)品； 設(shè)法培育顧客對產(chǎn)品的忠誠 其次確定產(chǎn)品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折向外推出產(chǎn)品 第三要考慮使用適當?shù)耐其N方式；如 廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率； 上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效； 建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽，實行購量積分，嘗試產(chǎn) 銷利潤分成，舉辦產(chǎn)品交易會，宣傳許可生產(chǎn)好處，組織倉儲展銷等。 第四要做好公關(guān)工作和宣傳介紹 在開發(fā)自己的創(chuàng)業(yè)方案時，應(yīng)該通盤考慮如下市場營銷問題： 關(guān)于產(chǎn)品，要回答： 自己的產(chǎn)品有何特點； 為什么這些特點對目標顧客具有吸引力？ 誰是購買這種產(chǎn)品的決策者，誰在推薦這種產(chǎn)品，誰會使用這種產(chǎn)品？ 這些人各自處于買方機構(gòu)中的何種位置？ 買方?jīng)Q策者與日常使用者各自對產(chǎn)品的要求有何差別？ 關(guān)于分銷，要回答： 用什么辦法才能將自己的產(chǎn)品分銷到顧客手中？ 憑什么說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？ 我們控制有多大部分分銷過程？ 為了將自己的產(chǎn)品或服務(wù)分銷到顧客，是否需要結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（尤 其是對消費品）？ 關(guān)于定價，要回答： 顧客們對此產(chǎn)品或服務(wù)能夠付給多高的價格？ 該產(chǎn)品能給顧客帶來何種經(jīng)濟價值？ 顧客們購買此種產(chǎn)品的頻繁程度如何？ 關(guān)于促銷，要回答： 潛在顧客如何能夠發(fā)現(xiàn)有關(guān)本產(chǎn)品或服務(wù)的信息？ 我們?nèi)绾尾拍苷f服顧客購買本產(chǎn)品？ 銷售過程會持續(xù)多久？ （四）機會及風險 你一定要選擇你有經(jīng)驗的和你所喜愛的工作。但同時必須注意： 你所選擇的事業(yè)本身必須有發(fā)展前途，前景可觀。如果你所選擇的業(yè)種本身效益不佳，你就需要重新研究確定想進入的行業(yè)。在前景不妙的行業(yè)內(nèi)，你很難成功。即使是你所熟悉的行業(yè)，你是否有獨到見地？你是否發(fā)現(xiàn)了別人尚未看到的商機 …… 這對你的成功十分重要。 同時，必須預(yù)測你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行計劃中的風險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風險制定出不同方案 （五）財務(wù)計劃 企業(yè)財務(wù)計劃包括固定資產(chǎn)、變動成本、銷售利潤預(yù)測、盈虧平衡分析、現(xiàn)金流量分析。你需要多少資金？ 你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹慎。 在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。 實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務(wù)。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什 創(chuàng)業(yè)初期的態(tài)度：生存比發(fā)展更重要 在剛創(chuàng)業(yè)時，創(chuàng)業(yè)者對自己的發(fā)展前途通常都非常看好，有的甚至把企業(yè)的 “ 五年規(guī)劃 ”“ 十年規(guī)劃 ”都設(shè)計好了。但事實上，企業(yè)能不能 “ 活 ” 到那個時候還是未知數(shù)。 一方面，剛創(chuàng)業(yè)時，由于缺乏經(jīng)驗，對變化較快的市場把握不準，這是難免的事；另一方面，管理制度也不完善，有很多初創(chuàng)業(yè)者就會用書面上的組織理論、規(guī)章制度、或者照搬照抄其他企業(yè)的規(guī)章制度，這無疑會埋下禍根。 因此，對于剛創(chuàng)業(yè)者來說，重要的是把眼前的事做好而不是企求有好的企業(yè)遠景規(guī)劃 在剛創(chuàng)業(yè)階段，讓企業(yè)生存要企業(yè)比發(fā)展更重要。 在創(chuàng)業(yè)之初第一個重要選擇就是尋找一個適合自己的創(chuàng)業(yè)模式，管理力求簡單務(wù)實。 首先，明確目標，達成共識。創(chuàng)業(yè)的核心成員都應(yīng)該明確創(chuàng)業(yè)目標。其次，強調(diào)管理行為和文化上的風格。由于創(chuàng)業(yè)期規(guī)模較小，許多問題都可以直截了當?shù)剡M行溝通，什么事都可以擺到桌面上來講，把問題明朗化，群策群力，問題自然好解決。 第三，在公司內(nèi)部形成一個管理團隊。最終的管理解決方案還得自己拿主意，所以內(nèi)部班子非常重要，即使很小也無所謂，關(guān)鍵是要隨時溝通，定期交換意見； 第四，制訂并盡量遵守既定的管理制度。特別是人事和財務(wù)方面的規(guī)章制度，要強調(diào)人人都必須遵守，不能有特權(quán)，也不能朝令夕改。當公司發(fā)展到一定的程度并初具實力時，就要意識到自身能力上的缺陷，盡可能聘請一些管理方面的專業(yè)人才。 本章思考題 ? 現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新的主要內(nèi)容 ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的主要問題 ? 創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)做什么？ ? 創(chuàng)業(yè)計劃的主要內(nèi)容 ? 創(chuàng)業(yè)初期的正確態(tài)度 關(guān)于創(chuàng)業(yè) ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)包括從事企業(yè)管理、商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營活動等，關(guān)鍵是要充分利用學(xué)校所學(xué)的知識、科技優(yōu)勢和專業(yè)特長，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情。對創(chuàng)業(yè)的建議如下： ? 做好創(chuàng)業(yè)的知識準備 ? 大學(xué)生應(yīng)深入鉆研專業(yè)知識，重視經(jīng)營管理知識的積累，主動學(xué)習 財務(wù)管理 知識、金融知識、 稅收 知識及相關(guān)法律知識。主修理工科的大學(xué)生可以選擇 工商管理 、財務(wù)管理、金融、會計等作為第二專業(yè)或輔修的科目，也可以通過 社會學(xué) 習班來補充這些方面的知識。 ? 培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì) ? 有志于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生一定要具備良好的心理素質(zhì)，注意培養(yǎng)自信心，磨練堅強的意志，調(diào)節(jié)自己的行動和精神狀態(tài)，克服困難，戰(zhàn)勝挫折，善于調(diào)控情緒，保持樂觀心態(tài)。其次，培養(yǎng)良好的文化素質(zhì)，集中體現(xiàn)在思想道德、專業(yè)技能、人文知識和思維方式上。第三，鍛煉良好的管理才能。 ? 有經(jīng)驗再創(chuàng)業(yè) ? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前最好先在規(guī)范的公司中實習一段時間，學(xué)習 市場營銷 、企業(yè)管理等知識，熟悉業(yè)務(wù)操作程序，建立最初的客戶源，盡快實現(xiàn)從學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的角色轉(zhuǎn)變。同時也可通過學(xué)習實際案例，分析失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗。