【正文】 （卡車、火車、船舶或飛機(jī)）上交貨，交貨后從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用都由買方承擔(dān)。采用這種定價(jià)方法，與企業(yè)相鄰的國家的顧客負(fù)擔(dān)的費(fèi)用小，離企業(yè)遠(yuǎn)的國家的顧客負(fù)擔(dān)的費(fèi)用大，有可能導(dǎo)致離得遠(yuǎn)的國家的顧客不愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品，使該企業(yè)失去地理位置較遠(yuǎn)的市場。 ? 到岸價(jià)是指由從事出口的國際經(jīng)營企業(yè)提供海外運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用。 CIF的意思是包括成本、保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格條款，這種方式使國際經(jīng)營的成本增加，從而風(fēng)險(xiǎn)增大，而且隨顧客與企業(yè)距離的增大而增加。 ? 2．統(tǒng)一交貨定價(jià)。 ? 統(tǒng)一交貨定價(jià)與 FOB定價(jià)正好相反，是指企業(yè)對于賣給不同國家或地區(qū)市場的產(chǎn)品，都按照出廠價(jià)加上相同的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)（按平均計(jì)算）定價(jià)，運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。這樣能保證全球市場上的顧客都能以相同價(jià)格買到同一產(chǎn)品。這種策略便于國際經(jīng)營企業(yè)的價(jià)格管理，有助于企業(yè)在各國的廣告宣傳中保持價(jià)格的統(tǒng)一。同時(shí)有利于鞏固和發(fā)展距離企業(yè)較遠(yuǎn)的目標(biāo)市場，但容易失去距離較近的部分市場。 ? 3．分區(qū)定價(jià) ? 分區(qū)定價(jià)是指企業(yè)把市場劃分為若干區(qū)域，對不同的區(qū)域制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離較近的區(qū)域價(jià)格較低，距離較遠(yuǎn)的區(qū)域價(jià)格較高，產(chǎn)品在同一區(qū)域內(nèi)價(jià)格相同。例如出口到美洲各國用一種價(jià)，在歐洲各國用另一種價(jià)，在亞太地區(qū)用第三種價(jià)格。采用分區(qū)定價(jià)有利于企業(yè)在同一個(gè)大的市場區(qū)域內(nèi)保持價(jià)格的一致，同時(shí)在不同的大區(qū)域之間體現(xiàn)價(jià)格差別。采取分區(qū)定價(jià)也同時(shí)存在著一定的問題：一是在同一價(jià)格區(qū)域內(nèi)，有些顧客距離較近，有些顧客距離較遠(yuǎn)，對前者來講不是很公平。二是處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)附近的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)格購買同一種產(chǎn)品。三是相鄰區(qū)域的價(jià)格差異有可能導(dǎo)致中間商隨意跨地區(qū)銷售，不利于跨國企業(yè)對區(qū)域價(jià)格的控制?？鐕髽I(yè)在劃分區(qū)域時(shí)要注意這些問題。 ? 4．基點(diǎn)定價(jià) ? 基點(diǎn)定價(jià)是指企業(yè)在各區(qū)域市場內(nèi)選擇一個(gè)基點(diǎn)，并按同樣的價(jià)格向區(qū)域內(nèi)的各個(gè)市場供貨。顧客購買價(jià)格的差異只表現(xiàn)為距離基點(diǎn)遠(yuǎn)近不同而導(dǎo)致的運(yùn)費(fèi)的不同。采用這種方法，減少了顧客購買價(jià)格的差異，有利于統(tǒng)一產(chǎn)品的市場價(jià)格。采用這一定價(jià)方法的關(guān)鍵，在于選擇一個(gè)距區(qū)域內(nèi)各市場都相對較近的基點(diǎn)市場。例如，企業(yè)出口產(chǎn)品到歐洲，可將產(chǎn)品先運(yùn)輸?shù)胶商m的港口，然后通過集裝箱將產(chǎn)品運(yùn)到歐洲各地。 ? 5．運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼定價(jià)。 ? 有些國際經(jīng)營企業(yè)為了盡快開拓某個(gè)國際市場，由企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。這樣做的目的在于，通過產(chǎn)品銷量的增加降低平均成本，以彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)開支。采取運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼定價(jià)，有利于企業(yè)在國外市場實(shí)現(xiàn)快速滲透，在新市場盡快站穩(wěn)腳跟。 五、跨國公司的轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 ? 轉(zhuǎn)移定價(jià)又稱轉(zhuǎn)讓定價(jià)或劃撥定價(jià)，它是指跨國公司內(nèi)部母公司與子公司、子公司與子公司之間相互約定的出口和采購商品、勞務(wù)和技術(shù)時(shí)所采用的內(nèi)部交易價(jià)格。這種定價(jià)不受國際市場供求關(guān)系的影響，只服從于跨國公司的全球戰(zhàn)略目標(biāo)和謀求最大限度利潤的需要，是一種人為的內(nèi)部轉(zhuǎn)帳價(jià)格。跨國公司通過各種名目的轉(zhuǎn)移價(jià)格，調(diào)整各子公司產(chǎn)品的成本，轉(zhuǎn)移各子公司的利潤收入，以使整個(gè)公司在全球范圍內(nèi)納稅最小化，利潤最大化，并能減少各種政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)以及支持子公司去爭奪市場。 ? 具體說來，跨國企業(yè)實(shí)行轉(zhuǎn)移定價(jià)可以達(dá)到如下目標(biāo)： ? 第一，轉(zhuǎn)移資金。 ? 第二，調(diào)節(jié)子公司的利潤水平。 ? 第三，減少稅負(fù)。 ? 第四，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 ? 實(shí)行轉(zhuǎn)移定價(jià)的商品既可以是有形商品，也可以是無形商品。在定價(jià)過程中，對不同類型的商品，應(yīng)運(yùn)用不同的轉(zhuǎn)移定價(jià)方法。對有形商品的轉(zhuǎn)移定價(jià)，通常采用兩種定價(jià)體系，一種是基于成本的轉(zhuǎn)移價(jià)格定價(jià)體系，即轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定以所轉(zhuǎn)讓貨物的內(nèi)在成本為依據(jù)，在此基礎(chǔ)上按一定比例加成，以確定企業(yè)內(nèi)部交易的價(jià)格；另一種是基于市場價(jià)格的轉(zhuǎn)移價(jià)格定價(jià)體系，即按市場價(jià)格進(jìn)行交易的原則基礎(chǔ)上，按照一個(gè)固定比率減去一部分而形成轉(zhuǎn)移價(jià)格。由于無形商品的價(jià)格可比性差，沒有可靠的定價(jià)基礎(chǔ)，其價(jià)格的制定主要取決于兩類因素，一是掌握信息的情況，二是談判中討價(jià)還價(jià)的能力。 ? 跨國企業(yè)轉(zhuǎn)移定價(jià)策略的具體措施如下：通過控制零部件、半成品等中間產(chǎn)品的交易價(jià)格來影響子公司成本；通過控制對海外子公司固定資產(chǎn)的出售價(jià)格或使用期限來影響子公司的成本費(fèi)用；通過提供貸款和利息的高低來影響子公司的成本費(fèi)用；通過對專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、廠商名稱等無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收取特許使用費(fèi)的高低，來影響子公司的成本和利潤；通過技術(shù)、管理、廣告、咨詢等勞務(wù)費(fèi)用來影響海外公司的成本和利潤；通過產(chǎn)品的銷售，給予海外公司以較高或較低的傭金和回扣，或利用母公司控制的運(yùn)輸系統(tǒng)、保險(xiǎn)系統(tǒng)，通過向子公司收取較高或較低的運(yùn)輸、裝卸、保險(xiǎn)費(fèi)用等，來影響海外公司的成本和利潤。 本章小結(jié) ? 價(jià)格是企業(yè)參與國際市場營銷競爭的一個(gè)重要武器，企業(yè)應(yīng)重視定價(jià)策略的運(yùn)用。在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭狀況等影響因素。企業(yè)的定價(jià)方法有三種：一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法和邊際成本定價(jià)法；二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，包括差別定價(jià)法、倒推定價(jià)法和感受價(jià)值定價(jià)法；三是競爭導(dǎo)向定價(jià)法，包括隨行就市定價(jià)法、正面競爭定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。 ? 企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場條件的變化采取靈活多樣的定價(jià)策略，企業(yè)的定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略，包括撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略；心理定價(jià)策略，包括聲望定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略和招徠定價(jià)策略；折扣定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣和季節(jié)折扣；地理定價(jià)策略，包括離岸價(jià)和到岸價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼定價(jià)；跨國企業(yè)轉(zhuǎn)移定價(jià)策略。 思考題 ? 1． 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪幾種？ ? 2． 影響企業(yè)定價(jià)的因素有哪些？ ? 3． 以成本、需求、競爭為導(dǎo)向的幾種定價(jià)方法有什么區(qū)別和聯(lián)系？ ? 4． 聯(lián)系實(shí)際談?wù)務(wù)劭鄱▋r(jià)策略的運(yùn)用。 ? 5． 論述跨國公司轉(zhuǎn)移定價(jià)策略的含義及意義。 ? 案例 ? 格蘭仕：狂收生產(chǎn)線 猛打價(jià)格戰(zhàn)