金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案-資料下載頁(yè)
2025-05-13 05:15本頁(yè)面
【正文】 ：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？ ? 本身 ERP就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法 ,金蝶軟件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶 ,而且 ERP現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶自己在公司里的地位可以得到很大的提高， ? 同時(shí)，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，省下來(lái)的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏利， ? 同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開心，最重要的是將來(lái)對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來(lái)的升職空間一定很大，即便是離開公司，熟悉了這么一套最流行的 ERP系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。 21 1在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么 ? ? 首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來(lái)面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的； ? 其次，做足談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣給客戶的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格詳細(xì)的做好報(bào)價(jià)清單，甚至自己的成本核算； ? 第三：充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來(lái)，那么我們的方案、客戶關(guān)系客戶已經(jīng)都比較認(rèn)可了，這是我們成功的關(guān)鍵。 ? 如果這個(gè)時(shí)間你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算的清單給客戶看，讓客戶建立一種概念，沒(méi)有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶建立合作關(guān)系，是不是可以請(qǐng)客戶把系統(tǒng)分開幾個(gè)階段來(lái)解決資金暫時(shí)短缺的問(wèn)題，而且ERP本身也是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，或者可以分期付款，看客戶怎么反應(yīng)； ? 如果他一定堅(jiān)持的話，那么再根據(jù)情況判斷這個(gè)客戶的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷售，值得則繼續(xù)，并要爭(zhēng)取客戶好的付款方式，否則，讓客戶明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。 22 1由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么 ? ? 首先，你一定要確認(rèn)是否真的是價(jià)格原因（往往價(jià)格只是表面現(xiàn)象），如果還有其他原因，趕快進(jìn)行彌補(bǔ)，否則沒(méi)有辦法挽回項(xiàng)目； ? 如果你確認(rèn)只是價(jià)格原因的話，那么，我建議你要求見(jiàn)客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，并明確的告訴客戶，見(jiàn)到最高領(lǐng)導(dǎo)的話，一切都好談； – 當(dāng)你見(jiàn)到高層領(lǐng)導(dǎo)的話，你的最好的方法就是嚇，你可以講 ERP選型過(guò)程當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，突出選擇不合適的話，項(xiàng)目失敗會(huì)對(duì)企業(yè)造成的影響有多大，最后再突出你軟件的成熟性，你怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，讓高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是他風(fēng)險(xiǎn)最低的選擇，你是最專業(yè)的，你確實(shí)能幫到他； – 當(dāng)然，好的產(chǎn)品和服務(wù)自然有好的價(jià)格，放心，老板高層經(jīng)理考慮的絕對(duì)不是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)和利益，一般都可以搞定。 23 在價(jià)格談判中當(dāng)客戶提出其后續(xù)有極強(qiáng)的再購(gòu)買潛力時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么 ? ? 你首先要表現(xiàn)出極大的熱情，讓客戶覺(jué)得你很重視他， ? 然后，你要弄清楚他講的到底真實(shí)程度有多高，項(xiàng)目離我們到底還有多遠(yuǎn)，當(dāng)中的項(xiàng)目我們到底能拿到多少，怎么拿等等； ? 當(dāng)把一切了解清楚之后，我覺(jué)得你自己都應(yīng)該知道怎么辦了。 24 2當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么 ? ? 首先這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)，你一定要盡快搞清楚真實(shí)的原因； ? 如果是客戶自己的原因的話，你就要在客戶身上找問(wèn)題，看是你哪些方面的工作做的不到位，讓客戶還不能夠?qū)δ阃耆姆判模瑺?zhēng)取一切方面的力量，消除客戶的后顧之猶； ? 如果問(wèn)題出在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的話，那么問(wèn)題就相當(dāng)棘手，你先要找清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)階段能夠進(jìn)入的原因，誰(shuí)在支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)勢(shì)有那些，他的缺陷有哪些，然后爭(zhēng)取一切支持你的力量，拜訪高層，進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)，強(qiáng)迫客戶高層做決定，盡快的拿下這個(gè)項(xiàng)目，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何的機(jī)會(huì)。否則，拖下去，十有八九會(huì)失敗關(guān)閉項(xiàng)目。 2
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