國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)操作教程第03章-資料下載頁(yè)
2025-05-12 20:33本頁(yè)面
【正文】 為生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，但也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升。⑦給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你同行的價(jià)格高于給你的價(jià)格，我們已經(jīng)謁盡所能為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以看看我們給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)。 ?三、英文還價(jià)函的寫(xiě)作技巧 ? 1. 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函 ? 英文還價(jià)函是一封回信，因此在信的開(kāi)頭，我們會(huì)禮節(jié)性地感謝對(duì)方來(lái)函，而且，通常還會(huì)簡(jiǎn)潔地表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。 ? 2. 強(qiáng)調(diào)還價(jià)的合理性，并列明理由 ? 無(wú)論最后是否接受對(duì)方的還價(jià)，我們一般都會(huì)先堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的合理性，同時(shí)列出各種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價(jià)格上漲、人工成本提升等。 ? 3. 提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng) ? 這部分的寫(xiě)法非常靈活，并沒(méi)有什么定式可言，關(guān)鍵是要有說(shuō)服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大批定購(gòu)，以庫(kù)存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。即使是在拒絕還價(jià)、不做任何讓步的情況下，我們一般也會(huì)推薦一些價(jià)格低廉的替代品，以尋求新的商機(jī)。 ?四、 外貿(mào)函件中拒絕還盤(pán)的技巧 ? 1. 多聽(tīng)少說(shuō) ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把 50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天分?！皶?huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)“ yes”或“ please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。 ? 2. 巧提問(wèn)題 ? 談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題 (即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題 )來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求，如 “ Can you tell me more about your pany?”或“ What do you think of our proposal?”。 ? 對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“ Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)“ What is meant by better?”或“ better than what?”， 使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“ Your petitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如“ No problem”， 我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“ yes”， 這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。 ? 3. 使用條件問(wèn)句 ? 當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。條件問(wèn)句 (conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句 ,也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“ what…if” 和“ if…then” 兩個(gè)句型。在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。一是互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。二是獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。三是尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶龀鲂碌陌l(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。四是代替“ no”。 在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“ no”， 對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“ no”， 上述的情況就不會(huì)發(fā)生。
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