【正文】 三個(gè)方面上，在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力上， 我部門(mén)要采取以下 10項(xiàng)措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 序號(hào) 結(jié)果 措施 分類 備注 1 2 3 4 5 10 60 示范： 東方公司營(yíng)銷部 2021年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 部門(mén)負(fù)責(zé)人：王剛 1. 我的客戶是：公司外部客戶（終端客戶、代理商）、產(chǎn)品研發(fā)部、生產(chǎn)部。 2. 總裁給我指出的戰(zhàn)略要點(diǎn)是：建立以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的 100人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)全年銷售直銷收入 2021萬(wàn)元， 渠道收入 4000萬(wàn)元，共計(jì) 6000萬(wàn)元。 按照總裁指令，在做文化、做團(tuán)隊(duì)、做機(jī)制三個(gè)方面上，在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力上， 我部門(mén)要采取以下 10項(xiàng)措施，為我的客戶提供具體的結(jié)果。 序號(hào) 結(jié)果 措施 備注 1 100人 與人力資源部建立招聘標(biāo)準(zhǔn)與流程，保證招聘數(shù)量與質(zhì)量，每季度新增 10人，全年增加40人。 現(xiàn)有銷售人員 70人，淘汰率 10%.需要新增 40人。 2 客戶價(jià)值意識(shí)的隊(duì)伍 每季度培訓(xùn)一次：我們的客戶是誰(shuí)，他們的需求是什么？我們?cè)鯓訚M足他們的需求 內(nèi)部 2次，外請(qǐng)培訓(xùn)公司 2次 3 客戶價(jià)值意識(shí)的隊(duì)伍 建立客戶價(jià)值獎(jiǎng)，受到客戶表?yè)P(yáng)，感動(dòng)客戶的員工獲得，每月評(píng)比一次。全年獲獎(jiǎng)最多的員工為全年客戶價(jià)值標(biāo)兵。 4 100人 設(shè)立末位淘汰機(jī)制，連續(xù) 2個(gè)月業(yè)績(jī)底量不能完成的，或文化價(jià)值觀不認(rèn)同的給予淘汰，全年淘汰 10人。 完善現(xiàn)有制度 61 5 直銷 2021萬(wàn)元 目標(biāo)分解到各小組，與員工薪酬掛鉤，提高超額部分的獎(jiǎng)勵(lì)比例。建立產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的銷售模式，組織專職講解員隊(duì)伍 4人專門(mén)介紹公司產(chǎn)品。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是主要開(kāi)源手段 6 渠道銷售 4000萬(wàn)元 增加渠道部人員達(dá)到 10人，組建訓(xùn)練小組，編寫(xiě)訓(xùn)練教材，全國(guó)大區(qū)代理商培訓(xùn)至少 2次。將工作重心從幫助代理商找市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到幫助代理商建立贏利模式和幫助代理商訓(xùn)練員工業(yè)務(wù)能力上來(lái)。 現(xiàn)有 7人，其中有 3人成立 “ 訓(xùn)練小組 ” ，專職做訓(xùn)練。 7 客戶滿意率 100% 細(xì)化各部門(mén)客戶服務(wù)流程，公司各部門(mén)建立內(nèi)部責(zé)任制，營(yíng)銷部門(mén)具有服務(wù)滿意率一票否決權(quán)。 需要總裁和各部門(mén)支持 8 支持研發(fā)部給建議 每月將客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，收集整理上來(lái)，反饋到研發(fā)部，在總經(jīng)理辦公會(huì)上參與產(chǎn)品研發(fā)策略的討論。 需要總裁和技術(shù)部門(mén)支持 9 支持生產(chǎn)部給時(shí)間 建立商務(wù)談判底線標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品種類、價(jià)格、生產(chǎn)周期），提高與客戶簽約的速度，同時(shí)考慮到生產(chǎn)部門(mén)的實(shí)際履約能力。 需要總裁和技術(shù)部支持 10 客戶價(jià)值方向不跑偏 建立客戶顧問(wèn)機(jī)制，每季度約請(qǐng)大客戶訪問(wèn)公司，匯報(bào)我們的銷售策略，請(qǐng)他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品與服務(wù)策略提出建議。 Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 62 企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維邏輯 C1生死之理 為什么存在 ?不思考自己的明天如同行尸走肉； ?不思考自己未來(lái)的企業(yè)容易死； ?目標(biāo)遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的確定關(guān)乎企業(yè)生死：訂的合理則可活 重點(diǎn)： 企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略目標(biāo)、核心價(jià)值觀、企業(yè)文化 C2存活之理 憑什么存在 并活下去 ?“存”必須要有今天的核心業(yè)務(wù)； ?“活”必須要明天、后天的業(yè)務(wù)； 重點(diǎn)： 企業(yè)三層業(yè)務(wù)鏈的安排；今天、明天、后天； C3致勝之理 靠什么競(jìng)爭(zhēng) 以取勝 ?活下去必須先要“存”，解決今天如何競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題 ?C3在一定程度上是對(duì) C2中“存”的深化，核心業(yè)務(wù)的深化； ?致勝的前提是要“知彼知己”； ?“知彼”要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、“知己”要做企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略診斷； ?這里，價(jià)值戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 重點(diǎn)： 企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 C4持續(xù)之理 靠什么持續(xù) 以長(zhǎng)久不衰 ?基于創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的組織學(xué)習(xí)能力； ?不斷的學(xué)習(xí)能力不斷提供客戶價(jià)值，使企業(yè)持續(xù)下去； ?企業(yè)家的洞察力和業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力 重點(diǎn)： 核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別；核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育 Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 63 九段總裁的戰(zhàn)略管理者宣言 ? 從此時(shí)此刻起，我莊嚴(yán)承諾并做到： ? 當(dāng)我痛苦時(shí)，不要言敗，我要為企業(yè)的戰(zhàn)略原點(diǎn)而感到安寧！ ? 當(dāng)我成功時(shí)，不要狂妄，我要為自己不斷敲響那危機(jī)的警鐘！ ? 當(dāng)我行動(dòng)時(shí)，不要花心，我要為客戶提供專業(yè)，而持續(xù)專注！ ? 當(dāng)我猶豫時(shí)，不要茫然，我要把客戶和員工當(dāng)做永恒的燈塔！ ? 當(dāng)我退休后，回首往事，我要為我留下的企業(yè)“軍魂”而驕傲！ ? 蒼天在上，我心為證；戰(zhàn)略所至，我們必勝！ ? 我一定要做到！我一定能成功！ Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 64 課后作業(yè)布置 ? 下次開(kāi)課時(shí)間： 2021年 X月 X號(hào) ? 制定或本公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 《 公司戰(zhàn)略規(guī)劃綱要 》 一份； ? 《 2021年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 — 10大措施匯總 》 （部門(mén)措施匯總，不作為作業(yè)考核） ? 小論文 《 核心競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn) 》 一篇， 1000至 3000字。（要求在表后） ? 《 凝聚人心的故事 我做戰(zhàn)略的體會(huì) 》 800— 1000字。（要求在表后） ? 公司中高層團(tuán)隊(duì)參加戰(zhàn)略研討會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)圖片 5張，或 60分鐘以上現(xiàn)場(chǎng)錄像光盤(pán)。 Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 65 課題 方法與措施 作業(yè)成果 參加人 第一周 討論本公司 4C戰(zhàn)略 組織召開(kāi)戰(zhàn)略研研討會(huì)，先宣講 4C，再討論出公司 4C戰(zhàn)略 中高層核心團(tuán)隊(duì) 第二周 制定戰(zhàn)略 固化討論成果 《 公司戰(zhàn)略規(guī)劃綱要 》（按照模板形式）提交 第三周 2021年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 各部門(mén)討論完成戰(zhàn)略目標(biāo)的“ 十項(xiàng)實(shí)施措施與結(jié)果 ” 是什么？ 直接向總裁匯報(bào)的部門(mén)經(jīng)理 第四周 提出措施 固化討論成果 《 2021年戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 — 10大措施匯總 》（有模版）。 小論文 《 核心競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn) 》 一篇。 《 凝聚人心的故事 我做戰(zhàn)略的體會(huì) 》 Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 66 一、小論文： 《 核心競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn) 》 寫(xiě)作要求： ? 必須結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，應(yīng)用課堂講授的理論，不明確的向?qū)?yīng)的輔導(dǎo)老師咨詢； ? 回答： 本企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么是本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)本企業(yè)的意義是什么，如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 要求： 用你企業(yè)中的事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)明核心競(jìng)爭(zhēng)力的某個(gè)觀點(diǎn)，不要大而全，要小而精，切忌空談理論。 ? 字?jǐn)?shù)在 1000字至 3000字之間（不含標(biāo)點(diǎn)符號(hào)）。 ? 提交： 下次上課前， 電子文檔發(fā)送至 : ， A4紙打印稿一份，下次上課時(shí)提交給輔導(dǎo)老師。 ? 在指導(dǎo)老師幫助下，在與自己團(tuán)隊(duì)的討論中自己獨(dú)立完成，自己對(duì)自己的學(xué)習(xí)成果負(fù)責(zé)。 二、實(shí)踐體會(huì)： 《 凝聚人心的故事 我做戰(zhàn)略的體會(huì) 》 寫(xiě)作要求： ? 是故事，是發(fā)生在回去做戰(zhàn)略過(guò)程中的故事，不是工作過(guò)程匯報(bào)，必須是一件具體的事，有時(shí)間、有地點(diǎn)、有人物，有情節(jié)，有結(jié)果，生動(dòng)形象，令人難忘。比如一位高層的思想變化的故事，研討會(huì)上讓你驚奇的事情等等。 ? 故事最后要有體會(huì)，就是通過(guò)故事，談出做戰(zhàn)略在企業(yè)中產(chǎn)生積極影響，體會(huì)總裁和核心團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義。 Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問(wèn)有限公司 歡迎訪問(wèn) 機(jī)密 67 講師聯(lián)系方式 邢濤老師： 電話： 13910100565 郵箱： 楊鵬博老師： 電話： 13581517069 郵箱： 馬永強(qiáng)老師： 電話： 13717829611 郵箱：