【正文】 忠誠度的主要場所。而目前頂津在針對學(xué)生的消費(fèi)者促銷上顯得較少，對學(xué)生的培養(yǎng)不夠。而公司針對學(xué)生的大型促銷，如冰力先鋒選拔賽，執(zhí)行力不強(qiáng)，沒有利用事件做更多的整合營銷。 5． 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展 公司不斷改進(jìn)和增加新 的主要目的是要占領(lǐng)更多的細(xì)分市場，雖然有些產(chǎn)品的銷售渠道是相同的，但其所針對的消費(fèi)者是不同的。主要表現(xiàn)為占有率較高，但作為引領(lǐng)未來消費(fèi)主流的飲料的市場占有率差。這主要是由市場的激烈競爭造成的，還有終端店以自我為中心，一個品項不愿進(jìn)太多品種。而且業(yè)務(wù)員也不去積極銷售新品，或不積極向終端店推薦終端店未主動要的產(chǎn)品。 （三）推進(jìn)和保障王老吉營銷渠道發(fā)展的對策和建議 要實施企業(yè)的營銷渠道，就要建立企業(yè)的營銷渠道管理系統(tǒng)。營銷渠道管理系統(tǒng)是營銷渠道管理組織、機(jī)構(gòu)、制度等的總稱。王老吉要 健全和完善 辦事處的各項制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財務(wù)管理。 加強(qiáng)辦事處的業(yè)務(wù)人員績效管理，優(yōu)化辦事處的營銷渠道營銷，從而建立完善營銷渠道系統(tǒng)。 實施客戶管理 客戶關(guān)系管理 (CRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善 王老吉銷售管理方案 17 企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實施于企業(yè)的市場、營銷、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動。 CRM 的出現(xiàn)使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，從而成為推動企業(yè)騰飛的動力。 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。另外，要努力實現(xiàn)信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識，樹立綠色渠道意識等等。 紅罐王老吉良好的渠道設(shè)計為產(chǎn)品順暢、快速分銷提供了有效保證，但如何調(diào)動渠道成員的積極性，有效執(zhí)行渠道策略，解決、平衡來自各方面的沖突卻是最關(guān)鍵的一步。現(xiàn)代化渠道將成為渠道發(fā)展的主流，紅罐王老吉也在不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來適應(yīng)這種發(fā)展。紅罐王老吉的現(xiàn)代化渠道策略總體是比較成功的，為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。渠道創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來極大的發(fā)展和競爭力。通路精耕是紅罐王老吉解決批發(fā)和終端零售渠道的重要措施，不但解決了傳統(tǒng)渠道中的問題，而且牢牢掌控了市場。已被許多企業(yè)效仿。但它卻并不適宜一些小企業(yè)。沒有哪一種渠道策略是十全十美的。從紅罐王老吉營銷渠道的發(fā)展來看，營銷渠道要隨著市場環(huán)境的變化而不斷進(jìn)行動態(tài)優(yōu) 化調(diào)整。 六 客戶管理 （一） 目標(biāo)客戶的選擇 王老吉以 中青年群體作為 自己的目標(biāo)客戶和 主要服務(wù)對象 ，并針對這一 客戶群體做出細(xì)致的分析，進(jìn)行客戶管理。 （二） 客戶開發(fā) 王老吉客戶開發(fā)的步驟 ： 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；策劃有針對性的營銷活動；吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中 。 王老吉銷售管理方案 18 （三 ）客戶管理策略 根據(jù)關(guān)系營銷理論，傳統(tǒng)的分銷目標(biāo)很簡單，就是盡可能的通過中間商或直銷將自己的產(chǎn)品銷售出去。由于目標(biāo)一般只考慮公司本身的利潤，而忽視或損害了分銷商的利益，最終也會損害公司的利益，現(xiàn)代有效的營銷渠道控制必須重視客戶關(guān)系的管理?？蛻絷P(guān)系管理 (CRM)，源于“以客戶為中心 ”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實施于企業(yè)的市場、營銷、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動。 CRM的出現(xiàn)使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，從而成為推動企業(yè)騰飛的動力。對于客戶關(guān)系管理王老吉應(yīng)著重從以下幾個方面入手： 作為對客戶、對市場的管理手段和管理工具，客戶檔案的內(nèi) 容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶營銷情況、客戶價格管理情況、客戶費(fèi)用和利潤管理情況、區(qū)域競爭對手資料、消費(fèi)者意見反饋、下游分銷商意見、客戶策略等等，全面、系統(tǒng)、專業(yè)化地對客戶進(jìn)行全方位的管理。建立全面的分銷商和零售商檔案，從上游到下游逐步完善，針對客戶的特點，進(jìn)行“一對一”營銷。目的在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶。王老吉要將對企業(yè)具有重要影響的現(xiàn)有大客戶和潛在大客戶進(jìn)行分析，鎖定這些大客戶，有計劃、有針對性地開展渠道建設(shè)，使企業(yè)與渠道終端客戶之間建立一個戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系。 形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。營銷人員首要任務(wù)是收集市場信息，其次才是推銷產(chǎn)品，同時收集到的信息并不都是有用或可用的，需要予以甄別、提煉，形成有價值的客戶知識和市場知識。只有建立起公司內(nèi)部的知識管理系統(tǒng)，才能真正地、最大限度地發(fā)揮信息對營銷和競爭的作用。王老吉如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效，其結(jié)果幾乎是不可想象的。 王老吉銷售管理方案 19 （ 四 ）建立處理客戶投訴機(jī)制 具體方案如下： （ 1）規(guī)定涉及服務(wù)的投訴由服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)處理，負(fù)責(zé)人要親自進(jìn)行調(diào)查了解，在要求的時間內(nèi)解決、回復(fù)。 （ 2）高度重視 投 訴事件。發(fā)生客戶投訴的負(fù)責(zé)人要高度重 視，第一時間聯(lián)系客戶，虛心誠懇聽取客戶意見建議，緩和客戶情緒，爭取客戶的理解和支持。如果確屬服務(wù)瑕疵，要向客戶賠禮道歉，取得客戶諒解。 七 銷售計劃管理 （一）生產(chǎn)計劃 今年 公司 紅罐裝銷售額由 160 億元達(dá)到 165 億元 （二）售價計劃 出廠價格 元 代理商價格： 元 終端銷售價格： KTV 為 5元 8元 /罐；火鍋店為 5 元 /罐，超市為 元 /罐。 （三）銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售增長率確定 年度的銷售收入＝ 2020 年度銷售實績 銷售增長率 2020 年度銷售實績＝ 5億罐 銷售增長率＝ % 年度的銷售 量 ＝ 2020 年度銷售 量 銷售增長率 2020 年度銷售實績＝ 億罐 銷售增長率＝ % 銷售收入目標(biāo)值＝ 165 億元 （四）銷售預(yù)算 王老吉銷售管理方案 20 王老吉 容積 310ml 24 罐 /件 30 元 /件 * 價格 元 銷售量 5 億罐 銷售收入 165 億元 變動性銷售費(fèi)用 固定性銷售費(fèi)用 銷售傭金 6100 管理人員工資 7000 辦公費(fèi) 3400 廣告費(fèi) 12020 運(yùn)輸費(fèi) 7600 保險費(fèi) 6000 其他 1045 其他 2400 合計 18145 合計 27400 預(yù)計產(chǎn)品銷售成本 264792 分配率 =18145/264792= 各季數(shù) =27400/4=6850