購(gòu)買心理與電銷技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-11 00:36本頁(yè)面
【正文】 把正式的保險(xiǎn)合同快遞給您，到時(shí)你可以核實(shí)一下我與您介紹的是否與合同上所寫的一致 ” 異議處理技巧 NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! … YES! 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧 目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望 基本技巧： 應(yīng)用 “ 如同、 ” 取代 “ 少買、 ” 如：這份計(jì)劃每天只需幫自己儲(chǔ) 18元錢，如同您坐一次的士、買一本雜志、吃一頓午餐 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧 應(yīng)用 “ 比較表 ” 應(yīng)用市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。 應(yīng)用人性的弱點(diǎn) 人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷氣氛等 不確定與確定 不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢，購(gòu)買保險(xiǎn)后確定得到多少保障 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧 應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息 熱門話題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即達(dá)到所需表達(dá)的觀點(diǎn)，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。 善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn) 在電話中學(xué)會(huì) “ 察言觀色 ” ，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、工作特征等。 善用數(shù)據(jù)分析 “ 研究分析 ” 、 “ 調(diào)查報(bào)告 ” 、 “ 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ” 等權(quán)威說(shuō)明。 促成技巧 目標(biāo)：做出決定、采取行動(dòng) 要求：勇氣 內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲望、聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買信號(hào) 基本技巧：如下 促成技巧 促成的時(shí)機(jī)： 客戶的態(tài)度變化時(shí) 沉默、思考時(shí) 對(duì)你的介紹表示認(rèn)同時(shí) 提出問(wèn)題時(shí) 討價(jià)還價(jià)時(shí) 詢問(wèn)交費(fèi)方式時(shí) 詢問(wèn)服務(wù)范圍時(shí) 促成技巧 替客戶做決定 如： “ X小姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以選擇 XX計(jì)劃，這樣會(huì)全面和實(shí)惠，請(qǐng)您告訴我您的資料幫您確認(rèn) ” ； “ 陳小姐，剛才您所擔(dān)心的問(wèn)題可以打 963366電話詢問(wèn)， 現(xiàn)在我就在線上幫您辦理相關(guān)事宜，請(qǐng)問(wèn)您選、 ” 二擇一法 如： “ 陳先生，您選擇一計(jì)劃還是二計(jì)劃 ”“ 陳先生，您選擇的年交還是月交 ” 有限的數(shù)量或期限 如： “ 我們只針對(duì)這個(gè)月生日的貴賓客戶（某些地區(qū)的客戶）銷售到本月底的 31日。 ” 促成技巧 推銷今天買 如：今天是優(yōu)惠的最后一天、為什么今天買、明天或后天買有什么區(qū)別、風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。 適時(shí)、適度的制造不安 如：保險(xiǎn)的意義與功用 假設(shè)同意 此方法對(duì) “ Walker” 型的客戶最有效。我現(xiàn)在幫您辦理 ” Talker 型： “ 買啊 ” “ 不要 ” Walker 型： “ 買啊 ” “ 考慮考慮 ” 結(jié)束語(yǔ) 客戶考慮 為下一次電話接觸創(chuàng)造機(jī)會(huì) 成功銷售 核對(duì)客戶信息，送上良好祝愿 課程回顧 4 昂 貴 的 孔
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