fab銷售法則與運(yùn)用技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-10 13:51本頁(yè)面
【正文】 “ 他和我的看法類似！ ” 的想法。） 顧客： “ 哪個(gè)品牌？ ” 窗飾顧問： “ 它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。 ” （故意延遲答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。） 顧客： “ 哦？那肯定很貴了？ ” 窗飾顧問： “ 呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。其實(shí)也不過比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已。 ” 顧客： “ 是嗎？我看看。 ” 顧客走進(jìn)窗簾店，一般不會(huì)說 “ 我需要窗簾的簾片里含鎂 ” 、 “ 我需要窗簾的簾片表層涂氟 ” 等等這一類與 “ F”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會(huì)這樣描述： “ 我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾。 ”“ 我希望選擇一款色彩特別的窗簾來點(diǎn)綴家居，突出我的個(gè)性。 ”“ 我覺得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實(shí)惠，即用起來方便，所以窗簾的選購(gòu)便于清洗不吸油膩?zhàn)钪匾?” …… 探究顧客的需求 探索品牌偏好： “ 我們這里有 3個(gè)品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？ ” “ 我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌，不知您是否喜歡？ ” “ 我自己家里用的是這個(gè)品牌，朋友來玩都說挺好看的。 ” 探索購(gòu)買預(yù)算： “不知您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨(dú)特的，還是簡(jiǎn)潔的？” “家里地板是什么樣子的？” “家具會(huì)選擇什么款式的？” 沒有邏輯的語言 老板，青椒辣不辣？ 賣青椒的四種答案。 第一種答案是：辣。 第二種答案是：不辣。 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。 第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。 第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是 50%。 第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是 100%。 這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多，隨口說出 辣 字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們?cè)谌粘ｄN售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來回答他們的問題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。 青椒辣不辣 ，回答 辣 和 不辣 都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答 你想要辣的還是不辣的？ 雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購(gòu)買者；這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 Wonderful，我不管你是要 辣 還是 不辣 ，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷售呢，開口是 我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì) 、閉口是 我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的 。親愛的朋友，你有問過或掌握住購(gòu)買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢(shì)呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢(shì)的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？ 一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。 + =成功
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1