fabi六方位繞車(chē)介紹-資料下載頁(yè)
2025-05-10 13:51本頁(yè)面
【正文】 :角色扮演 （采用針對(duì)車(chē)輛各部位進(jìn)行說(shuō)明的方式全員共同實(shí)施） ?目的：采用針對(duì)各部位進(jìn)行說(shuō)明的方式（ 6方位）。此外，順應(yīng)客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)，決定說(shuō)明要點(diǎn)。 方位、順序 說(shuō)明的內(nèi)容 期待的效果．整體設(shè)計(jì)概念．車(chē)種誕生的經(jīng)緯． 前 排 座 位 上 下 車(chē) 的方便性．車(chē)內(nèi)裝璜．車(chē)內(nèi)的氣氛、視野．安全性能．容易開(kāi)關(guān) ． 客 戶(hù) 對(duì) （ RearV i e w ）設(shè)計(jì)的支持． 行 李 箱 的 容 量 、 功能 ．對(duì)新生活型態(tài)的期待．開(kāi)關(guān)類(lèi)操作方法．座位調(diào)整方法6 ．引擎室 ．性能 ．提高對(duì)試車(chē)的期待1 ．右斜前方 ．提高對(duì)整體的關(guān)心4 ．后方5 ．駕駛座 ． 提 高 對(duì) 設(shè) 計(jì) 理 念 的支持2 ．前排右座 ． 了 解 內(nèi) 部 配 備 的 優(yōu)秀性3 ．后方座位 ． 了 解 客 戶(hù) 給 予 同 乘者的滿(mǎn)意度做一名優(yōu)秀的顧問(wèn) 湖州錦通 場(chǎng)景設(shè)定：針對(duì)到場(chǎng)客戶(hù)角色提出的「請(qǐng)先進(jìn)行整體說(shuō)明」之要求，展開(kāi) FAB解說(shuō)。 到場(chǎng)客戶(hù)的設(shè)定如下 1）夫婦一同到場(chǎng)，育有一個(gè)小孩（今天在家看家）的 3人家庭 2）周末時(shí)全家一同去兜風(fēng)為購(gòu)車(chē)目的。期待開(kāi)車(chē)拜訪親戚或到郊外購(gòu)物 3）對(duì)車(chē)子的期待：令人百看不厭的設(shè)計(jì)、容易駕駛、省油、內(nèi)裝充實(shí) 4）目前擁有的車(chē)是 （講師指定） 業(yè)務(wù)代表事前先詢(xún)問(wèn)上述信息。 客戶(hù)角色只要安靜聆聽(tīng)業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明即可。 步 驟： 1. 與其它的小組討論，決定 6個(gè)方位中要分擔(dān)哪些方位（每組 2個(gè)方位） 2. 在小組中選出表演者（業(yè)務(wù)代表角色 1名 客戶(hù)角色 2名），進(jìn)行準(zhǔn)備 3. 由負(fù)責(zé)「 1．右斜前方」的小組先展開(kāi)說(shuō)明 4. 觀察員的評(píng)語(yǔ)（意見(jiàn)） 5. 講師的整體總結(jié)與評(píng)語(yǔ)（意見(jiàn)） 評(píng)估項(xiàng)目：（各 1分。合計(jì) 3分為滿(mǎn)分） 1. 說(shuō)明中有提到「優(yōu)點(diǎn)」嗎？ 2. 說(shuō)明中有提到「客戶(hù)的方便性」嗎？ 3. 說(shuō)明中有展現(xiàn)出對(duì)商品的自信嗎？ 演 練 8 做一名優(yōu)秀的顧問(wèn) 湖州錦通 項(xiàng)目 內(nèi)容 概 述 顧客知道將要發(fā)生的事嗎 顧客知道要介紹的車(chē)型嗎 顧客知道介紹的流程（六方位）嗎 顧客知道要花多長(zhǎng)時(shí)間嗎 精 神 面 貌 是否表現(xiàn)出真誠(chéng)和熱情 是否表現(xiàn)出良好的親和力 F A B 僅僅只是告訴顧客有什么配備嗎 有無(wú)通過(guò)淺顯易懂而富有沖擊力的例子讓顧客理解配備的優(yōu)勢(shì)和好處 有無(wú)凸顯出的檔次和品位 業(yè)代有否讓顧客理解到被介紹的配備對(duì)顧客的好處 評(píng)估表 做一名優(yōu)秀的顧問(wèn) 湖州錦通 鼓 勵(lì) 提 問(wèn) 在介紹過(guò)程中有時(shí)時(shí)注意顧客的肢體語(yǔ)言嗎？ 是否詢(xún)問(wèn)顧客還有什么疑問(wèn)嗎？ 鼓 勵(lì) 動(dòng) 手 是否時(shí)時(shí)邀請(qǐng)顧客參與 有沒(méi)有鼓勵(lì)動(dòng)手的技巧 尋 求 認(rèn) 同 是否一邊介紹一邊觀察 /詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的感覺(jué) 介紹完成后是否詢(xún)問(wèn)客戶(hù)這部車(chē)是否符合他的需求 產(chǎn) 品 配 備 的 熟 練 程 度 風(fēng)神新藍(lán)鳥(niǎo)的特有配備是否都有介紹到 e配備的講解是否正確 產(chǎn)品知識(shí)介紹正確嗎 有否動(dòng)手示范 評(píng)估表 做一名優(yōu)秀的顧問(wèn) 湖州錦通 抗 拒 處 理 有否通過(guò)傾聽(tīng)明確抗拒緣由 有否貶低競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型 有無(wú)否認(rèn)顧客的抗拒 有無(wú)對(duì)顧客的抗拒表示理解和感情上的認(rèn)同 有無(wú)提供有說(shuō)服力的話(huà)述 顧客對(duì)業(yè)代的話(huà)述是否滿(mǎn)意 有選 擇重 點(diǎn)介紹 有否針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行重點(diǎn)介紹 評(píng)估表
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