f17說服拒絕者談話技巧101例-資料下載頁
2025-05-10 13:47本頁面
【正文】 天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。 八十二、“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險” 您剛才已經(jīng)說了最重要的一點，您為您家人買保險是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時所能獲得的利益，最少有五項利益能為您的家人享受。 （一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險過程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請求。（三）繳費的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進行。（四）保險的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費用。（五）保單永遠是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費。 八十三、“定期保險的費率如何？通貨膨脹會使長期保險變得一錢不值” 如果您能告訴我您什么時候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險值得您去買。您的資產(chǎn)所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)避不會關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來繳稅。 八十四、“我很忙，今天就談到這里” 您是非常忙的一個企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時間來同我們詳細討論這項計劃。我們希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。 八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費，但是確有此必要。 八十六、“您在施加壓力讓我購買保險” 我并沒有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因為您承擔(dān)著對妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？ 八十七、“我不需要買那么多保險” 這個數(shù)額是您工作到退休時，您對您家庭所產(chǎn)生的價值。從另外一外角度來看，譬如您需要動個小手術(shù)，卻因為醫(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費是多少？ 八十八、“我的私人財產(chǎn)資料，不會告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個人的資產(chǎn)保障建議書。本公司會嚴守這些資料的秘密，當(dāng)您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？ 八十九、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的” 我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。 九十、“我要移民，買保險沒用。” 我們的保險契約上沒有限制您到哪個國家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險到國外去仍然有效。而且國內(nèi)保費比國外的便宜。 九十一、“不了解保險” 是的，您不了解保險，因為這不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設(shè)計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？ 九十二、“我是外地人，沒必要買” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經(jīng)過我的服務(wù)，只要您每年按時交費，保險永遠都有效。 九十三、“買保險，錢訴的時間太長了” 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數(shù)得。 九十四、“我等美商進來再買” 我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險的經(jīng)營全靠嚴格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保時進來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。 九十五、“我有單位有團體保險足夠了” 您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團體保險金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？ 九十六、“我要和能打折的業(yè)務(wù)員談，您能提供折扣嗎？” 既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？ 九十七、“我不知道人壽保險是什么東西” 人壽保險就是錢，但并不是普通的錢，它是當(dāng)您最需要錢的時候，能來到你身邊的錢。人壽保險的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。 九十八、“我不存在對人壽保險的需要” 人人都需要人壽保險。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認它。當(dāng)您說不需要時，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是您家人。所以當(dāng)您拒絕買保險時，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。 九十九、“我已經(jīng)買了很多保險了！” 先生，您已經(jīng)買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？ 一 00、“我實在沒錢買保險?！? 先生，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？ 一 0一、“保險是騙人的，不要！” 這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？
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