【正文】 館儀式及其他重大事件，及時(shí)召開新聞發(fā)布會，對這些重要事件進(jìn)行報(bào)道，不僅能夠展示花橋國際展覽中心的實(shí)力和取得的成績 ，展示和提升自身的品牌；而且能夠幫助招商目標(biāo)企業(yè)樹立信心，實(shí)現(xiàn)招商和經(jīng)營成績雙豐收。 利用重大事件進(jìn)行招商營銷 花橋國際展覽中心在招商及今后的經(jīng)營管理過程中，會發(fā)生一些重大的事件，這時(shí)要抓住時(shí)機(jī)，利用這些事件進(jìn)行營銷。如在開工之前通過重點(diǎn)招商公關(guān)已經(jīng)與多家大企業(yè)簽訂了入駐協(xié)議或與某些知名企業(yè)達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以及及某個(gè)時(shí)期取得的招商成績或經(jīng)營業(yè)績，或者是利用一些名人效應(yīng)制造相關(guān)的轟動事件，通過發(fā)新聞稿、發(fā)表評論性文章等多種方式進(jìn)行宣傳推廣。 利用商戶口碑進(jìn)行招商營銷 “口碑營銷， 以商引商”是商業(yè)地產(chǎn)成功營銷的一大法寶。已入駐本中心的企業(yè)在花橋國際展覽中心享受到完善的、高質(zhì)量的服務(wù)，并從中心獲得實(shí)實(shí)在在的交易收益，由此產(chǎn)生對花橋國際展覽中心的信任足以驅(qū)動它向朋友、兄弟企業(yè)進(jìn)行主動宣傳，這種招商宣傳是更切實(shí)、更有效的。通過這些企業(yè)，把花橋國際展覽中心的良好口碑傳播出去，對潛在的招商對象和各采購商都更具說服力和鼓動性。在執(zhí)行“口碑營銷，以商引商”的營銷方法過程中 ， 要 注重 花橋國際展覽中心自身的建設(shè)和完善，處處以商戶利益為重， 以友招商、以誠感商、以情動商 、親商愛商。 商戶對展覽中心的服務(wù)和環(huán)境 滿意的同時(shí)，就會 帶來了更多的朋友一起考察投資環(huán)境， 從而來 帶來更多的 商戶。 通過建立 VI 視覺形象識別系統(tǒng)進(jìn)行招商營銷 視覺傳播是企業(yè) 營銷 傳播的主要途徑之一 。 一個(gè)人在接受外界信息時(shí)， 83%的信息來自視覺， 11%的信息來自聽覺， %的信息來自嗅覺， %的信息來自觸覺， 1％的信息來自味覺。 因此營銷業(yè)界將 VI（ Visual Identity） 視覺形象識別系統(tǒng)作為 傳達(dá)企業(yè)精神、塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的強(qiáng)力工具， 認(rèn)為VI 是企業(yè)形象和品牌持久穩(wěn)定發(fā)展的傳播載體。科學(xué)的 VI 設(shè)計(jì)能夠增強(qiáng)企業(yè)對相關(guān)外 部群體如消費(fèi)者、商業(yè)伙伴、投資者、新聞記者和政府部門的能見度。同時(shí)，科學(xué)的 VI 設(shè)計(jì)有助于公司全員了解自身。并由此增強(qiáng)成員的主動性和對公司的忠誠度。 因此，花橋國際展覽中心將借助專業(yè)設(shè)計(jì)公司的優(yōu)勢資源，建立起符合花橋國際展覽中心高規(guī)格、高起點(diǎn)、國際化定位的 VI 視覺形象識別系統(tǒng)，從而在招商階段以及持續(xù)經(jīng)營階段，不斷推廣花橋國際展覽中心的品牌，樹立起在展覽業(yè)的龍頭地位。 通過新聞媒體進(jìn)行招商營銷 ? 通過網(wǎng)站進(jìn)行招商營銷 網(wǎng)站宣傳的效果較為廣泛，不受時(shí)間空間的限制。利用網(wǎng)站進(jìn)行招商營銷的途徑有兩種：一是 在專業(yè)的展覽類網(wǎng)站上投放廣告，如在中展網(wǎng) 、中國展覽總網(wǎng) 、中國展覽網(wǎng) 、中國會展信息網(wǎng) 等專業(yè)網(wǎng)站里選取幾家專業(yè)網(wǎng)站，申請成為其會員，并與其開展長期合作，以達(dá)到在這類網(wǎng)站上對花橋國際展覽中心的基本情況和最新信息進(jìn)行介紹并達(dá)到推廣的目的；二是通過建立電子商務(wù)交易平臺，將企業(yè)的產(chǎn)品直接作為推廣的載體?；驀H展覽中心通過采取自建或與已有的成熟的電子商務(wù)企業(yè)如阿里巴巴、 Ebay 易趣、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、 亞馬遜（卓越網(wǎng)）等進(jìn)行合作的方式，建立花橋國際展覽中心網(wǎng)上交易平臺，利用虛擬的網(wǎng)上交易平臺，對中心內(nèi)各企業(yè)的各類型產(chǎn)品進(jìn)行推廣，進(jìn)而達(dá)到營銷宣傳的目的。 ? 通過專業(yè)雜志進(jìn)行宣傳 專業(yè)展覽雜志擁有專業(yè)的讀者，通過這類雜志進(jìn)行推廣可以吸引專業(yè)廠商的眼球，進(jìn)而達(dá)到較為理想的招商宣傳效果。因此，可以根據(jù)廣告預(yù)算情況，在《中國展覽》等專業(yè)展覽雜志上進(jìn)行定期或間歇性廣告推廣。 ? 通過電視媒體進(jìn)行招商宣傳 電視廣告受眾面廣，宣傳方式直接，效果明顯，但費(fèi)用一般較高。花橋國際展覽中心在電視媒體的利用上，根據(jù)實(shí)際情況，針對一些重要 的事件配合使用，如前面提到的召開新聞發(fā)布會的時(shí)候，根據(jù)新聞發(fā)布會的重要性，有選擇地邀請相關(guān)電視臺記者參與報(bào)道，以實(shí)現(xiàn)新聞發(fā)布會的宣傳效果。 ? 通過報(bào)紙進(jìn)行招商宣傳 花橋國際展覽中心將根據(jù)自身的實(shí)際情況，并根據(jù)報(bào)紙的輻射范圍，有針對性地選取幾家發(fā)行量較大、覆蓋面較廣的報(bào)紙，進(jìn)行招商推廣。如在江蘇省內(nèi)可以選擇羊子晚報(bào)、蘇州日報(bào)等。 第 6 章 花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案 花橋國際展覽中心建設(shè)項(xiàng)目預(yù)期總投資達(dá) 50 億元人民幣。如何進(jìn)行有效的經(jīng)營管理，不僅關(guān)系到項(xiàng)目本身的投資回報(bào)，更是保證中心持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵 因素。因此，制定一套科學(xué)的、具有實(shí)際可操作性的經(jīng)營管理方案尤為重要。在對展貿(mào)業(yè)及典型案例研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合花橋國際展覽中心自身的條件與優(yōu)勢，制定了以下經(jīng)營管理方案。 采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式 以常年展為主要模式的展貿(mào)功能是花橋國際展覽中心的主要功能。參展企業(yè)一方面可以通過租賃或購買展位，推介企業(yè)最新產(chǎn)品和展示企業(yè)品牌形象。另一方面，通過供需雙方面對面商務(wù)接洽，接受訂單實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 以常年展貿(mào)為主 根據(jù)展貿(mào)業(yè)的基礎(chǔ)研究發(fā)現(xiàn)，在中國，常年展貿(mào)屬于一種新型展貿(mào)業(yè)態(tài)。國內(nèi)對常年 展的需求巨大，尤其是昆山及長三角地區(qū)的企業(yè)對常年展的需求迫切。但目前，上海地區(qū)以及長三角地區(qū)的展覽中心從規(guī)模、規(guī)格及產(chǎn)業(yè)定位上，均不能滿足企業(yè)對交易時(shí)間、空間、效率的需求。花橋國際展覽中心以提供常年展服務(wù)為主，以其優(yōu)越的地理位置、充足的體量以及完善的服務(wù)彌補(bǔ)這一市場空白。 分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映 相較于常年展，分階段舉辦的大型主題展在產(chǎn)業(yè)選擇上更具靈活性，而且對推介、展示新興產(chǎn)業(yè)與企業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品更有其意義。這部分市場需求的存在，要求花橋國際展覽中心在主要經(jīng)營常年展業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要 與主題展相結(jié)合，二者交相輝映，相互促進(jìn)，共同提高花橋國際展覽中心的核心競爭力，確保其穩(wěn)定長久發(fā)展。 花橋國際展覽中心將通過科學(xué)運(yùn)作管理，一方面盡可能避免展館閑置，另一方面爭取把主題展辦成特色鮮明的、具有品牌效應(yīng)的主題展覽盛會?；驀H中心將持續(xù)開展招展工作，爭取每個(gè)星期均有 1 次大型主題展覽會，從而提高自身的知名度，并通過舉辦主題展實(shí)現(xiàn)與常年展貿(mào)的良性互動發(fā)展。 堅(jiān)持所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的經(jīng)營管理理念 要實(shí)現(xiàn)花橋國際展覽中心的長遠(yuǎn)發(fā)展，統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理十分必要。如果不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，花橋國 際展覽中心的投資管理方將慢慢喪失對項(xiàng)目的整體控制力，日后經(jīng)營完全由散戶自身調(diào)節(jié)，長此以往，容易導(dǎo)致同質(zhì)化經(jīng)營，形成惡性競爭，直接影響到項(xiàng)目的整體經(jīng)營品質(zhì)，使整個(gè)展覽中心物業(yè)貶值，最終使所有業(yè)主的整體利益受損。 花橋國際展覽中心本著對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，希望不斷提升中心的品牌影響力，提高其在展貿(mào)業(yè)界的核心競爭力，確保中心獲得穩(wěn)定、持久的發(fā)展。因此，花橋國際展覽中心堅(jiān)持以統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理為經(jīng)營理念。 為了實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的目標(biāo)，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一是關(guān)鍵。花橋國際展覽中心將不會全部出售物業(yè)，而是要能夠?qū)λ袡?quán)進(jìn)行掌 握，從而確保對展覽中心的整體控制力。由此，花橋國際展覽中心將堅(jiān)持所有權(quán)與使用權(quán)相分離的原則，投資方參與經(jīng)營并組織經(jīng)營，不斷提升中心的無形價(jià)值及其經(jīng)營環(huán)境，從而使展覽中心真正實(shí)現(xiàn)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、全國經(jīng)濟(jì)以及世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展的意義。 利用外部優(yōu)勢資源為中心提供多方面的專業(yè)服務(wù) 為實(shí)現(xiàn)花橋國際展覽中心的持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展，在經(jīng)營管理和運(yùn)作上，不僅發(fā)揮公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)的力量，而且還充分挖掘并利用公司外部的各類專業(yè)力量，為中心的經(jīng)營和管理提供專業(yè)的服務(wù)。發(fā)揮公司外部資源，不僅能夠節(jié)約花橋國際展覽中心的經(jīng)營管理成本，而 且能夠通過利用各類專業(yè)服務(wù)，直接使公司各方面的管理和經(jīng)營保持在較高的水平之上，這能有效降低公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保公司長久持續(xù)發(fā)展。如聘請專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)公司為展館進(jìn)行設(shè)計(jì)；聘請專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行功能定位與規(guī)劃；聘請專業(yè)的廣告策劃公司為公司進(jìn)行常年廣告策劃；聘請專業(yè)的物業(yè)、物流、展覽服務(wù)等公司或機(jī)構(gòu)為公司進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。 采用有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營方式 花橋國際展覽中心在大力發(fā)展有形展覽的同時(shí)，從多方面把有形展覽同無形網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，把已有的有形展貿(mào)的優(yōu)勢拓展到無形網(wǎng)絡(luò)上，進(jìn)一步提升花橋國際展覽 中心的核心競爭力。在有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的模式上，主要有兩種，一是利用網(wǎng)絡(luò)開展網(wǎng)上會展，二是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)，特別是構(gòu)筑網(wǎng)上交易平臺。 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的意義 ? 開辦網(wǎng)上會展，打破時(shí)空局限 網(wǎng)上會展 能夠 打破 傳統(tǒng)有形展覽在 時(shí)間與空間 上 的局限，不僅使客戶雙方建立起一對一、一對多和多對多的 直接 接觸，而且還可以長時(shí)間為雙方建立往來服務(wù)，以利 于 雙方更快捷、更深刻、更細(xì)致地了解，提高貿(mào)易效率，增加貿(mào)易機(jī)會。如“廣交會”就已經(jīng)把有形展覽和無形網(wǎng)上會展結(jié)合了起來，現(xiàn)實(shí)的展會結(jié)束以后，網(wǎng)上會展繼續(xù)進(jìn) 行，打破了過去一直無法突破的時(shí)空局限，受到參展、觀展各方的普遍好評。 ? 建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，降低企業(yè)交易成本 通過電子商務(wù)交易平臺，買賣雙方可以全天 24 小時(shí)不間斷進(jìn)行電子交易，沒有時(shí)間限制；同時(shí)，世界各地的交易者都可以足不出戶，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)便可完成交易。電子商務(wù)交易不僅在空間上突破了限制，而且對庫存的要求低，甚至可以“零庫存”。因此，利用無形網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠開辦網(wǎng)上會展，而且能夠通過建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，幫助參展商、采購商等企業(yè)或個(gè)人以更低的成本、更高的效率完成電子交易。 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合 的方式 花橋國際展覽中心在將有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的過程中，將綜合采取以上兩種模式，不僅舉辦網(wǎng)上會展，同時(shí)，也將大力建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，以 B2B和 B2C 的方式開展電子商務(wù)。在具體的操作上，花橋國際展覽中心將綜合采用以下兩種方式：一是與已有相關(guān)網(wǎng)站合作；二是獨(dú)立開發(fā)、建設(shè)自己的門戶網(wǎng)站。 ? 與已有的相關(guān)網(wǎng)站合作 目前，無論是在網(wǎng)上會展方面，還是在以 B2B 和 B2C 為主的電子商務(wù)交易平臺方面，國內(nèi)都已經(jīng)有了一些比較成熟的網(wǎng)絡(luò)公司。如可以與專業(yè)會展網(wǎng)站合作開辦網(wǎng)上會展、與阿里巴巴等 B2B 網(wǎng)站合作共筑電子交易平臺、與 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等 B2C網(wǎng)站合作開辦特色網(wǎng)上商城。 與專業(yè)會展網(wǎng)站合作開辦網(wǎng)上會展 在網(wǎng)上會展方面，比較成熟的網(wǎng)站有： 中國國際會展網(wǎng)（ ） 、門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上會展頻道如新浪的網(wǎng)上會展頻道（ ）等。這類網(wǎng)站目前已經(jīng)具備一定的開辦網(wǎng)上會展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但本身并不經(jīng)營展覽業(yè)務(wù)，目前主要以介紹相關(guān)展館、發(fā)布相關(guān)展會信息、普及展貿(mào)知識為主。因此，花橋國際展覽中心可以與之開展合作，利用這類網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把在花橋國際展覽中心舉辦的展覽活動特別是常年展業(yè)務(wù)拓展到互聯(lián)網(wǎng)上， 從而更好的為展覽服務(wù)。 與阿里巴巴等 B2B 網(wǎng)站合作共筑電子交易平臺 在 B2B 方面，最為知名和成熟的網(wǎng)絡(luò)公司是阿里巴巴（ ）。該公司致力于為中國和世界中小企業(yè)提供信息發(fā)布和交易平臺，目前，該網(wǎng)站已經(jīng)聚集了分類齊全、數(shù)量眾多的中小企業(yè)會員，每天在信息發(fā)布平臺上發(fā)布的供應(yīng)和采購信息數(shù)萬條，每天完成的交易數(shù)量和交易額都不斷刷新記錄。此外，阿里巴巴還已經(jīng)具備了一套完善的買賣信用監(jiān)督管理體系。因此，在 B2B 方面，阿里巴巴已經(jīng)相當(dāng)成熟。但盡管如此，阿里巴巴完全依賴電子平臺，沒有現(xiàn)實(shí)的交易展示場 所，這對阿里巴巴仍然是一個(gè)很大的制約因素，而花橋國際展覽中心正好具備大體量的現(xiàn)實(shí)的交易平臺而缺乏電子商務(wù)交易平臺的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，因此，二者可以進(jìn)行多方面的合作，而且這種合作將是全面的、深入的，是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將共同為中國和世界的企業(yè)提供全面的交易平臺，進(jìn)而推動國內(nèi)、國際貿(mào)易的大發(fā)展。 與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等 B2C 網(wǎng)站合作開辦特色網(wǎng)上商城 在 B2C 的運(yùn)營方面，目前國內(nèi)有一批相對較為成熟的網(wǎng)站，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（已被亞馬遜收購）、搜狐商城等。 B2C 通常堅(jiān)持“精簡庫存”甚至“零庫存”的策略，這雖然可以降低成本，但同時(shí)也受到一些局 限，比如經(jīng)常遇到缺貨的情況?；驀H展覽中心在經(jīng)營展貿(mào)業(yè)務(wù)的同時(shí)，還將建設(shè)旅游購物中心，該中心經(jīng)營眾多的工藝品、旅游紀(jì)念品等特色商品。因此，利用貨源優(yōu)勢，可以與這類運(yùn)作已經(jīng)較為成熟、品牌信譽(yù)較高的 B2C 電子商務(wù)公司合作開辦特色網(wǎng)上商城，不僅擴(kuò)大旅游購物中心的銷售額，又通過特色優(yōu)質(zhì)商品這一載體擴(kuò)大了旅游購物中心和花橋國際展覽中心的品牌影響力。 與已有的相關(guān)網(wǎng)站合作能夠較為迅速的推出相關(guān)服務(wù)，能夠快速提高知名度，使有形與無形之間的優(yōu)勢相互補(bǔ)充，雙方合作可能性較大。缺點(diǎn)是缺乏對核心技術(shù)的掌握，很難擺脫合作企業(yè)的某 些限制，因此，合作或者獨(dú)立開發(fā)、建設(shè)自己的門戶網(wǎng)站同樣是花橋國際展覽中心的一個(gè)選擇。 ? 獨(dú)立開發(fā)建設(shè)門戶網(wǎng)站 獨(dú)立開發(fā)、建設(shè)屬于自己的門戶網(wǎng)站，一方面通過網(wǎng)站平臺介紹和展示中心本身，擴(kuò)大知名度和社會影響力；另一方面，開辦網(wǎng)上會展，為中心內(nèi)企業(yè)提供擺脫時(shí)空限制的網(wǎng)上展示平臺，更好地為企業(yè)服務(wù)；此外，結(jié)合 B2B 和 B2C 的強(qiáng)大功能，為中心內(nèi)的企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的國內(nèi)、國際貿(mào)易的交易平臺。 完善配套功能的開發(fā) 完善的配套功能是提高花橋國際展覽中心整體服務(wù)效果不可缺少的一部分。配套功能不僅自身為商戶和采購商及消 費(fèi)者提供了相關(guān)服務(wù)，而且通過與展貿(mào)的完美結(jié)合，提高了花橋國際展覽中心的吸引力。 一站式政府服務(wù) 花橋國際展覽中心將努力爭取 政府的支持， 與政府相關(guān)部門開展合作， 引進(jìn)政府一站式服務(wù)， 將 商檢、工商、稅務(wù)、海關(guān)等 機(jī)構(gòu)的辦公點(diǎn)設(shè)置到中心 ，為采購商提供完善 、 便捷的政府服務(wù)。 人性化 商務(wù)服務(wù) 花橋國際展覽中心不僅是商戶創(chuàng)