【正文】 結(jié)訓(xùn)后應(yīng)測(cè)驗(yàn)怪了解受訓(xùn)者吸收之多寡。 觀察受訓(xùn)練之成長(zhǎng)與工作成效借以評(píng)估訓(xùn)練的成果。 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 （十一）獎(jiǎng)勵(lì)制度 測(cè)驗(yàn)成績(jī)優(yōu)良者，發(fā)獎(jiǎng)與獎(jiǎng)金以激勵(lì)之。 測(cè)驗(yàn)成績(jī)并入個(gè)人考績(jī)。 受訓(xùn)后個(gè)人成長(zhǎng)與工作成效特佳者，優(yōu)先加薪或調(diào)整職務(wù)。 格式 6 推銷員訓(xùn)練企劃案 訓(xùn)練的意義 什么人去干推銷員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷員。換言之，只有那些找不到好工作、無(wú)可奈何的人，才會(huì)去干推銷員。 由于上述觀念的作崇，所以一般公司對(duì)推銷員的訓(xùn)練均不重視，在新進(jìn)推銷員報(bào)到之后，簡(jiǎn)單予以產(chǎn)品介紹說(shuō)明之后，再給予幾份產(chǎn)品說(shuō)明書與價(jià)格表，就要他們出去推銷了。對(duì)推銷員之訓(xùn)練如此草率，當(dāng)然不可能寄望有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 。 后來(lái)，公司經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn)，馬虎式訓(xùn)練，使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練，才能要求推銷員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。 訓(xùn)練的目的 豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此，新進(jìn)推銷員訓(xùn)練的主要的目的，就是灌輸商品知識(shí)佤傳授優(yōu)異的推銷技巧，諸如；商品的特色、商品對(duì)顧客的好處、商品推陳DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 出新銷的對(duì)象、推陳出新銷方法與步驟等。 此外，受過(guò)訓(xùn) 的推銷員才會(huì)拋棄職業(yè)上的自卑，對(duì)自己產(chǎn)生自尊與自信。 訓(xùn)練的要素 一流的推銷員絕非天生，而是后天孕育訓(xùn)練而成的。在撰擬推銷員訓(xùn)練企劃案時(shí)，至少要包括 5W 與 1H。 何謂 5W與 1H呢？那是指：為何（ WHY）？何人（ WHO）？何時(shí)（ WHEN）？何處（ WHERE）？什么（ WHAT）？如何進(jìn)行（ HOW）？ （一）為何？ 新進(jìn)推銷員之養(yǎng)成教育。 推銷員之在職進(jìn)修教育。 問(wèn)題推銷員之矯正訓(xùn)練。 （二）何人？ 受訓(xùn)的是什么人？ 新進(jìn)人員還是在職人員？ 正常推銷員還是問(wèn)題推銷員？ 受訓(xùn)者的教育程序？性別？年齡？ 受訓(xùn)人數(shù) 授課講師是什么？ 業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者，優(yōu)秀的推銷員？ 外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。 上述兩項(xiàng)可依實(shí)際需要交叉使用。 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 （三）何時(shí)？ 依對(duì)象之同，考慮訓(xùn)練的時(shí)人與訓(xùn)練時(shí)間之長(zhǎng)短。 訓(xùn)練的時(shí)機(jī) 新進(jìn)推陳出新銷員須在進(jìn)入公司后立刻舉辦。 在職推銷員每年至少應(yīng)有一次進(jìn)修教育。 在職推銷遭遇困境時(shí)，可采個(gè)別或小組討論之訓(xùn)練。 訓(xùn)練時(shí)問(wèn)之長(zhǎng)和短 新進(jìn)推銷員從一星期到數(shù)個(gè)月不等。 在職推銷員之進(jìn)修教育約七至十天 。 針對(duì)問(wèn)題之個(gè)別與小組討論訓(xùn)練，從一至數(shù)小時(shí)不等。 （四）何處？ 公司的會(huì)議室、餐廳、禮堂等。 若公司易受干擾，可向企管顧問(wèn)公司租借。 如果采需膳宿之?dāng)?shù)天訓(xùn)練，需另作安排。 （五）什么？ 訓(xùn)練的內(nèi)空包括：知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項(xiàng)。 知識(shí) 基本知識(shí)；公司之沿革、規(guī)章、方針、組織、福利、經(jīng)營(yíng)理念、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等。 商品知識(shí)：商品名稱、種類、價(jià)格、品質(zhì)、性能、特點(diǎn)、原料、成份、設(shè)計(jì)、構(gòu)造、制造過(guò)程，有效期間、使用方法等。此外，市場(chǎng)之現(xiàn)況、競(jìng)爭(zhēng)商品之情報(bào)、有 關(guān)之法規(guī)等。 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 實(shí)務(wù)知識(shí)；估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)票、支票、本票等。 態(tài)度 對(duì)公司之態(tài)度；引以為榮，絕對(duì)忠誠(chéng)。 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；值得顧客花錢來(lái)買。 對(duì)顧客的態(tài)度；滿足他們的需求。 對(duì)他人的態(tài)度；喜歡別人，相信人性本善。 對(duì)自己的態(tài)度；絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，充滿自信與自尊。 結(jié)未來(lái)的態(tài)度；實(shí)事求是，樂觀向上。 技巧 如何推銷自己。 開拓潛在客戶的方法。 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作。 約見客戶的技巧。 商談?wù)f肯的技巧。 實(shí)演證明的技巧。 促成銷售的技巧。 信用調(diào)查與收款的技巧。 處理拒絕的技巧。 處理客戶訴怨的技巧。 習(xí)慣 訂定目標(biāo)、工作計(jì)劃、時(shí)間管理、訪問(wèn)預(yù)定表、訪問(wèn)記錄表、自我DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 訓(xùn)練。 （六）如何進(jìn)行？ 訓(xùn)練的方式可為集體訓(xùn)練與個(gè)別訓(xùn)練。 集體訓(xùn)練方式 傳統(tǒng)講授方式 個(gè)案計(jì)論方式 角色扮演方式 個(gè)別訓(xùn)練方式 即采用個(gè)別單獨(dú)訓(xùn)練之方式，此種方式常用于問(wèn)題推銷員之訓(xùn)練，或?qū)嵉赝其N訓(xùn)練時(shí)實(shí)施之。 （七）教材與教具 教材 講義、參考書、課程表、授課評(píng)鑒表、個(gè)案討論、講師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)價(jià)表等。 教具 黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音 器、投影機(jī)、放映機(jī)、幻燈片、影片、錄音帶等。 訓(xùn)練的階段 推銷員之訓(xùn)練可分為下列五個(gè)階段； （一）心理準(zhǔn)備 強(qiáng)調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無(wú)論對(duì)公司或?qū)λ麄€(gè)人都有莫大的裨益。千DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 萬(wàn)不能使推銷員有被迫受訓(xùn)的感覺，因?yàn)橹挥性谕其N員強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，以達(dá)到訓(xùn)練之最大效果。 （二）說(shuō)明 推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？在訓(xùn)練課程中都要說(shuō)明清楚。 （三）示范 在詳細(xì)說(shuō)明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全了解之后，還得用動(dòng)作示范給他們看。因?yàn)槭痉恫坏瓤陬^說(shuō)明更容易了解，而且不會(huì)發(fā)生誤解。 （四）觀察 前述三個(gè) 階段，均屬于知，知之后必須行，若無(wú)行，則知就等于無(wú)知了。 推銷員實(shí)地訪問(wèn)推銷是重要的受訓(xùn)階段，通常須由資深推銷員在旁觀察。若不懂，立刻指導(dǎo)；若錯(cuò)誤，立刻糾正。 （五）監(jiān)督 監(jiān)督是訓(xùn)練成效之評(píng)核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮了多少效果？課程內(nèi)容是否需補(bǔ)充？講師表現(xiàn)如何？新進(jìn)推銷員中符合標(biāo)準(zhǔn)者有多少人？脫落率又有多少？ 格式 7 公共關(guān)系（ PR）企劃案 目標(biāo)與目標(biāo)群 （一）公共關(guān)系的目標(biāo) DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 公共關(guān)系企劃的第一部分就是確定實(shí)際工作的目標(biāo)。 公共關(guān)系的目標(biāo)須根椐公共關(guān)系調(diào)查的結(jié) 果。 公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括；（ 1）公司組織、公司總目標(biāo)、發(fā)展方向、人員素質(zhì)、目前重大工作。（ 2）了解公司在消費(fèi)大眾心中的形象。（ 3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公共關(guān)系之情況。 （二）公共關(guān)系的目標(biāo)群 設(shè)定公共關(guān)系的目標(biāo)之后，就得根據(jù)目標(biāo)選定目標(biāo)群。 公共關(guān)系的目標(biāo)群包括；消費(fèi)大眾、社區(qū)大眾，公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒體等。 依據(jù)選定目標(biāo)群的重要程度，劃分目標(biāo)群的先后，例如；主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。 媒介與活動(dòng) 確立目標(biāo)群后，即可針對(duì)目標(biāo)群選擇溝通媒介與活動(dòng)方式； (一 )公共關(guān)系的溝通媒介 大眾會(huì)傳播媒介 報(bào)紙 電視 雜志 廣播 小眾傳播媒介 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 口頭式傳播；如演講、會(huì)議、面談、電話的聯(lián)系等。 書面式傳播；信函、 公司制作的媒介 企業(yè)內(nèi)刊物、公司簡(jiǎn)介、書籍、錄影帶、錄音帶、幻燈片等。