【正文】 實踐是真理的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，通過幾個月的畢業(yè)實習(xí)，我了解到很多工作常識，而且讓我對專業(yè)知識得到了現(xiàn)實中的檢驗，讓學(xué)校抽象的課程在現(xiàn)實的實物中得到呈現(xiàn)。提高了我對專業(yè)理論知識的認(rèn)識，明白了設(shè)備安裝工藝的要求和必備的技術(shù)，還了解了圖紙設(shè)計和資料歸檔的一些工作流程。 通過這次實習(xí)，也讓我感受到了自己素養(yǎng)不足，知識的匱乏和面對困難的勇氣，卻也磨礪了我的意志，使我有了耐心，學(xué)會了一個人靜靜的思考。我相信再大的困難我都有信心去面對 !培養(yǎng)自己的長遠(yuǎn)眼光，勤于思考， 善于總結(jié)。把自己不明白的沒學(xué)會的知識好好向同事學(xué)習(xí)，來彌補自己的不足。我相信只要今后我繼續(xù)努力下去，我就一定會做好的。我會繼續(xù)不斷努力的學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識，不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)素質(zhì)，更好的勝任崗位要求。 第三篇：市場營銷專業(yè)實習(xí)報告精品 目錄 一、實習(xí)目的 ........................1 二、實習(xí)基本過程 ......................1 三、實習(xí)分析報告 ......................1 （一）市場調(diào)查報告 .........................1 （二）市場細(xì)分報告 .........................2 （三） SWOT分析報告 .......................4 四、實習(xí)總結(jié) .............................6 五、實習(xí)日記 ........................7 實習(xí)報告 一、實習(xí)目的 使用實習(xí)模擬軟件 《現(xiàn)代市場營銷模擬平臺》模擬從研發(fā)到銷售的全過程，并評比經(jīng)營狀況。了解市場營銷的工作 及工作內(nèi)容，初步使我們形成一個基本的營銷理念，了解和掌握市場營銷的基本概念，運用市場營銷的相關(guān)知識進(jìn)行實際的操作，提高學(xué)生推銷自己和推銷產(chǎn)品的能力。通過自我介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推銷三個環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的表達(dá)能力。 二、實習(xí)基本過程 第一天：在實驗室使用營銷軟件，進(jìn)行模擬企業(yè)運行管理。主要步驟：進(jìn)行市場調(diào)查，市場細(xì)分，產(chǎn)品研發(fā)，包裝策略，價格策略，廣告策略，渠道策略，推銷策略。 第二天：做自我介紹。 第三天：做產(chǎn)品介紹。 第四天：做產(chǎn)品推銷。 第五天：總結(jié)實習(xí)過程，編寫實習(xí)報告。 三、報告 （一）市場調(diào)查報告 果汁市場發(fā)展的現(xiàn)狀 我們公司要開發(fā)一批果汁飲料，首先組織人員對現(xiàn)在果汁市場發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，得出統(tǒng)計報告結(jié)論如下：目前國內(nèi)市場著名的果汁飲料品牌較多，品種豐富但這些都是果汁飲料，真正的“純果汁”占現(xiàn)有果汁飲料不到 8%，純果汁實際產(chǎn)量約三十萬噸左右，每年成遞增趨勢在增長，增長量 10%。果汁競爭激烈，強勢品牌占據(jù) 7080%的市場份額。而目前國內(nèi)果汁市場前 10 位品牌所占據(jù)的市場份額累積還不到 20%， 在果汁飲料的諸侯紛爭時期，每一個品牌都有機會。 根據(jù)國內(nèi)外資料統(tǒng)計數(shù)字表明，美國人年均果汁消費量為 45 升，德國為 46 升，日本和新加坡為 1619 升，世界人均消費量已達(dá) 7 升，與此同時，中國人年均果汁消費量還不到 1 升，差距十分明顯，中國市場潛力巨大。 果汁市場果汁產(chǎn)品調(diào)研 目前果汁市場主要品牌有匯源，娃哈哈，康師傅，第五季等品牌。品種豐富，包含了橙汁、葡萄汁、梨汁、蘋果汁、柚子汁、獼猴桃汁、木瓜汁、荔枝汁、草莓汁、蔬菜汁等。 現(xiàn)在低果汁含量的產(chǎn)品在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，含果汁量一 般在10%20%。純果汁的果汁含量一般在 90%以上。根據(jù)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州、杭州等大城市越來越多的人喜歡喝高果汁含量的果汁飲品。目前果汁整體上使用瓶裝，而且大包裝果汁較多。依據(jù)我們進(jìn)行深度的市場調(diào)研，消費者更喜歡在看電視、電影、 DVD或者工作和學(xué)習(xí)的時候飲用果汁，因此較小包裝果汁應(yīng)該還有發(fā)展的空間。所以說小包裝的利樂包純果汁仍然是一個有待開發(fā)的市場。 果汁市場顧客調(diào)研 追求綠色、天然、營養(yǎng)成為消費者和果汁飲料的主要目的。品種多、口味多是果汁飲料行業(yè)的顯著特點，根據(jù)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州、杭州等大城在選擇果汁飲料的消費群中， 15— 24 歲年齡段的占了 %， 25— 34 歲年齡段的占了 %，其中，又以女性消費者居多。在銷路選擇橙汁口味上的最多，其次是蘋果汁、葡萄汁、蔬菜汁等等。在消費顧客中，家庭消費首選 750ml和 1L裝的塑料瓶大包裝；260ml 的小瓶裝和利樂包為即買即飲或旅游時的首選；禮品裝是家庭送禮時的選擇；新穎別致的杯型因喝完飲料后瓶子可當(dāng)茶杯用，所 以也影響了部分消費者購買決定。在對消費種類調(diào)查中， 75%的消費者表示不會僅僅局限于一種 25%的消費者表示會只喝一種。在對消費品牌選擇的調(diào)查中，習(xí)慣于多品牌選擇的消費者有 %；習(xí)慣性單品牌選擇的有 %；因品牌忠誠性作出單品牌選擇的有 %；價格導(dǎo)向占據(jù)了%。追求方便的比例為 18%。 果汁市場銷售調(diào)研 在競爭激烈的果汁市場，各大果汁生產(chǎn)企業(yè)紛紛在電視、報紙、廣播、街燈路牌上大量做廣告，宣傳產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州、杭州等大城 60%以上的人都是通過廣告知道產(chǎn) 品的，約25%的人是自己喝過知道的， 15%的人是通過朋友介紹的。在銷售渠道的選擇上， 98%以上的果汁生產(chǎn)廠商選擇在大中型超市，便利店，酒店，快餐廳等進(jìn)行銷售，這些場所便于消費者購買。 各大果汁生產(chǎn)企業(yè)通過詳細(xì)的市場調(diào)研后，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個性、競爭環(huán)境、消費行為等因素，對市場的某一個整體層面劃分為若干個消費群體的營銷手法。產(chǎn)品特征細(xì)分：包括產(chǎn)品的功能、口感、色澤等，應(yīng)根據(jù)深入的市場調(diào)查，就不同目標(biāo)市場和消費群體確定產(chǎn)品不同的個性與特征，這就好比你推蘋果汁、他推蘋果汁，我推蘋果汁一樣。消費市場細(xì)分： 根據(jù)地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、競爭狀況等因素，從企業(yè)實際情況出發(fā)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場、根據(jù)地市場、輻射市場及樣板市場等。消費群體細(xì)分：在果汁消費市場，不同的產(chǎn)品有不同的消費群體，不同的品類又有不同的消費群體，橙汁哪些人在買？葡萄汁哪些人在買？購買者的消費習(xí)慣與購買偏好等，我們都要進(jìn)行深入地研究與細(xì)分，這樣一來才能 找到消費者的需求點和產(chǎn)品的賣點。市場價格細(xì)分：通過研究消費者的消費能力、同類產(chǎn)品的銷售價格與目標(biāo)市場的經(jīng)濟水平，結(jié)合終端市場價位趨勢，給產(chǎn)品價格一個準(zhǔn)確的定位，這樣有助于產(chǎn)品在不同的消費層面順利 拓展。 各大果汁生產(chǎn)商為了爭奪市場份額，經(jīng)常通過各種渠道進(jìn)行產(chǎn)品促銷。擴大廣告宣傳，進(jìn)行活動贊助，多買多贈，兌獎等方式。 （二）市場細(xì)分報告 根據(jù)果汁產(chǎn)品屬性細(xì)分 果汁飲料市場品類、品種繁多，依據(jù)果汁含量，果汁品種對果汁進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)果汁的含量的不同，可以把果汁分為果汁飲料和純果汁兩種：含量在 10%20%的是果汁飲料，含量在 90%以上的是純果汁。根據(jù)果汁的品種不同可以分為水果果汁和蔬菜果汁，采用橙子、蘋果、葡萄、荔枝等為原材料制成的果汁是水果果汁，采用黃瓜、木瓜等為原 材料制成的果汁為蔬菜果汁。因為各種蔬菜有美容的效果，很大一部分女性喜歡喝蔬菜果汁。 依據(jù)顧客對果汁的偏好細(xì)分 顧客需求具有多元化和復(fù)雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經(jīng)由地域及經(jīng)濟層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展了，市場也從有形細(xì)分向無形細(xì)分 (目標(biāo)市場抽象化 )轉(zhuǎn)化， 即細(xì)分后的目標(biāo)市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細(xì)分，找到“追求時尚”這一目標(biāo)細(xì)分市場。但這個目標(biāo)細(xì)分市場在哪里？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同 的地理、人口及經(jīng)濟因素特征？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的方法與這個目標(biāo)細(xì)分市場人群溝通？顯然，這時的目標(biāo)細(xì)分市場已經(jīng)復(fù)雜化和抽象化了，企業(yè)對消費者的關(guān)注也已從外在因素進(jìn)入心理層面因素。同時，企業(yè)也無法用傳統(tǒng)的方法去接近所選擇的目標(biāo)細(xì)分市場，這時運用科學(xué)的市場研究方法來正確地細(xì)分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細(xì)分方法甚或“行業(yè)細(xì)分”的方法對市場進(jìn)行細(xì)分已根本無法適應(yīng)市場競爭的要求。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過深度市場細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標(biāo)市場，首先選擇 的是 500ML、 300ML等外觀精制適合隨身攜帶的 PET 瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。其所有的廣告、公關(guān)活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的“統(tǒng)一鮮橙多 TVGIRL 選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮 DJ 大挑戰(zhàn)”等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料“酷兒”，“酷兒”卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業(yè)性，相信沒有哪一個兒童能抗 拒“扮酷”的魔力，年輕的父母也對小“酷兒”的可愛形象大加贊賞。而“匯源”果汁飲料從市場初期的“營養(yǎng)、健康”訴求到現(xiàn)在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特征的目標(biāo)群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細(xì)分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸棗汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鮮桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝藍(lán)莓汁的人群”等一大堆在果汁市場競爭中后期對企業(yè)而 言已不再具有細(xì)分價值的市場。即使其在后期推出了 500ML的 PET瓶裝的“真”系列橙汁和卡 通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。 依據(jù)地理因素對果汁市場細(xì)分 地理因素是指按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的在市場的氣候及人口密度等。對于處于不同地區(qū)地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征。地里環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，果汁飲料和純果汁企業(yè)的營銷必需研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類果汁產(chǎn)品的需求偏好所存在的差異，而且還必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。 東西方的地區(qū)差異，會導(dǎo)致東方人和西方人對果汁口味、口感的要求不同；中國南北方的地理和氣候差異，致使南方人和北方人對果汁的口味和口感也有不同的要求。依據(jù)調(diào)查顯示，南方人比較喜歡口感甜淡的口味，而北方人則更喜歡濃厚一些的口味。 依據(jù)人口因素對果汁市場細(xì)分 人口因素包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣和消費方式等方面會存在很大差異。 果汁企業(yè)營銷通過市場的廣度細(xì)分，其目標(biāo)細(xì)分 市場可以直接形象地描寫出來。由于這種“分類”方法簡單、易于操作、費用低，大部分果汁企業(yè)都掌握且也樂于采用。比如說，當(dāng)企業(yè)把果汁市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標(biāo)細(xì)分市場時，人們都能形象地知道這些細(xì)分市場的基本特征。也便于不同消費人群購買不同的果汁產(chǎn)品，也能夠擴大企業(yè)的銷售額。 （三） SWOT分析報告 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢分析 綠源食品有限公司（我在實習(xí)中創(chuàng)建的公司）成立于 1987 年， 1993年通過財務(wù)報告入市，經(jīng)過多年發(fā)展企業(yè)在食品行業(yè)已經(jīng)有很重要的地位。 企業(yè)涉足果汁飲料行業(yè)，目前在東北、華北、新疆、海南、等地已經(jīng)建有自己的水果和蔬菜生產(chǎn)基地。果樹和蔬菜的栽培采用無農(nóng)藥栽培，在個個基地建大型純果汁加工廠，啟用國際領(lǐng)先生產(chǎn)線，無人工具體操作生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中全面消毒。企業(yè)主要是生產(chǎn)純果汁，采用 255ml 小袋環(huán)保利樂包，生產(chǎn)橙汁、蘋果汁、草莓汁、葡萄汁、椰汁、梨汁和各種蔬菜汁，包括黃瓜汁、南瓜汁等等。銷售對象面對大眾。 企業(yè)資金雄厚，走大品牌戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個性、競爭環(huán)境、消費行為等因素，對市場的某一個整體層面劃分為若干個消費群體的營銷手法 。滿足不同年齡，不同消費群體的純果汁的需求。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，綠源食品有限公司進(jìn)行大量的促銷策略，在電視、廣播、街燈路牌、做愛心公益事業(yè)進(jìn)行純果汁產(chǎn)品的宣傳。采用人員促銷策略，溝通企業(yè)于消費者之間的信息，產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場，被廣大消費者接受。 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部劣勢分析 綠園食品有限公司剛剛涉足純果汁行業(yè)，企業(yè)內(nèi)部沒有一個很完善的純果汁生產(chǎn)、加工、銷售、售后于一體的營銷體制。企業(yè)的生產(chǎn)基地剛剛落成不久，面對廣闊的國內(nèi)市場還不能提供充足的原材料進(jìn)行生產(chǎn)加工。由于剛剛進(jìn)入純果汁行業(yè)，企業(yè) 的投入過大，在一定時間內(nèi)還不能夠回籠資金，會給企業(yè)資金運營帶來一定的困難。 綠源食品有限公司外部環(huán)境機會分析 從世界各國人口的人均果汁消費來看，美國人年均果汁消費量為45 升，德國為 46 升，日本和新加坡為 1619 升，世界人均消費量已達(dá)7 升，與此同時，中國人年均果汁消費量還不到 1 升，差距十分明顯，中國果汁市場潛力巨大。在果汁飲品中，大部分企業(yè)生產(chǎn)的都是果汁含量在 10%20%果汁飲料，純果汁占現(xiàn)有果汁飲料不到