【導(dǎo)讀】出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20. 產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時(shí)段，即酒店將每間客?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級(jí)和企業(yè)。集團(tuán)青睞的投資方式。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。潤分紅通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部。分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也。盡10家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。消費(fèi)觀念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，

　　

【正文】 項(xiàng)目。如世界小姐競選活動(dòng)中的“搭車”宣傳。 II.“搭車”活動(dòng)：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港 三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第 53 屆世界小姐總決賽。同時(shí)項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈 周年聚46 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 會(huì)、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動(dòng)。 各階段促銷活動(dòng)形式建議 1) 預(yù)熱期 I. 論壇及研討會(huì)、茶話會(huì)等形式； II. 三亞實(shí)地體驗(yàn)；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢?；顒?dòng)地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請(qǐng)三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。 2) 熱銷期 I. 直投：采用實(shí)名制，同時(shí)面對(duì)公寓客戶采取抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為分時(shí)度假時(shí)權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭。 II. 巡展：可以考慮高檔商場、房展會(huì)、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“ 論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示。 3) 持續(xù)期 I. 客戶通訊 A. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項(xiàng)目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹； 47 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 B. 部分小資情調(diào)的文章； C. 名人書畫或題詞 — 提升項(xiàng)目品質(zhì)； II.“搭車”活動(dòng) A. “影視圈周年聚會(huì)”（一般在 12 月底，是項(xiàng)目的重要推廣時(shí)期）可以在聚會(huì)中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。在聚會(huì)中可以設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時(shí)段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢； B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國 15 個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料； 48 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 四、 廣告策略 廣告主題定位 1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報(bào)道 2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 — 最適合投資的項(xiàng)目 3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議 1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。爭取以最短的時(shí)間在市場上打出知名度。 著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條 件，在目標(biāo)顧客心里形成一個(gè)固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對(duì)亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動(dòng)。 2) 第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期） 開盤期過后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的水平上，49 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。 廣告訴求 點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定認(rèn)識(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動(dòng)心到全面衡量投資價(jià)值的時(shí)候， 此時(shí)應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價(jià)值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入 RCI 聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈(zèng)送 GOLF 金卡等賣點(diǎn)。 3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期） 該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣 傳。 廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會(huì)” 以消息的告知為目的，報(bào)廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。 4) 形象廣告 項(xiàng)目需要長時(shí)間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對(duì)社會(huì)各階層進(jìn)行50 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。 51 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 五、 媒體選擇 針對(duì)本案的媒體選擇 1) 廣告媒體分類 一般的廣告媒體可分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄 DM）、報(bào)紙夾頁廣告（ DM 夾報(bào)）、 POP 廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣 告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。 2) 主要媒體的功能 I. 電視媒體：側(cè)重于項(xiàng)目形象的塑造和項(xiàng)目定位的傳播表現(xiàn)，費(fèi)用高、不適合長期發(fā)布； II. 報(bào)紙、雜志類媒體：側(cè)重于項(xiàng)目銷售消息的發(fā)布，具有即時(shí)性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布； III. 路牌、看板等：側(cè)重于項(xiàng)目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約； IV. DM 類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)、效率高、費(fèi)用低。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。 媒體組合策略建議 52 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 針對(duì)本項(xiàng)目我行認(rèn)為 主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá)到吸引買家的目的；另一個(gè)是專業(yè)類的雜志及 DM 直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 1) 媒體組合原則 I. 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； ，選擇受關(guān)注率最高的媒體； III. 專業(yè)媒體建立項(xiàng)目的業(yè)界形象； 2) 媒體組合策略 I. 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)； II. DM 直投（各俱樂部及銀行金卡會(huì)員）； III. 戶外廣告：各高爾夫球會(huì)戶外牌，北京、上海機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌 ； IV. 電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視； V. 其它媒體廣告視銷售情況屆時(shí)而定。 媒體計(jì)劃 媒體 平面 （報(bào)紙、雜志） 戶外 推廣活動(dòng) 銷售道具 其他 投入比例 60% 15% 10% 10% 5% 媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定 53 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 54 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 六、 銷售渠道建議 銷售渠道方式 1) 主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售； 2) 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷； 3) 房展會(huì)； 4) 特定場所展銷會(huì)； 5) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動(dòng)； 6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售； 7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售； 各種銷售渠道分析及選擇建議 在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接 渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。 55 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 七、 銷售控制建議 開盤時(shí)機(jī)的建議及原因 根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r， 9 月中旬可以開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號(hào)”的方式進(jìn)行。認(rèn)購期的時(shí)間視銷售情況定，最晚于 10 月的第一周結(jié)束。與其他城市房地 產(chǎn)淡季的時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對(duì)較少。在此時(shí)打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會(huì)有不錯(cuò)的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項(xiàng)目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。 樓盤銷售周期建議 銷售階段 銷售時(shí)間 導(dǎo)入期 2020 年 9 月中旬 2020 年 1 月 15日 強(qiáng)銷期 2020 年 1 月 16 日 2020 年 3 月底 穩(wěn)定期 2020 年 4 月 2020 年 6 月底 二次強(qiáng)銷期 2020 年 7 月 2020 年 9 月底 尾盤期 2020 年 10 月 2020年 12 月底 合計(jì) 16 個(gè)月 銷售預(yù)計(jì) 16 個(gè)月完成，主要的銷售期是 2020 年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。 56 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 樓盤銷售次序建議 為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時(shí)合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對(duì)樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。 1) 公寓部分銷控：先推出 1 棟樓，按樓層一層層銷售； 2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制 57 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 銷售階段 銷售時(shí)間 銷售 進(jìn)度 物業(yè)類型 具體配比 銷售價(jià)格 回款 導(dǎo)入期 2020年 9月中旬 2020年 1月 15日 18% 公寓 81套 雙拼； 3套 獨(dú)幢： 2套 公寓： 13600 雙拼： 17100 獨(dú)幢： 19000 11823萬 強(qiáng)銷期 2020年 1月 16日 2020年 3月底 30% 公寓 54套 雙拼； 2套 獨(dú)幢： 1套 公寓： 14300 雙拼： 17400 獨(dú)幢： 19500 8288萬 穩(wěn)定期 2020年 4月 2020年 6月底 45% 公寓 68套 雙拼； 3套 獨(dú)幢： 1套 公寓： 15100 雙 拼： 17600 獨(dú)幢： 20200 11032萬 二次強(qiáng)銷期 2020年 7月 2020年 9月底 60% 公寓 68套 雙拼： 3套 獨(dú)幢： 4套 公寓： 16000 雙拼： 17900 獨(dú)幢： 20200 11689萬 尾盤期 2020年 10月 2020年 12月底 85% 公寓 112套 雙拼： 4套 獨(dú)幢： 2套 公寓： 16400 雙拼： 18300 獨(dú)幢： 20400 11981萬 合計(jì) 16個(gè)月 銷售范圍：總量的 85% 公寓： 383套 雙拼： 15套 獨(dú)幢： 8套 公寓： 15000 雙拼： 18000 獨(dú)幢： 20200 54813萬 1) 保障開盤期每月銷售 20 套公寓； 1 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 2) 保障強(qiáng)銷期每月銷售 30 套公寓， 2 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 3) 保障穩(wěn)定期每月銷售 24 套公寓， 1 套雙拼， 1 套獨(dú)幢； 58 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 八、 售樓中心設(shè)計(jì)建議 現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。 銷售中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。 銷售中心 首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征?？蛻粢姷揭粋€(gè)在建項(xiàng)目的現(xiàn)場附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。 售樓中心位置及形式選擇建議 1) 北京售樓處位置 我行認(rèn)為考慮到項(xiàng)目的整體宣傳及形象的需要，同時(shí)考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項(xiàng)目，建議項(xiàng)目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村 數(shù)碼大廈。具體原因如下： I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個(gè)商貿(mào)區(qū)。總建筑面積59 葉予舜 中華民國 二○一二年七月二日星期一 達(dá) 67000 平方米，樓高 28 層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時(shí)也是北京市的頂級(jí)寫字樓之一 ， 擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。 II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年 10 月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對(duì)華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度。 同時(shí)在商場內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。 III. 數(shù)碼大