【導(dǎo)讀】一、考評及督導(dǎo)依據(jù)和宗旨.........

　　

【正文】 的思想溝通，為團(tuán)隊凝聚力和合作精神建立起一座橋梁。 ［二］工作職責(zé)和范圍 工作指導(dǎo)：對銷售人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；必要的銷售洽談，推動成交。 布置工作：組織晨會和晚會， 并做好會議記錄；提出通路建議；對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)。 檢查工作：協(xié)助案場經(jīng)理對案場進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常運行；協(xié)助案場經(jīng)理做好簽約合同的檢查和核對工作。 制定計劃：配合案場經(jīng)理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調(diào)研，及時提出良好的銷售方案的建議和意見。 目標(biāo)管理：協(xié)助案場經(jīng)理做好案場人員的考勤管理；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進(jìn)行協(xié)助。 協(xié)助溝通：做好銷售人 員與案場經(jīng)理之間的溝通、傳達(dá)工作；團(tuán)隊建設(shè)與激勵。 評價下屬（含績效考核）：協(xié)助案場經(jīng)理做好對銷售人員進(jìn)行綜合考評，制定建議性激勵機制方案。 各類報表制作：正確完成公司及開發(fā)商要求的各類報表，提交的報表必須經(jīng)案場經(jīng)理審核，以確保數(shù)據(jù)的正確性； 工作管理： 1］ 財務(wù)管理：負(fù)責(zé)案場收付款項的各項工作，填制日常報銷單據(jù)并提交至案場經(jīng)理，對案場的各類日常費用的支出有核算監(jiān)督的義務(wù)； 2］ 數(shù)據(jù)管理：銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時，并對銷售率、簽約率、收款等進(jìn)行管理； 3］ 行政管理：案場人員的考勤記錄和外出登記；會 議紀(jì)要、案場文件夾的管理等各類公司制度的推行； 第 35 頁 共 53 頁 4］ 檔案管理：對案場的文檔進(jìn)行分類管理，電子文檔按公司要求存儲于指定的文件夾內(nèi)。 其他職責(zé)要求 1］ 對銷售系統(tǒng)及公司運作的操作系統(tǒng)的使用提供建議； 2］ 配合案場人員的工作，及時提供有關(guān)信息與服務(wù)； 3］ 完成直屬領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他相關(guān)工作與任務(wù)。 監(jiān)督及崗位關(guān)系： ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受案場經(jīng)理的直接監(jiān)督和考核； 對本部門銷售團(tuán)隊的工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。 ［二］本崗位與其他崗位的關(guān)系 內(nèi)部聯(lián)系：在制定、 落實與控制銷售計劃時，與銷售總監(jiān) /銷售經(jīng)理、市場企劃部、綜合管理部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。 ［三］崗位職務(wù)晉升階梯圖 案場經(jīng)理 案場 主管 見習(xí)案場主管 見習(xí)案場經(jīng)理 第 36 頁 共 53 頁 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) 工作項 具體工作內(nèi)容與要求 考量標(biāo)準(zhǔn) 日常辦公事務(wù) 案場例會 會議紀(jì)要的質(zhì)量 考勤管理 考勤記錄、登記記錄的完整性 檔案管理 檔案管理的完備性 財務(wù)管理 各類日常收付款工作的準(zhǔn)確 案場 系統(tǒng)數(shù)據(jù)核對 符合案場流程； 相關(guān)書面確認(rèn)完整 銷售流程操作 辦證人員操作守則，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 簽約、收款操作 簽 約率；收款準(zhǔn)確性 對案場進(jìn)行常規(guī)維護(hù)，確保正常運行 督導(dǎo)記錄 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 各類數(shù)據(jù)報表 準(zhǔn)確、及時 協(xié)調(diào)與溝通 與開發(fā)商財務(wù)及貸款銀行溝通 工作有效性 案場內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 工作效率 案場例會 匯報工作情況；參與主題討論、反饋信息 工作進(jìn)度；討論參與程度 月度工作 編制案場月度報表 報表提交的及時性與準(zhǔn)確性 其他工作職責(zé) 對銷售系統(tǒng)提供建議 建議的有效性 配合項目部相關(guān)工作，提供信息和協(xié)助 工作有效性 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它相關(guān)工作與任務(wù) 工作效率 第 37 頁 共 53 頁 ? 置業(yè)顧問 職位基本信息 崗 位名稱：置業(yè)顧問 所屬部門：項目部 直屬上級：案場經(jīng)理、案場主管 主要工作職責(zé) ［一］崗位概述 遵守公司各項規(guī)章制度，圍繞銷售任務(wù)的實施，服從案場調(diào)配，接受售前培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)考核進(jìn)入案場；銷售通路執(zhí)行，現(xiàn)場客戶接待；認(rèn)真做好市場分析、客戶登記、分析和維護(hù)工作；正確展現(xiàn)公司形象及專業(yè)技能，實現(xiàn)房源成功銷售，完成案場必要的銷售流程工作。 ［二］工作職責(zé)和范圍 市場調(diào)研：參與售前、售中的市場調(diào)查和分析工作，充分了解當(dāng)前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況。 崗位培訓(xùn)：參加項目培訓(xùn)及公司組織的其他培 訓(xùn)，并通過相關(guān)考核。 銷售實現(xiàn)：執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場接聽電話，客戶接待，實現(xiàn)成功銷售，完成銷售指標(biāo)。 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款，確保成功銷售。 客戶維護(hù)：建立客戶日志，及時回訪，并進(jìn)行簡單的分類分析匯總。 售后服務(wù)：配合完成交房工作，做好售后服務(wù)。 1］每日基本工作職責(zé)： （ 1）考勤： A 班（ 08:30－ 17:30）于上午 08:20 全部到崗； B 班（ 09:00－18:00）于上午 08:50全部到崗； （ 2）儀容儀表整理； 第 38 頁 共 53 頁 （ 3）晨會（案 場經(jīng)理安排當(dāng)日工作）； （ 4）接待客戶（歡迎參 觀）； （ 5）接聽電話（“您好！案場名稱，請講”） （ 6）老客戶定期維護(hù)； （ 7）完成銷售員工作日志； （ 8）晚會（總結(jié)當(dāng)日工作情況，反饋工作問題）。 2］售前工作及職責(zé)： （ 1）公司系統(tǒng)操作培訓(xùn)工作、考核（由案場經(jīng)理根據(jù)項目進(jìn)展結(jié)合培訓(xùn)計劃予以安排）； （ 2）網(wǎng)上房地產(chǎn)操作培訓(xùn)、考核； （ 3）簽約格式及注意事項培訓(xùn)； （ 4）市場調(diào)研，形成《市調(diào)報告》； （ 5）書面提交答客問建議； （ 6）《銷售講義》及《答客問》培訓(xùn)、考核； （ 7）模擬對抗培訓(xùn)； （ 8）提出可行性的銷售建議； （ 9）查詢和 調(diào)查競爭樓盤銷售信息； （ 10）完成月度工作總結(jié)。 3］售中工作及職責(zé)： （ 1）執(zhí)行項目銷售通路，最大化的實現(xiàn)銷售目標(biāo)； （ 2）銷售系統(tǒng)的大定、簽約、收款、成功銷售的輸入登記工作； （ 3）房款催繳； （ 4）客戶交易資料的催繳； （ 5）退房（換房）手續(xù)的辦理； 第 39 頁 共 53 頁 （ 6）跟蹤競爭樓盤銷售信息； （ 7）相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)； （ 8）提出銷售中意見和建議； （ 9）完成月度工作總結(jié)。 4］售后工作及職責(zé)： （ 1）通知客戶交房； （ 2）配合開發(fā)商完成辦證工作； （ 3）配合物業(yè)完成交房工作； （ 4）老客戶定期維護(hù)； （ 5）售后客戶服務(wù)； （ 6）完成月度工作總結(jié)； （ 7）完成項目銷售總結(jié)。 5］其他工作及職責(zé)： （ 1）參加項目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn)； （ 2）完成上級領(lǐng)導(dǎo)布置的工作； （ 3）認(rèn)真配合其他相關(guān)部門的督察考核工作； （ 4）配合開發(fā)商完成相關(guān)工作； （ 5）配合其他相關(guān)部門，做好信息交流； （ 6）未經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意，嚴(yán)禁私自與媒體信息交流。 監(jiān)督及崗位關(guān)系 ［一］所受監(jiān)督 接受案場經(jīng)理和綜合管理部的督導(dǎo) 第 40 頁 共 53 頁 ［二］本崗位與其他崗位的關(guān)系 內(nèi)部聯(lián)系：在案場日常管理事務(wù)中 ，可以協(xié)同案場經(jīng)理與所屬項目部等進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ［三］崗位職務(wù)晉升階梯圖 崗位要求及標(biāo)準(zhǔn) 職稱 要求 晉級標(biāo)準(zhǔn) 淘汰標(biāo)準(zhǔn) 見習(xí) 置業(yè)顧問 具備良好的形象 ,誠懇的態(tài)度 ,積極的心態(tài)，健康的體魄 .遵章守紀(jì)有較強的自控力 掌握必備的銷售技巧和專業(yè)知識；完成達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)分，通過項目部考試 月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務(wù)員的平時考評分和業(yè)績分，末尾淘汰或轉(zhuǎn)崗 見習(xí)案場經(jīng)理 資深置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問 初級置業(yè)顧問 見習(xí)置業(yè)顧問 案場主管 第 41 頁 共 53 頁 初級 置業(yè)顧問 精神飽滿 ,服務(wù)熱誠 , 反應(yīng)機敏 ,注重儀 表、談吐、禮儀規(guī)范 ,思維敏捷，具有較強的學(xué)習(xí)能力，具備操作計算機基本技能 達(dá)到初級置業(yè)顧問的要求；能合理應(yīng)對客戶；具有相當(dāng)?shù)淖晕夜芾砟芰蛶Ы棠芰?；完成達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)分，通過項目部考試 月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務(wù)員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰或轉(zhuǎn)崗 高級 置業(yè)顧問 工作有計劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；對待客戶熱情如一；積極主動與同事關(guān)系融洽，熟練掌握各項業(yè)務(wù)技能，有自我管理能力，帶領(lǐng)幫助新人成長；具有基本的英語溝通會話能力 達(dá)到高 級置業(yè)顧問的要求，工作態(tài)度能力得到廣泛好評，熟練的技能技巧，具有一定的相關(guān)專業(yè)知識，能成為其他人的榜樣，考評合格，通過項目 部培訓(xùn)考試 月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務(wù)員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級初級置業(yè)顧問 資深 置業(yè)顧問 較高的責(zé)任性和自覺性，良好的心理調(diào)節(jié)能力，精通專業(yè)能熟練運用 SP 技巧，熟悉相關(guān)政策法規(guī)及其他相關(guān)知識，成為案場經(jīng)理的得力助手并提出有建設(shè)性意見，同時能帶領(lǐng)、指導(dǎo)其他銷售員 達(dá)到資深置業(yè)顧問的要求，成績領(lǐng)先，工作 能力起到表率作用，有一定的管理能力，能很好的協(xié)助案場經(jīng)理，相關(guān)專業(yè)知識豐富，具有相當(dāng)?shù)姆治瞿芰Γ_(dá)到考評分，通過培訓(xùn)考試 月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務(wù)員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級高級置業(yè)顧問 基本培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點 考核標(biāo)準(zhǔn) 市場調(diào)研 售前 公司 /案場 調(diào)研信息的有效性及準(zhǔn)確性 崗位培訓(xùn) 售前 公司 通過培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn) 公司系統(tǒng)操作培訓(xùn) 售前 公司 /案場 熟練掌握公司系統(tǒng) 銷講、答客問培訓(xùn) 貫穿 全案 公司 /案場 通過公司及開發(fā)商考核 簽約格式及注意事項培訓(xùn) 售前 案場 熟練掌握簽約 模擬對抗培訓(xùn) 售中 案場 熟練掌握流程 第 42 頁 共 53 頁 銷售實現(xiàn) 售中 案場 銷售業(yè)績 簽約及房款催繳 售中 案場 客戶資料的完整性 房款回收數(shù)量 銀行貸款利率及交易稅費的計算 售中 案場 熟練掌握相關(guān)知識 客戶維護(hù) 貫穿全案 案場 客戶資料的完整性 售后服務(wù) 售后 案場 客戶滿意度 相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 貫穿全案 公司 /案場 充分了解最新相關(guān)政策 項目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn) 貫穿全案 公司 通過公司考 核 ? 相關(guān)培訓(xùn)的考核成績都將記錄在案，根據(jù)成績在年終給予加分及減分； ? 銷售人員年度綜合考評分進(jìn)行強制排名，根據(jù)排名對銷售人員進(jìn)行晉升、轉(zhuǎn)崗或淘汰。 三、工作日志 ? 案場經(jīng)理 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗； 2］ 08:30正式上班，召開案場晨例會，檢查員工著裝，安排一天的工作內(nèi)容，鼓舞 員工士氣； 3］ 09:15巡視售樓處環(huán)境，對案場相關(guān)設(shè)備進(jìn)行晨檢，出現(xiàn)故障及時報修，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 中午 12:00－ 13:00分批輪流午餐。 下午 13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當(dāng)天銷 售中存在的問題，以備晚會之用。 下班前 核對業(yè)務(wù)上各類報表，召開晚例會，總結(jié)當(dāng)天發(fā)生的問題；了解銷售完成情況，第 43 頁 共 53 頁 提出指導(dǎo)性意見；介紹市場信息；了解客戶電話跟蹤情況；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；布置次日工作，填寫案場經(jīng)理工作日志 ? 案場主管 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗； 2］ 08:30 正式上班，協(xié)助案場經(jīng)理召開明會，做好會議記錄； 3］ 09:15 協(xié)助案場經(jīng)理做好對案場環(huán)境及相關(guān)設(shè)備的晨檢工作，出現(xiàn)故障及時報 修，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 中午 12:00－ 13:00分批輪流午餐。 下午 13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當(dāng)天銷售中存在的問題，以備晚會之用。 下班前 核對業(yè)務(wù)上各類報表，協(xié)助案場經(jīng)理召開晚例會，并做好晚會記錄。協(xié)助案場經(jīng)理了解銷售完成情況，提出指導(dǎo)性意見；介紹市場信息；了解客戶電話跟蹤情況；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；了解案場經(jīng)理布置的次日工作。 ? 置業(yè)顧問 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗； 2］ 08:30正式上班。參加晨會，聽取案場經(jīng)理明確工作重點，準(zhǔn)備好銷售道具。 會后正式開展工作，接待來訪客戶、 追蹤老客戶、跟蹤來電客戶，約請參觀現(xiàn)場。 中午