【導讀】一、考評及督導依據和宗旨.........

　　

【正文】 的思想溝通，為團隊凝聚力和合作精神建立起一座橋梁。 ［二］工作職責和范圍 工作指導：對銷售人員的業(yè)務操作進行指導和培訓；必要的銷售洽談，推動成交。 布置工作：組織晨會和晚會， 并做好會議記錄；提出通路建議；對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進行負責。 檢查工作：協(xié)助案場經理對案場進行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常運行；協(xié)助案場經理做好簽約合同的檢查和核對工作。 制定計劃：配合案場經理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調研，及時提出良好的銷售方案的建議和意見。 目標管理：協(xié)助案場經理做好案場人員的考勤管理；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進行協(xié)助。 協(xié)助溝通：做好銷售人 員與案場經理之間的溝通、傳達工作；團隊建設與激勵。 評價下屬（含績效考核）：協(xié)助案場經理做好對銷售人員進行綜合考評，制定建議性激勵機制方案。 各類報表制作：正確完成公司及開發(fā)商要求的各類報表，提交的報表必須經案場經理審核，以確保數據的正確性； 工作管理： 1］ 財務管理：負責案場收付款項的各項工作，填制日常報銷單據并提交至案場經理，對案場的各類日常費用的支出有核算監(jiān)督的義務； 2］ 數據管理：銷售數據準確、及時，并對銷售率、簽約率、收款等進行管理； 3］ 行政管理：案場人員的考勤記錄和外出登記；會 議紀要、案場文件夾的管理等各類公司制度的推行； 第 35 頁 共 53 頁 4］ 檔案管理：對案場的文檔進行分類管理，電子文檔按公司要求存儲于指定的文件夾內。 其他職責要求 1］ 對銷售系統(tǒng)及公司運作的操作系統(tǒng)的使用提供建議； 2］ 配合案場人員的工作，及時提供有關信息與服務； 3］ 完成直屬領導交辦的其他相關工作與任務。 監(jiān)督及崗位關系： ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受案場經理的直接監(jiān)督和考核； 對本部門銷售團隊的工作實施直接管理、監(jiān)督和考核。 ［二］本崗位與其他崗位的關系 內部聯系：在制定、 落實與控制銷售計劃時，與銷售總監(jiān) /銷售經理、市場企劃部、綜合管理部等公司各職能部門以及下屬單位等進行聯系。 ［三］崗位職務晉升階梯圖 案場經理 案場 主管 見習案場主管 見習案場經理 第 36 頁 共 53 頁 工作流程及考核標準 工作項 具體工作內容與要求 考量標準 日常辦公事務 案場例會 會議紀要的質量 考勤管理 考勤記錄、登記記錄的完整性 檔案管理 檔案管理的完備性 財務管理 各類日常收付款工作的準確 案場 系統(tǒng)數據核對 符合案場流程； 相關書面確認完整 銷售流程操作 辦證人員操作守則，數據準確 簽約、收款操作 簽 約率；收款準確性 對案場進行常規(guī)維護，確保正常運行 督導記錄 數據統(tǒng)計 各類數據報表 準確、及時 協(xié)調與溝通 與開發(fā)商財務及貸款銀行溝通 工作有效性 案場內部工作協(xié)調 工作效率 案場例會 匯報工作情況；參與主題討論、反饋信息 工作進度；討論參與程度 月度工作 編制案場月度報表 報表提交的及時性與準確性 其他工作職責 對銷售系統(tǒng)提供建議 建議的有效性 配合項目部相關工作，提供信息和協(xié)助 工作有效性 完成領導交辦的其它相關工作與任務 工作效率 第 37 頁 共 53 頁 ? 置業(yè)顧問 職位基本信息 崗 位名稱：置業(yè)顧問 所屬部門：項目部 直屬上級：案場經理、案場主管 主要工作職責 ［一］崗位概述 遵守公司各項規(guī)章制度，圍繞銷售任務的實施，服從案場調配，接受售前培訓，通過業(yè)務考核進入案場；銷售通路執(zhí)行，現場客戶接待；認真做好市場分析、客戶登記、分析和維護工作；正確展現公司形象及專業(yè)技能，實現房源成功銷售，完成案場必要的銷售流程工作。 ［二］工作職責和范圍 市場調研：參與售前、售中的市場調查和分析工作，充分了解當前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況。 崗位培訓：參加項目培訓及公司組織的其他培 訓，并通過相關考核。 銷售實現：執(zhí)行銷售通路，現場接聽電話，客戶接待，實現成功銷售，完成銷售指標。 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款，確保成功銷售。 客戶維護：建立客戶日志，及時回訪，并進行簡單的分類分析匯總。 售后服務：配合完成交房工作，做好售后服務。 1］每日基本工作職責： （ 1）考勤： A 班（ 08:30－ 17:30）于上午 08:20 全部到崗； B 班（ 09:00－18:00）于上午 08:50全部到崗； （ 2）儀容儀表整理； 第 38 頁 共 53 頁 （ 3）晨會（案 場經理安排當日工作）； （ 4）接待客戶（歡迎參 觀）； （ 5）接聽電話（“您好！案場名稱，請講”） （ 6）老客戶定期維護； （ 7）完成銷售員工作日志； （ 8）晚會（總結當日工作情況，反饋工作問題）。 2］售前工作及職責： （ 1）公司系統(tǒng)操作培訓工作、考核（由案場經理根據項目進展結合培訓計劃予以安排）； （ 2）網上房地產操作培訓、考核； （ 3）簽約格式及注意事項培訓； （ 4）市場調研，形成《市調報告》； （ 5）書面提交答客問建議； （ 6）《銷售講義》及《答客問》培訓、考核； （ 7）模擬對抗培訓； （ 8）提出可行性的銷售建議； （ 9）查詢和 調查競爭樓盤銷售信息； （ 10）完成月度工作總結。 3］售中工作及職責： （ 1）執(zhí)行項目銷售通路，最大化的實現銷售目標； （ 2）銷售系統(tǒng)的大定、簽約、收款、成功銷售的輸入登記工作； （ 3）房款催繳； （ 4）客戶交易資料的催繳； （ 5）退房（換房）手續(xù)的辦理； 第 39 頁 共 53 頁 （ 6）跟蹤競爭樓盤銷售信息； （ 7）相關房地產政策的培訓和學習； （ 8）提出銷售中意見和建議； （ 9）完成月度工作總結。 4］售后工作及職責： （ 1）通知客戶交房； （ 2）配合開發(fā)商完成辦證工作； （ 3）配合物業(yè)完成交房工作； （ 4）老客戶定期維護； （ 5）售后客戶服務； （ 6）完成月度工作總結； （ 7）完成項目銷售總結。 5］其他工作及職責： （ 1）參加項目培訓及公司組織的其他培訓； （ 2）完成上級領導布置的工作； （ 3）認真配合其他相關部門的督察考核工作； （ 4）配合開發(fā)商完成相關工作； （ 5）配合其他相關部門，做好信息交流； （ 6）未經相關領導同意，嚴禁私自與媒體信息交流。 監(jiān)督及崗位關系 ［一］所受監(jiān)督 接受案場經理和綜合管理部的督導 第 40 頁 共 53 頁 ［二］本崗位與其他崗位的關系 內部聯系：在案場日常管理事務中 ，可以協(xié)同案場經理與所屬項目部等進行業(yè)務聯系。 ［三］崗位職務晉升階梯圖 崗位要求及標準 職稱 要求 晉級標準 淘汰標準 見習 置業(yè)顧問 具備良好的形象 ,誠懇的態(tài)度 ,積極的心態(tài)，健康的體魄 .遵章守紀有較強的自控力 掌握必備的銷售技巧和專業(yè)知識；完成達到考評標準分，通過項目部考試 月度考核未完成銷售指標的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，末尾淘汰或轉崗 見習案場經理 資深置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問 初級置業(yè)顧問 見習置業(yè)顧問 案場主管 第 41 頁 共 53 頁 初級 置業(yè)顧問 精神飽滿 ,服務熱誠 , 反應機敏 ,注重儀 表、談吐、禮儀規(guī)范 ,思維敏捷，具有較強的學習能力，具備操作計算機基本技能 達到初級置業(yè)顧問的要求；能合理應對客戶；具有相當的自我管理能力和帶教能力；完成達到考評標準分，通過項目部考試 月度考核未完成銷售指標的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰或轉崗 高級 置業(yè)顧問 工作有計劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；對待客戶熱情如一；積極主動與同事關系融洽，熟練掌握各項業(yè)務技能，有自我管理能力，帶領幫助新人成長；具有基本的英語溝通會話能力 達到高 級置業(yè)顧問的要求，工作態(tài)度能力得到廣泛好評，熟練的技能技巧，具有一定的相關專業(yè)知識，能成為其他人的榜樣，考評合格，通過項目 部培訓考試 月度考核未完成銷售指標的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級初級置業(yè)顧問 資深 置業(yè)顧問 較高的責任性和自覺性，良好的心理調節(jié)能力，精通專業(yè)能熟練運用 SP 技巧，熟悉相關政策法規(guī)及其他相關知識，成為案場經理的得力助手并提出有建設性意見，同時能帶領、指導其他銷售員 達到資深置業(yè)顧問的要求，成績領先，工作 能力起到表率作用，有一定的管理能力，能很好的協(xié)助案場經理，相關專業(yè)知識豐富，具有相當的分析能力，達到考評分，通過培訓考試 月度考核未完成銷售指標的案場 ,大定完成率最低的置業(yè)顧問 ,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級高級置業(yè)顧問 基本培訓內容 培訓內容 培訓時間 培訓地點 考核標準 市場調研 售前 公司 /案場 調研信息的有效性及準確性 崗位培訓 售前 公司 通過培訓考核標準 公司系統(tǒng)操作培訓 售前 公司 /案場 熟練掌握公司系統(tǒng) 銷講、答客問培訓 貫穿 全案 公司 /案場 通過公司及開發(fā)商考核 簽約格式及注意事項培訓 售前 案場 熟練掌握簽約 模擬對抗培訓 售中 案場 熟練掌握流程 第 42 頁 共 53 頁 銷售實現 售中 案場 銷售業(yè)績 簽約及房款催繳 售中 案場 客戶資料的完整性 房款回收數量 銀行貸款利率及交易稅費的計算 售中 案場 熟練掌握相關知識 客戶維護 貫穿全案 案場 客戶資料的完整性 售后服務 售后 案場 客戶滿意度 相關房地產政策的培訓和學習 貫穿全案 公司 /案場 充分了解最新相關政策 項目培訓及公司組織的其他培訓 貫穿全案 公司 通過公司考 核 ? 相關培訓的考核成績都將記錄在案，根據成績在年終給予加分及減分； ? 銷售人員年度綜合考評分進行強制排名，根據排名對銷售人員進行晉升、轉崗或淘汰。 三、工作日志 ? 案場經理 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標準著裝上崗； 2］ 08:30正式上班，召開案場晨例會，檢查員工著裝，安排一天的工作內容，鼓舞 員工士氣； 3］ 09:15巡視售樓處環(huán)境，對案場相關設備進行晨檢，出現故障及時報修，發(fā)現問題及時解決。 中午 12:00－ 13:00分批輪流午餐。 下午 13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當天銷 售中存在的問題，以備晚會之用。 下班前 核對業(yè)務上各類報表，召開晚例會，總結當天發(fā)生的問題；了解銷售完成情況，第 43 頁 共 53 頁 提出指導性意見；介紹市場信息；了解客戶電話跟蹤情況；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；布置次日工作，填寫案場經理工作日志 ? 案場主管 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標準著裝上崗； 2］ 08:30 正式上班，協(xié)助案場經理召開明會，做好會議記錄； 3］ 09:15 協(xié)助案場經理做好對案場環(huán)境及相關設備的晨檢工作，出現故障及時報 修，發(fā)現問題及時解決。 中午 12:00－ 13:00分批輪流午餐。 下午 13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當天銷售中存在的問題，以備晚會之用。 下班前 核對業(yè)務上各類報表，協(xié)助案場經理召開晚例會，并做好晚會記錄。協(xié)助案場經理了解銷售完成情況，提出指導性意見；介紹市場信息；了解客戶電話跟蹤情況；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；了解案場經理布置的次日工作。 ? 置業(yè)顧問 上午 1］ 08:20 到案場，整理儀容儀表，標準著裝上崗； 2］ 08:30正式上班。參加晨會，聽取案場經理明確工作重點，準備好銷售道具。 會后正式開展工作，接待來訪客戶、 追蹤老客戶、跟蹤來電客戶，約請參觀現場。 中午