【導(dǎo)讀】國際工程項目的投標(biāo)報價策略

　　

【正文】 目在各時段占用 資金和占用時間，資金利息計算如下： 利息 =資金占用量資金占用時間年利率 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 15 頁 共 20 頁 工程常用估算法：其資金利息 =工程動員期間估算投入資金總額 2/3 施工期資金年利率； 按百分比計算費用； 估算總部管理費和工地管理費，保險費，稅金，代理費，咨詢費，意外費，利潤等各項間接費用時，通?？砂纯倶?biāo)價的百分數(shù) 計算，但求間接費時總標(biāo)價尚末知道，所以需要一個直接費擴大系數(shù) q。 q=1/(1p) 式中 p 為各項間接費率之和； 各項間接費的計算： =q直接費該項間接費率； 其它費用的計算 暫定金額，備用金； 該項費用可能在標(biāo)書中規(guī)定了固定值，也可以讓投標(biāo)人填寫百分比，無論何種，投標(biāo)人均無需做復(fù)雜計算，只按標(biāo)書要求填寫或估簡單計算即可； 計日工； 計日工內(nèi)容主要為人，料，機三大類，標(biāo)書 BOQ 中將分別給出工種，材料類別，設(shè)備品種規(guī)格以及相應(yīng)項的固定工程量，投標(biāo)人填寫各項單價，并依據(jù)工程量計算其總價，計日工單價無需做詳細 分析，僅根據(jù)經(jīng)營及投標(biāo)策略直接確定單價（其中包括管理費用及利潤） 標(biāo)價的攤銷，匯總，調(diào)整； 攤銷 基本費是按 BOQ 價號進行單價分析得出的各分項直接費，尚需將攤銷費，間接費和利潤三項費用攤銷到基本費用上，才能形成最終的對外報價； 攤銷方法有平均攤銷和不平均攤銷二種，后者是適應(yīng)“不平衡報價”的需要的方法，將在后面“報價技巧”中分析； 攤銷計算的關(guān)鍵是確定攤銷系數(shù)，具體的方法有二種即干凈攤銷和一次攤銷； 一次攤銷法 系數(shù) K 確定； K=(基本費用 +攤銷費 +間接費 +利潤 )/基本費用； 求出 K 后，用 K 乘以各項基本費用單價 即得對外報價的單價（綜合單價）此單價乘以相應(yīng)價號工程量即得出對外報價的總價； 二次攤銷法系數(shù) K1,K2 的確定； K1=(基本費用 +直接費 +攤銷費 )/基本費用； 注：直接攤銷費包括輔助施工機械費，中方人工費，臨時設(shè)施費 K2=(各價號單項工程直接費 +間接費 +利潤 )/（各價號號單項工程直接費） 注：各價號單項工程對外報價的單價（綜合單價） =K2各價號單項工程費； 各價號新時期工程對外報價的價 =該價號項綜合單價該 價號項的工程量； 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 16 頁 共 20 頁 二次攤銷法將直接與間接費用分開攤銷，利于綜合單價靈活調(diào)整； 盈余分析 指在內(nèi)部 標(biāo)價的基礎(chǔ)上挖潛，寫出可能的最低標(biāo)價，通常從以下方面入手； 定額及效率分析； 對所用的人，料，機消耗定額及效率分析，研究是否能采取措施提高，從而降低成本； 價格分析； 重點對大宗材料與主要設(shè)備，機械，勞力等影響大的項目，分析有無降低的可能性及其降低幅度； 費用與比值分析； 費用分析是對費用取值的挖潛分析，如管理費統(tǒng)治偏高與否，性行暴如雷設(shè)施的回收率等，比值分析對外匯幣匯率的讀取與換算方面有無潛力； 數(shù)量分析 ； 如國內(nèi)，外工人數(shù)量配置，永久與臨時工程量的潛力分析等； 其它方面的分析； 如貸款利息，保證金，保險 費，稅金，索賠可能性，維修費等的復(fù)核分析； 通過上述分析可估計盈余總額，并按下式計算出可做為最低報價的下限： 低標(biāo)報價 =內(nèi)部標(biāo)價 各項盈余值修正系數(shù)（ ） 虧損分析： 是對估價時考慮不周，而在施工中可能出現(xiàn)延誤或質(zhì)量問題帶來損失的預(yù)測。 對可能失誤的分析 如買不到平價材料的高價采購，材料以大代小，材料供應(yīng)不及時的誤工等 。 自然災(zāi)害影響分析 洪水，臺風(fēng)等可能造成的損失。 低價風(fēng)險或作價失誤 為了中標(biāo)而壓低價格視為虧損，計算進口材料時末考慮關(guān)稅等。 勞資分析 雇用當(dāng)?shù)毓と藢?dǎo)致較高的人工費和低效率 ，勞資糾紛的風(fēng)險 影響工程進度。 其它風(fēng)險 地質(zhì)條件變化，動亂等風(fēng)險。 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 17 頁 共 20 頁 2 投標(biāo)報價策略 利用費用分攤策略以利于盈利 早期分攤 早期施工的項目多攤銷些費用，以便早回收資金，減少貸款利息支出，可將施工機械運輸及安裝費，投標(biāo)費用，臨時工程費等早期發(fā)生的費用分攤到早期施工的價號工程項中。 遞減分攤 在前，中期發(fā)生較多，以后逐漸減少的費用，可按早，中期工作等比例分攤，如貸款利息，部分臨時工程費，施工管理費，履約保函手續(xù)費。 遞增分攤 將工程的輔助費用，物價上漲費，維修保函手續(xù)費，施工機械拆卸費等逐漸增加分攤。 平均分攤 將利潤，稅金，機械設(shè)備折舊，一般保險手續(xù)費，意外費平均分攤到各價號工程項中。 根據(jù)內(nèi)外條件考慮報價 可以考慮高報價一般條件 施工條件，環(huán)境困難或特殊工程。 專業(yè)性強，技術(shù)要求高，自己公司占有優(yōu)勢。 業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程項目。 工程造價低小的工程，吸引力小的工程。 投標(biāo)竟?fàn)帉κ稚?，實力不太強的情況。 不平衡報價策略 不平衡報價法是在不影響總報價水平的前提下，將某些項目的單價適當(dāng)提高，而另一些項目單價則適當(dāng)降低，常用于以下情況： 估計將來某些項的實際工程量可能有一程度的大速度增加，而另一些項的工程量 會減少的可能，則可將增加的工程項的單價適當(dāng)提高，減少的工程項單價適當(dāng)減少。 早期結(jié)算項目可報高價，后期項目則報低價。 暫定的項目（ optional item）中，估計將來可要做的報高價，反之，報低價。 末列工程量，只列項目的可報高價。 業(yè)主要求采用“包干報價”的項目可報高價。 不計入承包原價的項目 （如零星用工）可報高價。 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 18 頁 共 20 頁 3 投標(biāo)報價策略數(shù)量分析方法 通過大量的資料數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，應(yīng)用概率分析的途徑求得數(shù)量解，為制定奪標(biāo)獲利的策略提供參考和科學(xué)依據(jù)。 針對單一競爭對手的報價策略分析 若已知有一個確定的對手甲， 通過 N 次投標(biāo)競爭的甲的報價數(shù)據(jù)，將甲歷次報價數(shù)據(jù) A 與自己相應(yīng)的各次做人成本 B0 相比，求出各次標(biāo)價比 A0/B0 及發(fā)生次數(shù) F 和概率 P，求出 P 后，即可算出自己所報的各種報價為 B 時，可能比甲報價低的概率 P； 下面通過一個案例分析其操作過程： 雙方歷次投標(biāo)報價比較分析 表 標(biāo)價比（ A/B0） 5 5 合計 出現(xiàn)次數(shù)(F) 1 3 10 18 29 25 8 3 97 發(fā)生概率(P) 1 我方采用不同報價策略的可能性 我方報價與估價比（ B/B0） 我方報價低于甲方的概率 1 0 我方投標(biāo)報價 B 期 望利潤I=P*（ BB0） 0B0 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 19 頁 共 20 頁 通過上述表格計算，可以看出我方最大利潤的策略是所有報價為估價的 倍，此時最大期望利潤為； 4 不平衡報價 解讀 不平衡報價就是利用 FIDIC 合同在報價時是 “單價合同 ”，而在實施時是 “復(fù)測合同 ”（ Remeasurement Contract）的特點。在總標(biāo)價不變的前提下，將 ，另一些則略低于正常水平。承包商可以 抓住工料量數(shù)的過程，爭取做到 “早收錢，多收錢 ”，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益。 為什么要早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把Ｂ .（如開辦費、臨時設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務(wù)應(yīng)變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保 證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為 “頭重腳輕 ”（ Front Loading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種 “順差 ”狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照 FIDIC 合同第 65款、第 66款和第 69 款，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目現(xiàn)場如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休 息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認為承包商在提無理要求。 但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?，不可以隨意伸縮。當(dāng) 倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標(biāo)，甚至列入日后不許再投標(biāo)的黑名單。例如，一個1000 萬元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛剛完工就先收業(yè)主 500 萬元是不可能的。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收 2030%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設(shè)備、 訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。 “多收錢 ”就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為 Active Cost Driver Apportionment。標(biāo)書 、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。 承包商的實際收入與 定的工程數(shù)量并無直接關(guān)系，原因之一是不管咨詢工程師是否發(fā)出工程變更令，驗工計價時，都以咨詢工程師現(xiàn)場監(jiān)工、實地復(fù)測完成的工作量為準(zhǔn)，承包商的驗工計價收入是 。另一方面由于咨詢工程師在根據(jù)合同圖紙編制 ，對于工程數(shù)量的估算不可能絕對準(zhǔn)確，甚至難免出現(xiàn)各種錯誤，因而承包商實施的工程數(shù)量肯定不會與之相等。 如果承包商在報價過程中判斷出標(biāo)書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機會。例如，承包商的單價已定為 100 元 /m3，如果有絕對把握認為標(biāo)書列明的 10000m3 工程量有誤， 應(yīng)該是 ，就可以把 ，例如，報到 130 元 /m3。承包商報價時是按照 130 元／ m310000m3 寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是 130 元 /m315000m3，這樣在驗工計價時就能比原來的 100 元／ m3 賺取更多的錢。 國際工程項目的投標(biāo)報價 策略 第 20 頁 共 20 頁 如果認為標(biāo)書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標(biāo)時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商只會賠很少的一部分。 投標(biāo)報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、 隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴肅性，同時承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學(xué)會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗的積累，當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。 當(dāng)然，不平衡報價也有風(fēng)險，這要看承包商的判斷和決策是否準(zhǔn)確。 即便判斷正確，業(yè) 主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或取消原有設(shè)計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策，以制造足夠的空間去應(yīng)對業(yè)主。 總之，對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，掌握目前的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。