【導(dǎo)讀】資－考核－晉升－培訓(xùn)”體系，也是夢(mèng)潔終端管理的重要開(kāi)篇。及管理體制，因此要求制定專(zhuān)賣(mài)店的組織架構(gòu)及各崗位人員的工作職責(zé)。店人員結(jié)構(gòu)的確定并調(diào)整。為了規(guī)范崗位職能，明確崗位目的，更好的發(fā)揮各自崗位最大作用，特制定如下崗位職責(zé)。iii.定期組織專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及考核，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷(xiāo)售能力；vii.合理控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)及損耗；viii.處理各類(lèi)突發(fā)事件；iii.每天的衛(wèi)生打掃及貨柜陳列分配到個(gè)人；viii.定期組織員工活動(dòng)，計(jì)劃一年兩到三次；iii.整理月庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表，并于發(fā)工資日前一周上交經(jīng)理；vii.維持店內(nèi)各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)，處理異常情況；viii.交接時(shí)需店長(zhǎng)或店助在場(chǎng)；iii.能正確提出補(bǔ)貨建議，主動(dòng)更換展示品并自覺(jué)保持賣(mài)場(chǎng)清潔；vii.協(xié)助上級(jí)做好店內(nèi)各項(xiàng)事宜。主要職責(zé)是接待顧客，通過(guò)各種方式滿足顧客需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品；主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及所售產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷(xiāo)。宣傳企業(yè)及品牌形象；收集顧客意見(jiàn)及建議，及時(shí)反饋給店長(zhǎng)。

　　

【正文】 401） 新品展示在一段時(shí)間內(nèi)（約半個(gè)月時(shí)間），由店長(zhǎng)組織導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦，了解其賣(mài)點(diǎn)，收集顧客對(duì)新品的反映情況，并做詳細(xì)的書(shū)面記錄提交給公司，經(jīng)公司統(tǒng)計(jì)與分析得出市場(chǎng)上綜合、客觀的反映，以便更好的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。 信息交流 ⑴ 內(nèi)部信息管理 a) 顧客檔案的建立及維護(hù) 床品屬于耐用消費(fèi)品，品牌專(zhuān)有顧客群的建立和維護(hù)是重要的銷(xiāo)售渠道。對(duì)顧客管理實(shí)現(xiàn)制度化運(yùn)作，按照 OTO 系 統(tǒng)，建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)、定期回訪顧客實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的特色服務(wù)、利用相關(guān)行業(yè)零售終端擴(kuò)大顧客源等； b) 團(tuán)隊(duì)成員檔案的建立及維護(hù) 包括：店員個(gè)人檔案、考核記錄、談話記錄、上門(mén)拜訪等。店長(zhǎng)對(duì)本店掌握的信息要善于整理及保護(hù)，確保信息不被其它人員剽取，并充分運(yùn)用所掌握的信息開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，確保團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力及穩(wěn)定性。 ⑵ 與專(zhuān)賣(mài)商信息交流 a) 每日打佯后及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)商匯報(bào)一天銷(xiāo)售額； b) 按時(shí)提交每周、每月銷(xiāo)售、總結(jié)報(bào)告，并當(dāng)面溝通，以及時(shí)獲取指令，以不斷完善店面管理； 29 c) 在營(yíng)運(yùn)中出現(xiàn)問(wèn)題或新的動(dòng)向時(shí)，及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通解決，不要拖延 了解決問(wèn)題的時(shí)間。例如：如何及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提升當(dāng)月量。 ⑶與公司 信息溝通 a) 及時(shí)有效地實(shí)施與總部的信息交流，向總部詳細(xì)說(shuō)明終端的運(yùn)營(yíng)狀況，獲取其他終端的信息及經(jīng)驗(yàn)； b) 堅(jiān)持每天登陸公司網(wǎng)站，了解最新動(dòng)態(tài)，有活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該及時(shí)向總部申請(qǐng)。 ⑷ 隊(duì)員間信息交流 定期組織學(xué)習(xí)或活動(dòng)等，使團(tuán)隊(duì)溝通渠道暢通，及時(shí)消除合作障礙，讓員工之間相互進(jìn)行信息交流與學(xué)習(xí)，使總部的政策更加完整廣泛地得到普及實(shí)施，使各員工之間良好的工作經(jīng)驗(yàn)得到交流完善。 ⑸ 信息分享 a) 將總部的決策及對(duì)市場(chǎng)報(bào)告的反饋信息，準(zhǔn)確無(wú)誤地及時(shí)傳遞給導(dǎo)購(gòu)員 ，并督促實(shí)施。如：在店長(zhǎng)接收到總部決策后兩天內(nèi)組織會(huì)議布置工作，并做好會(huì)議記錄。在每月會(huì)議中檢查員工對(duì)總部決策的實(shí)施效果，并使用考核表考核實(shí)施效果； b) 每月總結(jié)報(bào)告的“個(gè)人建議”中，將一線銷(xiāo)售人員從終端市場(chǎng)及顧客處獲得的信息、培訓(xùn)要求等，整理歸納，及時(shí)傳遞。 會(huì)員信息 會(huì)員卡是由夢(mèng)潔專(zhuān)賣(mài)店發(fā)給顧客并依據(jù)協(xié)議條款享受的一種優(yōu)惠憑證。其目的是促進(jìn)顧客的再次購(gòu)買(mǎi)，使新顧客成為老顧客，成為夢(mèng)潔公司的廣告，同時(shí)建立顧客的感情，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，以吸引更多的新顧客，從而建立廣泛的客戶群。 ⑴ 會(huì)員管理（建立會(huì)員檔 案本） a) 會(huì)員目的 i. 通過(guò)新的會(huì)員分級(jí)制度，為不同級(jí)別提供相應(yīng)增值服務(wù)，以規(guī)范貨的管理和強(qiáng)有力的執(zhí)行實(shí)現(xiàn)持續(xù)刺激消費(fèi)的目的； ii. 對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行調(diào)查和研究，了解夢(mèng)潔產(chǎn)品消費(fèi)者的整體消費(fèi)趨向，包括影響購(gòu)買(mǎi)決定的各種相關(guān)因素所起的作用，以便函有針對(duì)性的提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量； iii. 采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和 SQL 數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)會(huì)員信息進(jìn)行全方位管理，提供網(wǎng)上錄入、查詢(xún)、統(tǒng)計(jì)、分析會(huì)員信息及消費(fèi)者信息，促銷(xiāo)活動(dòng)信息發(fā)布，新品展示通訊調(diào)查，優(yōu)惠券下載打印等豐富功能。 b) 會(huì)員招募 i. 翡翠會(huì)員：全國(guó)范圍內(nèi)，在我公司指定專(zhuān)賣(mài)店 /專(zhuān)柜，一次性購(gòu) 買(mǎi)夢(mèng)潔品牌產(chǎn)品達(dá)到 500 元，并登記了個(gè)人資料的所有顧客； ii. 白金會(huì)員：全國(guó)范圍內(nèi)，在我公司專(zhuān)賣(mài)店 /指定專(zhuān)柜，一次性購(gòu)買(mǎi)夢(mèng)潔品牌產(chǎn)品達(dá)到 3000元，或從翡翠會(huì)員升級(jí)（即一年內(nèi)購(gòu)物積分累計(jì)達(dá)到 5000 分）至白金級(jí)，并且登記了個(gè)人資料的所有顧客； 30 iii. 鉆石會(huì)員：全國(guó)范圍內(nèi)，在我公司專(zhuān)賣(mài)店 / 指定專(zhuān)柜，一次性購(gòu)買(mǎi)夢(mèng)潔品牌產(chǎn)品達(dá)到 15000元，或是從白金會(huì)員升級(jí)（兩年內(nèi)購(gòu)物積分累計(jì)達(dá)到 20200 分）至鉆石級(jí)，并登記了個(gè)人資料的所有顧客。 c) 會(huì)員建檔 i. 會(huì)員卡辦理 ? 顧客購(gòu)物達(dá)到會(huì)員資格時(shí)，由專(zhuān)賣(mài)店職員指導(dǎo)顧客填寫(xiě)《入會(huì)申請(qǐng) 表》并通 過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)回傳給俱樂(lè)部 ； ? 俱樂(lè)部在收到申請(qǐng) 2 個(gè)工作日內(nèi)辦理寄發(fā)會(huì)員卡等相關(guān)手續(xù)，并寄回專(zhuān)賣(mài)店 ； ? 由專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)通知會(huì)員領(lǐng)取會(huì)員卡 ； ? 翡翠會(huì)員卡由網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦理發(fā)放 。 ii. 積分規(guī)則 ? 翡翠及白金會(huì)員會(huì)籍有效期為一年，起始之日為入會(huì)當(dāng)天；鉆石會(huì)員會(huì)籍終身有效； ? 翡翠及白金會(huì)員卡限在入會(huì)城市的專(zhuān)賣(mài)店 /指定專(zhuān)柜使用；鉆石會(huì)員卡可在全國(guó)范圍內(nèi)使用 ? 積分按購(gòu)買(mǎi) 1 元累計(jì) 1 分的基準(zhǔn)來(lái)計(jì)算。積分累計(jì)以實(shí)收金額為準(zhǔn)，從入會(huì)購(gòu)物開(kāi)始計(jì)算； ? 翡翠及白金會(huì)員有效期內(nèi)不購(gòu)買(mǎi)任何商品時(shí)，次年會(huì)員資格則自動(dòng)取消。翡翠會(huì)員再 次消費(fèi)累計(jì)滿 500 元，可激活會(huì)員資格。白金會(huì)員再次消費(fèi)累計(jì)滿 3000 元，可激活會(huì)員資格。 iii. 禮品配置： 禮品配置原則：所有禮品，品種由公司根據(jù)會(huì)員購(gòu)物金額級(jí)別統(tǒng)一指定，一般為會(huì)員年購(gòu)物金額的 1% 以下，費(fèi)用由網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)。會(huì)員俱樂(lè)部每月 20 日公布下月會(huì)員獲獎(jiǎng)名單。 iv. 禮品規(guī)格： 禮品類(lèi)型 會(huì)員年購(gòu)物金額（元） 禮品價(jià)值（元） 紀(jì)念日禮品 500115000 20 15000 以上 60 年末答謝禮品 8000 以上 20 d) 會(huì)員卡使用 i. 會(huì)員卡在購(gòu)物前出示，以累計(jì)積分； ii. 積分僅限購(gòu)買(mǎi)夢(mèng)潔牌產(chǎn)品金額； iii. 會(huì)員卡不記名，不掛失。 e) 會(huì)員維護(hù) i. 公共利益： ? 收到會(huì)員卡后，按購(gòu)買(mǎi)金額積分。 ? 一年內(nèi)，積分達(dá)到 5000 分，可在指定紀(jì)念日當(dāng)天攜會(huì)員卡至入會(huì)專(zhuān)賣(mài)店 /專(zhuān)柜領(lǐng)取紀(jì)念日禮品一份。 ? 會(huì)員參加我公司活動(dòng)， (例如：投稿，提出合理化建議等 )，每次可獲贈(zèng) 200500 分特殊積分。 ? 不定期獲得會(huì)員特惠購(gòu)物機(jī)會(huì)。 ? 年末積分按自然年結(jié)算。當(dāng)年積分 8000 分以上的會(huì)員，年末獲得相應(yīng)積分禮品。 31 ? 白金及 鉆石會(huì)員在籍期間免費(fèi)獲贈(zèng)《夢(mèng)潔愛(ài)家》雜志。 ii. 特別利益： ? 翡翠會(huì)員：入會(huì)即可獲得時(shí)尚禮品一份；會(huì)員卡有效期內(nèi)，積分達(dá)到 5000 分時(shí)，經(jīng)本人申請(qǐng)，可獲得“白金級(jí)會(huì)員卡”一張，享受購(gòu)物 折和其它更多服務(wù)。 ? 白金會(huì)員：會(huì)員卡有效期內(nèi)，持卡購(gòu)物享受 折優(yōu)惠；持卡購(gòu)物，兩年內(nèi)，購(gòu)物積分累計(jì)達(dá)到 20200 分，經(jīng)本人申請(qǐng)，可獲得“鉆石級(jí)會(huì)員卡”一張，享受終身購(gòu)物 折和其他更多超值服務(wù)。 ? 鉆石會(huì)員：持卡購(gòu)物終身享受 折優(yōu)惠。 ⑵ ?？凸芾恚ńóa(chǎn)顧客檔案本） a) ?？徒n i. 成交顧客：夢(mèng)潔專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)者沒(méi)有一次 性消費(fèi)到 500 元，進(jìn)行過(guò)多次消費(fèi)，并帶來(lái)一部分新的顧客到門(mén)店。建議專(zhuān)賣(mài)店為此類(lèi)顧客設(shè)立個(gè)人檔案，包括每次消費(fèi)者金額、日期、次數(shù)、原因及其個(gè)人喜好和特殊紀(jì)念日填寫(xiě)清楚。 ii. 未成交顧客：未能在專(zhuān)賣(mài)店達(dá)成最終的交易，銷(xiāo)售沒(méi)有成交的潛在消費(fèi)群體，不購(gòu)買(mǎi)的原因有： ? 因目前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)適合自己的產(chǎn)品； ? 已經(jīng)產(chǎn)生真正的需求，因時(shí)間原因暫時(shí)處于品牌比較范圍內(nèi)； ? 價(jià)位高，等促銷(xiāo)活動(dòng)期間進(jìn)行消費(fèi)的顧客。 b) 常客維護(hù) i. 形成周期性對(duì)?？瓦M(jìn)行電話回訪； ii. 可適當(dāng)在過(guò)節(jié)過(guò)年時(shí)送禮品； iii. 記住顧客的姓氏，并在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行親切的稱(chēng)呼； iv. 有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)對(duì)此 類(lèi)顧客進(jìn)行宣傳； v. 在一定時(shí)機(jī)下可考慮為顧客辦理會(huì)員卡。 DRP使用規(guī)范 DRP， Distribution Resource Planning，分銷(xiāo)資源計(jì)劃，其狹義含義，是指對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的庫(kù)存進(jìn)行計(jì)劃和管理。 DRP 的管理對(duì)象主要包括訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)等方面。 廣義的 DRP 系統(tǒng)，在對(duì)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存、銷(xiāo)售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能。 DRP 的應(yīng)用，一方面，可預(yù)測(cè)未來(lái)的庫(kù)存和訂貨需求，控制銷(xiāo)售費(fèi)用，減少渠道營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的控制；另一方面，可大大提高 營(yíng)銷(xiāo)方面的業(yè)務(wù)處理效率，降低員工工作強(qiáng)度，提高信息傳遞的效率和準(zhǔn)確性。 正是因著 DRP 系統(tǒng)的諸多功能，公司斥資開(kāi)發(fā)引進(jìn)了 DRP 系統(tǒng)，為了更好地執(zhí)行 DRP 系統(tǒng)，進(jìn)行各種銷(xiāo)售分析，服務(wù)于終端，公司規(guī)定：每三天需回傳一次數(shù)據(jù)，不回傳數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不真實(shí)的網(wǎng)點(diǎn)每三天罰款 100 元。 注： 詳細(xì)操作可參照公司網(wǎng)站渠道成員夢(mèng)潔營(yíng)銷(xiāo) 《 分銷(xiāo)管理軟件系統(tǒng)用戶手冊(cè)》 32 五、銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售 管理是指對(duì) 所在終端 銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為： 銷(xiāo)售管理工作是促進(jìn) 夢(mèng)潔終端 進(jìn)步的重要因素 。在 產(chǎn)品 流通中，銷(xiāo)售觀念是否超前、銷(xiāo)售工作是否到位、銷(xiāo)售管理是否完善、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著 一個(gè)終端 的發(fā)展與進(jìn)步。 銷(xiāo)售管理工作也是決定 終端 存在和發(fā)展的重要條件。銷(xiāo)售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷(xiāo)售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷(xiāo)售，都會(huì) 影響夢(mèng)潔終端 的生存與發(fā)展。 要保證 其 順暢發(fā)展， 終端 內(nèi)每 一項(xiàng) 工作都服務(wù) 于銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售工作完成的好壞直接影響經(jīng)營(yíng)效益和利潤(rùn)。如何對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行管理是店長(zhǎng)管理工作的重點(diǎn)。本章節(jié)將針對(duì)銷(xiāo)售管理事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明 銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù) ⑴ 目標(biāo)顧客群體劃分 目標(biāo)顧 客群體可劃分為： a) 喬遷類(lèi)顧客； b) 婚慶類(lèi)顧客； c) 送禮類(lèi)顧客； d) 家用類(lèi)顧客。 ⑵ 售前開(kāi)發(fā)方案 a) 特定場(chǎng)所贈(zèng)送畫(huà)冊(cè)及產(chǎn)品宣傳折頁(yè) b) 促銷(xiāo)活動(dòng)中贈(zèng)送優(yōu)惠卡吸引顧客 a) 與夢(mèng)潔品牌相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)， 方法是：先溝通聯(lián)合促銷(xiāo)的企業(yè)，確定促銷(xiāo)方案，派專(zhuān)人到固定的地點(diǎn)發(fā)放夢(mèng)潔公司的資料，收集顧客的信息資料并做分析，電話回訪。 ⑶ 售中顧客建檔 (詳情請(qǐng)見(jiàn)第四章 ) 成交顧客分為會(huì)員檔案、常客檔案及未成交顧客，給不同顧客發(fā)放問(wèn)卷，并建立顧客較詳盡的檔案，包括地址、電話、單位、喜好、所購(gòu)產(chǎn)品的金額及數(shù)量等。 ⑷ 售 后顧客維護(hù) 通過(guò)電話問(wèn)候、上門(mén)送禮（如贈(zèng)送鮮花）、寄賀卡、專(zhuān)店促銷(xiāo)、并不定期組織重要客戶活動(dòng)來(lái)增進(jìn)終端與客戶的感情，維護(hù)與客戶之間的客情關(guān)系、保持與老顧客及會(huì)員的電話交流及溝通。 33 a) 保持與顧客之間的溝通交流，才能從顧客處得到第一手的信息資料，我們應(yīng)隨時(shí)了解到： ? 顧客有什么樣的想法？ ? 購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客有什么特點(diǎn)，這些顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ ? 顧客心目中我們產(chǎn)品的優(yōu) /缺點(diǎn)及希望改進(jìn)的方面是什么。 ? 顧客對(duì)我們的服務(wù)希望有怎樣的期望。 b) 向顧客展示和宣傳夢(mèng)潔品牌文化及新產(chǎn)品； c) 以“愛(ài)家”的 特色服務(wù)保留并擴(kuò)充品牌專(zhuān)有顧客群及老顧客的忠誠(chéng)度； d) 每名導(dǎo)購(gòu)員每月至少與兩名新顧客進(jìn)行一次深入的交談，可以在新顧客第一次購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品后與其攀談。步驟包括： ? 發(fā)現(xiàn)顧客的興趣愛(ài)好，使自己某方面能與顧客深入交流； ? 與顧客交談其感興趣的話題轉(zhuǎn)而切入夢(mèng)潔的宣傳； ? 向顧客介紹夢(mèng)潔的文化和產(chǎn)品轉(zhuǎn)而切入請(qǐng)顧客留下檔案及意見(jiàn)、建議； ? 在夢(mèng)潔會(huì)員生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話或小卡片問(wèn)候和祝福； 目標(biāo)銷(xiāo)售管理 ⑴ 銷(xiāo)售目標(biāo)分解法 對(duì)銷(xiāo)售制定的目標(biāo)不可能一蹴而就，應(yīng)將長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)分解成每個(gè)小的短期銷(xiāo)售目標(biāo)，如：年度 銷(xiāo)售目標(biāo) —— 季度銷(xiāo)售目標(biāo) —— 月銷(xiāo)售目標(biāo) —— 周銷(xiāo)售目標(biāo) —— 日銷(xiāo)售目標(biāo) —— 上午（下午）銷(xiāo)售目標(biāo) 模擬案例： **專(zhuān)賣(mài)店的年銷(xiāo)售目標(biāo)分解表 填表人： 填表時(shí)間： 年銷(xiāo)售目標(biāo)： 100 萬(wàn)元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12月 10 2 3 7 18 5 4 4 9 8 10 20 月銷(xiāo)售目標(biāo) 10 萬(wàn)元 第一周 第二周 第三周 第四周 2． 5 2． 5 2． 5 2． 5 以此累推，銷(xiāo)售 目標(biāo)可分解到每一天甚至到每一個(gè)班。 34 ⑵ 階段目標(biāo)激勵(lì) 有了階段分解的銷(xiāo)售目標(biāo)，就要針對(duì)每個(gè)時(shí)段的目標(biāo)來(lái)對(duì)全體員工進(jìn)行銷(xiāo)售行為的激勵(lì)與鼓舞，階段的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行人員的激勵(lì)，有利目標(biāo)的達(dá)成。 ⑶ 目標(biāo)貨品銷(xiāo)售的設(shè)定與組織執(zhí)行 管理人員除明確銷(xiāo)售額的目標(biāo)外，還必須明確銷(xiāo)售貨品目標(biāo)，以保證銷(xiāo)售活動(dòng)與門(mén)店利潤(rùn)、庫(kù)存、商品更換等環(huán)節(jié)的有序連接。 a) 新品上市推廣 i. 店長(zhǎng)按公司標(biāo)準(zhǔn)對(duì)新品進(jìn)行陳列展示及推廣方案； ii. 賣(mài)場(chǎng)中必須有新品陳列的專(zhuān)區(qū)，店長(zhǎng)組織員工對(duì)新品培訓(xùn)及考核； iii. 新品上市時(shí)銷(xiāo)售人員需主動(dòng)推薦新品及收集意見(jiàn)； iv. 試銷(xiāo)期間廣泛收集顧客的意見(jiàn)并反饋給公司。 b) 主銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售 因季節(jié)、節(jié)慶、促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上市等不同，在不同時(shí)期會(huì)出現(xiàn)主銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員比較容易推薦，在此店長(zhǎng)應(yīng)注意： v. 貨源的充足； vi. 賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品陳列展示及主題的突出； vii. 主銷(xiāo)