【正文】 位工資 +工齡工資 +節(jié)假日補(bǔ)貼 +激勵(lì)獎(jiǎng)與罰 ⑵ 薪資標(biāo)準(zhǔn) a) 底薪： 根據(jù)終端銷售點(diǎn)所在城市的平均水平制定，并結(jié)合其員工綜合評定；每向上晉升一級員工底薪相差 30~50 元，組長 底薪高于一般導(dǎo)購員 50元，店助底薪高于一般導(dǎo)購員 100 元；店長底薪高于一般導(dǎo)購員 150 元以上。 b) 提成： 每月制定月銷售任務(wù)，分別平均分配到兩個(gè)小組，由組長帶動各組人員共同完成，提成按實(shí)際完成的月銷售額來進(jìn)行提點(diǎn)， 全組人員各自拿本組銷售的提成（店長及店助除外），店長、店助拿專賣店總銷售額的一半作為提成。 對各項(xiàng)銷售的提成 預(yù)估如下： i. 正價(jià)產(chǎn)品銷售按 1%~3%來提成 ii. 會員價(jià)銷售按 1%~2%來提成 iii. 活動期間銷售按 %~%提成 iv. 團(tuán)購銷售按 %~1%來提取 v. 特價(jià)產(chǎn)品銷售按 %~%來提取 c) 崗位 工資： 根據(jù)崗位職務(wù)的執(zhí)行，職位級別工資的差別約在 50~150 元之間。 d) 工齡工資： 根據(jù)員工在門店工作的時(shí)間長短，每增加一年工齡，依據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，增加 20~50元 /月。 e) 節(jié)假日補(bǔ)貼： 國家重要法定節(jié)假日（春節(jié)、元旦、國慶、五一）每日補(bǔ)貼 20~50 元，促銷活動超過工作時(shí)間每小時(shí)補(bǔ)貼 38元。 f) 激勵(lì)獎(jiǎng)與罰： 建議方案如下： i. 各組在完成月銷售任務(wù)的前提下，獎(jiǎng)勵(lì)方案的建議：超過銷售任務(wù)的部分按 1%作為獎(jiǎng)金，未完成銷售任務(wù)，少于部分按 1%作為罰金。 9 例： 衡陽蒸陽路夢潔專店 12月份銷售任務(wù)是 54萬，店員共計(jì) 8 名，專店實(shí)行分組，所有人員分兩組（店長店助不參與），每組三人，選出組長一名，月任務(wù)平均分到兩組，每組任務(wù) 27 萬， 1 組月底結(jié)算共完成銷售任務(wù) 28 萬，銷售額超出目標(biāo)任務(wù) 1萬元，全組人員不僅可提取 28萬銷售的提成，超出的 1萬元可按 1%的提點(diǎn)作為獎(jiǎng)勵(lì)； 2組月底總結(jié)完成銷售 26萬，未完成銷售目標(biāo)，導(dǎo)購員提取 26萬的銷售提成，未完成的 1萬元按 1%提點(diǎn)進(jìn)行罰款，店長、店助各提取兩組實(shí)際銷售額（ 54 萬元）提成的一半。 ii. 每月對店員進(jìn)行考核，考核的評選項(xiàng)目為陳列、銷售、服務(wù)、倉庫整理，每項(xiàng)為 20 元，經(jīng)理的考評占 30%，店長 的考評占 40%，同事的投票占 30%，最后的總考核分值為評選的最終依據(jù)，由店長統(tǒng)一出數(shù)據(jù)并在晨會上宣布，考核分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)者實(shí)行淘汰制。 考核與晉升 ⑴ 考核的目的 偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個(gè)人的畢生追求。”因此，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導(dǎo)購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在，夢潔公司設(shè)立了通向晉升的階梯 —— 考核。 ⑵ 考核的規(guī)則 a) 方法 快速問答 現(xiàn) 場演練、操作 筆試 業(yè)績達(dá)標(biāo) b) 記錄 培訓(xùn)、考核記錄表（附表 10 106） c) 晉級考核 i. 店員級別晉升 評核對象：已轉(zhuǎn)正的導(dǎo)購員 評核人：店長 批準(zhǔn)人：專賣商 具體實(shí)施方法： ? 考核時(shí)限：每季度或半年舉行一次評核； ? 月例會上，公布截止當(dāng)月評核成績排名； ? 在評核中，所有導(dǎo)購員根據(jù)各級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評選，成為相應(yīng)各級導(dǎo)購員； ? 晉升級別考核項(xiàng)目及占比 —— 10 個(gè)人業(yè)績占 50%；三個(gè)月的考核（考勤 +TCS 考核成績 +培訓(xùn)考核成績）總分占 20%；崗位占 10%；店長綜合評估占 10%；互評占 10%； ? 門 店人員根據(jù)考核分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名晉升 降級情況：若在平時(shí)工作中，導(dǎo)購員出現(xiàn)下列任一情況，立即無條件 向下降一級： 出現(xiàn)顧客對該導(dǎo)購員一次或數(shù)次設(shè)訴的。 出現(xiàn)工作誤失的：如：工作期間出現(xiàn)貨品被盜等。 ii. 舉例描述： 專店制度 —— 新開業(yè) **夢潔專賣店的店長招聘了 3 名導(dǎo)購員，根據(jù)個(gè)人長處安排安娜、小月、晶晶分別負(fù)責(zé)“顧客檔案管理、團(tuán)購業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、日常管理記錄”三項(xiàng)兼任崗位；半年評核按排名順序，3 分一個(gè)檔次； 情況描述 —— 安娜、小月、晶晶三人通過試用期，如期轉(zhuǎn)正成為夢潔的一分子，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)考核后，三人都評為導(dǎo)購員，由 于安娜曾從業(yè)于家紡行業(yè)，所以擔(dān)任組長； 安娜沿襲過去的工作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購工作中盡職盡守，但在管理上沒有方法，也不夠重視；小月努力學(xué)習(xí)新知識，虛心努力，注重團(tuán)隊(duì)中合作、團(tuán)結(jié)，并且因細(xì)心工作攬到了好幾筆團(tuán)購；晶晶能很好地完成店長交給的各項(xiàng)任務(wù)，卻在導(dǎo)購工作中怠慢拖沓，遭到了一個(gè)客戶對其服務(wù)工作的投訴； 半年后的星級導(dǎo)購評核記錄如下： 姓 名 個(gè)人業(yè)績 占 50% 考核 占 20% 崗位 占 10% 店長評分 占 10% 店員互評 占 10% 總分 成績 排名 評核 成績 排名 評核 成績 排名 評核 成績 排名 評核 成績 排名 評核 安娜 4 2 7 3 4 3 4 8 2 7 5 3 4 小月 6 1 10 1 10 2 7 9 1 10 9 1 10 晶晶 3 3 4 2 7 9 1 10 8 2 7 7 2 7 備 注 個(gè)人業(yè)績的成績中，單位為“萬元”，依據(jù)每筆銷售單據(jù)記錄統(tǒng)計(jì)結(jié)果； 考核、崗位的成績，為之前半年中每月考評成績的平均分； 考核等 4 項(xiàng)的成績，以 10 分制記錄； 晶晶在受到顧客投訴當(dāng)月，無上升機(jī)會。 11 評核結(jié)果 小 月升任優(yōu)秀組長； 安娜評為組長； 晶晶評為優(yōu)秀導(dǎo)購員。 ⑶ 晉升流程 ⑷ 晉升標(biāo)準(zhǔn) a) 導(dǎo)購員： i. 熟悉產(chǎn)品知識； ii. 熟悉日常工作流程； iii. 熟悉并愛護(hù)本店所使用的營業(yè)設(shè)備、工具，有歸屬感； iv. 有基本的五防（防盜、防火、防鼠、防霉、防潮）意識，并能堅(jiān)持執(zhí)行。 b) 優(yōu)秀導(dǎo)購員： i. 能完全達(dá)到導(dǎo)購員的全部標(biāo)準(zhǔn)； ii. 熟悉并全面撐握產(chǎn)品知識（品名、規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、性能、使用及保養(yǎng)方法），且靈活運(yùn)用到商品推薦中去。 c) 組長： i. 能達(dá)到優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 能做到專店日常行為規(guī)范（儀容著裝規(guī)范、顧客接待規(guī)范 、產(chǎn)品陳列規(guī)范）； iii. 一季度完成或超額完成個(gè)人目標(biāo)銷售計(jì)劃； iv. 是店助的儲備人才。 d) 優(yōu)秀組長： i. 能達(dá)到組長的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 做到服務(wù)及銷售渠道的開發(fā)及維護(hù)； 店 助 優(yōu)秀店助 店 長 優(yōu)秀店長 督 導(dǎo) 導(dǎo) 購 員 優(yōu)秀導(dǎo)購員 組 長 優(yōu)秀組長 收 銀 員 12 iii. 具有一定的管理能力和協(xié)調(diào)能力； iv. 具有一定的新人員培訓(xùn)能力； v. 是店助、店長的儲備人才。 e) 店助： i. 能完全達(dá)到優(yōu)秀組長的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 能獨(dú)自處理店內(nèi)平常相關(guān)事務(wù)； iii. DRP 系統(tǒng)操作熟悉； iv. 人員溝通協(xié)作能力強(qiáng)； v. 賣場陳列創(chuàng)作意識強(qiáng)。 f) 優(yōu)秀店助： i. 能完全達(dá)到店助的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 對景點(diǎn)陳列有一定的創(chuàng)新； iii. 對店內(nèi)所有產(chǎn)品非常了解； iv. 有過表現(xiàn)突出的店助理工作經(jīng)驗(yàn)或在代理店長工作期間表現(xiàn)良 好。 v. 具有團(tuán)隊(duì)精神。 g) 店長： i. 能完全達(dá)到店助的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 門店良性運(yùn)轉(zhuǎn)； iii. 有櫥窗陳列技巧，櫥窗陳列和諧整齊； iv. 合理的要貨計(jì)劃。 h) 優(yōu)秀店長： i. 能完全達(dá)到店長的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 能獨(dú)當(dāng)一面處理各項(xiàng)突發(fā)事件； iii. 對市場及競品有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭取? i) 督導(dǎo)： i. 能完全達(dá)到優(yōu)秀店長的標(biāo)準(zhǔn)； ii. 對市場有較強(qiáng)的分析能力； iii. 對門店有自己獨(dú)特的見解； iv. 有獨(dú)當(dāng)一面的管理能力。 13 培訓(xùn) 專賣店經(jīng)營成功的關(guān)鍵，除了掌握精確的經(jīng)營策略，規(guī)劃完善的制度系統(tǒng)之外，就是靠人才從中作為串連策略、系統(tǒng)及制度的重要界面，以使經(jīng)營的軟硬體之間、公司與終端之間， 能整合成為一個(gè)具有生命力的有機(jī)體，提供給顧客滿意的服務(wù)。 優(yōu)秀人才的孕育是透過人員管理的活動，其中培訓(xùn)功能的發(fā)揮，更具有“發(fā)酵”與“催化”人才產(chǎn)生的重要功能，透過培訓(xùn)，才能提供給顧客最佳的服務(wù)品質(zhì)。 ⑴上崗培訓(xùn) a) 目的：使導(dǎo)購員逐步掌握各項(xiàng)專業(yè)技能及專業(yè)知識，盡快成為合格的優(yōu)秀導(dǎo)購員。 b) 培訓(xùn)內(nèi)容：對導(dǎo)購員進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)，時(shí)間以周一至周五為佳，集中終端所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。 i. 公司介紹及企業(yè)文化 ii. 行業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)知識 iii. 產(chǎn)品知識 iv. 銷售技巧 v. 導(dǎo)購員工作職責(zé)及工作流程 ⑵ 常規(guī)培訓(xùn) a) 新品培訓(xùn) ： ? 與公司溝通； ? 在公司網(wǎng)站上查詢獲?。? ? 新品上市培訓(xùn)； ? 競品市場調(diào)查； ? 在書籍中獲??； ? 接受公司訓(xùn)導(dǎo)督導(dǎo)培訓(xùn)。 ： ? 在晨會中及時(shí)集中培訓(xùn)； ? 帶領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)。 b) 日常培訓(xùn) 此種培訓(xùn)在現(xiàn)場及時(shí)指出導(dǎo)購員不足之處，對事不對人地評價(jià)、糾錯(cuò)。該種培訓(xùn)最為有效，但要注意方法方式。 i. 提供導(dǎo)購員日常學(xué)習(xí)、提升的條件，如“銷售與市場”、“讀者”等雜志中，好文章的分享及企業(yè)文化的傳播； ii. 每年一到兩次集體活動，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 iii. 培養(yǎng)導(dǎo)購員對門店管理 的參與熱情及團(tuán)隊(duì)中的競爭氛圍。（具體辦法可由店長結(jié)合情況實(shí)施、呼口號等：制作簡易銷售擂臺榜，每次會議公布、表揚(yáng)。） 14 二、貨品管理 貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨專賣店購物；良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。 需貨計(jì)劃的制定 (附表 20 202) ⑴ 安全庫存預(yù)警 貨品儲備是店鋪營運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對專賣店來說，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤空間。貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行 ，根據(jù)實(shí)際的銷售情況，保持合理的庫存量，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會。 a) 新店開業(yè)的庫存控制： 新店開業(yè)首批調(diào)貨要求產(chǎn)品類別齊全，陳列豐富，根據(jù)賣場的布局及所有的景點(diǎn)來進(jìn)行配貨。 建議首批調(diào)貨： 80 平方米至 100 平方米專賣店首批貨品調(diào)撥額為 15 至 20 萬元， 150 平方米的專賣店首批貨品調(diào)撥額為 30 萬元左右， 180 平方米以上的專賣店首批貨品調(diào)撥額為 35 萬元以上。 b) 產(chǎn)品各類調(diào)撥額分別占總調(diào)撥額的百分比： 可根據(jù)本區(qū)域性及周邊城市終端的實(shí)際銷售情況來進(jìn)行產(chǎn)品類別的配比，建議： i. 多件套：此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的 20% ii. 四件套：此 類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的 15% iii. 被類：此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的 45% iv. 枕類：此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的 10% v. 其它（包括毯類、家飾類等）：此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的 10% c) 新店開業(yè)后期產(chǎn)品調(diào)整 每月對產(chǎn)品銷售進(jìn)行各類別占比統(tǒng)計(jì)，總結(jié)和分析產(chǎn)品在終端反映情況，針對市場反映對銷售不好貨品進(jìn)行合理的調(diào)整，采取適應(yīng)本市場的方案使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化。 i. 可采取以下方式： ii. 進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整； iii. 貨品陳列位置的更換； iv. 根據(jù)公司退換貨政策進(jìn)行貨品退換； v. 做促銷活動等。 ⑵ 淡旺季的備貨 15 專賣店的日常補(bǔ)貨：了解產(chǎn)品的實(shí)際庫存，根據(jù)近期（上月 及上周）的銷售情況對貨品進(jìn)行補(bǔ)貨，其銷售數(shù)量與下單數(shù)量成正比，一般要求做到專賣店的庫存量不能低于賣場一周的銷售。對于某一款產(chǎn)品不能讓專店對其進(jìn)行壓貨，阻礙其貨品的流通；也不能讓專店出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況，以免影響專門的銷售。盡量做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性：讓專賣店做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。 而根據(jù)其區(qū)域、地理環(huán)境、氣候、節(jié)假日等一系列因素，專店的銷售也會分為淡季和旺季。 a) 淡季的備貨相對來講要更加謹(jǐn) 慎和仔細(xì)： ? 對于此季節(jié)不適合的產(chǎn)品即使前期銷售不錯(cuò)應(yīng)少量進(jìn)貨，多試銷新品，以此來取代老產(chǎn)品； ? 貨品進(jìn)貨量不易 過多，以防阻礙資金周轉(zhuǎn)； ? 此期間小件商品流通較快，對貨品可適量配貨；其它商品倉庫數(shù)量與賣場數(shù)量 比例為 至 2： 1 的關(guān)系。 ? 時(shí)刻關(guān)注庫存情況，將公司的庫存結(jié)構(gòu)、倉庫單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向店長進(jìn)行傳遞，以便于他們后期對貨品的組織。