【文章內(nèi)容簡介】 b) 旺季相對會有一系列促銷活動它的備貨應(yīng)注意： ? 此期間公司貨品相對比較緊張，以上月及去年同期活動比分析報表作為參考，及時做好要貨計劃； ? 要貨周期可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及活動的不同做適當(dāng)?shù)睦L，以防活動期間出現(xiàn)短貨、缺貨的現(xiàn)象； ? 注重新品 在市場的反映做及時的調(diào)貨準(zhǔn)備； ? 備足此期間的資金，通常是淡季的兩倍； ? 倉庫貨量與賣場貨量為 3 至 4： 1 的比例關(guān)系； ? 對于適合做團(tuán)購的促銷產(chǎn)品應(yīng)及時了解公司生產(chǎn)現(xiàn)狀，做好備貨。 ⑶ 備貨時間段量化 作為一個門店時刻需要調(diào)貨實際上是不合理的，即占用了店長、經(jīng)銷商的很大一部分時間和精力，而且也會嚴(yán)重影響到專賣店的銷售，門店是業(yè)績的發(fā)源地，也就是顧客的根源所在，如果產(chǎn)品不及時，對于一個品牌的信譽度會大打折扣，直接影響到品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展和提升。 在備貨時我們更應(yīng)該科學(xué)、合理的根據(jù)各自己市場的特征來進(jìn)行要貨計劃，對上 月及上周的銷售做詳細(xì)的分析，預(yù)估要貨數(shù)量及品種，制定要貨計劃，一般要貨周期設(shè)為一周至十天最為適當(dāng)。對于特殊情況當(dāng)特別對待。 ⑷ 貨品訂購的方法 制造合理的訂貨計劃目的是為了保證合理的庫存水平，計劃銷售活動、保證銷售的持久的良性循環(huán)。那么為了達(dá)到這一目的，我們就需要合理完善訂貨計劃；制定相適的訂貨方法，使庫存在數(shù)量上能滿足各類銷售的需求，在時間上要與訂單計劃達(dá)到很好的銜接，保證產(chǎn)品在倉庫的滯倉期不會太長。 當(dāng)我們提到訂貨方法，首先要提到 DRP 系統(tǒng)在訂貨活動中提前提交下月要貨計劃的運用，此為訂貨前瞻 的重要運用。 16 在實際訂貨運作中我們還可以參考以下幾種方法進(jìn)行訂貨。 a) 訂貨會訂貨方式 每年公司定期組織經(jīng)銷商訂貨發(fā)布會，近一年的新品將會在展廳上進(jìn)行景點展示，經(jīng)銷商可根據(jù)公司專人介紹及本地的消費習(xí)慣和偏好對現(xiàn)場所有產(chǎn)品進(jìn)行訂購，當(dāng)新品上市時公司會根據(jù)經(jīng)銷商的訂貨情況及帳上金額自動配發(fā)。 此種訂貨方式可對生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)估，對于暢銷產(chǎn)品有很好的預(yù)見性，能做到合理及時生產(chǎn)，可保證市場的需求，為經(jīng)銷商的貨源做堅實的后盾，杜絕供不應(yīng)求的不良循環(huán)。 b) 預(yù)警點訂貨方式 預(yù)警點指庫存量降低到某個水平時，就需要訂貨，再遲會 發(fā)生缺貨。預(yù)警點公式為：預(yù)警點平均日需求量 *提前期。 在實際的情況中，當(dāng)提前期或需求情況都不確定時，由于不能完全確定提前期內(nèi)的需求量，因而就給庫存增加了潛在的缺貨可能。顯然考慮了不確定的因素后，訂貨點公式應(yīng)加上安全庫存量。 預(yù)警點 =提前期內(nèi)的期望需求量 +安全庫存量（ R=Q+SS）。 其中：提前期內(nèi)的期望需求量等于提前期內(nèi)的日平均需求量乘以平均提前期水平 安全庫存量是當(dāng)?shù)厥袌龅木M量 當(dāng)可用庫存量降到預(yù)警點以下的那一周，我們將要發(fā)出新的訂單。 c) 定期訂貨方式 訂貨的日期是固定的，訂貨的數(shù)量要根據(jù)庫 存與預(yù)測需要而定。 指根據(jù)經(jīng)驗在一個月中固定時間產(chǎn)生幾個訂貨周期，訂貨數(shù)量根據(jù)需求而定，這就是定期訂貨方式。在定期訂貨方式中，訂貨時間是固定的，它具體到某一周中的某天為適合本終端的訂貨時間，其訂貨數(shù)量仍參考上個月及去年同期數(shù)據(jù)結(jié)合預(yù)警點來計算。 d) 按需訂貨方式 主要針對客戶有需要時才下訂貨單。 此種方法在實際運作中也經(jīng)常用到，如有大批團(tuán)購時。 以上四種訂貨方式并不是獨立的，所有這些方法在概念上都是緊密聯(lián)系的，具體要使用那一種方式也需要根據(jù)具體情況而定。注意： i. 訂貨時間為周一、三、五或周二、四、 六，根據(jù)區(qū)域不同而異，下訂單與發(fā)貨時間相隔一天 ii. 訂單部周日休息、每月 25 日公司盤存，不能訂貨 iii. 倉庫配送部將貨品運送至省內(nèi)專賣店的時間間隔為一至四天，因途中周轉(zhuǎn)因素，貨品運送至省外及省內(nèi)市區(qū)以外的加盟店時間間隔為四至七天 iv. 貨品到達(dá)專店所在地城市后專店至貨運處提貨的時間，專店人員與當(dāng)?shù)刎涍\站人員應(yīng)及時取得聯(lián)系，減少貨品在貨運站的停留時間。 v. 在訂貨時一定要核算出準(zhǔn)確的時間，最好能在此基礎(chǔ)上再加 1~3 天的預(yù)留時間，以免因貨品到達(dá)時間擔(dān)擱，而影響顧客對專店的信用與信任； 17 vi. 如遇團(tuán)購商品，一定要在當(dāng)天與區(qū)域經(jīng)理取得聯(lián) 系，并說明團(tuán)購商品的具體型號、數(shù)量、規(guī)格等，與公司商務(wù)部聯(lián)系，并確定是否有貨，何時可以到貨，可由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)督促、落實，在確定顧客交貨時間時最好再加 2~3 天預(yù)留時間，以免意外發(fā)生。 ⑸ 貨品的驗收 貨品到專賣店后，派專人驗收，如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或其它問題時要及時反映給公司，貨品驗收后進(jìn)行入庫登記，放置倉庫時應(yīng)注意 a) 儲備貨品不能擺放在賣場 b) 貨品按類別按區(qū)域進(jìn)行擺放 c) 數(shù)量登記確保帳物一致 d) 貨品出現(xiàn)問題應(yīng)當(dāng)天反映給公司運管部，并附照片 e) 注意防潮、防火、防霉、防損等 f) 同類產(chǎn)品遵守先進(jìn)先出原則 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ⑴ 與公司同步產(chǎn)品線 及時了解公司新的產(chǎn)品配置，取得產(chǎn)品線的第一手資料，為調(diào)貨做好充分的前期工作。對于滯銷的花型要及時處理，公司取代其產(chǎn)品新出的新產(chǎn)品要及時傳遞給一線銷售人員，以便于更好的終端推廣工作。 緊跟公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置，控制并減少標(biāo)配外的庫存量。 庫存重點控制方法 ——ABC 分類法采取重點管住少數(shù)價值高的物品的策略，可以收到很好的效果。 a) A 類物資：占庫存資金 65%左右，而品種數(shù)卻僅占 20%左右的物資； b) B 類物資：占庫存資金 15%左右，而品種數(shù)卻占 30%左右的物資； c) C 類物資：占庫存資金 20%左右 ，而品種數(shù)卻占 50%左右的物資 。 ⑵ 暢、平銷品的合理占比 關(guān)注專賣店的庫存情況（按類別、按鏵型）。分析出各類別貨品的進(jìn)銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類產(chǎn)品占整個銷售的比例，從而洞察目前的市場動態(tài)；分析出暢銷款、平銷款、重點推廣款，為下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長 /萎縮、天氣因素、促銷活動、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從公司配貨建議。 對于專店來講要講究產(chǎn)品多元化，為適應(yīng) 各種不同需求的顧客我們的產(chǎn)品品種要求也是特別豐富和多樣化，根據(jù)“ 1： 3： 6 的比例”，大概可計算出大部分銷售掌握在少數(shù)產(chǎn)品中， 10%類別的滯銷品占總銷售的 10%， 60%類別的平銷品占總銷售的 30%， 30%類別的暢銷品占總銷售的 60%，因此產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)必須和銷售緊密連在一起，做到一致。 18 ⑶ 滯銷品的處理 對滯銷貨品進(jìn)行分析，滯銷貨品按照前 5 名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，針對滯銷商品進(jìn)行推廣建議。 a) 控制庫存量，作重點推廣 b) 作為贈品，活動中回饋消費者 c) 可將產(chǎn)品作為禮品贈送給會員 d) 利用團(tuán)購的機(jī)會消化庫存 e) 進(jìn)行月 盤點時注意存貨，及時進(jìn)行打折或小的促銷活動處理滯銷 倉庫貨品管理 倉庫管理通常是專賣店中較忽視的部分，各經(jīng)銷商應(yīng)及時檢查自己的庫存商品。因為積壓時間越長的商品貶值的可能性越大。應(yīng)及時驗收庫存數(shù)及類另的占比。 ⑴ 陳列劃分區(qū)域 按產(chǎn)品的類別對倉庫進(jìn)行區(qū)域劃分，可適當(dāng)指定某個區(qū)域放置某類產(chǎn)品，便于進(jìn)、出貨做好倉庫貨品的陳列，合理利用倉庫： a) 將貨品面向通道保管，可使商品出入方便，易在倉庫內(nèi)移動； b) 有效利用倉庫空間，將物品盡可能向高處碼放； c) 為防止破損，保證安全，應(yīng)盡可能使用貨架等保管設(shè)備； d) 將進(jìn)、出貨較 頻繁的貨品放在靠出入口近的地方，便于進(jìn)、出貨； e) 季節(jié)性或促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在專區(qū)，放便于找貨及后期的整理； f) 為提高作業(yè)效率和保管效率，同類或類似產(chǎn)品集中保管，放在特定區(qū)域內(nèi)，便于尋找、整理和清點； g) 重的貨品放在相對低的地方，較輕的貨品放在高處， h) 在產(chǎn)品的外包裝袋上注明品名、型號、價位，便于找貨、查貨； i) 對后期進(jìn)倉產(chǎn)品按已有區(qū)域分類別進(jìn)行陳列； j) 定期對倉庫進(jìn)行清理。 ⑵ 特殊貨品放置要求 在專賣店的倉庫內(nèi)常會存放團(tuán)購貨品、顧客已交訂金貨品、顧客已付全額貨品、次品、獎品、促銷品、道具等，陳列區(qū)域劃分時指定一塊區(qū) 為此類產(chǎn)品放置區(qū)。因其貨品的特殊性對產(chǎn)品的放置有一定要求。 a) 貨品形成堆頭，擺放整齊； b) 貨品位置擺放在易放易取的地方； c) 貨品的上面注明貨品的用途及提貨時間； d) 在交接本上做此類產(chǎn)品的具體交接； e) 注意及時和顧客聯(lián)系，提醒其來專賣店盡快提貨。 19 三、賣場管理 通過對賣場一天營業(yè)中所要做的各項具體工作對門店各項管理工作分別進(jìn)行說明，以達(dá)到通過提升店長管理水平，實現(xiàn)店長對全店的合理優(yōu)化的規(guī)范管理，提高經(jīng)營效率。 會議 ⑴ 會議的要求（建立會議記錄本） 會議內(nèi)容主次分明，參會人員、時間、地點明確，有完整的會議記錄 ，并對此次會議的發(fā)言及效果做出評價和總結(jié)。同時晨會、周會及月會應(yīng)建立記錄本，每次會議都有詳細(xì)記錄，店長應(yīng)定期的參加晨會會議，并及時檢查記錄本，對不符合要求的提出批評，同時授以方法，要求其改正。 ⑵ 晨會內(nèi)容 晨會于開店前 15 分鐘由店長或者店助領(lǐng)導(dǎo)召開，晨會的主要內(nèi)容有： a) 員工儀容儀表的檢查（按照 TCS標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）； b) 各職責(zé)工作紀(jì)律的重新申明強(qiáng)調(diào)； c) 昨天銷售情況的通報及當(dāng)天計劃的制定，當(dāng)天應(yīng)該注意的主要問題，如案例分析； d) 公司及店長有關(guān)新指示的傳送； e) 店員有關(guān)事情的匯報（或申請）。 ⑶ 周會、月會內(nèi)容 確定時間由店長將一周或一月的會議情況向經(jīng)理匯報，其主要內(nèi)容有： a) 一周工作的總結(jié)與檢討； b) 銷售工作情況匯報； c) 顧客抱怨、投訴的整理； d) 周或一月銷售日報表的整理； e) 下周或下月工作應(yīng)注意的事項； f) 其他日常工作的規(guī)范整理。 ⑷ 其它會議補(bǔ)充 新品培訓(xùn)會、員工交流會、年終總結(jié)會、員工活動計劃會、促銷活動準(zhǔn)備會等。 20 日常管理 ⑴ 出勤（附表 30 30 307） a) 員工的上、下班時間遵照規(guī)定的時間，工作時間倒班制，并由店長在考勤表上詳細(xì)登錄，作為月考勤依據(jù)，如發(fā)現(xiàn)上班遲到者罰款，并連帶罰當(dāng)班店長（助）； b) 員工之間可以申請換班，一月不可超過兩次，請事假必須提前 1~3 天預(yù)先通知店長，并上交說明理由的請假條，由店長上報經(jīng)理同意后，才能準(zhǔn)假，請假員工扣除底薪，當(dāng)天提成由本組人平均分成。有下列情況之一時，店長才能批準(zhǔn)員工事假： i. 父母親住院； ii. 直系親屬亡故； iii. 參加自學(xué)考試或其它特殊情況。 c) 員工請病假必須有醫(yī)院的就診證明，一次假期不得超過 3天，病假期間不扣除底薪，提成由本組人員平分； d) 任何無請假條并無店長批準(zhǔn)的請假，一律作曠工處理； e) 員工無故曠工 1天，店長進(jìn)行溝通，交經(jīng)理處理，無故曠工 2天以上，店長可向經(jīng)理寫出報 告辭退曠工員工。 ⑵ 儀容儀表（以 標(biāo)準(zhǔn)為主，附表 303） a) 面部擦干粉涂腮紅，眼影涂淡藍(lán)色，眉毛畫出眉型，涂黑色睫毛膏，各種顏色以看的見為宜； b) 頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，置于耳后，短發(fā)后面不能過領(lǐng)，額前瀏海不能過眉，不準(zhǔn)擦重味的頭油，發(fā)膠，不準(zhǔn)留怪異發(fā)型； c) 上班時著公司統(tǒng)一工作服上崗，件數(shù)與樣式一致，工作服要保持清潔平整，服裝的紐扣整齊，無脫落并不得打開兩個或兩個以上，衣袖不得卷起，下班由專店責(zé)任人檢查員工手提包出店； d) 工作牌要端正地掛在左胸前，不許有破損和污跡； e) 指甲要修剪整齊，無污垢，手上需保持 干凈，女士手指甲不能超出 3毫米，男士手指甲不能超過 1 毫米； f) 上班時間不能配帶任何手上飾品和手機(jī)（除一塊手表外）； 21 g) 鞋子一律為黑色皮鞋或黑色布鞋，襪子以肉色為主，使整個賣場達(dá)到統(tǒng)一（大頭皮鞋除外）； h) 以上未按要求著裝的進(jìn)行罰款。 ⑶ 接待規(guī)范（以 標(biāo)準(zhǔn)為主，附表 303） a) 與顧客談話時，要保持微笑，用清楚、簡明的語言回答； b) 工作時間須講普通話，若顧客是當(dāng)?shù)厝丝捎卯?dāng)?shù)氐姆窖裕? c) 避免在顧客面前與同事說顧客不懂得的話及方言； d) 不準(zhǔn)與客人爭吵，堅守正確的顧客觀和服務(wù)觀； e) 不得在顧客背后做鬼臉，擠眉弄眼議 論顧客，不論顧客是否購買，都應(yīng)禮貌相待，不得挖苦，講怪話； f) 遞交給顧客的物件應(yīng)雙手奉上； g) 工作時間不得閑談、聊天，更不準(zhǔn)講粗話、臟話； h) 工作時間禁止看書、看報、睡覺、吃零售、聽收音機(jī)、辦私事； i) 賣場內(nèi)不得接打私人電話，接待親友，應(yīng)盡可能在后倉接待，接私人電話時間不能超過 5分鐘，離崗時間不能超過去 10分鐘； j) 對顧客提出的一切要求和意見，要迅速答復(fù)，如自己不能處理的，應(yīng)及時向上級主管匯報，不要自作主張； k) 在顧客面前要避免說 “不 ”、 “沒有 ”等字眼，要設(shè)法為顧客提供熱情、周到、合理、滿意的服務(wù)； l) 在上班時間導(dǎo)購員不 能坐在賣場中；