【正文】 1 一、 人員管理 夢(mèng)潔導(dǎo)購(gòu)員是夢(mèng)潔終端銷售中的生力軍，是夢(mèng)潔終端管理實(shí)行的最終執(zhí)行者，所以充分考慮對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性的調(diào)動(dòng)，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購(gòu)員“人員結(jié)構(gòu)－招聘－薪資－考核－晉升－培訓(xùn)”體系，也是夢(mèng)潔終端管理的重要開篇。 人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商給予專賣店目標(biāo)及目標(biāo)所需的相應(yīng)權(quán)限和資源，專賣店人員收入主要靠目標(biāo)任務(wù)完成情況來提取，店長(zhǎng)的主要工作重心放在門店管理及維護(hù)，經(jīng)銷商的精力主要在市場(chǎng)的開拓及管理體制，因此要求制定專賣店的組織架構(gòu)及各崗位人員的工作職責(zé)。 ⑴ 崗位組織架構(gòu) 根據(jù)本品牌店鋪面積大小、客 流量大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、淡旺季、導(dǎo)購(gòu)員崗位知識(shí)與技能熟練程度等店鋪實(shí)際情況，再加上各區(qū)域市場(chǎng)的特殊性及當(dāng)?shù)仄渌闆r多種因素來進(jìn)行專賣店人員結(jié)構(gòu)的確定并調(diào)整。 崗位組織架構(gòu)圖如下： ⑵ 崗位職能劃分明細(xì) 為了規(guī)范崗位職能，明確崗位目的，更好的發(fā)揮各自崗位最大作用，特制定如下崗位職責(zé)。 a) 督導(dǎo)職責(zé) i. 按公司導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才，并保持一定的人才儲(chǔ)備； ii. 督促店長(zhǎng)、店助完成本職位工作； iii. 定期組織專業(yè)的培訓(xùn)及考核，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售能力； iv. 按公司標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員，提高 導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率； 店 助 組 長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)員 收銀員 督 導(dǎo) 店 長(zhǎng) 2 v. 建議科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力； vi. 建議精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感； vii. 合理控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)及損耗； viii. 處理各類突發(fā)事件 ； ix. 宣傳公司制度，培養(yǎng)員工工作習(xí)慣，宣傳企業(yè)精神，養(yǎng)成良好風(fēng)氣； x. 掌握專賣店銷售情況及競(jìng)品信息，提出合理化建議； xi. 上傳下達(dá)公司的各項(xiàng)政策與終端，并做出相應(yīng)的工作計(jì)劃和安排。 b) 店長(zhǎng)職責(zé) i. 負(fù)責(zé)人員的調(diào)動(dòng)、招聘、解聘及工作分配； ii. 組織員工招開晨會(huì)、周會(huì)及月會(huì)總結(jié)，計(jì)劃下階段工作； iii. 每天的衛(wèi)生打掃及貨柜陳列分配到個(gè)人 ； iv. 組織人員定期整理倉(cāng)庫(kù)及月底盤點(diǎn)； v. 處理售后等相關(guān)系列的問題； vi. 負(fù)責(zé)落實(shí)每月銷售情況并督促完成，制定要貨計(jì)劃； vii. 會(huì)員的管理及回訪； viii. 定期組織員工活動(dòng)，計(jì)劃一年兩到三次； ix. 收銀員工作交接時(shí)需店長(zhǎng)或店助在場(chǎng)； x. 協(xié)助督導(dǎo)完成各項(xiàng)工作。 c) 店助職責(zé) i. 每天的衛(wèi)生打掃及貨柜陳列分配到個(gè)人； ii. 負(fù)責(zé)每天進(jìn)銷存月報(bào)表、進(jìn)貨本、借貨本等帳本的填寫； iii. 整理月庫(kù)存盤點(diǎn)表，并于發(fā)工資日前一周上交經(jīng)理； iv. 組織員工開晨會(huì)、周會(huì)及月會(huì)總結(jié)，計(jì)劃下階段工作； v. 新員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，組織員工新品學(xué)習(xí)并對(duì)上反映市場(chǎng)情況； vi. 制作工資表于工資日前 一周上交經(jīng)理； vii. 維持店內(nèi)各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)，處理異常情況； viii. 交接時(shí)需店長(zhǎng)或店助在場(chǎng)； ix. 協(xié)助店長(zhǎng)、督導(dǎo)進(jìn)行各項(xiàng)工作。 d) 組長(zhǎng)職責(zé) i. 銷售的主能手，帶動(dòng)本組同事提高銷售，努力完成目標(biāo)； ii. 配合店長(zhǎng)、店助安排人員做好各項(xiàng)工作； iii. 能正確提出補(bǔ)貨建議，主動(dòng)更換展示品并自覺保持賣場(chǎng)清潔； iv. 負(fù)責(zé)專賣店倉(cāng)庫(kù)的整理及專場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)陳列； v. 帶動(dòng) 小組導(dǎo)購(gòu)員 做好銷售 ； 3 vi. 店長(zhǎng)或店助不在時(shí)，處理相關(guān)店內(nèi)事務(wù)，有特殊情況發(fā)生需向店長(zhǎng)或店助申請(qǐng)意見再做出反應(yīng)； vii. 協(xié)助上級(jí)做好店內(nèi)各項(xiàng)事宜。 e) 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé) 一般來說，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)分為 “ 相對(duì)于顧客的職責(zé) ” 和 “ 相對(duì)于企業(yè)的職責(zé) ” 兩部分 i. 相對(duì)于 顧客 的職責(zé) ： ? 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； ? 主要職責(zé)是接待顧客，通過各種方式滿足顧客需求，說服顧客購(gòu)買店內(nèi)商品； ? 主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及所售產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷。 ii. 相對(duì)于企業(yè)的職責(zé) ? 宣傳企業(yè)及品牌形象； ? 產(chǎn)品銷售 及 產(chǎn)品陳列 ； ? 每天對(duì)專店進(jìn)行衛(wèi)生清潔及整理； ? 配合店長(zhǎng)、店助和組長(zhǎng)做好各項(xiàng)店內(nèi)工作； ? 能正確提出補(bǔ)貨建議，主動(dòng)更換展示品并自覺保持賣場(chǎng)清潔； ? 收集顧客意見及建議，及時(shí)反饋給店長(zhǎng)。 f) 收銀員職責(zé)（銷售記錄本） i. 嚴(yán)格遵守唱收唱付的原則 ， 嚴(yán)格 遵循禮貌規(guī)范用語 ， 確保收銀動(dòng)作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高收銀速度和準(zhǔn)確性快速 （ 1分鐘內(nèi)）； ii. 及時(shí)上交銷售款 及各項(xiàng)費(fèi)用的明細(xì)清單，并把每天各組銷售金額清楚準(zhǔn)確地填寫于“銷售記錄本”中； iii. 給 顧客提供良好的服務(wù)，回答顧客咨詢 ，為顧客做貨款結(jié)算服務(wù)并配合其他人員工作； iv. 公司財(cái)產(chǎn)（收銀機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、收銀臺(tái)、電腦等）的保養(yǎng) ；本區(qū)域的整理與清潔衛(wèi)生； v. 處理特殊收銀工作，如促銷活動(dòng)期限間的贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡等； vi. 各種票據(jù)和文件的收集、保管和傳遞 ； vii. 確?，F(xiàn)金的安全 ， 保證 每天 充足的零用金 ， 及 時(shí)兌換 零 錢 ，避免影響正常收銀 ， 并將 退貨產(chǎn) 品存在的問題作好記錄 ， 識(shí)別偽鈔 ； viii. 配合店長(zhǎng)、店助和組長(zhǎng)做好各項(xiàng)店內(nèi)工作。 招聘 盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購(gòu)員管理工作開了個(gè)好頭。有很多企業(yè)在導(dǎo)購(gòu)員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購(gòu)員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。所以，夢(mèng)潔家紡在導(dǎo)購(gòu)員招聘的問題上，一直堅(jiān)守如下原則： ? 公平、公開、公正原則，“三公性”原則； ? 寧缺勿濫原則； 4 ? 親屬回避原則； ? 知識(shí)化、專業(yè)化原則。 遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應(yīng)的任職資格要求標(biāo)準(zhǔn)，如：年齡（ 20— 35 周歲）、學(xué)歷 （高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達(dá)能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心）等；此外還可以吸納一些較高素質(zhì)的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，篩選出一批合格的人才。 ⑴ 人員招聘流程 擬定招聘標(biāo)準(zhǔn) → 預(yù)估所需人員 → 決定招募方式 → 初 步 篩 選 ↙ 推 薦 ↖ 復(fù)試 （面試、筆試 ） ← 目 標(biāo) 人 選 ← 應(yīng) 聘 ↖ 招 聘 ↙ 不合格 ↗ 終 止 選 拔 → 錄 用 通 知 → 試 用 合 格 ↘ 轉(zhuǎn) 正 ⑵ 招聘標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)歷 年齡 性別 高中或以上 20~35 歲之間 女 招聘崗位： 導(dǎo)購(gòu)員 個(gè)人素質(zhì)： 具備團(tuán)隊(duì)精神； 身高 160，身體健康、親和力強(qiáng)、形象氣質(zhì)好； 語言表達(dá)能力強(qiáng)、善于與人 溝通； 性格活潑，有上進(jìn)心，吃苦耐勞； 具有一定的服務(wù)意識(shí)，學(xué)習(xí)心態(tài)好，對(duì)終端零售服務(wù)行業(yè)感興趣。 工作經(jīng)驗(yàn)： 具有家紡行業(yè)或紡織類行業(yè)一年以上工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先 5 ⑶ 招聘途徑 a) 到其它品牌物色有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)； b) 互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布招聘信息； c) 在商店門口張貼招聘廣告； d) 報(bào)紙廣告招聘； e) 人才交流中心； f) 職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生。 ⑷ 招聘方式 a) 面試 通知應(yīng)聘人員面試方式： i. 電話； ii. Email 形式； iii. 文書形式。 b) 應(yīng)聘者面試內(nèi)容： i. 向應(yīng)聘者介紹夢(mèng)潔公司及其應(yīng)聘工作的名稱與項(xiàng)目 ； ii. 填寫“員工入職申請(qǐng)表” （附表 101） iii. 了解應(yīng)聘者； ? 相貌儀容，身體健康狀況； ? 以前的工作情況； ? 對(duì)所應(yīng)聘的崗位是否感興趣； ? 性格愛好； ? 有否經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人及擔(dān)保狀況； ? 婚姻狀況及生育狀況； ? 待人接物的能力，反應(yīng)能力，工作能力； ? 對(duì)夢(mèng)潔及公司文化的了解程度。 iv. 面試問話提綱； 面試項(xiàng)目 評(píng)價(jià)要點(diǎn) 提問要點(diǎn) 求職動(dòng)機(jī) 工作動(dòng)機(jī)與愿望 希望在夢(mèng)潔實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)的 為何希望來夢(mèng)潔公司，請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ā?請(qǐng)問你工作追求什么，有什么樣 的打算？ 工作生涯規(guī)劃 對(duì)未來的工作應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo) 請(qǐng)問你曾想過自已未來的十年要做什么工作嗎？如果有，請(qǐng)問是什么樣的工作？ 6 相關(guān)專業(yè)知識(shí) 工作經(jīng)驗(yàn) 盡量選擇有過連鎖店終端導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)驗(yàn)的人員 請(qǐng)問以前曾有過做過工作經(jīng)驗(yàn)嗎？是什么樣的工作？ 請(qǐng)問你上份工作為何而跳槽？ 專業(yè)知識(shí)水平 對(duì)紡織品認(rèn)識(shí)全面的人員 請(qǐng)問你能識(shí)別紡織品的面料嗎？ 言語能力 普通話水 平 普通話標(biāo)準(zhǔn) 請(qǐng)應(yīng)聘者回答問題使用普通話 應(yīng)變能力 反應(yīng)能力、應(yīng)變能力 敏捷的反應(yīng)、應(yīng)變能力 小案例 記憶力 善于捕捉 重點(diǎn)，記憶力 強(qiáng) 請(qǐng)應(yīng)聘者閱讀夢(mèng)潔公司簡(jiǎn)介 5分鐘，然后請(qǐng)其復(fù)述 自我認(rèn)識(shí)能力 自我認(rèn)識(shí)能力 能準(zhǔn)確定位自己，認(rèn)識(shí)自己優(yōu)缺點(diǎn)，并能揚(yáng)長(zhǎng)避短 請(qǐng)談?wù)勀愕膬?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 在以往的工作中你是如何發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處的？ 其它 工作態(tài)度、誠(chéng)實(shí)性、紀(jì)律性 誠(chéng)懇、踏實(shí)、守紀(jì) 請(qǐng)問你曾經(jīng)因看到店面里的不合理情況向你的上級(jí)提出建議嗎？ 自制力 自制力及忍耐力是優(yōu) 秀員工的基本素質(zhì) 如果領(lǐng)導(dǎo)、同事批評(píng)你，你會(huì)怎么做？ 興趣、愛好 喜歡運(yùn)動(dòng)，善于與人打 交道，性格不沉郁 請(qǐng)問你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？ 請(qǐng)問你怎樣消磨閑暇時(shí)間的？ c) 將面試的內(nèi) 容記錄在“面試記錄表”上（附表 102） 面試記錄表 序號(hào) 姓名 個(gè)人 形象 言語表達(dá)能力 應(yīng)變 能力 自我認(rèn)識(shí)能力 相關(guān)專業(yè)知識(shí) 求職 動(dòng)機(jī) 總體評(píng)價(jià) 備注 1分 2分 3分 1分 2分 1分 10分 d) 在三日以內(nèi)通知復(fù)試合格的人員， 注意： i. 在招聘期間保持公正客觀的態(tài)度； ii. 無論是否錄取，都建檔備用。（附表 103） 應(yīng)聘人員檔案表 7 序號(hào) 姓 名 性別 年齡 身高 （ cm） 畢業(yè) 學(xué)校 所學(xué) 專業(yè) 最高學(xué)歷 從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 面試 得分 薪資要求 評(píng)價(jià) e) 筆試試卷（供選用） f) 錄用通知書 (附表 104) 錄用通知書 小姐 /先生： 您好！ 感謝您應(yīng)聘夢(mèng)潔公司 （市 /縣）的終端 導(dǎo)購(gòu)員一職。我們對(duì)您在應(yīng)聘時(shí)的表現(xiàn)非常滿意，請(qǐng)于 年 月 日 時(shí)到 地登記入職手續(xù)，如有不便，請(qǐng)事先以電話與 聯(lián)系，聯(lián)系電話 。 夢(mèng)潔 **專賣店 年 月 日 ⑸ 試用與轉(zhuǎn)正 a) 入職所需文件資料： i. 需提供的：身份證、畢業(yè)證（復(fù)印件）、家長(zhǎng)或本市戶口人士簽署的擔(dān)保書、體檢表； ii. 填寫的：?jiǎn)T工檔案登記表、勞動(dòng)合同（一式兩份）、計(jì)劃生育保證書。（） b) 導(dǎo)購(gòu)員試用期 i. 導(dǎo)購(gòu)員前三天為無薪工作日，合格后進(jìn)入正式試用期； ii. 導(dǎo)購(gòu)員正式試用期為兩個(gè)月，第一個(gè)月無提成，有固定工資（新店開業(yè)除外），第二個(gè)月按正常員工發(fā)放工資和提成，月底與專店簽定勞動(dòng)合同。 c) 試用員工培訓(xùn) 由店助實(shí)行一周的培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、企業(yè)文化、工作職責(zé)及工 作流程，并在月底進(jìn)行考核，可選擇現(xiàn)場(chǎng)問答或筆試。（筆試試卷的模板附表 10 10 10 110） d) 試用期合格者晉升為正式員工，試用期不合格者，可延長(zhǎng)其試用 期或決定不予聘用。 e) 轉(zhuǎn)正后員工進(jìn)入晉升渠道，介時(shí)根據(jù)實(shí)際能力評(píng)定； 員工轉(zhuǎn)正后，試用期計(jì)入工齡。 8 薪資體系 ⑴ 薪資結(jié)構(gòu) 正式員工薪資結(jié)構(gòu)： 月薪 =底薪 +提成 +崗