【正文】 。 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)入市場(chǎng)的“門票”，持續(xù)提高質(zhì)量意識(shí)和管理水平 是保持競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件之一。 提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的措施 已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的具體措施。 提高人均效率措施 通過持續(xù)提高隊(duì)伍整體素質(zhì)，加大人力資本投入提高人均效率。 提高生產(chǎn)率 生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤空間的源泉。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 投訴次數(shù) 本財(cái)年經(jīng)銷商對(duì)銷售公司工作的有效投訴次數(shù)總和。 推出時(shí)機(jī) 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時(shí)間在一個(gè)銷售周期中的位置。 W 王牌制造毛利率 用毛利率水平來衡量 YY 當(dāng)前經(jīng)營模式的效率。 網(wǎng)點(diǎn) 該客戶自身擁有的網(wǎng) 點(diǎn)數(shù)。 網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售終端兩個(gè)方向上的延伸程度。 萬元工資銷售收入比例 財(cái)政年度內(nèi)的全部銷售收入與當(dāng)期全部工資成本的萬元數(shù)的比值。該指標(biāo)反映的是萬元工資的投入產(chǎn)出效率，鼓勵(lì)公司提高員工整體素質(zhì)和能力。 為后年新產(chǎn)品的投入 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在后年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入量。 為明年新產(chǎn)品的投入 當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在明年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入量。 未完成計(jì)劃的原因 碰到了什么問題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。 X 向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程 研究向模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式轉(zhuǎn)化的可能性，有步驟、有計(jì)劃地實(shí)施向未來模式的轉(zhuǎn)化。 系統(tǒng)柔性 系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。 細(xì)分市場(chǎng)定位 主打產(chǎn)品或當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 細(xì)分市場(chǎng)占有率 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場(chǎng)中所占有的份額。 吸引和留住關(guān)鍵人員 本財(cái)年所采取的吸引和留住關(guān)鍵人員所取得的效果。 先進(jìn)性評(píng)估 實(shí)施中的 IT 項(xiàng)目所采用的技術(shù)解決方案的先進(jìn)性。 現(xiàn)行模式的檢討 系統(tǒng)性地分析和檢討當(dāng)前經(jīng)營 模式的起源、演化和優(yōu)劣勢(shì)，研究如何不斷改良和完善現(xiàn)行模式，不斷挖掘其潛力。 項(xiàng)目管理水平 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)過程管理水平及團(tuán)隊(duì)工作效率。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 面向農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的市場(chǎng)。 消費(fèi)者滿意 最終消費(fèi)者對(duì) XX 產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意情況。 銷量 YY 或它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上的總銷售臺(tái)書。 銷量比例 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。 銷量變化 與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。 銷量波動(dòng) 分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測(cè)下一年度該產(chǎn)品 的銷量變化。 銷量與利潤貢獻(xiàn)率 每種主力機(jī)型對(duì)全部銷售收入和利潤做出的貢獻(xiàn)比例。 銷售費(fèi)用 企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。 銷售計(jì)劃完成率 當(dāng)期銷售量與當(dāng)起計(jì)劃銷售量之比。 效果 對(duì)當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來模式的效率做出的衡量。 新產(chǎn)品定位 當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)區(qū)隔。 新產(chǎn)品開發(fā) 加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 新品率 品化能力和項(xiàng)目管理水平。 上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比率的百分比。 新產(chǎn)品推出節(jié)奏 新 產(chǎn)品首次上市時(shí)間、批量生產(chǎn)時(shí)間和產(chǎn)品銷售周期之間的關(guān)系。 新增數(shù) 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，新招聘或提拔到關(guān)鍵人才崗位的人次。 洗衣機(jī)市場(chǎng)容量估計(jì) 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的洗衣機(jī)產(chǎn)品的總的需求量。 Y 研產(chǎn)銷一體化 打通研、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)之間的壁壘，提高整體響應(yīng)市場(chǎng)能力。 研發(fā)計(jì)劃完成率 當(dāng)期按計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)占當(dāng)期計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)的比例。 研發(fā)人數(shù) 整個(gè)研發(fā)環(huán)節(jié)的當(dāng)年平均員工人數(shù)。 研發(fā)投入 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和。 研發(fā) 投入占銷售收入的比例 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和占當(dāng)年銷售收入的比重。 業(yè)界最佳毛利率 用毛利率來衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營模式的效率水平。 業(yè)內(nèi)平均水平 同類人才在當(dāng)前市場(chǎng)上可能得到的平均收入水平。 業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。 已取得效益 完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑時(shí)機(jī)已經(jīng)取得的效益評(píng)估。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 意見反饋 為了完成全年目標(biāo)，需要集團(tuán)提供哪些方面的支持，需要其他部門或二級(jí)公司提供哪些協(xié)作和配合。 應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)和帳齡分析 分析每個(gè)月月底應(yīng)收帳款余額的結(jié)構(gòu)，分析 不同帳齡的帳款金額和占全部帳款的比例。 應(yīng)收帳款平均回收期 本財(cái)年回款總額與月度應(yīng)收帳款平均余額之比。 應(yīng)收帳款總額 月底應(yīng)收帳款余額的總和。 營銷策略與效果 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在組織營銷工作中采取的組織結(jié)構(gòu)、員工隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略、價(jià)格政策、廣告政策等方面的差異。 營銷組織改革 為了適應(yīng)渠道經(jīng)營模式的變化，銷售公司已經(jīng)和正在實(shí)施的組織和管理改革。營銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。其中，組織結(jié)構(gòu)變化通過組織結(jié)構(gòu)圖的變化來反映業(yè)務(wù)模式的演化；人員結(jié) 構(gòu)變化通過員工結(jié)構(gòu)變化反映資源投入變化；考核指標(biāo)說明考核所牽引的內(nèi)容，即組織各功能部門圍繞什么重點(diǎn)開展工作。 優(yōu)勢(shì) 對(duì)比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢(shì)，尤其是注意這些優(yōu)勢(shì)的成因、演化趨勢(shì)以及其潛在的影響。 預(yù)期效益 完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑應(yīng)該取得的效益。 預(yù)算 年終做出的對(duì)未來一年的經(jīng)營結(jié)果的預(yù)測(cè)。 預(yù)算調(diào)整 根據(jù)中期述職情況和結(jié)果對(duì)上年終對(duì)本年全年做出的預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，其中包括為保證實(shí)現(xiàn)修正后的預(yù)算目標(biāo)而調(diào)整資源的分配。 月平均提貨次數(shù) 本財(cái)年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二 分之一。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 月平均提貨金額 本財(cái)年，經(jīng)銷商全部提貨金額與全部提貨次數(shù)之比。 Z 在該客戶的費(fèi)用率 本財(cái)年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點(diǎn)。 在該客戶的銷量 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量。 在該客戶的銷量占地區(qū)市場(chǎng)的比重 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量占該制造商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售量的比例。 增長趨勢(shì) 根據(jù)歷年和當(dāng)前情況，對(duì)不同的銷售渠道或在不同級(jí)別的地區(qū)市場(chǎng)的走貨量的變化做出估計(jì)。 責(zé)任性 員工感到取得很大的授權(quán)程度，包 括無須做每件事都需要向上司匯報(bào)和感到自己全權(quán)對(duì)工作結(jié)果負(fù)責(zé)的程度。 整機(jī)裝配線不良率 當(dāng)期征集裝配生產(chǎn)線不良產(chǎn)品數(shù)與當(dāng)期生產(chǎn)線全部裝配產(chǎn)品數(shù)之比。 中端市場(chǎng) 對(duì)彩電來講，定價(jià)在 3000~5000 之間的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。 中期述職 “中期述職”是在每年 7 月中旬，各二級(jí)公司總經(jīng)理就上半年關(guān)鍵績效指標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃的完成情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、收入增長與核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵措施及其實(shí)施效果、經(jīng)營創(chuàng)新與管理變革的進(jìn)展，以及對(duì)全年計(jì)劃目標(biāo)的修訂和承諾等內(nèi)容向集團(tuán)述職。使集團(tuán)能夠清楚各子公司總經(jīng)理的思路 ，評(píng)估其策略和措施，從整體上把握當(dāng)年經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)施和完成情況，及時(shí)調(diào)整資源的分配，確保年度經(jīng)營目標(biāo) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 的實(shí)現(xiàn)。 主打產(chǎn)品 各廠家銷量最大的三種產(chǎn)品。 主力機(jī)型市場(chǎng)表現(xiàn) 對(duì)彩電來說，每個(gè)規(guī)格銷售量排在前三名的機(jī)型的市場(chǎng)表現(xiàn)。 專賣店 按照品牌廠商的要求組織的專門經(jīng)營該固定品牌產(chǎn)品的銷售終端。 專業(yè)零售網(wǎng) 直接向家電制造廠商進(jìn)行集中、大量采購，并具有自己的終端家電銷售網(wǎng)的商家。專業(yè)零售網(wǎng)的興起將對(duì)家電也產(chǎn)生重要的影響。 準(zhǔn)備狀況 公司實(shí)施 IT 建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)該具備的前提條件的準(zhǔn)備情況。 主渠道客戶資源 專賣店、大商場(chǎng)、經(jīng)銷商和專業(yè)零售網(wǎng)等主流形式渠道的客戶。 主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)的銷售成本。 主營業(yè)務(wù)收入 主營業(yè)務(wù)的銷售收入。 資金沉淀率 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，流動(dòng)資金用于固定投資和彌補(bǔ)虧損的紫荊占用額占全部流動(dòng)資金總和的比例。 資金周轉(zhuǎn)率 本財(cái)年銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司資金平均占用額之比。其中，資金平均占用額 =本財(cái)年各月末資金占用額之和 /12。通過該指標(biāo)，促進(jìn)銷售公司加快存貨和資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用效益，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 總庫存金額 月底全部庫 存產(chǎn)品按入庫成本價(jià)格計(jì)算的總金額。 總庫存數(shù)量 月底全部庫存產(chǎn)品數(shù)量。 總結(jié)工作會(huì)議次數(shù) 在模式創(chuàng)新過程中，分別召開的有建設(shè)性的檢討現(xiàn)行經(jīng)營模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)和未來 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 模式以及研究如何向未來模式轉(zhuǎn)化的總結(jié)工作會(huì)議的次數(shù)。 總體策略 總體策略是王牌制造系統(tǒng)在產(chǎn)品開發(fā)、制造和推廣方面的策略與關(guān)鍵措施的概括陳述。它反映了王牌制造系統(tǒng)的經(jīng)營思路，是整個(gè)述職報(bào)告的核心?？傮w策略的陳述要盡可能精煉和簡潔，以后各個(gè)部分內(nèi)容都是圍繞著這個(gè)綱領(lǐng)性的陳述展開的。 不同事業(yè)方向、或處于不同發(fā)展階段 的二級(jí)企業(yè)，面臨的生存與發(fā)展的緊迫問題各不相同，因此，相應(yīng)的經(jīng)營思路也是不一樣的。體現(xiàn)在中期述職報(bào)告中，就會(huì)具有不同的策略與措施或者在同類措施中采取不同的側(cè)重點(diǎn)。 總體策略的表述方式建議采用以下形式： 針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問題，采取什么措施，達(dá)到什么目的 “ 針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問題 ” 競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)當(dāng)明確地指向市場(chǎng)機(jī)會(huì)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距或存在的主要問題 “ 采取什么措施 ” 策略與措施必須具有創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力，是可行的和有資源保證的 “ 達(dá)到什么樣的目的 ” 目的應(yīng)當(dāng)是具體的，可以量化為指標(biāo)的 組織建設(shè) 公 司的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、崗位設(shè)置、人事調(diào)配和激勵(lì)等經(jīng)營管理活動(dòng)。 組織建設(shè)最突出的 按照重要度次序列出公司在組織建設(shè)方面存在的三個(gè) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三個(gè)問題 最突出的問題，并對(duì)這些問題的原因進(jìn)行分析。 組織結(jié)構(gòu) 各廠家組織銷售隊(duì)伍的形式和結(jié)果，可以附圖說明。 組織擴(kuò)張 個(gè)案對(duì)象自身的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、地域覆蓋情況。 組織學(xué)習(xí)與成長 直通率 組織學(xué)習(xí)與成長主要圍繞著員工能力和素質(zhì)， IT 建設(shè)項(xiàng)目展開，其中重點(diǎn)是吸引和留住關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才、關(guān)鍵管理人才和關(guān)鍵技術(shù)人才的措施和效果，提高員工整體素質(zhì)的措施和效果，重大的 IT 項(xiàng)目的進(jìn)展評(píng)價(jià)等。