【正文】 135 64 57 10Y12Y 140CM 15 16 10—11 135—145 68 61 說(shuō)明 : (1)與成人裝統(tǒng)一按 S/M/L 尺碼組，編號(hào)不同，童裝有不同的尺碼編號(hào)方式，其中 “年齡尺碼組 ”和 “身高尺碼組 ”直接以年齡或身高數(shù)編號(hào)， “單數(shù)尺碼 ”或 “雙數(shù)尺碼 ”以單數(shù)或雙數(shù)編號(hào)，購(gòu)衣可根據(jù)上表所列的單，雙號(hào)尺碼與年齡、身高的對(duì)應(yīng)關(guān)系選擇合適尺碼 進(jìn)貨的基本原則 進(jìn)得好，才能銷(xiāo)得快，銷(xiāo)得快才能利潤(rùn)高！生意成敗進(jìn)貨是關(guān) 鍵！ 1． 確保進(jìn)貨質(zhì)量 嬰兒用品的使用對(duì)象是小寶寶，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求特別高，不一定是要進(jìn)特別高檔的產(chǎn)品，但一定是要進(jìn)質(zhì)量有保證的商品，正規(guī)供應(yīng)商的價(jià)格是相差不遠(yuǎn)的， 假如有出現(xiàn)價(jià)格特別低的商品，我們就要小心了，小心假冒產(chǎn)品，舊款產(chǎn)品，有瑕疵的產(chǎn)品或保質(zhì)期將到的產(chǎn)品。假如產(chǎn)品也是好的，但有些價(jià)格就是特別低，那只不過(guò)是供應(yīng)商在用知名產(chǎn)品引誘客戶合作，您就要小心謹(jǐn)慎了，對(duì)方有可能就要開(kāi)始玩價(jià)格游戲了，供應(yīng)商也要賺錢(qián)，沒(méi)有人會(huì)去做慈善機(jī)構(gòu)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，價(jià)格只要不會(huì)比別的供應(yīng)商就行。 2． 勤進(jìn)快銷(xiāo) 對(duì)于新開(kāi)店的客戶、對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不擅長(zhǎng)的客戶、資金情況緊張的客戶，我們就盡可能的采取勤進(jìn)快銷(xiāo)原則，這種方式的好處是沒(méi)什么庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，減少了資金壓力，不好的地方是增加了進(jìn)貨成費(fèi)用。 3． 以需進(jìn)貨 開(kāi)店三個(gè)月后，業(yè)主就應(yīng)該有這種能力！假如業(yè)主進(jìn)貨都是靠感覺(jué)進(jìn)貨，一是他一定做不大，二是他一定很容易壓貨。預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是開(kāi)店的最基礎(chǔ)要求，負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)根據(jù)以往的銷(xiāo)售情況做出下個(gè)階段的銷(xiāo)售進(jìn)貨，然后讓進(jìn)來(lái)的貨在預(yù)算時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，從而最大限度的讓資金快速周轉(zhuǎn)！ 4． 集中采購(gòu) 集中采購(gòu)，一方面是指一次采購(gòu)中，要采購(gòu)盡可能多 的商品，避免無(wú)謂增加采購(gòu)頻率，另一方面是指盡可能從公司總部那里采購(gòu)多個(gè)品牌和品種的商品，減少僅獲得次數(shù)。 5． 就近采購(gòu) 對(duì)于一些體積比較大，重量比重的商品，竄貨不見(jiàn)得有優(yōu)勢(shì)，一是運(yùn)費(fèi)高，二是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題返回去不方便。本地發(fā)貨一是費(fèi)用省，二是補(bǔ)貨快，三是可以隨時(shí)調(diào)換！ 客戶的八種心理 從眾心理 ：從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異 ,所以當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了 、這款賣(mài)了很多年了之類(lèi)的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！ 價(jià)高心理： 立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。 虛榮心理 ：基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用 ,當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候 ,導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和 使用方法。（這句話包含了四個(gè)意思，一、產(chǎn)品是物有所值得；二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高、四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的），一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。 逆反心理： 個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說(shuō)話，你介紹的越多她越是不買(mǎi) ,二是要正話反說(shuō)，比如你想推銷(xiāo)愛(ài)護(hù)洗發(fā)精，你不妨說(shuō)，強(qiáng)生的洗發(fā)精賣(mài)得很好，你可以多看看。這類(lèi)客戶一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話聲音大、速度快等特點(diǎn)。 攀比心理： 攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì) ,對(duì)于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是： “這一個(gè)品牌在你們上班族（經(jīng)商族、白領(lǐng)族、）消費(fèi)圈里一直都賣(mài)得很好 ,我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。 擺闊心理： 擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素 ,這類(lèi)客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹二線品牌，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她 ,在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑u(mài)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了讓能引起你的羨慕 和驚訝罷了。 尋缺心理： 嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶尋問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有？一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了 ,這就是我們說(shuō)的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng) ,所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不一定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存！ 成就感心理： 新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她 以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高 ,她會(huì)歪著頭等你回答 ,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感 ,其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不一定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高一些她就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋?zhuān)粯訒?huì)成為你的客戶。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事！