【正文】 ，直掛云帆濟(jì)滄海；實(shí)力創(chuàng)造價值，激情成就未來，在第四季度中，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)英明決策下，我們團(tuán)隊必將迎難而上、披荊斬棘，為集團(tuán)、為公司 、為品牌、為榮譽(yù)、為命運(yùn)、為發(fā)展、為市場、為客戶，為體現(xiàn)自己的職業(yè)價值而乘風(fēng)破浪、奮力拼搏！ 第五篇：一位銷售經(jīng)理的工作心得讀后感 一位銷售經(jīng)理的工作心得 讀后感 本書為《一位銷售經(jīng)理的工作心得》讀完后特作以下摘錄： 一、區(qū)域品牌就做“地頭蛇”開發(fā)“地頭蛇”區(qū)域市場分為四大類： 1 企業(yè)將市場分為四類，針對不同的市場，采取不同的策略和戰(zhàn)術(shù)。第一類是基礎(chǔ)市場；基礎(chǔ)市場無疑是最重要的，是“根據(jù)地”，每年都要投入最多的精力進(jìn)行維護(hù)；第二類是戰(zhàn)略市場；對于戰(zhàn)略市場，最重要的是向基礎(chǔ)市場轉(zhuǎn)變，成為“根據(jù)地”市場；第三類是發(fā)展市場；發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)、市場容量大、有較強(qiáng)的發(fā)展空間，在某一方面或多方面具有優(yōu)勢。這樣的市場需要有較大的投入，通過一段時間的培育，可以轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略市場或基礎(chǔ)市場；第四類是滲透市場；對于滲透市場，是希望借助經(jīng)銷商的力量，完成市場的布局，積累一些經(jīng) 驗(yàn)并收集相關(guān)信息。 2 企業(yè)之所以能夠在當(dāng)?shù)仄椒€(wěn)發(fā)展，最重要的原因是對渠道的控制力很強(qiáng)。這就得益于先控制了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和特約二批商資源。這些都要靠經(jīng)銷商和二批商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)有的市場競爭格局中，經(jīng)銷商也不敢輕易接受其他企業(yè)的競爭品牌，畢竟這是有風(fēng)險的。盡管是大企業(yè)、大品牌，但對于區(qū)域而言，也會有一些差異，比如消費(fèi)者的習(xí)慣或偏好等等。 3 在品牌宣傳方面，企業(yè)可以通過更換包裝從品牌“老化”中走了出來，并定位為年輕人的選擇，開展活動和傳 播規(guī)劃，如街頭籃球賽、小輪車比賽、街舞比賽等。走向消費(fèi)者，才能產(chǎn)生共鳴。 二、讓“強(qiáng)勢”客戶滿意 營銷人員可能都有這種感受，萬不得已，不愿意與很“強(qiáng)勢”的客戶合作。雖然“強(qiáng)勢”客戶有很好的資源、網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶牽著鼻子走。而“普通”的客戶容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達(dá)成共識，雖然需要花費(fèi)一定時間培養(yǎng)和指導(dǎo)，但往往效果比“強(qiáng)勢”客戶更好。 作者認(rèn)為要讓“強(qiáng)勢”客戶滿意，至少要做到以下幾點(diǎn)。要務(wù)“正業(yè)”，不要總跟在客戶后面跑。 就是要把最能帶給客戶核心利益和長遠(yuǎn)利益的東西放在第一位。臨時性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會有什么好評價，不做則會導(dǎo)致不滿。這就像管理學(xué)上的雙因素理論，一是保健因素，二是激勵因素。保健因素是必須要做的，做不到就會導(dǎo)致不滿；而激勵因素不是必須做的，但做好了會產(chǎn)生良好的激勵作用。 公共關(guān)系很重要，強(qiáng)勢客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。中國是熟人社會、人情社會，只要不違法，總是需要公關(guān)的。家樂福、肯德基在中國的成功，也包括了公關(guān)的成分。從世界范圍來看，家樂福和肯德基比 沃爾瑪和麥當(dāng)勞小得多，但在中國卻相反。 尊重他人，態(tài)度要端正，做人要低調(diào)，但做事要高調(diào)。一定要尊重他人，否則，即使再強(qiáng)也得不到認(rèn)可。 要積極表現(xiàn)，積極是態(tài)度問題，不要什么事情都要去反對、做什么事情都要贏。爭贏了，卻輸了人心，沒有必要。只要客戶看到合作方良好的表現(xiàn)，也會積極配合工作的。 適當(dāng)拒絕，有時候，客戶的觀點(diǎn)不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，最后可以委婉但堅定地提出自己的觀點(diǎn)，一定要敢于提出內(nèi)容和進(jìn)度的不合理之處，否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。重要的是，如果明 知道客戶的某些觀點(diǎn)不對，還按照這樣的要求去做，也絕對得不到客戶的認(rèn)可。要有拒絕的勇氣和魄力。 三、沒有誰是不可取代的 現(xiàn)在的市場環(huán)境下，員工與企業(yè)之間都是雙向選擇的，沒有誰是不可取代的。員工借故急事、生病、家庭原因等請假、休假，以此來“要挾”老板提高待遇、晉升職位等，以此來提升自己在公司的地位和在老板心中的地位；與此同時，老板也會不斷引進(jìn)新人、培養(yǎng)新人，不斷給老員工壓力，來顯示還有更多、更好的選擇；當(dāng)然，也有老板認(rèn)為“某一個人”很重要，一定要留住他，但這樣的例子還是少見的。 我們在日 常工作中，經(jīng)常見到這樣的場面：某員工私下對你說：“真沒意思，不想再干了，在這里既賺不到錢；也學(xué)不到東西，工作也不爽。”如果你經(jīng)常聽見某人這樣說，你就姑且聽之，不要做任何評論，很多時候，這只是策略，最不愿意走的可能就是這些人。他們希望你將這個“信息”傳播出去，傳到老板的耳朵里，為他們得到更好的工作條件和福利起到“外圍造勢”的作用。 這些人這樣做的目的不外乎有兩個。一是在“復(fù)雜環(huán)境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外；二是希望獲得老板的重視。這些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重視或者使自己價值 的被認(rèn)可。 對員工來說，公司也不是無法取代的。競爭加劇，企業(yè)面臨生存的壓力，經(jīng)營方向、戰(zhàn)略側(cè)重不斷變化；由于這些變化，需要的人才重心也會隨之而變；企業(yè)的發(fā)展階段不同，需要的人才類型也會發(fā)生變化；從員工的發(fā)展途徑來看，企業(yè)里從基層做到高層的人畢竟是少數(shù)，需要另辟蹊徑；員工長期得不到提升，每天做相同的工作也會厭倦，會考慮跳槽的事情。從這個意義上來說，企業(yè)也是可以“取代”的。相對于員工選擇企業(yè)，企業(yè)老板選擇員工的空間就大多了。 四、銷售管理者要學(xué)會提問 在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯 一愚蠢的問題是你不會問問題”。有人說，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達(dá)到目標(biāo)。但很多時候，你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠(yuǎn)不會觸及核心，談何達(dá)成銷售目標(biāo)！ 五、管理者也可以不比下屬“強(qiáng)” 很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨脹，忘乎所以。有兩個原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來嚇唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要號令“下屬”。其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者不是職位決定的，而是威望、個人魅力、胸 懷決定的。 管理者原則：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，為下屬著想。最后，不背后說壞話。 管理要授權(quán)，管理需要分工更需要授權(quán)。沒有授權(quán)，下屬沒有辦法成長，老板事必躬親，什么都干，下屬就不能獨(dú)擋一面。 保證執(zhí)行力，幾乎每個企業(yè)都在說執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的落腳點(diǎn)。所以說，只有方向正確，執(zhí)行力提升才能更好地完成企業(yè)的營銷目標(biāo)，否則，執(zhí)行力越強(qiáng)，離目標(biāo)越遠(yuǎn)。 要保證執(zhí)行力，需要做好三方面的工作： 1 2善的制度； 3 以上為本人覺得這本書比較好的五大點(diǎn)，歡迎大家一起交流，謝謝。