【導(dǎo)讀】1 膅螞螞肅膁蟻螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螁羅蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁蒈襖肈膇蒈羆袁蒆蕆蚆肆蒂蒆袈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃蒈蒂裊羅莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈蒁薈蟻羋莇薇螃肀芃薇裊芆腿薆羈聿蕆蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁蟻螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螁羅蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁蒈襖肈膇蒈羆袁蒆蕆蚆肆蒂蒆袈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃蒈蒂裊羅莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈蒁薈蟻羋莇薇螃肀芃薇裊芆腿薆羈聿蕆蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁蟻螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螁羅蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁蒈襖肈膇蒈羆袁蒆蕆蚆肆蒂蒆袈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃蒈蒂裊羅莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈蒁薈蟻羋莇薇螃肀芃薇裊芆腿薆羈聿蕆蚅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞螞肅膁蟻螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆

　　

【正文】 6：毛利率 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （二） 每周數(shù)據(jù)分析 用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有 一定的變 化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。 網(wǎng)站數(shù)據(jù) IP、 PV、平均瀏覽頁(yè)數(shù)、在線時(shí)間、訪問深度比率、訪問時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)，同事們不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) 總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價(jià)、毛利潤(rùn)、毛利率、下 單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率； 每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn) 分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)策略、促銷策略、包郵策略等。 分析時(shí)大家思考三個(gè)問題： 1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？ 2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了？這是否是好事？ 3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？ （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （三）：用戶分析 12 會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員，老會(huì)員） 1. 會(huì)員復(fù)購(gòu)率 2. 轉(zhuǎn)化率 （ 以上分析 工作需要 XXXX 同事每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （四）：流量來源分析 流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè) 數(shù)、在線時(shí)間，訪問深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （五）：內(nèi)容分析 主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：首頁(yè)裝修和寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買率 ，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售好，基本會(huì)說明有些問題，然后全體團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問題，給出意見，然后依次進(jìn)行改進(jìn)。 熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品、查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。 （ 以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫出報(bào)告，團(tuán)隊(duì)全體人員討論） 寶貝頁(yè)面裝修總結(jié) 1：店鋪活動(dòng) 營(yíng)造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動(dòng)的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。 2：模特圖 +文案 展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。清晰的大圖（全 身），呈現(xiàn)正面、背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都 13 增加不同信息含量來表現(xiàn)款式），若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無(wú)意義留白。 3：產(chǎn)品圖 +推薦理由 展示商品全貌，產(chǎn)品正面、背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄、透氣性、修身性、衣長(zhǎng)材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標(biāo)描述法。 4：細(xì)節(jié)圖 近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子 /拉鏈、走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子、 袖子、腰身和下擺等部位， 如有色差需要說明，如有促銷活動(dòng)或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。 5：尺碼描述 幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù)，加入試穿感受：試穿感受最好能寫清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號(hào)碼。 6：相關(guān)推薦 amp。店鋪其他說明 搭配單品、系列款式的推薦物流、退換貨和導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨），其他店鋪信息的言簡(jiǎn)意賅的文字信息 （如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請(qǐng)參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可。 總結(jié)： 一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買這樣的 寶貝，關(guān)心哪些問題，比如不同角度的照片、材質(zhì)、尺寸、市場(chǎng)價(jià)、你的優(yōu)惠價(jià)、重量、顏色、適合人群、寓意、使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、寶貝相關(guān)文化、基礎(chǔ)知識(shí)、真假辨別、贈(zèng)品、服務(wù)承諾、支付方式等等。 （在學(xué)習(xí)包的打造爆款的資料中有非常經(jīng)典的細(xì)節(jié)介紹，請(qǐng)大家學(xué)習(xí)） 用戶體驗(yàn) 基礎(chǔ)模型： 1：視覺體驗(yàn)： VI， UI，寶貝描述一致性， banner，產(chǎn)品圖片（實(shí)物，模特） 2：互動(dòng)體驗(yàn)：活動(dòng)用戶參與度，用戶對(duì)品牌的概念，用戶之間互動(dòng)討論 3：內(nèi)容體驗(yàn)：品 牌介紹，特色欄目，品牌文化，文案撰寫 4：產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品介紹，搭配，分類，促銷，關(guān)聯(lián) 5：功能體驗(yàn)：導(dǎo)航，搜索，個(gè)性化推薦 6：性能體驗(yàn)：迅速查找自己想要的款式 7：信任體驗(yàn)：支付安全，可靠質(zhì)量 14 8：服務(wù)體驗(yàn)：客服的語(yǔ)言表達(dá)，客服的引導(dǎo)購(gòu)物 9：購(gòu)買體驗(yàn)：物流，包裝，真貨，描述真實(shí) 10：售后體驗(yàn)：處理退換貨，處理投訴，顧客關(guān)系維護(hù) 用戶體驗(yàn)是一個(gè)系統(tǒng)的過程，與客服到美工，到運(yùn)營(yíng)推廣人員，都需要各部門的協(xié)同工作來完成，各部門除了擁有基本的技能以外，更需要來學(xué)習(xí)如何提高用戶體驗(yàn)，上一段我們說的是寶貝詳情頁(yè)面 的裝修，提高轉(zhuǎn)化率與上一段的內(nèi)容也密不可分。不論哪種方式都是依據(jù)三個(gè)問題來完成：買家想看什么？你想給買家看什么？如何說服個(gè)顧客購(gòu)買？ （一）：宏觀 1：裝修 的建設(shè) 這是一個(gè) 我們都知道 的 問題 ，但并沒有得到充分的認(rèn)識(shí)。以用戶為中心 增加用戶體驗(yàn) 并不是一句口號(hào)，而是通過用戶的視角來審視 裝修 ，看如何才能第一時(shí)間把 XXXX 的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來，并且通過產(chǎn)品特色去吸引用戶深入了解。 2：寶貝描述優(yōu)化 用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過程、購(gòu)買流程等。千萬(wàn)不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并 快速得到 顧客 想要的結(jié)果。 第三節(jié)說到了寶貝詳細(xì)描述頁(yè)面如何裝修，希望大家應(yīng)用下去，客服積極的配合引導(dǎo)用戶購(gòu)物。 3：阿里旺旺 工具的合理利用 如何用阿里旺旺引導(dǎo)顧客購(gòu)買和語(yǔ)言的表達(dá)，在學(xué)習(xí)包里有軟件，會(huì)進(jìn)行全方位闡述和解答。 4： 引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 對(duì)于已成交客戶，我們可以通過積分、折扣、禮品等形式來促進(jìn)老客戶再次消費(fèi) 。可以讓顧客收聽微博，轉(zhuǎn)發(fā)微博，分享購(gòu)物感受等等來實(shí)現(xiàn)。 （二）：微觀 1：客戶定位： XXXX 針對(duì)的目標(biāo)客戶群是哪些人？ 團(tuán)隊(duì)全體定位人群→運(yùn)營(yíng)部門制定推廣方案→美工組落實(shí)→客服針對(duì)性營(yíng)銷 2： 產(chǎn)品定位：他們想上網(wǎng)尋找一些什么樣的東西？ 分析顧客購(gòu)買商品構(gòu)成→分析同行店鋪→分析季節(jié)天氣→根據(jù)客戶需求全頁(yè)面布局→客服主動(dòng)性推銷連帶營(yíng)銷 3：需求挖掘：他們有哪些欲望需要急切去滿足？ 15 客服詢問→分析后客服針對(duì)性推廣→交易達(dá)成 4：消除顧慮：他們?cè)谙聸Q定購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)特別注意什么？ 寶貝詳情頁(yè)面不斷優(yōu)化→規(guī)劃化，品牌化操作→消除顧慮→交易達(dá)成 5：滿足需求：我如何將這些人的欲望在我的網(wǎng)站上引爆？ 營(yíng)造品牌文化→增加品牌特色欄目導(dǎo)航→導(dǎo)航布局→客戶方便找到→客戶滿意度增加→交易達(dá)成 6：達(dá)成交易：提出賣點(diǎn)滿 足需求促成交易 注意要點(diǎn)： 1： XXXX 所有寶貝品宣圖，一定要一致化模板描述寶貝。 2：描述加強(qiáng)，如：爆暖，超劃算，感恩款！ 3：合理運(yùn)用買家評(píng)價(jià)，不一定每款寶貝都需要加上評(píng)價(jià)截圖，如加上截圖的的一定是爆款，并放上水?。?XXXX，感謝親的支持，我們一直在努力！ 4：給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，如：前衛(wèi)時(shí)尚的設(shè)計(jì)，頂級(jí)的面料，舒適的穿著體驗(yàn)等。上百萬(wàn)會(huì)員的一致選擇。從細(xì)節(jié)入手！ 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 一： 關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo) 平均訪問時(shí)間 訪問流量 跳失率 該寶貝的轉(zhuǎn)化率 =時(shí)間段之內(nèi)購(gòu)買個(gè)數(shù) /訪問流量 這四個(gè)大指標(biāo)，是做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的開始！ 16 二：商品的選擇 1： 選擇的商品，不是越多越好。因?yàn)轭櫩偷淖⒁饬κ怯邢薜模ㄗh最多不超過 4個(gè)搭配商品。 2： 同類型 其他款商品，會(huì)提高顧客轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品。 3： 不同類型的商品，會(huì)提高客單價(jià)，因 為顧客如果購(gòu)買，是可以合并在一單購(gòu)買的，是在試用中互補(bǔ)的，類似外套搭配 內(nèi)搭 ，都是有關(guān)聯(lián)性的。 三： 關(guān)聯(lián)的方式 營(yíng)銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點(diǎn)才 能做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 1： 動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式 （ 1） 找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點(diǎn)！ （ 2） 找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低 /熱銷的產(chǎn)品！ （ 3） 找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷 /轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！ （ 4） 找出高流量跳失率很高的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品 /熱銷產(chǎn)品！ （ 5） 找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品 /熱銷 產(chǎn)品！ （ 6） 找出平均訪問時(shí)間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián) 2： 組合方式 （ 1） 推薦的基本上都是同價(jià)位或同品牌商品！ （ 2） 不要推薦客戶可替代產(chǎn)品！ （ 3） 存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品？存在，趕緊第一時(shí)間首要搭配！ （ 4） 找出賣的最多的組合，推薦！ 3： 頁(yè)面設(shè)置方式： 寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦是放在上面，還是放在下面合適？還是要看情況：比如說，當(dāng)一個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時(shí)候，如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了！ 這里 首先要聯(lián)系店鋪整體 ，頁(yè)面是活動(dòng)產(chǎn)品 /推廣產(chǎn)品 /平常產(chǎn)品的哪種？活動(dòng)與推廣的目的是什么，如果說 直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品 17 的話，建議是放在下面。 3： 技巧 上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個(gè)頁(yè)面最合理的分流方式。有個(gè)問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會(huì)比較好？賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購(gòu)買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會(huì)合理點(diǎn)。 4： 價(jià)格梯度的設(shè)置 （ 1）： 活動(dòng)價(jià)格：比如說一件包郵 98元，設(shè)置了 個(gè) 68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低（互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外） （ 2）： 寶貝描述頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格分布：一個(gè)寶貝描述頁(yè)面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度； （ 3）： 組合產(chǎn)品的價(jià)格：一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價(jià)格 最終價(jià)格達(dá)到相加價(jià)格 1/3左右，對(duì)消費(fèi)者的殺傷力是很強(qiáng)悍的； 5： 操作流程 （ 1） 用數(shù)據(jù)分析頁(yè)面存在的問題： 停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率 數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對(duì)搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來 考慮。找出產(chǎn)品頁(yè)面存在的缺陷！然后從這四個(gè)維度來分析！例如： 一個(gè)款式 ，停留時(shí)間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個(gè) 款式 基本上能判斷：很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單，很有緊迫感。 （ 2） 分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因是什么？?jī)r(jià)格、引流匹配度，視覺營(yíng)銷，評(píng)價(jià)與銷售記錄等。這時(shí)候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。 （ 3） 針對(duì)分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。 （ 4） 效果的評(píng)估，評(píng)估就是修改后，購(gòu)買此 產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒 有 提升，或者組合產(chǎn)品購(gòu)買量有沒有 提升。 四： 活動(dòng)策劃 在策劃店鋪的整體推廣方案的時(shí)候，要明確以下 2個(gè)理念： 。 18 為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯？明確購(gòu)買意圖的，可能是其中的百分之二十。有興趣，但還不確定是否購(gòu)買的，占其中的百分之六十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二十。要 做 到最好的效果，要考慮到適合各個(gè)心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對(duì)的活動(dòng)來滿足他們的需求。例如：針對(duì)明確購(gòu)買意圖的顧客，設(shè)計(jì)：打折促銷的限時(shí)活動(dòng)，買后 5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客，或者下一次購(gòu)物的 5元抵用券之類的活動(dòng) 。針對(duì)有興趣，但還不確定是否購(gòu)買的顧客，設(shè)計(jì)顧客好評(píng)的內(nèi)容，以增加顧客的信任感。針對(duì)來看熱鬧的顧客，設(shè)計(jì) 限時(shí)打折 ，時(shí)間 7小時(shí) 。另在 XXXX 幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問題有獎(jiǎng)的帖子。最終產(chǎn)品 結(jié)束打折 的時(shí)候， 一共有多少人購(gòu)買，如有 88人購(gòu)買， 在幫派中 88樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費(fèi)獲得這 款衣服 。 定價(jià) 要有階梯。 為什么