【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)行業(yè)形勢空前嚴(yán)峻。行業(yè)空前嚴(yán)峻的形勢還將持續(xù)，短期內(nèi)不會有好轉(zhuǎn)的跡象。價格失去了基于炒作而上漲的驅(qū)動力。特殊的市場時期，低價格已經(jīng)成為促進(jìn)銷售的硬道理。商業(yè)物業(yè)銷售普遍不理想，內(nèi)場鋪無人問津。返租率但依然銷售不暢，內(nèi)場鋪、二樓及二樓以上商鋪則基本無人問津。大眾媒體的影響力越來越弱。財富城“商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇”活動出街了5版報紙廣告，來電來訪僅十余人，如何更好的和市場溝通，成為一個新的行業(yè)課題。多種困難下，時代財富城如何突圍？

　　

【正文】 投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時俱進(jìn)。 39 ? 規(guī)?；茝V計劃 每年，發(fā)展商拿出一部分費用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。 滿足投資，滿足客戶 1） 滿足投資者的投資需求： 作 為大型的商業(yè)項目，面對的不僅僅是經(jīng)營商戶，還會有相當(dāng)比例的投資者。因此，在規(guī)劃、商鋪布局、商鋪劃分等方面要適合不同層次的投資者。 2） 滿足經(jīng)營者的經(jīng)營需求： 進(jìn)場經(jīng)營的商家不僅需要優(yōu)秀的消費環(huán)境、規(guī)范的經(jīng)營管理、先進(jìn)的運營理念、強勢的品牌和推廣支持，還需要盡可能低的租金，因此， 租與售之間必然存在著不可調(diào)和的矛盾，在滿足時代財富城明確要求的資金回籠計劃的基礎(chǔ)上，再充分考慮經(jīng)營者的利潤，盡可能保證多方利益的協(xié)調(diào)。 3） 滿足 商業(yè) 消費者的消費需求： 一個賣場的經(jīng)營成功取決與消費者對賣場的整體認(rèn)可 ，因此，項目要以滿足目標(biāo)消費者需求為核心，從業(yè)態(tài)、購物便利度、消費舒適度、獨特體驗等方面滿足客戶、吸引客戶。 4） 滿足住戶提高生活品質(zhì)的需求： 時代財富城 的地段以及配套決定了其住宅產(chǎn)品消費者 是以改善生活、提高生活品質(zhì)為購買目的的，因此，住宅產(chǎn)品要能迎合住戶的需求，滿足住戶過上高品質(zhì)生活 、提高身份地位 的愿望。 線上與線下推廣相結(jié)合 線上推廣： 40 線上推廣以品牌形象為主，通過 項目理念推廣、品牌構(gòu)建、整體形象推廣、公益與責(zé)任報道等建立項目的整體市場認(rèn)知，實現(xiàn)項目的市場占位； 線上推廣方式： 線上推廣 主要以大眾媒體為主，如主流報紙、城市主要交通動線的戶外廣告為主，以互聯(lián)網(wǎng)廣告、其它小眾廣告媒體等為輔； 線下推廣： 實際產(chǎn)品利益溝通、項目親和力傳遞、與投資者經(jīng)營者以及消費者互動 ； 線下推廣方式： 產(chǎn)品推介會、入戶行銷、渠道推廣、組建客戶會 、派發(fā)傳單 等。 二、 商業(yè)部份運作策略 招商先行，先租金后售價 商鋪投資者最直接的投資信心來源于所投資的商鋪日后 能租個好價錢，有了租金保障，投資客戶自然對物業(yè)的價值（價格）有信心。 因此，先招商的策略通過明明白白的市場租金來支撐項目的售價，比不遺余力的做宣傳、打廣告更 有效。 【 先招后售的具體策略 】 策略一 ：招商先行策略 項目啟動前期，需要對核心主力店進(jìn)行招商，建議設(shè)立專門的招商團(tuán)隊，以優(yōu)惠的條件吸納品牌商家進(jìn)駐，以帶動其它小型商家的進(jìn)駐。 策略 二 ：“連租約銷售”策略 “連租約銷售”的買家一般都是投資者，因為有了現(xiàn)成的租金回報，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時市場承受面寬廣，即可將項目銷售推向高潮。 41 倡導(dǎo)消費文化，平衡多種業(yè)態(tài) 人們的消費觀念在不斷的發(fā)生變化，單純的購物行為逐步向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費模式轉(zhuǎn)變， 同時對購物環(huán)境、消費體驗與消費服務(wù)、 消費心理感受等越來越注重，因此，倡導(dǎo)一種領(lǐng)先的、被目標(biāo)消費人群接受并追捧的消費文化是商業(yè)市場占位的重要手段。 要做到消費文化的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要平衡多種業(yè)態(tài)，合理的設(shè)計業(yè)態(tài)分布與分配，使商業(yè)經(jīng)營和商業(yè)定位相匹配，成就時代財富城整體商業(yè)個性。 磁性主力店優(yōu)先，打造形象工程 有良好市場口碑、有強勁品牌號召力、有大量忠實客戶（尤其是會員客戶）的主力商家一般都有極強的自主經(jīng)營能力，通過自己在消費者中深入人心的市場品牌來吸引人氣和人流，對所進(jìn)駐的商業(yè)物業(yè)提供的商業(yè)推廣和扶持依賴度 小。 大型商業(yè)綜合體尤其是新開的大型購物中心， 經(jīng)營獲得成功必須要快速變“ 生 場”為“熟場”，主力商家對市場的磁性吸聚作用以及品牌影響力不僅能帶來商場經(jīng)營所繼續(xù)的人氣，還能利用主力商家進(jìn)駐塑造市場形象，對商場經(jīng)營有著至關(guān)重要的作用。 確保投資信心，強化品牌口碑 通過租金水平、招商成果、運營能力、永續(xù)經(jīng)營方案等措施，使投資者對項目的后續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生樂觀的預(yù)期，從而增強其投資信心。同時通過服務(wù)、招商、經(jīng)營等強化品牌 ，形成正面的市場口碑。 三、 住宅部份運作策略 定位品質(zhì)住宅，細(xì)節(jié)亟待落實 1）品質(zhì)住 宅掃描 城市中心區(qū) 位置 42 時代財富城所處位置為青山區(qū) 城區(qū)中心、包頭市 城市核心地段， 匯聚城市精華，便利通達(dá)掌控四方； 繁華商業(yè) 核心 地 項目處在娜琳商圈的“圓心”位置，是青山區(qū)商業(yè)發(fā)展源頭，占據(jù)著撬動財富的最佳位置； 無 憂 生活配套 項目所處位置為傳統(tǒng)城區(qū)中心地， 具有無憂生活配套， 周邊行政辦公、科技教育、金融服務(wù)、 醫(yī)療 機構(gòu)、超市、購物等 配套齊全 ； 城市 地標(biāo) 形象 項目超過 100 米的建筑高度在包頭市當(dāng)屬唯一， 城市地標(biāo)同樣是項目住戶的身份標(biāo)桿。 2） 品質(zhì) 細(xì)節(jié) 亟待落實 與品質(zhì)住宅想匹配、與形象定位相吻合，時代財富城需要盡 早落實品質(zhì)細(xì)節(jié)， 建立產(chǎn)品的高端形象。 一手抓硬件，一手抓軟件 好的住在產(chǎn)品，不光有好的硬件設(shè)施，還要有優(yōu)秀的軟件配合。 時代財富城在用優(yōu)質(zhì)建筑材料和設(shè)備打造品質(zhì)住宅的同時，要注重配置與品質(zhì)住宅相匹配的 物業(yè)管理、人性化服務(wù)、功能完善的會所等。 示例一：智能電梯系統(tǒng) 在具備品牌電梯設(shè)備的前提下，增加智能化控制，如設(shè)計身份識別讀卡器、指紋識別系統(tǒng)、限制到達(dá)系統(tǒng)（即給予住戶到達(dá)自己所在樓層以及經(jīng)過其它住戶授權(quán)的訪問樓層權(quán)利，其它樓層則無權(quán)到達(dá)），即體現(xiàn)住戶的個性化權(quán)益，又增加了安全按保障。 43 示例二 ：遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng) 減少入戶抄表對住戶生活的影響，建立遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)，將客戶的水表、電表、氣表等都實行中央控制集中讀表。 強化展示，提前蓄客 住宅消費愈發(fā)理性的市場環(huán)境下， “看的清楚、買 的實惠” 成為眾多消費者的購房基本準(zhǔn)則，時代財富城商住結(jié)合尤其是項目具有大量酒店式公寓等形態(tài)產(chǎn)品的特性決定了住宅銷售可以借力商業(yè)銷售進(jìn)行超前推廣和蓄客， 在銷售住宅的同時了解商鋪投資客（商鋪租賃客）對住宅的投資 (居住 )意向 ；通過渠道營銷、關(guān)系營銷等在商鋪銷售時同步推廣住宅 。 同時，住宅產(chǎn)品可以在商鋪銷售（租賃）期就進(jìn)行模型 展示、現(xiàn)場示范環(huán)境展示，用真實的品質(zhì)打動消費者。 【項目展示示例】 ? 營銷中心展示： 營銷中心理念展示 營銷中心實物陳列 ? 材料展示 44 清水房實物展示（建材） 清水房展板說明（建材） 陶粒粉煤灰節(jié)能墻體砌塊。 屋面 25～ 30mm厚擠塑板保溫層 屋面瓦系統(tǒng) ? 設(shè)備展示 45 電子信報箱 可視系統(tǒng)原理 聯(lián)網(wǎng)型樓宇對講系統(tǒng) 指紋智能密碼鎖 入戶防火防盜門 ? 實景展示 （ 樣板房展示及景觀示范 ） 樣板間展示 1 樣板間展示 2 樣板間展示 3 環(huán)境 示范 1 環(huán)境 示范 2 環(huán)境 示范 3 分類包裝，形象推陳出新 項目住宅產(chǎn)品 體 量大、形態(tài)多樣、市場定位存在 較大 差異性，因此，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和不同的目標(biāo)市場進(jìn)行差異化營銷，在形象包裝和推廣上推陳出新，不斷的給予市場新的刺激。 如 3號樓以酒店式公寓為主，可用 SOHO、 LOFT 等概念包裝，定位投資型物業(yè)； 7號樓以傳統(tǒng)住家為主，采用諸如都市新豪宅等定位。 46 四 、渠道營銷與圈層營銷 在大眾媒體效果越來越弱化的市場環(huán)境里，房地產(chǎn)營銷光靠大眾媒體的吆喝顯然 獲取客戶的效率非常低下 ， 開發(fā)新的更有效的營銷推廣渠道是必然的，渠道營銷和圈層營銷是目前最有效的兩種方式。 渠道營銷 梳理公關(guān)資源，使項目推廣定向開進(jìn)到政府部門、事業(yè)單位、企業(yè)、銀行 和通訊等行業(yè)的 VIP 客戶會 ，以公益、座談 、聯(lián)合舉辦活動 等形式進(jìn)行項目推介 。 圈層營銷 通過穩(wěn)定的組織關(guān)系來組織 具有相同社會地位、經(jīng)濟(jì)能力等背景的人士參加各種聯(lián)誼、鑒賞、商務(wù)交流、參觀考察等活動，融入項目宣傳因素提供活動平臺、提供 圈層交流服務(wù)、提供項目獨有的利益享受，使目標(biāo)客戶群對項目了解并篩 選客戶的購買意向，有效的 撲 捉到目標(biāo)客戶群體。 圈層營銷工具：時代財富城財富會 在現(xiàn)有財富會 VIP會員的基礎(chǔ)上 增設(shè)普通會員， 完善財富會組織架構(gòu)、會員章程、會員權(quán)益、會員服務(wù)項目、會員入退會流程等，將財富會打造成一個由社會中上層人士 （項目目標(biāo)客戶） 組成的， 與項目緊密聯(lián)系的 集商務(wù)交流、尊享服務(wù)、增值服務(wù)、 宣傳推廣、財富成商業(yè)廣場經(jīng) 營優(yōu)惠、時代財富城商業(yè)廣場特定消費優(yōu)惠權(quán)益等多種權(quán)益于一身的會員組織。 【 時代財富城財富會組織特征 】 ? 以免費入會為吸引 面向大眾的時代財富城財富會以 免費入會獲得會員專享權(quán)益為吸引力，吸引消費者入會，普通會員作為日后商場經(jīng)營的會員制客戶，給予會員購物優(yōu)惠，可作為一種輔助的商業(yè)宣傳推廣方式；優(yōu)質(zhì)客戶可以通過財富會的各種宣傳或活47 動轉(zhuǎn)化成購房客戶。 ? 以專享體驗為動力 財富會會員都可以 根據(jù)會員等級相對應(yīng)的 享受到時代財富城的各種 會員專享服務(wù)和體驗，賦予會員一種獨享的社會身份，增強財富會的社會影響力。 ? 以“志同 道合”為凝聚力 時代財富城 財富會的 VIP 會員都是關(guān)心投資、關(guān)心事業(yè)成長、關(guān)注商務(wù)交流 與資訊的生意人、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及行業(yè)領(lǐng)袖，通過提供財富會高端平臺， 以 “志同道合”的凝聚 力 發(fā)展 VIP 會員 。 【 時代財富城財富會營銷目標(biāo) 】 ? 網(wǎng)羅本地優(yōu)質(zhì)潛在客戶 通過 財富會 VIP 會員的吸納 以及 VIP會員的關(guān)系營銷 ， 將包頭市優(yōu)質(zhì) 客戶資源掌握在手， 建立高端客戶營銷陣地。 ? 擴(kuò)大市場影響力 通過財富會高端 VIP 會員的口碑宣傳，自上而下建立項目的市場影響力和美譽度，使項目在包頭成為一個被關(guān)注度最高的現(xiàn)象級房地產(chǎn)項目。 ? 為商 業(yè)運營積累客戶 大量發(fā)展 普通 會員， 為時代財富城商場運營聚集人氣， 爭取 第一批商場會員消費者 。 48 商業(yè) 定位篇 ? 商業(yè)定位 ? 業(yè)態(tài)定位 ? 主力店定位 ? 價格定位 49 一 、 商業(yè)定位 定位基礎(chǔ) 1） 包頭市總體 經(jīng)濟(jì)狀況 分析 ? 領(lǐng)跑 內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì) 發(fā)展 。 包頭市作為內(nèi)蒙的經(jīng)濟(jì)中心，國民生產(chǎn)總值繼 2020 年跨越 1000 億元大關(guān) 后繼續(xù)領(lǐng)跑全 自治區(qū) ， 07年達(dá)到 1280億元 的規(guī)模，人均生產(chǎn)總值 達(dá)到 6500美元以上 ，全年完成財政收入 160 億元。 07年社會消費品零售總額 達(dá)到 420 億元，是 2020 年的 ，保持著快速增長的勢頭 。 ? 投資與貿(mào)易發(fā)展迅速。 2020 年 包頭 市引進(jìn)國內(nèi)（區(qū)外）資金和直接利用外資實際到位額分別達(dá)到 248 億元和 6 億美元，直接利用外資連續(xù) 11 年位居全區(qū)第一。對外貿(mào)易快速增長， 2020 年全市外貿(mào)進(jìn)出口總額 達(dá)到 16 億美元，其中出口額 突破 10 億美元 。滿都拉口岸和國際集裝箱中轉(zhuǎn)站建成運營，口岸經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快，提高了我市的對外開放水平。 ? 居民收入穩(wěn)步增長。 人民生活水平大幅提升 ， 2020 年全市城鄉(xiāng)居民人均收入分別達(dá)到 17500 元和 6000元以上，比 2020 年純增 10500 元和 3200 元左右 。 【總結(jié) 】 城市經(jīng)濟(jì)實力的提高帶來的是城市各方面的發(fā)展 尤其是居民收入的提高和投資的興起，這 為商業(yè)項目市場的發(fā)展帶來一個良好的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 2） 青山區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展分析 ? 幅員廣闊，人口眾多。 青山區(qū)位于包頭市中部，現(xiàn)有面積５４平方公里，人口３４ .５３萬，由２５個民族構(gòu)成。 區(qū)內(nèi)設(shè)有８個街道辦事處，１２６個居民委員會， 工業(yè)發(fā)達(dá)、科學(xué)技術(shù)先進(jìn)、文化教育興旺、服務(wù)設(shè)施齊全。 ? 產(chǎn)業(yè)中心，經(jīng)濟(jì)核心。 青山區(qū)是以機械、汽車、電力、建材、紡織、建筑、安裝為主體的現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)，區(qū)內(nèi)駐有中央、內(nèi)蒙古、包頭大中型企業(yè)２１４家，包括內(nèi)蒙古第 一機械制造廠、內(nèi)蒙古第二機械制造總廠、北方重型汽車有限公司、核工業(yè)部二Ｏ二廠（光華化學(xué)工業(yè)公司）、蒙電華能熱電股份有限公司（包頭第二熱電廠）、包頭供電局、“九九”集團(tuán)、蘇蒙特亞麻紡織有限公司、內(nèi)蒙古電建第一、第三工程公司等骨干企業(yè)。 50 ? 商業(yè)繁榮，配套齊全。 青山區(qū)市場繁榮，商業(yè)、服務(wù)業(yè)比較發(fā)達(dá)，各類商業(yè)服務(wù)網(wǎng)點１７００多個，賓館、飯店、招待所 、娛樂城布局完善 。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了全區(qū)精神文明建設(shè)，科研、教育、文化、體育、衛(wèi)生事業(yè)得到較大發(fā)展。全區(qū)現(xiàn)有科研所１１個，各類科技人員１ .２萬人。有文化宮、影劇院１３座，圖書 館２０座，體育場地１７１個。 【總結(jié)】 青山區(qū)的人口基數(shù)和產(chǎn)業(yè)基地與經(jīng)濟(jì)核心的地位特征 為 項目商業(yè)經(jīng)營成功提供了保障 。 3） 項目所在區(qū)域商業(yè) 及配套 分析 ? 項目周邊配套分析 以本項目為核心，周圍一公里范圍內(nèi)具備完善的綜合配套。 配套類別 配套明