【正文】 直到讀大學(xué)以前，這段時(shí)間的目標(biāo)管理非常嚴(yán)格而有效。因?yàn)榇蠹乙恢抡J(rèn)為：只要讀了大學(xué)，出來(lái)工作，再怎么也差不到哪里去。但隨著大學(xué)生就業(yè)的日益艱難，家長(zhǎng)和學(xué)生都提高了自己的目標(biāo)和要求：更多的大學(xué)畢業(yè)生，根本不去找工作，而是直接考研究生。仿佛學(xué)歷越高，今后的工作和前途，就越有保障。這是一條看起來(lái)穩(wěn)妥和安全的人生之路，一個(gè)中庸的選擇。絕大多數(shù)的家長(zhǎng)和學(xué)生，無(wú)論是深思熟慮，還是情急之下，都會(huì)認(rèn)同這種選擇，雖然這看起來(lái)很無(wú)奈，但這似乎已是一 種“社會(huì)共識(shí)”。我們不去討論這種共識(shí)是否正確，我們 看到的是這種共識(shí)如何現(xiàn)實(shí)地存在。社會(huì)共識(shí)之所以存在，不是因?yàn)樗械娜硕忌羁痰亓私饽撤N東西，而是相反，居于人性中習(xí)慣的力量。大多數(shù)人，除了在自己的工作領(lǐng)域有些專業(yè)的成就外，更多地只是從感性和直覺(jué)的角度去選擇，習(xí)慣性的參照已有的建議和方案，從而只會(huì)去修正和完善意見(jiàn)，而不會(huì)去思考問(wèn) 題的本質(zhì) 這就是習(xí)慣性認(rèn)同。習(xí)慣性認(rèn)同，包括三個(gè)條件：［１］直覺(jué)思考［２］缺少專業(yè)知識(shí)［３］場(chǎng)景中的信息不對(duì)稱人們選擇習(xí)慣性認(rèn)同，即使是懷疑其觀點(diǎn)，但大多心理負(fù)擔(dān)也會(huì)少很多：既然大家都可以犯的錯(cuò)誤，那就不算什么錯(cuò)誤。所以，不難理解，很多大學(xué)生在畢業(yè)后經(jīng)歷一番內(nèi)心的掙扎，仍然會(huì)不情愿地選擇考研。我相信，如果他們能找到一個(gè)好工作，并能勝任的話，沒(méi)有人愿意呆在學(xué)校里一直讀書(shū)。因?yàn)檫@種讀書(shū)的機(jī)會(huì)成本太高：不光是金錢(qián)的問(wèn)題，而是參與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)間成本太大。 我認(rèn)為本書(shū)中存在的不足 這是一本十分奇特的書(shū)。書(shū)中的實(shí)用性很強(qiáng)，案例恰到好處，分析入木三分，而且覆蓋面相當(dāng)廣－－幾乎囊括了我看過(guò)的所有的心理學(xué)著作中的案例，這樣的一本書(shū)已然可稱名著。尤其是關(guān)于心理學(xué)如何應(yīng)用于營(yíng)銷的論述。可是與此十分不搭調(diào)的是，這本書(shū)的邏輯框架，也就是把獨(dú)立的理論組織成一個(gè)統(tǒng)一體系的過(guò)程，可以說(shuō)還是有很大的缺陷的（也許也是因?yàn)楝F(xiàn)在心理學(xué)分支眾多、缺乏統(tǒng)一的緣故）。我認(rèn)為書(shū)中存在的不足不要被表面明晰的七章劃分所蒙蔽。我更關(guān)注的是書(shū)背后的東西。這本書(shū)缺失了一些很重要的內(nèi)容，但關(guān)鍵是忽略了許多事物的共性： （一）安全感需要。書(shū)中反復(fù)提到人們會(huì)依據(jù)權(quán)威、依據(jù)大眾作出決策，這是為了求簡(jiǎn)（效率的需要），但是這也是安全感的需要（作風(fēng)險(xiǎn)較低的決策）。我們可以不太過(guò)求簡(jiǎn)，卻無(wú)論如何都不可能不要安全感。同時(shí)，安全感也要求我們固執(zhí)于自己過(guò)去的決策和堅(jiān)持的理念（承諾與一致），也要求我們爭(zhēng)奪可能失去的資源（短缺）。實(shí)際上這些章節(jié)涉及的原因都是被安全感這一個(gè)共同的原因支配的。其實(shí)安全感在心理學(xué)中是扮演很重要位置的。 （二）因?yàn)樾湃谓ㄗh者而信任建議。我們信任權(quán)威、信任大眾和信任喜好的人都是由于一個(gè)原因，就是因?yàn)樾湃嗡麄儾判?任他們的建議、他們的行為。這是一種以偏概全的判斷。 （三）以虛為實(shí)（無(wú)法識(shí)破偽裝）。書(shū)中沒(méi)有分清偽裝的恩惠和實(shí)質(zhì)的恩惠、偽裝的承諾和實(shí)質(zhì)的承諾。那些伎倆都是利用我們無(wú)法識(shí)破偽裝的缺陷（把贈(zèng)品當(dāng)做恩惠、把作廢的協(xié)議當(dāng)作承諾）。 （四）以偏概全（模糊認(rèn)識(shí)）。二和三都是因?yàn)槲覀兎噶艘云湃拿?。甚至把頭銜、衣著當(dāng)作身份的證明等等也是因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)識(shí)中有以偏概全的地方?？吹竭@一點(diǎn)就應(yīng)該知道書(shū)中把多少實(shí)質(zhì)一樣的東西當(dāng)成不同的東西來(lái)說(shuō)了。此外，書(shū)中還有許多雜糅的地方。例如“占有稀缺資源”和“爭(zhēng)奪稀缺資源 ”是 不同的。前者是為了獲利，后者是為了滿足心理需要。所以作者說(shuō)“我們買(mǎi)東西是為了實(shí)用而不是為了占有”是不對(duì)的，應(yīng)該是兩者成分都俱備，但我們通常應(yīng)該更看重前者（實(shí)用價(jià)值）。 對(duì)未來(lái)的啟示 我認(rèn)為《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書(shū)：告訴人們?yōu)槭裁磿?huì)順從、妥協(xié)和認(rèn)同，告訴我們?yōu)槭裁磿?huì)迷信權(quán)威，告訴我們?cè)撊绾尉邆湟恍├硇缘闹R(shí)，防范落入不良企圖的圈套中。它正好應(yīng)了我們中國(guó)的一句古話：害人之心不可有，防人之心不可無(wú)。《影響力》讓我們對(duì)這些普遍心里及社會(huì)原理了解得更加深刻，所以我們要做的是 ，思考，思考，再思考。平時(shí)更應(yīng)該做個(gè)有心人，關(guān)心從身邊做起。 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn) [1]（美）羅伯特西奧迪尼著，陳敘譯：《影響力》，中中國(guó)人民大學(xué)出版社 2021 版 [2]（美）羅伯特西奧迪尼著，張力慧譯：《影響力：你為什么說(shuō)是》，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社 2021 版 第五篇：《影響力》讀后感 《影響力》讀后感 讀完《影響力》這本書(shū)后，感覺(jué)這是一本非常系統(tǒng)、專業(yè)的書(shū)籍。他用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言講述了一個(gè)個(gè)普遍的現(xiàn)象，探討著現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人深受啟發(fā)。所謂“影響力”，就是一系列影 響人決策的潛在規(guī)則，這些規(guī)則在各自的生活環(huán)境中，社會(huì)影響力下，早已形成了自己的“固定行為模式”。而人們可能意識(shí)不到，潛在地受這些規(guī)則的影響。 這本書(shū)為我們展示了蘊(yùn)涵在這些“固定行為模式”現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。 互惠 —— 一方面其實(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予－索?。俳o予－再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的回報(bào)。另一方面“拒絕 —— 退讓”模式，提出一個(gè)較高的要求，做出合理的讓步，使對(duì)方產(chǎn)生更多的責(zé)任感和滿足感，從而更 愿意履行他的承諾。 承諾和一致 —— 人們一旦做出了承諾，就會(huì)產(chǎn)生與其一致的壓迫感，增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也保持一致。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。 社會(huì)認(rèn)同 —— 人們往往對(duì)自己該怎么做不是很有把握時(shí)，常以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；另外，我們往往更有可能會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。 喜好 —— 人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對(duì)方的相似處，甚至是 去創(chuàng)造相似處。所以銷售人員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì)從各種角度觀察顧客的喜好。 權(quán)威 —— 人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。頭銜，衣著，外在標(biāo)志，這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一部分。比如：廣告常以權(quán)威來(lái)做，或裝作權(quán)威來(lái)做。 短缺 —— 越少見(jiàn)，價(jià)值越高。失去了，才會(huì)覺(jué)得珍貴，而可能失去的心理，會(huì)讓人更加珍惜。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去的恐懼更能夠成為人們的行動(dòng)力。商家經(jīng)常會(huì)運(yùn)用短缺原理，讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有下回”，吸引消費(fèi)者。影響力的 這幾種原理滲透在生活中的方方面面，雖然很多時(shí)候我們還沒(méi)有意識(shí)到是他們?cè)谟绊懳覀?。讀完這本書(shū)，我會(huì)更加明確如何更有效的影響他人，并且在合適的時(shí)候，我會(huì)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這些原理，影響身邊的人。