【導(dǎo)讀】我經(jīng)常借用木桶原理把自己以及我們聯(lián)縱智達(dá)公司比喻為"補(bǔ)木桶"的"木匠"。于最短缺的要素。而我們--這些專(zhuān)業(yè)從事這個(gè)策劃或企劃、那個(gè)咨詢(xún)或顧問(wèn)的公司或個(gè)人，所能為企業(yè)提。供的服務(wù)或幫助就好像是"補(bǔ)桶匠"，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)修補(bǔ)短缺的那一塊或幾塊"木板"。產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等等，錯(cuò)中復(fù)雜，因而對(duì)"補(bǔ)桶匠"及"補(bǔ)法"的要求也就不盡相同。與此相對(duì)應(yīng)，這對(duì)類(lèi)似我們這種專(zhuān)門(mén)從事"補(bǔ)木桶"行當(dāng)?shù)墓净騻€(gè)人也提出了兩個(gè)基本的要求：首先，的問(wèn)題其意義是十分巨大的。是極其復(fù)雜和艱辛的，任何方案的成功歸根到底是企業(yè)主及其全體員工不懈努力的結(jié)果，作為階段介入者，2020年，我們聯(lián)縱智達(dá)的運(yùn)氣就非常不錯(cuò)，服務(wù)過(guò)的幾個(gè)企業(yè)大多有了這樣或者那樣的收獲。如果說(shuō)與沈陽(yáng)乳業(yè)的合作是我們聯(lián)縱智達(dá)的"好運(yùn)"，那就不得不提及為我們帶來(lái)好運(yùn)的另外一?在很大程度上是聽(tīng)從了周傳毅先生的建議。

　　

【正文】 容，該 通知 海報(bào)落款為 沈陽(yáng)乳業(yè) （注：不必注明 沈陽(yáng)乳業(yè)有限責(zé)任公司 全稱(chēng)，公章的 有限責(zé)任公司 幾個(gè)字也盡量用黑字隱蔽掉，因至今為止仍有許多市民將 沈陽(yáng)乳業(yè) 誤認(rèn)為沈陽(yáng)市主管乳品市場(chǎng)秩序的政府部門(mén)，并對(duì)其抱有較強(qiáng)的信任 為市民健康推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品而采取此類(lèi)偷巧作法應(yīng)不會(huì)令我們不安和自責(zé)）； （ 5） DM：除有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)告知類(lèi) DM 外，可將一般性 DM 設(shè)計(jì)成為 39。輝山純 39。健康手冊(cè) 粘＝】當(dāng)＝ 叮 得骶 Ｒ 痰暮么 輝山純 奶的優(yōu)點(diǎn)。 （ 6）車(chē)體及路牌： 輝山純 鮮奶 都市家庭健康標(biāo)志。 （ 7） 促銷(xiāo)實(shí)物：利樂(lè)枕專(zhuān)用奶架、圍裙、牛奶杯、剪刀、方便夾、起瓶器、冰箱貼、冰箱便簽、小勺、微波爐專(zhuān)用器皿等。 （ 8）自有媒體：結(jié)合《 VI 手冊(cè)》的導(dǎo)入和實(shí)施，建議對(duì)送奶車(chē)、奶箱、送奶員服裝、樓牌等 自有媒體 進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或粉刷：送奶車(chē)（汽車(chē)） 39。輝山純 39。 健康快車(chē) ；奶箱 輝山純好媳婦奶箱 、 體會(huì)生活的品質(zhì)和品味 ；送奶員服裝 39。輝山純 39。健康使者 ；樓層指示牌 39。輝山純 39。助您踏叩開(kāi)健康之門(mén) 等。 7． 2．制作及投放費(fèi)用安排 略。 16 八、買(mǎi)牛奶，送面包，終端促銷(xiāo)立見(jiàn)分曉 終端促銷(xiāo)既包括在售點(diǎn)終端對(duì)現(xiàn) 場(chǎng)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也包括對(duì)終端售貨人員的促動(dòng)。 8． 1． 輝山純 萬(wàn)人免費(fèi)品嘗活動(dòng) 選擇沈陽(yáng)市內(nèi)大型超市、商場(chǎng)或主要繁華地帶（如，家樂(lè)福、客來(lái)多、銀泰百貨、鐵西大賣(mài)場(chǎng)、沈陽(yáng)商業(yè)城 中街、中興大廈 太原街），利用雙休日或節(jié)日舉行豐富多彩的以 沈陽(yáng)人 輝山純 自然親 為主體的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，如， 炎炎盛夏送冰奶 免費(fèi)品嘗 輝山純 、 品奶答題中大獎(jiǎng) 促銷(xiāo)活動(dòng)等。 8． 2．買(mǎi)牛奶送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì) 輝山純 上市伊始，選擇沈陽(yáng)市內(nèi) A 類(lèi)店（ 30 家左右），對(duì)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)效促銷(xiāo)。力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)（爭(zhēng)取 30 家店同時(shí)進(jìn)行，持續(xù)時(shí)間初定為 3~5 天）對(duì)購(gòu)買(mǎi) 輝山純 的消費(fèi)人群采取一次 震撼性 的促動(dòng)措施，即，于 輝山純 正式面市前三天在《沈陽(yáng)晚報(bào)》上發(fā)布告知廣告：凡在 日購(gòu)買(mǎi) 輝山純 奶的消費(fèi)者均可獲得沈陽(yáng)乳業(yè)免費(fèi)提供的 名牌優(yōu)質(zhì)新鮮面包（一袋或幾個(gè)，零售價(jià)格要超過(guò)至少接近一 ?quota。輝山純 的價(jià)格）。時(shí)間限定在活動(dòng)期間的每天 17： 00~19： 00?；顒?dòng)要點(diǎn)如下： （ 1） 凡在指定賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi) 輝山純 奶一包，即送 名牌優(yōu)質(zhì)面包一個(gè)，多買(mǎi)多送； （ 2） 必須事先準(zhǔn)備好關(guān)于此活動(dòng)的一系列宣傳用品（招貼海報(bào)、活 動(dòng)宣傳單等）； （ 3） 事先必須與 牌面包生產(chǎn)廠(chǎng)家取得共識(shí)，達(dá)成品牌共進(jìn)、 1+12的理念認(rèn)同，爭(zhēng)取以最低成本（甚至無(wú)成本）購(gòu)進(jìn)促銷(xiāo)用品； （ 4） 可利用百姓較為熟悉的電影語(yǔ)言 會(huì)有的，都會(huì)有的，面包會(huì)有的，一 切都會(huì)有的 的傳播力度，將其變換為 會(huì)有的，牛奶會(huì)有的，面包會(huì)有的，一切都會(huì)有 ?quota。，進(jìn)行幽默訴求，并將此用語(yǔ)貫穿于整個(gè)活動(dòng)宣傳始終（報(bào)紙廣告、宣傳單、海報(bào)等）； （ 5） 宣傳海報(bào)畫(huà)設(shè)計(jì)建議：面上可設(shè)計(jì)一個(gè)典型的俄羅斯大胡子的卡通形象，即可以讓人理解為喝牛奶吃面包是西方人良好的早餐飲食 習(xí)慣，也可以讓人聯(lián)想到在電影《列寧在 1918》中說(shuō) 會(huì)有的，面包會(huì)有的，一切都會(huì)有的 這句流傳甚廣的瓦西里 雖然電影中的瓦西里并不長(zhǎng)大胡子。 8． 3． 百萬(wàn)用戶(hù)百萬(wàn)心，輝山純情大回報(bào) 輝山純 上市前兩天，要求送奶員在投遞輝山袋奶的同時(shí)將 輝山純 的宣傳單一并投入訂戶(hù)奶箱。宣傳單主要內(nèi)容如下： （ 1） 題目： 百萬(wàn)用戶(hù)百萬(wàn)心，輝山純情大回報(bào) ； （ 2） 感謝百萬(wàn)用戶(hù)對(duì)沈陽(yáng)乳業(yè)的支持，對(duì)輝山奶的忠愛(ài)； （ 3） 告知沈陽(yáng)乳業(yè)與瑞典利樂(lè)公司合作，引進(jìn)利樂(lè)枕包裝生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn) 輝山純 ； （ 4） 輝山純 純 在哪兒？告知 輝山純 好處； （ 5） 輝山純 正式面市前首先回報(bào)老用戶(hù)，兩袋 250ML 塑料袋奶換一包 500ML輝山純 ，并告知 輝山純的市場(chǎng)零售價(jià)； （ 6） 若不同意更換，請(qǐng)事先在奶箱上留言； （ 7） 對(duì)老用戶(hù)改訂 輝山純 ，實(shí)行超值回報(bào)，即訂 輝山純 ，頭一個(gè)月贈(zèng)送輝山酸奶 15杯； （ 8） 因 輝山純 采用沈陽(yáng)最好的奶牛所產(chǎn)鮮奶，所以奶源有限，限量供應(yīng)，欲訂從速。 8． 4． 訂 39。輝山純 39。鮮奶，送《都市青年報(bào)》 對(duì)訂 輝山純 1 個(gè)月以上的用戶(hù)，即送奶，又送報(bào)?！抖际星嗄辍窞槊恐芤话?，成本較低，且 目前采取的是免費(fèi)投遞的發(fā)行方法；且其目標(biāo)讀者主要為白領(lǐng)階層，與 輝山純 目標(biāo)消費(fèi)者吻合；另外，該報(bào)目前正處于上升階段，合作可能性較大，條件也應(yīng)較為優(yōu)厚。 8． 5． 輝山純 39。奶純情更純 對(duì)各大零售店相關(guān)售貨員進(jìn)行酬謝。包幾場(chǎng)電影（最好是播放大片），組織售貨員免費(fèi)觀(guān)看，沈陽(yáng)乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在放映前進(jìn)行簡(jiǎn)短講話(huà)，并將事先印制好的 輝山純 說(shuō)明書(shū)、宣傳單及一袋 輝山純 等發(fā)給入場(chǎng)者。也可以采取贈(zèng)送小禮品的方法對(duì)終端售點(diǎn)人員進(jìn)行激勵(lì)。 17 8． 6． 39。輝山純 39。銷(xiāo)售狀元大賽 （ 1）活動(dòng)目的：刺激和激勵(lì) 奶道 經(jīng)銷(xiāo)商，加快 輝山純 的鋪市速度和覆蓋率，以期盡快達(dá)到每天 10 噸（ 2 萬(wàn)包）的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （ 2）活動(dòng)參與者：奶站、散攤、送奶員。 （ 3）活動(dòng)期限： 7 月下旬開(kāi)始， 8 月底結(jié)束。 （ 4）活動(dòng)告知： 輝山純 正式上市之初（ 7 月 20 日左右）召集各奶站站長(zhǎng)、零售散攤代表（ 300 名有輝山冷柜者）、 300 名送奶員代表，加上沈陽(yáng)乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總計(jì)約 700 人，召開(kāi) 輝山純情回報(bào)計(jì)劃及 39。輝山純 39。銷(xiāo)售狀元大賽活動(dòng)細(xì)則發(fā)布會(huì) ，會(huì)議主要內(nèi)容： l 感謝新老經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)去時(shí)間里給予 輝山 的真心關(guān)愛(ài)和鼎力幫撐 軍功章里有我的一半，也有你的一半； l 告知 沈陽(yáng)乳業(yè)所具有的良好環(huán)境（政府支持等）和發(fā)展勢(shì)頭 增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心； l 發(fā)放輝山純產(chǎn)品（每人 4 袋）、宣傳資料、銷(xiāo)售手冊(cè)、 輝山純銷(xiāo)售狀元大賽 通知書(shū)等，并統(tǒng)一觀(guān)看 輝山 新廣告片； l 介紹 輝山純 的產(chǎn)品特性及銷(xiāo)售注意事項(xiàng)（銷(xiāo)售技巧等）； l 當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷，把握經(jīng)銷(xiāo)商的需求動(dòng)態(tài)； l 宣布開(kāi)展 輝山純銷(xiāo)售狀元大賽 。 （ 5）活動(dòng)規(guī)則： l 凡在 7 月下旬（輝山純正式上市開(kāi)始）至 8 月底一次性購(gòu)進(jìn) 輝山純 20 袋的零售散攤和送奶員（奶站的數(shù)量可由沈陽(yáng)乳業(yè)直接統(tǒng)計(jì)記錄，不發(fā)券），均可獲 ?quot。輝山 純兌獎(jiǎng)券 一張，以 20袋為單位，多購(gòu)多送（各奶站必須懸掛活動(dòng)通知牌，兌獎(jiǎng)券發(fā)到奶站，由奶站按購(gòu)貨量發(fā)送兌獎(jiǎng)券，一旦發(fā)現(xiàn)奶站作弊，嚴(yán)懲不待）； l 9 月初開(kāi)始評(píng)選 輝山純銷(xiāo)售狀元 ，按照集兌獎(jiǎng)券的多少評(píng)選 輝山純 10佳零售狀元 （散攤）、 輝山純 10 佳健康使者（送奶員） 和 輝山純 5 大狀元奶站 ； l 獎(jiǎng)品設(shè)置： 10 佳零售狀元 中的前 10名各獲 25 英寸彩電一臺(tái)，第 11至 20 名各獲自行車(chē) 1 輛，第 21至 30 名名獲電風(fēng)扇一臺(tái)； 10 佳健康使者 與上同； 5大奶站 各得 1。 5 匹空調(diào) 1 臺(tái)； l 未獲獎(jiǎng)?wù)呖蓱{兌獎(jiǎng)券兌換 輝山純 產(chǎn)品，每張獎(jiǎng)券兌換 1 袋； （ 6）參與者不得多人合并兌獎(jiǎng)券參加評(píng)選，否則將取消參評(píng)資格。 （ 7）活動(dòng)組織：本活動(dòng)由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)擬草活動(dòng)方案及細(xì)則，具體執(zhí)行由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。 九、隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)管理，企業(yè)最根本的生命線(xiàn) 略。 （作者注：健全的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和組織管理體系是任何推廣方案實(shí)效實(shí)施的根本保障，沒(méi)有隊(duì)伍和管理做基石，再好的方案都將化為 水中月，鏡中花 。隨著企業(yè)快速的發(fā)展，沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理狀況已明顯落后于市場(chǎng)的發(fā)展和變化。于是，當(dāng)輝山純上市推廣方案設(shè)計(jì)完成后，沈陽(yáng)乳業(yè)由于聯(lián)縱智達(dá)開(kāi)始了新一輪的合作 《沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系規(guī)整與設(shè)計(jì)》，這一次企業(yè)留給我們的不再是 30 天，而是 365 天 整整一年 ?? ） 作業(yè)目錄見(jiàn)附件。 附件：沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系規(guī)整與設(shè)計(jì)（綱要） 一、沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議制度手冊(cè) 目錄 一、在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中的會(huì)議 3 二、會(huì)議內(nèi)容和程序 4 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì) 4 銷(xiāo)售年度計(jì)劃討論會(huì) 6 18 銷(xiāo)售例會(huì) 8 度總結(jié)客戶(hù)表彰大會(huì) 10 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)討論會(huì) 12 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)間表 14 產(chǎn)品價(jià)格制訂討論會(huì) 15 產(chǎn)品上市動(dòng)員會(huì) 16 銷(xiāo)售會(huì)議 17 二、沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)口人 事招聘及業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 目錄 第一篇 人事招聘 3 一、指導(dǎo)方針： 4 二、目的： 4 三、基本要求： 4 四、招聘工作應(yīng)注意： 5 五、招聘工作應(yīng)做到： 5 六、招聘面試交談中，怎樣挑選優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才： 6 七、招聘中必須向應(yīng)聘者講清以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 7 第二篇 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 8 一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的目的： 9 二、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)： 9 三、業(yè)務(wù)培訓(xùn)形式 10 四、業(yè)務(wù)經(jīng)理抓培訓(xùn) 10 五、其它培訓(xùn)注意事項(xiàng) 11 三、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 目錄 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 6 營(yíng)銷(xiāo)宣言 7 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念 8 沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售基本 運(yùn)作理念及精神 9 第一篇 沈陽(yáng)銷(xiāo)售部崗位職責(zé) 11 一、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部職能 12 二、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部部門(mén)經(jīng)理崗位描述 13 三、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部人員崗位描述： 17 業(yè)務(wù)主任： 17 特通業(yè)務(wù)代表： 18 市內(nèi)商超業(yè)務(wù)代表： 19 市內(nèi)零店業(yè)務(wù)代表： 19 第二篇 沈陽(yáng)銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)管理與控制制度 21 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律 22 二、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部 三 日操作制度 23 日清日結(jié) 23 19 周清周報(bào) 23 日新月異 24 需記筆記 24 三、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部述職制度 25 每項(xiàng)述職： 25 定期述職 ： 26 特別述職： 27 四、營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限與責(zé)任 29 五、四小時(shí)復(fù)命制 31 第三篇 沈陽(yáng)銷(xiāo)售部日常工作程序 32 一、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表工作程序 33 每日工作 33 每周工作 33 每月工作 34 二、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部經(jīng)理工作程序 35 每日工作 35 每周工作 35 每月工作 36 每季工作 36 每年工作 36 三、沈陽(yáng)銷(xiāo)售系統(tǒng)日常建設(shè) 37 商超系統(tǒng)日常建設(shè) 37 零店系統(tǒng)日常建設(shè) 38 特通系統(tǒng)之一（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)）日常建設(shè) 39 其他特通系統(tǒng)日 常建設(shè) 40 四、沈陽(yáng)銷(xiāo)售部系統(tǒng)管理程序 41 商超系統(tǒng)管理 41 零店系統(tǒng)管理 44 客戶(hù)存貨控制執(zhí)行程序 46 訂單處理程序 47 銷(xiāo)售計(jì)劃的審批程序 48 業(yè)務(wù)人員管理工作程序 50 突發(fā)事件處理的工作流程 51 客戶(hù)（業(yè)務(wù)單位）投訴處理程序 52 經(jīng)銷(xiāo)商的退、換貨程序： 53 月銷(xiāo)售分析執(zhí)行程序 55 市場(chǎng)巡查 56 第四篇 沈陽(yáng)銷(xiāo)售部檢查與考核 58 一、檢查與考核的原則 59 二、獎(jiǎng)懲實(shí)施流程： 60 三、檢查和考核的依據(jù)： 61 工作報(bào)告 61 銷(xiāo)售記錄 61 公司其它職能部本的意見(jiàn) 61 20 公司內(nèi)職工意見(jiàn)： 61 個(gè)人評(píng)估 62 四、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的方式： 63 獎(jiǎng)勵(lì)方式： 63 懲罰方式： 63 五、業(yè)務(wù)檢查 64 總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的監(jiān)督檢查 64 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)沈陽(yáng)銷(xiāo)售部的必查內(nèi)容 67 市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)沈陽(yáng)銷(xiāo)售部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容 68 五、銷(xiāo)售人員考核 69 月度考核 69 年度考核 71 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比 76 第五篇 沈陽(yáng)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售行為管理 77 一、服務(wù)細(xì)則 78 二、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求： 80 一、商超系統(tǒng)、零店系統(tǒng)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 82 1．商超系統(tǒng)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)： 82 2．零店系統(tǒng)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)： 83 二、通路動(dòng)態(tài)維護(hù)原則： 84 三、通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則 85 1．通路價(jià)格管控目標(biāo) 85 價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)化流程 86 3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與通路價(jià)格管控 87 收款執(zhí)行程序： 90 通路結(jié)款細(xì)則： 91 附件一 輝山概念店建設(shè)規(guī)劃 93 一、名稱(chēng)：輝山概念店 93 二、經(jīng)營(yíng)形式： 93 三、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及效果評(píng)估： 93 四、概念店選擇標(biāo)準(zhǔn)： 94 五、概念店管理： 94 附件二 輝山模范店、門(mén)頭的選擇標(biāo)準(zhǔn)及 管理 98 一、模范店標(biāo)準(zhǔn)： 98 二、模范店管理： 99 三、門(mén)頭標(biāo)準(zhǔn)： 99 四、門(mén)頭管理： 100 四、外埠銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 目錄 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 6 營(yíng)銷(xiāo)宣言 7 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念 8 沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售基本運(yùn)作理念及精神 9 21 第一篇 外埠銷(xiāo)售部崗位職責(zé) 11 一、外埠銷(xiāo)售部職能 1