藥房營業(yè)員實(shí)習(xí)報(bào)告大全五篇-資料下載頁
2025-04-17 06:10本頁面
【正文】 業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏得眾多的顧客。 銷售中的異議： 每次接觸都意味著潛在的銷售機(jī)會，每次推介和每位營業(yè)員都會遇到客戶的異議。處理異議的前提是有備無患，事先就想好可能的異議及其解決方案。典型的異議有以下幾種： ○價(jià)格方面的異議○擔(dān)心療效的異議○擔(dān)心質(zhì)量的異議○贈品的異議 事先分析客戶可能提出的異議種類，針對每一種異議，有的放矢地設(shè)計(jì)出分別應(yīng)對的解決方案，營業(yè)員才算懂得處理異議。 處理客戶異議的六種方法： 第一招 ：借力打力 在銷售中借用強(qiáng)詞語是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由 異議的戰(zhàn)略性 營業(yè)員要正確地認(rèn)識并處理異議。 異議的戰(zhàn)略性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ①異議是銷售過程中的組成部分 ②解答異議時(shí)，要控制好情緒，剖析表面的現(xiàn)象，找到深層異議的原因③有效地將異議轉(zhuǎn)化為問題 ④特殊異議一般與產(chǎn)品有關(guān) ⑤一般異議基本牽涉到價(jià)格和競爭 ⑥不斷確認(rèn)客戶對回答的滿意程度 ⑦客戶存在異議是正常的 處理價(jià)格異議的原則： 不斷定屬于價(jià)格異議之前，營業(yè)員首先要考慮：價(jià)格是異議的核心問題嗎？客戶對產(chǎn)品的需求程度如何？客戶對價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重？客戶是否在誠意地說話？降低價(jià)格后，客戶一定會購買嗎？ 斷定價(jià)格異議的性質(zhì)之后，營業(yè)員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則：了解客戶的真正需要為，化解價(jià)格異議；抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面；讓客戶知道問題的所在；營業(yè)員成為增值的法碼之一。 第二招：平衡法 所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，營業(yè)員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容 易得到平衡。 回答異議的方法：營業(yè)員一旦對面對的異議歸類完畢，就需要做出有力的使客戶信服的答復(fù)，營業(yè)員的應(yīng)對方式很多，一般有： A 提出已經(jīng)與客戶達(dá)成協(xié)議。 B 同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會演示產(chǎn)品的辦法，以贏得認(rèn)同。 C 以反問的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。 D 以子之矛功子之盾。 E 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際利益的宣傳。 第三招：給客戶提建議 給客戶提建議的句型：“是的、、如果、、” 兩種需反駁的情況： ○對你的服務(wù)和誠信有懷疑時(shí)○客戶引用的資料不正確時(shí) 使用直接反駁這一招時(shí)，必須注意自己的說話語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。 第四招巧問為什么 在詢問中了解客戶拒絕購買的真正原因，從而對癥下藥地說服客戶重新來購買。巧問為什么的好處：○把握客戶的真正異議○化解客戶的反對意見○把客戶原來認(rèn)為的產(chǎn)品的劣勢變成了優(yōu)勢，從而成功產(chǎn)生了客戶。 營業(yè)員常見的錯(cuò)誤： 通常營業(yè)員在銷售過程中，會犯以下幾種錯(cuò)誤： 以自動認(rèn)同客戶的異議， 這樣常會使客戶對藥房或產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑 只做宣傳，不做銷售 硬性地推銷而非按客戶的真正需求推銷 售后未能趁熱打鐵地表達(dá)自己的專業(yè)形象，并使客戶感覺到對他的真正關(guān)心 第五招聽而不聞 聽而不聞并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，營業(yè)員則閉目養(yǎng)神地沒有任何表示。其真正地含義是指，當(dāng)客戶談?wù)撆c交易無關(guān)緊要的事情時(shí)，營業(yè)員不必去和客戶較真，只要微笑著認(rèn)同就可以了，也許客戶也只是隨口說說而已。 營業(yè)員在銷售推介中，可能出錯(cuò)的地方有很多，總結(jié)起來，常見的錯(cuò)誤有以下幾種： 營業(yè)員往往沒有弄清楚誰是真正的顧客 過多地談到產(chǎn)品的特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來許多實(shí)際利益 誓死與客戶一爭輸贏 不好意思直接問客戶是否要購買，說得太多，最終因：言多必失“而失去客戶
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1